Le concept Give to Get (Donner pour Recevoir) par Joey Garcia

Par Frédéric Canevet (contributeur) - Chef de Produits

Joey Garcia est un des "Gourous" en marketing que je préfère, j'aime beaucoup sa Philosophie Marketing "Give To Get" (Donner pour recevoir).

Voici comment mettre en place en 6 étapes le concept du "Give to Get":

1- D'abord se concentrer sur aider son client avant d'essayer de vendre...

Le principe est simple: vos prospects n'ont pas forcément envie d'acheter vos produits, mais par contre ils apprécient d'être aidés: en se concentrant uniquement sur la vente on perd de vue l'idée principale qui mène à la vente: comprendre et proposer une solution au problème d'un client. Or ce message est bien plus fort et permet d'attirer plus facilement les clients et prospects. Pour cela Joey conseille que la majeure partie de votre message, site internet, livre blanc, plaquette publicitaire... se concentre sur le client et ses besoins, et non pas sur vos produits et services.

Conseils Marketing:

- Réalisez des guides pratiques, livres blancs, conseils, newsletter, guide d'achat... que vous diffuserez à vos clients, prospects, distributeurs...

2- Identifiez les aspirations des clients, leurs émotions, leur sentiments... pour leur proposer une solution

Votre argumentaire doit s'appuyer sur 2 ressorts: les émotions positives (satisfaire un besoin) ou négative (réduire un problème, une insécurité...). Vous devrez les convaincre que c'est uniquement en achetant votre produit que vos prospects vont satisfaire ces besoins.

Sachant que l'expérience montre bien qu'un client achetera plus pour réduire une insatisfaction que pour "gagner" quelque chose.

Conseils Marketing:

- Identifiez via des études, entretiens, questionnaires... ce qui pose problème à vos clients, quelles sont leurs insatisfactions... pour trouver quel produit leur vendre et quels mots/expressions employer.

3- Proposez une offre irrésistible qui répond aux attentes de vos clients.

Maintenant que vous connaissez le problème de vos clients, les mots qu'il faut employer, vous devez construire un message autour de ce concept.

Le message doit être la solution à leur problème, c'est le message qui doit ressortir le plus avant même votre marque ou le nom de votre entreprise.

Par exemple:  "Evitez les impayés clients ! " , "Evitez la queue aux guichets, avec la carte XXX".

4- Répetez vos messages !

Aux Etats Unis il faut communiquer 7 fois à un client avant de concrétiser une vente. Vous devez donc faire de même: une fois que vous avez récupéré les coordonnées d'un prospects, proposez lui de l'inscrire à votre newsletter prospect (ajoutez pour cela une coche dans votre formulaire), relancez-le ensuite par téléphone-email-fax pour lui faire une offre ou pour l'informer de vos promotions spéciales.

S'il ne veut pas ou ne peut pas commander tout de suite, ce n'est pas grave, vous devez continuer à l'informer de votre actualité et de lui donner des informations (dans la limite du harcèlement bien entendu).

S'il est prêt à commander mais qu'il hésite pour une raisons précise levez ce frein: proposez des facilités de paiement, un produit plus simple...

5- Vendez ce que vos clients aiment, pas ce que vous aimeriez vendre !

Tout vendeur a ce défaut: nous aimons vendre les produits qui nous intéressent le plus... Or les clients ne sont pas forcément du même avis. Vous devez donc faire des études de marché auprès de vos clients et prospects pour savoir ce qu'il souhaitent, et quels types de produits ils préfèrent.

A partir de ces informations vous devrez construire tous vos outils commerciaux: plaquettes commerciales, site internet... La logique étant de donner le plus de visibilité aux produits qui se vendent le plus.

Bien entendu, pour optimiser vos revenus, vous devez en même temps mettre en valeur vos produits à valeur ajoutée pour canaliser une partie de vos clients vers ces produits à plus fortes marges.

Conseils Marketing:

- Considérez tous vos outils marketing comme un espace rare qu'il faut optimiser: les produits majeurs en premier, et en dernier les produits mineurs. Ne cherchez jamais l'exhaustivité, mais privilégiez la simplicité.

- Simplifiez le choix à vos clients: proposez 2 à 3 offres différentes maximum à un client, et aidez-le à choisir via des tableaux comparatifs les plus simples possible.

6- Concentrez vos efforts sur ce qui fonctionne !

Cela parait une évidence, mais notez d'où viennent vos clients, les opérations qui fonctionnent, les outils marketing les plus efficaces... Notez surtout les résultats des ventes (et le nombre de contacts ramenés).

Conseils Marketing:

- Utilisez un fichier MS Excel ou le logiciel Act! pour lister d'où viennent vos prospects. Eventuellement ajoutez une questions sur la source de vos contacts sur votre site internet.

- Faites un bilan rapide sur chaque actions marketing: nombre de ventes, nombre de contacts... (si le processus de commande est long mettez à jour le fichier régulièrement, vous aurez ainsi la rentabilité à long terme).

- Certaines opérations ne sont pas rentables sur le court terme, mais rapportent sur le long terme (prescription, relation presse...). Vous devez aussi tenir compte de ce critère lors de votre bilan annuel.

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