Votre préoccupation principale est-elle d'augmenter vos ventes ?

Par Jean-Pierre Lauzier (contributeur) - Conférencier, formateur, expert-conseil

Aimeriez-vous accroître considérablement vos revenus? Vos cycles de vente sont-ils trop longs ou encore souhaiteriez-vous fermer plus de contrats et acquérir quantité de nouveaux clients? Hé bien, si ces questions sont pour vous un défi ou une préoccupation, voici une solution qui a fait ses preuves.

Ce que vous désirez du client, c'est qu'il achète votre produit ou service le plus rapidement possible. Devant cette situation, quelles sont les raisons qui motivent le client à acheter tel ou tel produit ? La réponse est qu'en fait, l'être humain pense à plusieurs choses en même temps et ces choses n'ont pas la même importance d'une personne à l'autre. Le client agit (ou achète) en fonction de son plus grand désir ou de ce qui le tracasse le plus, et conséquemment, il passe à l'action dans le but d'éliminer ou de diminuer une ou plusieurs de ses préoccupations dominantes.

Une définition plus spécifique du terme  préoccupation dominante  s'exprime comme suit : c'est l'existence d'un ennui, d'une inquiétude, d'un problème, d'un défi ou d'un désir qui accapare la pensée et ce, de façon assidue. En d'autres mots, c'est une idée fixe qui occupe l'esprit et pour laquelle quelqu'un essaie de trouver un dénouement favorable.

Et vous, quelles sont vos préoccupations dominantes ? À quoi songez-vous avant de vous endormir ou à quoi pensez-vous dans votre voiture lorsque vous êtes seul? Quelles sont vos préoccupations qui reviennent régulièrement? Est-ce que l'objet de votre pensée est de faire plus de ventes, de prendre des vacances, de fournir une bonne éducation à vos enfants, etc. ?

Afin de mieux saisir le sens de ce concept, je vous cite quelques exemples.

Premier cas : si quelqu'un fume et que, pour lui, la santé est plus ou moins une source d'inquiétude, ce fumeur n'y verra pas là une raison assez sérieuse pour qu'il arrête de fumer. Il sait, bien sûr, que sa santé est importante et que ce serait bien d'arrêter, mais il ne passera pas à l'action parce que sa santé n'est sa préoccupation dominante. Par contre, si ce même fumeur rencontre son médecin et qu'il apprend que s'il n'arrête pas de fumer, il va mourir dans quelques mois, il y a de fortes chances que le fait d'arrêter de fumer devienne alors sa préoccupation dominante. Comme il va de soi qu'un tel diagnostic provoque généralement un choc, il passera sûrement à l'action afin d'éliminer cette préoccupation dominante.

Deuxième cas : prenons encore l'exemple d'un fumeur qui n'est pas prêt d'arrêter de fumer et qui est célibataire. Une de ses obsessions depuis plusieurs mois ou même depuis quelques années est de rencontrer une conjointe. Un bon jour, il rencontre LA personne rêvée et c'est le coup de foudre. Or, il s'avère que la conquête tant convoitée déteste au plus haut point la cigarette. Étant donné que le fait de fumer est un obstacle majeur qui peut empêcher le monsieur de fréquenter celle qu'il recherche depuis si longtemps et comme une de ses préoccupations dominantes est d'abord et avant tout, de rester avec la femme de sa vie, il passera à l'action en arrêtant de fumer, du moins temporairement sinon de façon permanente.

Troisième cas : si vous avez changé de voiture cette année, il est normal que l'acquisition d'une nouvelle auto ne vous préoccupe pas du tout et vous n'y pensez plus. Par contre, si le bail de location de votre voiture vient à échéance le mois prochain, il va de soi que plus vous vous rapprochez de la date de fin de location, plus vous êtes absorbé par la décision du choix à faire. Si, à deux jours de la fin du bail, vous ne savez pas encore quelle voiture vous vous procurerez, ce choix deviendra une de vos préoccupations dominantes et vous devrez prendre les mesures qui s'imposent pour agir rapidement.

Ce que l'on doit retenir de ces exemples, c'est que lorsque quelqu'un passe à l'action et prend une décision, c'est dû principalement au fait qu'il a trouvé une solution à une préoccupation dominante.

Si vous vendez des logiciels et après avoir discuté un certain moment avec un client afin d'établir un climat de confiance, vous lui demandez : « Dans votre entreprise, quels sont les plus grands défis ou les préoccupations auxquelles vous devez faire face? » Si, par exemple, vous obtenez une réponse comme : « C'est de diminuer les dépenses car nos marges de profits ont subi une forte diminution ». Alors, vous venez de trouver sa préoccupation dominante et à partir de ce moment, chaque caractéristique que vous présentez doit répondre à cette préoccupation dominante .

Habituellement, il y a plus d'une préoccupation dominante et c'est à vous de les trouver. Lorsque le client vous les communique, votre vente est presque complétée.

Je sais que votre produit ou service procure beaucoup de bénéfices à votre client et que vous désirez qu'il soit informé de toutes les caractéristiques merveilleuses qu'il peut en retirer. Prenez bonne note que le client se fout de votre produit ou de votre service et ce qui l'intéresse, c'est de régler ses préoccupations dominantes. Donc, ARRÊTEZ d'exposer ou d'étaler les qualités de vos produits et ne parlez que de celles qui résolvent en partie ou en entier ces préoccupations. Vos ventes augmenteront de façon considérable lorsque vous agirez de cette façon.

Ne me croyez pas, essayez-le.