Sur quels Clients investir ?

Par Henri Kaufman - Président de Communider - Agence de Marketing

Tous les clients sont importants, mais certains sont plus importants que d'autres !

Ils sont importants par la marge qu'ils vous donnent. Aujourd'hui certes, mais aussi tout au long de leur vie de client (c'est la notion de Life-Time Value que nous avons déjà évoquée).

Il est important de doser vos efforts commerciaux et publicitaires en fonction de l'importance que chaque client représente pour vous.

Les clients importants méritent plus d'effort et d'investissement que les clients moins importants. Pour détecter ces clients importants, il y a une méthode simple et  infaillible : il suffit de trier tous vos clients en ordre décroissant de chiffre d'affaires sur l'année en cours, et aussi sur les années précédentes. Vous obtiendrez ainsi les éléments pour construire une courbe qui suit la loi de Pareto : en abscisse, le nombre de clients cumulié ; en ordonnée, la marge par client cumulée. Grosso modo, vous vous apercevrez que 20% de vos clients représentent 80% de votre C.A. ou de vos profits.

Bichonnez ces clients.

A l'inverse, vous verrez apparaître certains clients qui vous coûtent plus cher qu'ils ne vous rapportent. N'hésitez pas à les virer (en augmentant les prix de vos prestations pour cette catégorie par exemple).

Trier aussi le CA réalisé par tous vos produits. Vous obtiendrez à nouveau une courbe de Pareto... et vous pourrez éliminer sans pitié (et sans erreur) les produits qui contribuent médiocrement à vos profits.