Prospecter ou “réseauter” ?

Par Philippe Cazaban (chroniqueur exclusif) - Trouveur de solutions pragmatiques

Pour ceux, comme moi, dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, nous savons tous son importance : sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise ! Mais même si la démarche de prospection est vitale, elle reste difficile pour ceux dont la fibre commerciale n’est pas innée. C’est même parce qu’elle est vitale, que la prospection nous stresse tant.

Qui n’a pas ressenti l’angoisse du premier contact téléphonique ? Décrocher mon téléphone pour prospecter, cela me terrorise parce que je sais que, neuf fois dix, je me ferai “jeter”. Mon interlocuteur n’a pas le temps ou bien a tout ce qu’il lui faut ou encore n’a pas besoin de mes services, etc. Le prospect est très imaginatif pour trouver la bonne excuse pour ne même pas vous écouter !

Face à cette situation, il y a plusieurs remèdes possibles. ...

Face à cette situation, il y a plusieurs remèdes possibles. Bien sûr, la formation. Mieux présenter son offre, aborder correctement l’étape décisive de l’appel téléphonique en ciblant bien l’objectif de l’appel (décrocher un rendez-vous et seulement cela, surtout pas vendre mes produits au téléphone), engranger quelques techniques pour parvenir à ses fins, conduire l’entretien en face à face, etc. Autant de point sur lesquels il est bon de s’améliorer et une formation adaptée sera du plus grand secours.

Il y a aussi un moyen complémentaire, sans doute insuffisamment exploiter : le réseau. Attention, je ne veux pas parler de rencontres sympathiques entre gens de bonne compagnie, mais d’une utilisation professionnelle de ses contacts réguliers ou occasionnels. Développer son réseau pour accroître ses opportunités d’affaires, c’est un vrai travail. Il s’agit, en quelque sorte, de développer et entretenir ses relations professionnelles d’une manière… professionnelle ! Il est nécessaire d’envisager une véritable “industrialisation” de cette activité.

De nombreux spécialistes ont largement développé la manière de s’y prendre et je me garderai donc d’y revenir. De toutes ces théories, confrontées à ma propre pratique, je retiendrai deux points forts : “ne pas être pressé” et “donner pour recevoir”.

La démarche de développement de son réseau jusqu’à la survenue d’opportunités d’affaires prend du temps. En effet, la recommandation, moteur essentiel du fonctionnement du réseau, s’appuie sur la confiance et établir la confiance ne se fait pas en un clin d’œil. Il est nécessaire de rencontrer ses contacts régulièrement pour s’apprivoiser les uns les autres, mieux se connaître, s’échanger des informations. Au fil de ces rencontres, la confiance se crée. C’est seulement lorsque j’ai confiance en quelqu’un que je peux le recommander car c’est ma propre crédibilité que je mets en jeu, au moins partiellement, dans ma recommandation.

Dans cette démarche, il est néfaste d’être un “profiteur” du réseau. Au contraire, il faut commencer par donner des informations intéressantes pour ses contacts, proposer des opportunités d’affaires, permettre des mises en relation. Quand vous avez fait la preuve de votre générosité dans le réseau, on sait que si l’on vous apporte une information ou une affaire, on a toutes les chances d’avoir un retour un jour, même si celui-ci est indirect.

Reste à choisir son ou ses réseau(x) ! Et ce n’est pas le plus aisé… Il existe toutes espèces de réseaux (sans doute plus que de sortes de fromage, ce n’est pas peu dire !) et “réseauter” efficacement prend du temps. Il y a donc un choix à opérer. Là, les goûts de chacun, les disponibilités, le mode fonctionnement du réseau, et biens d’autres critères interviennent. A chacun de choisir le ou les réseau(x) qui lui conviennent.

En dehors des rencontres régulières avec votre réseau, il arrive que l’un ou l’autre organe de mise en relations professionnelles organise des rencontres plus larges. Pour ceux qui habitent ou travaillent dans l’ouest de la France, il y a un évènement de ce type le 15 mars prochain à Angers : une grande soirée “networking” régionale (la précédente édition avait regroupé 200 chefs d’entreprises !). C’est une occasion fantastique de “réseauter”. Pour en savoir plus, rendez-vous sur le site www.club-business-49.com. Pour ceux qui seront présents, je serai ravi de faire votre connaissance.

Comments

[Rédigé par : Laetitia DESGRANGES]

Bonjour,

Bien que n'étant pas sur le même secteur d'activité, j'ai réagi positivement à votre article car je suis moi-même confrontée à cette problématique. Responsable développement d'un studio de création sur Paris, la prospection n'est pas une tâche facile et demande de la pugnacité. Aujourd'hui je privilégie davantage le réseau et j'aime votre idée "d'industrialisation" quant à la manière de l'organiser.
Vous écrivez "De nombreux spécialistes ont largement développé la manière de s’y prendre", pourriez-vous me recommander 2 / 3 ouvrages qui vous semble pertinents et efficaces.
En vous remerciant par avance
Laetitia DESGRANGES

[Rédigé par : Philippe CAZABAN]

Bonjour Laetitia,

Devant l'offre pléthorique de livres sur le sujet, vous en recommander certains est un exercice périlleux. Je vous propose de fouiller les informations publiées sur le net par 2 personnes qui maitrîse bien le sujet : Alain BOSETTI (http://www.placedesreseaux.com) et Fadhila BRAHIMI (http://fadhilabrahimi.blogspirit.com), chroniqueuse ici-même le 3ème mardi du mois.

Pour l'action concrète, vous pouvez-vous renseigner auprès de Vincent MOREL, animateur du Club Business 75 (http://www.club-business-75.com).

Cordialement,

Philippe

[Rédigé par : nicolas]

Bonjour,

J'ai dans le projet d'ouvrir une entreprise de livraison, j'ai déjà commencé à rechercher des clients potentiels et beaucoup me répondent qu'ils ont leur propre chauffeur, même en leur proposant des prix moins chères que le marché.

Auriez vous un conseil à me donner? ou me dire ou dois-je plutot prospecter.

Merci.