Il venait d’avoir 18 mois

Par Philippe Guihéneuc (chroniqueur exclusif) - Directeur Associé - Highburry

« Vous avez perdu au tiercé le dimanche, mangez du cheval le lundi », affichait placidement la boucherie en bas de chez moi, jusqu’à ce que la SPA y mette bon ordre. Dans l’attente d’un éventuel haro, permettez-moi d’afficher à mon tour : « Vous avez perdu un appel d’offre le vendredi, épousez le donneur d’ordre le samedi », et de vous faire l’article.

Vous êtes entrepreneur, de cette catégorie qui courtise assidûment les grandes organisations. Vous avez remarqué, car rien ne vous échappe, que la taille respective de votre entreprise et celle du donneur d’ordre vous incite à une certaine humilité. S’il advient que le Directeur des Achats de Renault ou d’Airbus vous laisse un message, vous ne manquerez pas de le rappeler dans la minute. En revanche, si vous parvenez à passer les barrages qui mènent au répondeur du grand homme et que vous y laissez une invitation à vous rappeler, il se peut bien que rien ne se passe. Telle est la différence entre votre petite entreprise et la grande organisation que vous courtisez. Ce n’est qu’une question de notoriété, de taille, de puissance financière, de poids historique, de valeur, d’impact social, des broutilles. Dans ces conditions, vous avez probablement le sentiment que vos interlocuteurs vous prennent de haut, qu’ils sont dans leur tour d’ivoire. Comme Pierre Desproges, la formule « Toutes les entreprises naissent et demeurent libres et égales en droit » vous fait doucement rire. Comment garder la tête haute face à un interlocuteur qui pèse cent fois plus lourd que vous ? Comment passer outre les caprices d’un client qui peut doubler votre chiffre d’affaires sans écorner son budget ?

Vous avez un merveilleux avantage : votre interlocuteur vous envie.

L’envie est une constante universelle, particulièrement en France où l’insatisfaction est culturelle. Chacun de nous aimerait être à la place de l’autre. L’autre travaille moins et gagne mieux sa vie. Ou bien encore il fait des choses formidables, qui suscitent l’admiration. Quand on n’envie pas l’autre pour ce qu’il est, on désire ce qu’il a : sa femme, sa voiture, sa famille, sa maison… son entreprise. Ainsi donc, soyez certains que votre acheteur vous envie. Et il a de bonnes raisons. Comme il voudrait sortir du rôle qui est le sien ! Il y a le patron stressant, les règles internes étouffantes, le collaborateur indocile, les résultats à atteindre, la discussion de fin d’année, le litige sur la note de frais. Votre interlocuteur aimerait être à votre place, avoir monté sa boîte, prendre des risques, vivre la bohème. Il envie votre envie d’entreprendre. Quand il vous voit vous asseoir en face de lui, il pourrait presque chantonner « Il venait d’avoir 18 mois… ». N’avez-vous jamais remarqué chez vos grands interlocuteurs une tendance, quand vous entrez dans leur bureau, à remettre de l’ordre, non pas dans leurs cheveux, mais à leurs papiers ?

Rapporté au monde sportif, la relation entre le petit vendeur et le grand acheteur tient moins du duel de deux tennismen de force inégale que de la confrontation entre le lanceur et le batteur de niveau similaire dans un match de baseball. Ils n’ont pas les mêmes moyens, ni les mêmes objectifs, pourtant ils se font face. Vous, entrepreneur, êtes le batteur. Votre but est de marquer des points (vendre). Voici trois tactiques pour illustrer cette analogie :