Qui est vraiment votre meilleur vendeur

Par Jean-Pierre Lauzier (contributeur) - Conférencier, formateur, expert-conseil

Voulez-vous réussir des ventes rapidement tout en réduisant vos coûts d'opérations? Je prends pour acquis que votre réponse est affirmative. Alors, un des procédés et ce n'est pas le moindre, c'est de savoir qui est votre meilleur prospect; et cette personne, c'est un client potentiel référé par un client actuel. Et pourquoi ce prospect vous est-il si favorable? La réponse, c'est que votre client actuel a beaucoup plus de crédibilité que n'importe quel employé de votre entreprise et quand il donne votre nom à quelqu'un d'autre, c'est qu'il est content de ce que vous faites pour lui et il aimerait que d'autres puissent en bénéficier.

Quand un prospect vient vous voir alors qu'il vous a été référé par une tierce partie, il prend, dans la majorité des cas, une décision rapidement parce qu'il sait ce qu'il veut, il communique rarement avec votre compétition et les chances sont très fortes qu'il achète de vous. Quand un client potentiel référé arrive chez vous en ayant dans l'esprit que « si c'est bon pour mon ami, pourquoi ne serait-ce pas bon pour moi? », il a, au départ, un préjugé très favorable envers vous et le travail de vente est déjà fait. À ce moment-là, il ne vous suffit que de donner de bonnes réponses à ses questions pour obtenir la vente.

La preuve a été faite que, dans la plupart des entreprises qui ont beaucoup de succès, le client actuel est le meilleur vendeur et les statistiques démontrent que le taux de « fermeture des ventes suite à des références » est extrêmement élevé.

Maintenant, en ce qui vous concerne, avez-vous réfléchi sur les façons d'augmenter vos références dans votre stratégie de mise en marché visant à acquérir de nouveaux clients ?

Si vous y avez réfléchi et que vous n'avez pas obtenu les résultats désirés, alors je vous invite à mettre en pratique la solution suivante :

Donnez-en plus à votre client. Un client qui est très enthousiaste vis-à-vis ce que vous offrez devient votre meilleure source de références. Mais comment génère-t-on un grand enthousiasme chez son client actuel? L'explication se lit comme suit : C'est lorsqu'un client reçoit plus de bénéfices que ce à quoi il s'attend. Vous gagnez sa confiance et lorsqu'il rencontre quelqu'un qui a besoin de ce que vous offrez, il parle de vous avec conviction. Par contre, le contraire est aussi vrai. Si votre client actuel reçoit moins de bénéfices que ce à quoi il s'attend, il vous ignore et souvent, il vous fait du tort en parlant en mal de vous.

Dernièrement, j'ai voulu faire une mise à jour importante de mon site internet et j'ai mandaté une firme pour le faire. L'entreprise qui a fait le travail a été extrêmement professionnelle et la qualité de son service à la clientèle a été exceptionnelle. Depuis ce temps, chaque fois que je rencontre une connaissance qui a besoin de ce genre de service, je réfère sans hésiter le nom de cette entreprise, car je suis convaincu que je rends un grand service à la personne que je connais.

Il est fort possible que vous mettiez beaucoup d'efforts et que vous déployiez énormément d'énergie dans le but d'augmenter votre chiffre d'affaires. En ce qui concerne le genre d'efforts, on peut citer quelques exemples : soit que vous rencontrez beaucoup de gens et ce, en diverses occasions, soit que vous investissez beaucoup en publicité, etc. et comme conséquences, vos frais de représentation sont énormes et les résultats obtenus sont moindres que ceux espérés.

Prenez bien soin de traiter votre client à sa juste valeur, car sa loyauté vous vaut une fortune. Voici un exemple rencontré souvent : parlez au nouvel entrepreneur qui commence en affaires et qui essaie de se bâtir une clientèle; il vous dira qu'il vous envie juste à l'idée que vous avez déjà de bons clients.

Une chose très importante à retenir : plus le niveau de loyauté est élevé chez vos clients actuels, plus vous obtenez de nouvelles ventes provenant des clients référés.

Voici quelques idées qui vous permettront d'offrir plus à votre client :

   1. Assurez-vous qu'il est traité avec le plus grand respect et que vous communiquez avec lui régulièrement.    

2. Demandez à votre client actuel quels sont les bénéfices qu'il reçoit en faisant affaire avec vous.    

3. Faites-lui parvenir un bulletin comme celui-ci afin de l'aider à s'améliorer.    

4. Effectuez une mise à jour de votre site Web afin de le garder intéressant et agréable à consulter.    

5. Retournez toujours et très rapidement un appel de votre client.    

6. Soyez présent dans les mêmes associations que lui.    

7. Offrez vos services comme conférencier.    

8. Envoyez des cartes de « merci ».    

9. Référez-le à une de vos connaissances, et en retour, il y a de fortes chances qu'il vous rendra la pareille en donnant votre nom comme référence et en continuant à faire ses achats chez vous.  

10. Mettez une affiche dans votre entreprise et inscrivez-y : « En franchissant cette porte, VOUS êtes la personne la plus importante pour nous ».

Tout ceci se résume à faire savoir à votre client actuel qu'il est, pour vous et pour votre entreprise, un élément très important et que vous le considérez comme une composante essentielle à votre réussite.

N'oubliez surtout pas de remercier personnellement la personne qui a donné votre nom comme référence. C'est la meilleure façon pour qu'elle vous en réfère d'autres.

En conclusion, gardez toujours en mémoire que votre meilleur vendeur, c'est votre client actuel. Il est de votre devoir de le traiter avec la plus grande considération. C'est lui qui fera votre succès.

Bonnes références !!

Comments

[Rédigé par: Pierre]

Excellent article, je gère (en remplacement) des chambres d'hôtes et les clients satisfait nous envoie de nouveaux clients avec un "à priori" favorable. le bouche à oreille fonctionne très bien, et pour cela un des secrets est le sourire. Dans toutes les circonstances nous gardons le sourire, ce petit "plus" permet de mettre le client en confiance et comme le service de base est correcte il se sent bien, il se sent comme chez lui.

Pour nous, nous réussissons si le client c'est sentie comme chez lui. La plupart du temps ils reviennent et nous recommandent. J'ai aussi appris d'un client (commercial pour une grande enseigne) qu'une client de perdue (client déçue par le service, l'accueil, etc..) cela faisait treize clients de perdue. C'est beaucoup !

Encore merci pour cette article, je vais voir si il y as d'autres choses à améliorer pour mieux recevoir la clientèle. Les questionnaires de satisfaction sont aussi de bonne éléments pour comprendre et anticiper les attentes du client. Il suffit que son but soit clairement expliqué.

Pierre