La Minute du management : C'est comme vendre

Par Lionel Bruel - Formateur-conseil en management & organisation, fondateur du réseau d'affaires Absara

C'est comme vendre, s'entend souvent répondre le curieux de management : réussir dans l'affiliation, la conduite et la mobilisation des troupes, ce serait comme trouver le bon produit pour la bonne personne, aux conditions qui lui plaisent ou lui rendent service.

Ce trait d'esprit, il est parlant (ok), mais je le qualifie de naïf. Il oublie que les collaborateurs dépendent d'un contrat de travail. Le client est libre comme l'air (sauf s'il y a captivité technologique ou monopole) : il fait ce qu'il veut avec ses cheveux. Mais le collègue, lui, il a ses traites à payer. Et puis, trouver un bon job - surtout s'il a des obligations familiales -, c'est comme identifier une chaloupe pendant qu'un glaçon titanesque fait une drague appuyée au grand paquebot de la vie. Faut y aller, faut bien garder. Le collaborateur, tout au moins il a peur de risquer l'éviction, tout au mieux il fera tout pour gravir les échelons de son succès personnel.

Que dire alors ? Clients et collaborateurs sont complètement disjoints. L'un demande un bienfait payant. L'autre, de la quiétude quant à sa place, de la précision sur ce qu'on attend de lui, des encouragements bien placés, des signaux réactifs en cas de faux pas, des récompenses valables et de l'autonomie (ou alors de l'avancement) quand il atteint les objectifs. Il demande aussi une certaine éthique et une application égalitaire des attributions de primes.

En clair, il faut être intelligent dans le rapport de force : vos collaborateurs sont plus vulnérables (quoique tout aussi égocentrés voire flemmards) que des clients.

Soyez ferme, clair, naturel et cool. C'est peut-être un détail pour vous, mais pour eux ça veut dire beaucoup.