Indépendant cherche partenaire

Par Thierry Do Espirito (contributeur) - Expert en communication d'entreprise

Les petites structures de conseil sont souvent confrontées à la même question :

Comment se développer sans perdre son âme, sans abandonner sa chère (très chère...) autonomie, sans trop augmenter ses effectifs...

L'une des solutions les plus tentantes est le partenariat. On se met à plusieurs, donc on apparaît tout de suite plus nombreux, plus solides, plus experts, pour s'attaquer à des clients plus importants. Très séduisant sur le papier, beaucoup plus difficile dans la réalité.

Voici quelques clés pour y voir plus clair...

D'abord, il faut éviter les partenariats avec bien plus gros que soi. Sauf à posséder une expertise rarissime, les grands cabinets vous regardent avec un souverain mépris. Le consultant "manager" ou le "principal" est tellement habitué à commander à des hordes de consultants juniors et seniors, qu'il n'imagine même pas de parler d'égal à égal avec un(e) consultant(e) qui viendrait lui proposer un partenariat sur un sujet qu'il connaît très bien. C'est d'ailleurs là une autre difficulté : comment un grand cabinet pourrait-il avouer qu'une expertise lui échappe ? Dans un domaine qui me concerne, je les ai rarement vus faire des étincelles en communication et en conduite de changement. C'est même un euphémisme. Mais de là à ce qu'ils l'avouent explicitement...

Ensuite, il faut apprendre à partager. Imaginons deux consultants qui se disent que ce serait bien de se présenter ensemble devant des clients. Il vaut mieux tout se dire avant : celui qui a le contact doit donner le contexte, les forces, les faiblesses de sa position. Celui qui ne l'a pas doit dire ce qu'il connaît de l'entreprise, ce qu'il cherche véritablement à tirer de cet entretien, les bonnes ou mauvaises expériences déjà vécues dans ce domaine, etc. Les  non-dits débouchent très vite sur des malentendus. De la même manière, si on décide de vendre en commun ses expertises, autant les spécifier précisément, les quantifier, les évaluer. Nous sommes toujours tentés de dire que nous savons tout faire mieux que les autres. Mais quelques critères objectifs permettent de relativiser les positions des uns et des autres : le nombre de dossiers traités, le nombre de clients et le montant des missions sur un produit, etc.

La complémentarité n'est pas forcément une bonne raison de se rassembler. Je fais de la formation, tu animes des séminaires, elle crée des événements : pourquoi ne ferions-nous pas ensemble des événements rassemblant plusieurs séminaires de formation ?  Tout bêtement parce que chacun y a déjà pensé et voudra le faire à sa manière. La complémentarité est une trop bonne raison de faire des partenariats pour être viable. Je crois même, à l'inverse, que la réunion de consultants indépendants opérant dans des domaines très proches donne de très bons résultats quand ils s'adressent à des clients différents, via une structure commune. Ce qui nous amène au point suivant...

L'objectif commun est le point central : que voulons-nous faire ensemble et surtout où voulons-nous aller ? Attention : mettre en commun des moyens, réfléchir ensemble, échanger, monter un réseau... Ce ne sont pas des objectifs, mais des moyens pour y parvenir. L'objectif, c'est ce vers quoi vous voulez aller, votre rêve pour dans un, deux, trois ans. Autant qu'il soit fou et inatteignable par vous tout seul, pour que le partenariat prenne tout son sens. Imposer une marque, devenir le spécialiste reconnu voire incontesté sur une expertise, élargir sa gamme grâce à des produits innovants, voilà de vrais objectifs.

Une fois cet objectif défini, il faudra s'imposer une méthodologie. On ne peut compter sur le savoir faire et l'expérience des uns et des autres pour, en quelque sorte, structurer chacun de son côté ou même auto-structurer la démarche. Il faut passer du temps ensemble pour mettre en commun certains principes, caler quelques procédures de travail, apprendre à jouer la transparence. Peut-être même à terme créer une structure. Car il ne faut pas se leurrer : un partenariat a toujours vocation à devenir pérenne, et à se structurer. Les partenariats sans lendemain n'en sont pas vraiment. Ce ne sont que des opportunités que l'on n'a pas su saisir ou transformer.

Comments

[Rédigé par: TopDiscounter]

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