Par Laurent Dureau (contributeur) - Impulseur Booster en Capital Humain

Avant, il y avait les salariés - esclaves plus ou moins protégés, avec des acquis mais pas trop payés - et puis les autres, les libéraux où les seuls droits étaient de travailler autant qu'ils voulaient afin de faire fortune en exploitant au mieux l'autre classe.

Ces derniers, entrepreneur dans l'âme, devaient tout risqué et s'ils se plantaient, ils se retrouvaient sans aucun droit sauf celui de se faire lyncher par les banquiers et exclure du cercle des affaires.

Parce qu'un de ses clients a fait faillite, ou pour toute autre raison, sa trésorerie a volé en éclat. Au début simple sonnette d'alarme, votre honorable banquier déclenche la sirène en vous coupant les vivre et vous retire les facilités de paiements si durement acquises.

Genou à terre, vous avancez encore en clopinant comme vous pouvez jusqu'au jour ou vous vous apercevez que vous rampez. C'est alors que l'on sonnera le tocsin en vous fichant à la Banque de France. A partir de là, votre chemin de croix est tout tracé : mourir ou fuir !

Pour avoir voulu sortir de l'esclavage, de l'obéissance forcée à un patron afin de goûter à une forme de liberté avec en prime la possibilité de vous enrichir, vous avez découvert que les patrons des patrons s'appellent "banquiers".

Ce qu'il y a de risible dans l'affaire, c'est que ces banquiers ne sont que des salariés, des planqués oeuvrant pour un système totalement transfrontalier qui n'a ni odeur, ni nationalité, ni couleur et encore moins de pudeur afin de "sucer" ce qui peut être suçable.

Devant vos difficultés, ils feront les sourds et par bonne figure, ils se réfugieront derrière les procédures maisons. Ce n'est pas leur faute : c'est la faute au système. Ils ne peuvent rien faire sauf appliquer un règlement généraliste qui met dans le même sac l'escroc patenté et l'honnête libéral qui s'est fait avoir.

Votre bonne foi ne sert pas à grand chose face à cela. C'est alors que vous découvrirez qu'il est si doux d'être un salarié, d'avoir un chômage, un RMI, une sécu, des possibilité de stages pour vous réinsérer.

Qu'il est doux d'être un assisté car pour le système vous n'êtes qu'un n° de sécu qui vend de son temps. On ne vous jugera pas vraiment sur l'atteinte de vos objectifs et on ne pourra pas vous virer aussi facilement car vous ne faite que louer du temps (35H).

Par contre, si vous êtes à votre compte, seul comptera l'atteinte du résultat que vous y passiez vos nuits et vos WE, cela importe peu au banquier. Personne ne vous tendra la main quand vous serez à terre (ou si peu) car on n'aime pas les gens qui saignent.

Comme au combat, ils seront assimilés à des mourants. Cette mentalité française à assimiler les combattant de première ligne à des "perdants" quand ils ont pris des coups, illustre assez bien que le risque ne fait pas vraiment partie de sa culture.

Par définition le banquier a une horreur démentielle du risque. Il ne veut vraiment pas en entendre parlé. Pour lui, il faut qu'une paye régulière et connue tombe tous les mois sinon vous êtes celui qui va enfreindre le doux ronronnement de son accumulation de richesse.

Il vous attend au moindre virage, au moindre freinage et ne fera qu'amplifier le mouvement. Si vous êtes dans la mouise, il vous y enfoncera encore plus car vous lui faite vraiment peur. De plus il ne veut même pas prendre conscience que c'est par son attitude qu'il précipite un accident de parcours en faillite.

Par contre, le mouvement est aussi valable dans l'autre sens. Quand tout va bien et que vous ne savez pas trop quoi faire de votre trésorerie, il frappe à votre porte avec insistance afin de vous faire des prêts d'enfer ou augmenter vos facilités de paiements.

Derrière cette sournoiserie connue de tous, nous retrouvons toujours cette peur viscérale qu'il a de perdre. Votre banquier n'est pas quelqu'un qui vous veut du bien. C'est quelqu'un qui veut tout simplement vous engluer encore plus dans les mailles du système financier.

Il sait que dans tous les cas il sera gagnant. Alors, loin de moi d'en vouloir aux individus que je rencontre car ce sont des hommes et des femmes comme vous et moi. Là où je ne suis pas d'accord c'est avec le principe même du système.

Au moment où vous avez besoin d'argent, ils vous ferment la porte au nez et quand vous n'en avez pas vraiment besoin ils vous courent après. Le mot banque devrait leur être interdit car ils ne prêtent de l'argent qu'à ceux qui en ont déjà alors que normalement cela devrait être l'inverse.

Ce sont des rentiers. Alors qu'on leur laisse de gérer les fortunes où la paye des salariés et que l'on mettent en place des instances banquières qui elles, seraient à la hauteur des risques que subissent les petits entrepreneurs au quotidien.

C'est comme à la poste, le mélange distribution du courrier avec  la gestion de compte bancaire fait que tout le monde est planté en file indienne dans des queues pas possible à tous les guichets de poste que je connaisse.

Toutes les banques se défendront de ce que je dis car elles se disent toutes là pour aider les chefs d'entreprises et les entrepreneurs. Elles vous donneront toutes des dizaines d'exemples mais la vérité éclatera quand vous serez sur le gué.

Être honnête est une qualité fondamentale pour être un entrepreneur mais elle se révèle inutile quand les gens qui sont en face de vous ne le sont pas.

Avec l'expérience, et je suis sûr que vous en avez déjà acquise une suffisamment, vous découvrirez que sous l'aspect "Enrichissez-vous vous-mêmes" se cache en vérité "Enrichissez-nous et nous verrons plus tard ce que l'on fera de vous".

J'ai pleinement conscience que rendre ce texte publique va refroidir mes futurs interlocuteurs bancaires mais aujourd'hui je m'en fout car je suis déjà marqué du fer rouge de la BdF. J'ai la conscience tranquille mais j'aurais aimé que le fraudeur qui m'a mis dans cette situation soit derrière les barreaux.

Mais la justice étant ce qu'elle est, c'est-à-dire très longue, incertaine et manquant souvent d'objectivité, il est difficile quand vous n'avez pas le sou d'entretenir cette ribambelle d'avocats et juristes qui s'en mettent plein les fouilles au passage.

Dans un monde anglo-saxon, cette expérience quand vous vous en sortez vaut tous les MBA du monde. En France, on préfèrera le papier monnaie théorique d'un MBA et il ne vous restera plus qu'à mourir à votre passion d'entreprendre ou fuir à l'étranger. Quel gaspillage !

Par Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant, Délégué Régional du Groupe ITG

Crise, crise, crise !? A chaque fois, on se souvient des vraies valeurs, puis on oublie, et on recommence !? Peut-être pas cette fois-ci ! A condition de choisir d'entreprendre sur du réel. On nous dit que la grande dépression après 1929 ne ressemble pas du tout à notre récession qui n'ose pas dire son nom, en cette fin 2008 ! Cette fois-ci, des actions de sauvetage ont été menées assez vite (quelques semaines au lieu de quelques années alors) et les dégâts devraient être moindres et moins durables… La crise du pétrole, voilà 35 ans, a engagé la France dans un programme massif de constructions de centrales nucléaires. Quelles conséquences ? Une moindre dépendance énergétique, une avancée technologique, mais aussi des déchets pour les générations futures.

La bulle internet qui a éclaté au début du millénaire est plus proche de la crise des subprimes dont nous subissons maintenant les conséquences. Dans les deux cas, on retrouve la tentation des constructions faites sur du virtuel. La bulle internet s'est accentuée à partir de la frénésie des investisseurs attirés par les gains promis par les jeunes ou moins jeunes pousses du secteur des TIC (alors "nouvelles" technologies de l'information et de la communication). La crise financière actuelle s'est développée à partir des fameux "prêt hypothécaire à haut risque", accordés à des emprunteurs peu solvables (aux États-Unis). Dans les deux cas donc, trop souvent de l'illusion dangereuse qui a fait exploser une bulle devenue énorme.

Quel rapport avec les entrepreneurs ? La bulle internet a commencé avec des startup qui rêvaient de reproduire le succès légendaire des créateurs dans leur garage, comme ce fut le cas par exemple avec Apple et Microsoft, un quart de siècle plus tôt : Steve Jobs et Bill Gates étaient en effet des entrepreneurs du réel. La bulle s'est ensuite amplifiée avec les grands opérateurs de télécommunications et les grands groupes autour d'eux. En France, il y a eu la mue à marche forcée de France Telecom (que j'ai bien suivie dans une filiale que j'ai eu comme client pendant plusieurs années). Et puis, il y a eu aussi le cas Vivendi, créé de toutes pièces par un grand artiste qui a rêvé de croissance magique avec la nouvelle économie ! La Compagnie (CGE), qui était à l'origine une respectable entreprise française de services aux collectivités de plus de 150 ans, opérant dans un secteur de quasi-monopole, s'est transformée en Groupe multinational accumulant les acquisitions tous azimuts. Qui était à la barre ? Certainement pas un entrepreneur, au sens Bouygues ou Dassault ! Ces deux personnages, pourtant très décriés par beaucoup, sont des investisseurs au sens "familial" du terme. Bouygues, par exemple, n'a pas acheté de licence UMTS. Au contraire, SFR et Orange l'ont fait, sous la direction de deux "managers" non entrepreneurs — Jean-Marie Messier et Michel Bon —, qui investissaient avec l'argent de leurs actionnaires, privés ou public, au final le nôtre comme consommateur ou contribuable. Ironie de l'histoire, ces deux grands patrons étaient aux premières places d'un sondage Ipsos/Stratégies* : les professionnels de la communication les avaient alors consacrés "Hommes de l'année 2000" !!

Alors, entreprendre maintenant ? Bien entendu, et même plus que jamais !! Entreprendre pour améliorer quelque chose, comme ceux qui agissent dans l'environnement. Entreprendre pour apporter de nouveaux services ou assurer ceux qui ne sont pas satisfaits. Entreprendre en solo pour fournir des solutions ou des prestations spécifiques, comme le font les consultants en portage salarial pour leurs clients. Entreprendre dans le réel, en tous cas. Le besoin durable pour le développement du même nom est à la fois un besoin de la petite planète où nous vivons bien trop nombreux, mais aussi un besoin de sens pour chaque entrepreneur. Pour l'illustrer, deux exemples d'anciens traders, cités par la presse : cet américain ou anglais devenu plombier qui répare les toilettes et les lavabos des établissement financiers ; il déclare gagner autant qu'avant, tout en ayant perdu 20 kilos, et vivre beaucoup mieux maintenant ; ce français, ancien golden boy new-yorkais, qui a créé une fraternité religieuse dans les quartiers nord de Marseille (sujet d'Europe1, le mois dernier, avec l'interview de Nathalie Chevance). Deux entreprises bien différentes, mais avec, en tous cas, un but autre que le jeu financier, la spéculation, le jeu ou la soit disant "beauté" d'une construction mathématique complexe.

(*) Lire l'article surréaliste de Stratégies, à l'époque !

Par Alix de La Tour du Pin (chroniqueur exclusif) - AdL Accompagne des Leaders

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Il est rarement facile d’interpréter les mouvements de la Bourse. Même si les journaux regorgent quotidiennement d’explications sur le pourquoi des soubresauts des indices ou de telle ou telle action, l’exercice reste périlleux et cela pour une très bonne raison : le marché est une entité intangible dont on ne peut donc pas cerner les motivations à coup sûr.  On ne peut pas interviewer Mister Market (surnom que Warren Buffett donne à la Bourse).

A cet égard, aux Etats-Unis, la période boursière qui va du 15 septembre à l’élection présidentielle est très intéressante.

Le 15 septembre 2008, c’est la faillite de la prestigieuse banque d’affaires Lehman Brothers. Tout à coup, la crise financière liée à la crise immobilière des subprimes, déjà présente depuis de longs mois, prend une nouvelle ampleur : et si le système financier international venait subitement à s’effondrer ? Cet épisode dramatique marque, simultanément, le début de l’inexorable montée dans les sondages de Barack Obama, tandis que John McCain s’embourbe. Et, du 15 septembre au 27 octobre, l’indice S&P 500 (reprenant les 500 principales valeurs de la Bourse de New York) baisse de près de 30%.

Voici trois éléments : la crise économico-financière, l’inexorable montée d’Obama dans les sondages et la chute boursière. Comment relier les trois ?

Assez clairement, Barack Obama a profité de la crise économico-financière : lui qui avait depuis le début principalement axé sa campagne sur les questions économiques en a retiré logiquement les fruits.

Mais quid de la Bourse ? Du début 2008 au 15 septembre, la Bourse américaine avait déjà perdu près de 20%. La faillite de Lehman Brothers est-elle une surprise ou la Bourse avait-elle anticipé, au moins en partie, cet élément ? Le sauvetage in extremis au printemps précédent de Bear Sterns laissait bel et bien entrevoir qu’une grande banque d’affaires pouvait sombrer. Assez vite, il est apparu que les autorités monétaires suivaient l’affaire de près : en abandonnant Lehman Brothers à son sort, elles prenaient un risque, certes, mais un risque calculé car elles avaient la possibilité de recourir à un plan plus ambitieux de sauvetage de l’ensemble du système. Ce qu’elles ont finalement fait. Alors, pourquoi une telle correction boursière générale ? Pour certains, l’explication est simple : la Bourse n’avait simplement pas anticipé la récession économique qui allait suivre la crise financière. Difficile de souscrire à l’hypothèse de cette brusque myopie, d’autant plus que la récession était déjà perceptible avant l’épisode Lehman Brothers. Reste alors le facteur … Obama ! C’est l’élément le plus probant. Tout autant que son inexpérience, le programme du jeune sénateur inquiète : relèvement des barêmes salariaux, fiscalité plus lourde, suspicion à l’égard des entreprises, … tous des éléments qui ne plaisent guère au monde des affaires et donc à la Bourse. Durant les quelques jours précédant l’élection, la Bourse américaine a par contre rebondi : du 27 octobre au 4 novembre, la Bourse regagne près de 20%. A nouveau, comment l’interpréter ? Pour certains, la proximité de l’élection signifiait que l’incertitude politique allait être levée, ce qui ne pouvait que clarifier la situation. D’autres y virent le signe que John McCain parvenait à regagner du terrain sur son rival dans les sondages. Si, comme je le crois, cette seconde hypothèse a un peu de crédit, alors la baisse boursière précédente à cause d’Obama en a également. Une fois Barack  Obama effectivement élu, la Bourse a d’ailleurs immédiatement rechuté (10% en deux jours).

Comprenez-moi bien. La chute automnale de la Bourse américaine (les Bourses européennes ayant d’ailleurs évolué parallèlement, par mimétisme) due en majeure partie à un Barack Obama favori des sondages n’est qu’une interprétation. D’autres argumenteront avec autant (voire plus) de persuasion que l’élément politique est finalement mineur et que l’évolution d’une situation économique pire que redoutée a été la principale responsable de la glissade boursière. J’ai surtout désiré démontrer qu’expliquer l’évolution de la Bourse n’est jamais chose aisée.

Le facteur politique jouera-t-il encore dans les prochains mois ? Rien n’est moins sûr. Barack Obama, devant composer avec le Congrès, peut s’avérer un Président nettement plus raisonnable et conventionnel que ce que sa campagne a laissé supposer. Et la gestion des problèmes économiques lourds que connaissent les Etats-Unis devrait reprendre le dessus. Jouer le facteur politique est d’ailleurs dangereux. Signalons qu’aux Etats-Unis, les présidences démocrates ne sont en moyenne pas plus néfastes pour la Bourse que les présidences républicaines. Et d’ailleurs, si vous aviez investi en Bourse au lendemain de la victoire de Nicolas Sarkozy à l’élection présidentielle dans un climat a priori favorable au monde des affaires, mal vous en aurait pris : depuis lors, le CAC 40 a perdu quelque 40%.

Par Delphine Favory (contributeur) - Responsable Marketing et Commercial

Jérôme Lesage est fondateur de Place de la formation, première société de courtage en formation professionnelle. Découvrez les raisons qui l'ont conduit à créer sa société et ses conseils pour entreprendre.

1/ Vous êtes fondateur de Place de la Formation, comment l'envie de créer votre entreprise est-elle apparue ? Pourquoi vous êtes-vous orienté sur une société de courtage en formations ? Comment l'idée vous est-elle venue ?

J'ai toujours voulu entreprendre, par culture, tout d'abord (je suis issu d'une famille d'entrepreneurs) mais aussi et surtout pour la liberté d'action, l'autonomie, la créativité et la responsabilité qui sont des valeurs ancrées en moi et que je n'ai cessé de développer au cours de mes diverses expériences professionnelles.

Je recherchais un marché de taille importante, avec des volumes de transaction importants et sur lequel ma société pourrait se positionner, en intermédiaire, et en apportant un service novateur : le marché de la Formation Professionnelle représente 24 milliards d'euros de dépenses annuelles et compte plus de 45 000 structures offrant des formations !

L'idée de "Courtier en formation professionnelle" est apparue naturellement : comment, pour un acheteur de formation, optimiser ses choix aux plans qualitatif et budgétaire au vu de cette offre pléthorique ? Comment lui permettre d'optimiser son temps et l'aider à rechercher et sélectionner l'offre optimale en fonction de ses attentes spécifiques parmi cette offre foisonnante ? Comment, par ailleurs, permettre aux structures de formation de diffuser plus largement leurs offres et, par là, d'obtenir de nouveaux débouchés ? J'ai imaginé (et vérifié depuis !) qu'il était possible d'optimiser les pratiques, de faire entrer l'achat et la vente de formations dans une ère nouvelle, tout en apportant de réels bénéfices, tant aux demandeurs qu'aux offreurs de formations : c'est la vocation de PLACE DE LA FORMATION.

2/ Plus d'un an après le lancement de votre société, dans quel état d'esprit êtes vous ? Quels sont vos difficultés et vos doutes ? Et par ailleurs, quelles sont vos sources de satisfaction ?

Ma première satisfaction est d'avoir pu valider, concrètement, le concept novateur de Place de la Formation et d'avoir créé un nouveau métier, attendu de tous sur le vaste marché de la formation professionnelle. Ce premier succès n'aurait pu voir le jour sans l'adhésion d'une équipe pluridisciplinaire de grande qualité, qui m'a accordé sa confiance, et à qui je rends hommage pour son implication, sa créativité et la solidité des liens humains et professionnels qui nous unissent.

Quant aux doutes ? Je ne leur laisse pas place (sauf s'ils sont constructifs) en tous cas pas à ce stade de développement. Les difficultés ? Celles liées à l'entreprise dans son ensemble : être toujours "au top"... sur tout !

3/ Comment avoir réuni autant de professionnels de la formation autour de vous ? Quelles qualités faut-il à un entrepreneur pour fédérer des partenaires et manager une telle relation sur le long terme ? Quelles sont selon vous les autres qualités que doit posséder un entrepreneur ?

Place de la Formation a été bâtie sur un puissant système d'informations, développé en interne pour répondre spécifiquement à nos attentes. Ce système nous permet de gérer nos activités de manière ultra rapide, sans pertes de productivité, et en capitalisant toutes nos actions. L'intérêt du concept, nos actions de communication, la fidélisation de nos clients ainsi que le bouche à oreille entre structures de formation (un marché sur lequel le "réseau" est omniprésent) nous ont permis de bénéficier d'un décollage rapide. Nous disposons, après un an d'activité, de la plus importante offre de formation qualifiée du marché (16 700 modules de formation sur plus de 2 000 métiers, au mois de septembre 2007).

Nos partenariats sont basés sur un véritable "win-win" : nous apportons un outils complet et clé en main, soit en marque blanche, soit directement sous notre nom et nous disposons d'une visibilité accrue en retour ; un cercle vertueux que nous alimentons constamment par de nouvelles innovations.

Un entrepreneur doit avant tout croire en ses idées et "garder le cap" en imposant son leadership mais surtout en mobilisant ses équipes autour de l'objectif à atteindre. L'organisation et la capacité à agir sont des atouts essentiels. Enfin, je crois beaucoup en l'équipe, sa nécessaire complémentarité, le partage des expériences, la responsabilisation des personnes (qui n'exclue pas le contrôle), l'écoute et la disponibilité du manager.

4/ Quels sont les principaux besoins de formation exprimés par les créateurs d'entreprises et les TPE ?

Notre Baromètre de la Formation Professionnelle (qui est réalisé sur l'ensemble des entreprises nationales, tous secteurs confondus) montre que cinq thèmes de formation représentent 60% des besoins des entreprises : l'anglais (18%) le management des hommes (13%) la bureautique (12%) l'informatique (9%) les techniques de vente (8%). On peut par ailleurs constater une progression importante des formations liées à l'employabilité des salariés (telles que le développement personnel, la gestion du stress, etc...) cette tendance étant amenée, d'après nos études, à se renforcer... Droit Individuel à la Formation (DIF) oblige !

5/ Quels conseils donneriez-vous à un créateur qui souhaite lancer son activité ?

Qu'il se lance ! Qu'il fasse confiance à son feeling et qu'il mesure bien les moyens nécessaires à l'atteinte des résultats escomptés. Surtout qu'il les mette en oeuvre, avec le bon tempo et avec exigence et rigueur. On pourrait reprendre le vieil adage "qui ne tente rien..." sachant (et c'est rassurant) que le retour à la situation de départ est toujours possible... Un point important, encore une fois, savoir s'entourer des bonnes personnes.

Par Sophie Januel (chroniqueur exclusif) - Facilitateur en "Gestion et organisation Back-office PME" pour entreprises agiles !

A près l’expérience de la SNCF avec son réseau de mise en relation voyageurs, voici Air France-KLM qui lance son service de réseau social bluenity.com. l’idée est sympathique mais peut se révéler diabolique à l’usage.

Les lieux physiques (gare, place, voiture bar, lounges d’affaires..) sont des lieux identifiés de rencontres offrant des échanges ponctuels à propos ou des lieux de tranquillité selon son humeur. Spontanéité, éclats de voix ou confidences indiscrètes offrent des occasions d’être informés. L’attente en voiture-bar ou quelques pas dans une allée rapproche ou offre la possibilité à tout le moins.

Maintenant, la possibilité est sur toutes ces phases :avant, pendant après. Comme avant mais avec la traçabilité, la permanence de l’information. Le service est sur inscription certes, mais c’est bien la vraie identité des passagers qui peut être connue et non un pseudo. Quelle gymnastique, quel calcul pour choisir quand révéler ou cacher sa présence à autrui ? Quel service marketo-communicant pour savoir s’il vaut mieux recommander par élitisme, excentricité ou suivisme ; un endroit plutôt qu’un autre tout en veillant à ne pas gaffer  ou passer en mode sous-marin au moment opportun ?

Le prix de la tranquillité sera-t-il à terme d’acheter un droit à la discrétion à l’instar du supplément du navigo ? Un « entre nous » qui nous permettra de faire relâche, de ne pas sombrer dans l’action à tout prix pour raison de retour sur investissement impératif, un sur-classement pour en plus d’allonger ses jambes, ne pas être en « représentation permanente » (ah l’attrait de la « platinium »).

La prochaine étape serait-elle un meilleur ciblage des offres commerciales accessoires des cartes de membre ou de paiement, réajusté en fonction des recommandations et de catégorie de trip’attitude déclarées ? Dans cette hypothèse ce serait du facebook nouvelle génération ou une approche pas très éloignée de voisineo.com ? Impitoyables et redoutables lois du marketing.
Question philosophique : l’existence et l’activité sont-elles possibles sans identité traçable dans les réseaux ? Les réponses ne sont pas encore nettes mais si la tendance sociogeek se poursuit, le « personal branding » va devenir le courant de communication principal, reste à déterminer la juste adéquation avec le modèle économique le plus fructueux et pour qui. Je vais devoir penser à programmer mon virtuoz en conséquence.

Gardons en mémoire que l’esprit « du club » est aussi de pouvoir se retrouver en « desserrant la cravate » lieu calme mais plaisant .. et souffler ;)

Ps : Maintenant si Air France-KLM lance des DJ-sets talents dans ses hubbs internationaux ou des Before electro à BKO ou une expo tendance en T2-CDG, je m’inscris, si si …

- à se faire aimer, à convaincre, à fédérer, donc à avancer avec ;
- à s'oxygéner : être respirantes et respirables à la fois, donc à avancer plus loin ;
- à s'animer en travaillant et à travailler animées, donc à avancer en productivité.

( biographies, livres d'entreprise, photoramas, textures, rallyes professionnels, ateliers d'expression, évènementiel à petites paillettes et grosses pépites )

Son site :

http://www.drinedelamirette.com

Son blog :

http://www.drinedelamirette.com/blog

Articles :

A venir

Par Jean-Pierre Lauzier (contributeur) - Conférencier, formateur, expert-conseil

Quand vous discutez avec un client et que vous constatez que son choix d’achat est différent de ce que vous lui offrez, est-ce que vous réussissez à l’influencer au point de lui faire changer d’idée ? Cela n’arrive probablement pas très souvent, car il est extrêmement difficile de faire changer l’opinion d’une personne dont le choix est déjà arrêté. Lorsque cette situation se produit, il arrive fréquemment qu’un vendeur utilise des arguments mettant en doute la validité de sa décision et, la plupart du temps, cette approche ne lui procurera pas beaucoup de succès.

Alors, que devez-vous faire pour augmenter vos chances de modifier la prise de position de votre interlocuteur ? L’approche la plus efficace est qu’avant même de proposer quoi que ce soit, vous devez trouver un point commun entre ses besoins et le produit que vous offrez. Sans ce point commun, les deux parties vont dans des directions différentes et sans aucune référence commune, il sera très difficile d’en venir à une entente.

Pour en arriver à trouver ce point commun, il est essentiel de comprendre le processus de décision du client.  Spécifions qu’il existe deux niveaux de besoins chez un client. Le premier est celui que l’on appelle le « besoin spécifique », c'est-à-dire ce que le client est prêt à acheter comme produit ou comme service. Le deuxième niveau, qui est beaucoup plus profond est le « besoin source »; autrement dit, c’est la raison principale qui est à l’origine des besoins spécifiques du client.

Par exemple, supposons que vous oeuvrez pour une entreprise qui offre des services de « rédaction de communiqués de presse » et que vous rencontrez un client potentiel qui, pour sa propre entreprise, fait déjà beaucoup de publicité. Il se peut fort bien que vous ayez à argumenter pendant très longtemps pour le convaincre d’utiliser vos services si votre discussion se situe au niveau du « besoin spécifique ». Pour en arriver à avoir une ouverture de la part du client, vous devez trouver le point commun entre vous et lui et ce lien est son « besoin source ». Dans le présent exemple, le « besoin source » du client consiste à aller chercher de nouveaux clients. Quand vous avez découvert et identifié ce « besoin source », alors vous pouvez entreprendre la discussion sur ce que vous offrez en lui démontrant comment vos services de « rédaction de communiqué de presse » l’aideront davantage à augmenter sa clientèle (votre point commun).

Comme mentionné plus haut, dû au fait que le « besoin source » constitue la raison initiale et profonde qui incite le client à passer à l’action, le professionnel de la vente a avantage à connaître ce « besoin source » avant de proposer quoi que ce soit. Posez de bonnes questions, écoutez et comprenez la source qui incite le client à acheter, et cela vous permettra d’abord d’aider le client et ensuite de l’influencer afin qu’il soit en mesure de prendre une meilleure décision pour lui et pour vous. En opérant de cette façon, vous vous positionnez comme un conseiller et un expert qui apporte de la valeur au client.

Afin de bien intégrer cette façon de faire et pour qu’elle devienne naturelle, utilisez-la dans votre vie de tous les jours, que ce soit avec votre conjoint, vos enfants, vos employés ou votre patron et vous constaterez que votre pouvoir d’influence augmentera, et ce, au bénéfice des gens qui vous côtoient.

Par Philippe Guihéneuc (chroniqueur exclusif) - Directeur Associé - Highburry

On peut imaginer que, relativement tôt dans votre activité, vous serez confronté à la question de vous doter ou non d’un logiciel de prospection et de suivi commercial. Cette question se pose généralement à un stade où vos interlocuteurs commerciaux deviennent plus nombreux, et que le mix Excel + Outlook commence à montrer des limites. Comme le fait, par exemple, de ne pas retrouver l’historique d’un échange alors qu’un prospect chaud vous appelle pour négocier les derniers points de détail de votre offre. Ou de constater que votre agenda est tellement surchargé, entre les rdv clients, les relances téléphoniques, les tâches urgentes et les courses du soir, qu’il devient difficile d’y caser quelque chose. Et qu’en outre vous passez à côté de relances importantes, perdues dans la masse, pour lesquelles vous avez omis de programmer des alertes.

Si l’on perçoit aisément que l’activité d’une entreprise doit être supportée par des outils adaptés, le choix et la mise en place de ces outils n’en est pas moins un exercice délicat. Il existe pourtant, sur le seul sujet du CRM, quantité de publications. En tapant CRM sur Google, vous trouverez bon nombre de livres blancs, d’articles, de témoignages… Cependant, ils décrivent des situations qui ne correspondent pas forcément à la vôtre. L’implémentation d’un projet CRM au Crédit Lyonnais n’a probablement que peu de points communs avec vous. La taille de l’entreprise n’est pas le seul critère à prendre en compte. Votre métier, votre modèle économique et le cycle de vente, votre architecture technique ou encore les procédures internes motivent le choix de tel outil plutôt que tel autre.

Nous ne recommanderons donc pas ici tel logiciel ou telle démarche, mais nous vous proposons une série de questions qu’il n’est pas inutile de se poser avant de mettre en place un CRM.

Avez-vous vraiment besoin d’un CRM ?

Ne rejetez pas cette question, au motif que la situation présente, sans CRM, est déplaisante et inconfortable. La mise en place d’un logiciel, quel qu’il soit, a un impact sur la structure de votre entreprise. D’autre part, même si le logiciel proprement dit ne représente pas un budget important, les coûts cachés ne sont pas négligeables. Le seul temps que vous passez à lire cet article représente probablement un budget équivalent à un mois de location !

Partez du principe que non, vous n’avez pas besoin de CRM. Demandez-vous combien de temps vous pourrez tenir sans, et comment. Il existe peut-être des solutions alternatives, moins structurantes, plus légères.

N’avez-vous pas plutôt besoin d’un logiciel de gestion ?

Sur quel périmètre fonctionnel va porter votre choix ? En tant qu’entrepreneur, vous avez sur ce point une chance considérable, celle de ne pas avoir (trop) d’historique. Quel que soit votre choix, la reprise des données devrait être relativement facile

Evaluez non seulement vos besoins actuels, mais aussi futurs, en fonction de scenarios de croissance. Votre logiciel doit-il seulement gérer l’action commerciale ? Ne devrait-il pas également aller jusqu’à la facturation ? Si votre activité est de services, doit-il savoir gérer les temps ? Si vous avez des vendeurs, doit-il avoir des fonctions de paie, par exemple liées à la rémunération variable et au remboursement des notes de frais ? Même questions pour la comptabilité, le SAV, le marketing (avec quel outil allez-vous envoyer vos campagnes email ?), voire la production.

Le choix d’un outil qui intègre toutes les fonctions de l’entreprise est tentant, particulièrement quand on démarre une activité. Veillez cependant à vous assurer que le logiciel que vous mettrez en place aura bien les fonctions de suivi commercial qui, initialement, justifient le projet !

Où trouver des outils ?

Google, donc. Mais aussi le CXP (www.cxp.fr), qui recense l’essentiel des logiciels en France, dont quelques 320 éditeurs CRM. Le problème n’est pas de trouver, mais plutôt de choisir.

Faut-il aborder la démarche de choix d’un outil par un cahier des charges ?

Nous recommandons pour le moins de ne pas sous-estimer l’impact de la mise en place d’un CRM dans votre entreprise. Il est donc judicieux de formaliser vos besoins, tant fonctionnels que techniques. Pour autant, en tant qu’entrepreneur, vous n’aurez peut-être pas besoin de vous adjoindre une compétence consulting, ni d’y passer plusieurs journées. Accordez-vous une demi-journée de réflexion sur le sujet, coupez le téléphone et de listez tout ce que le logiciel doit vous apporter. S’il s’avère que la démarche n’aboutit pas rapidement, demandez-vous si le retard vous coûte plus cher que l’appel à un professionnel. Sachez que l’élaboration d’une expression de besoin CRM par un consultant peut être facturée entre 2 et 10 K€, dans un contexte de petite entreprise, selon le nombre d’utilisateurs, la complexité des besoins et l’existence d’un historique.

Sur quels critères fonder mon choix ?

Bon nombre d’entrepreneurs démarrent leur consultation sans s’être préalablement posé cette question, qui est pourtant fondamentale. L’avoir en permanence à l’esprit permet, au moment d’une démonstration ou à la lecture d’une proposition, de ne pas se laisser séduire par les arguments parfois très efficaces de commerciaux qui vendent des logiciels de vente et sont donc censés connaître leur affaire – mais pas forcément la vôtre.

Pour connaître vos critères de choix, revenez aux fondamentaux : votre plan stratégique. Quels sont vos objectifs commerciaux ? Qu’avez-vous prévu pour les atteindre ? Comment l’outil CRM peut-il s’inscrire dans le plan d’action que vous avez élaboré ? Quelles doivent être ses qualités pour qu’il contribue à la création de valeur ? En approfondissant cette question, vous découvrirez qu’il existe d’autres critères que les habituels « pas cher / facile à installer / facile à utiliser / avec de jolies couleurs / édités par une société pérenne » etc. Par exemple, si l’envoi récurrent de newsletter figure au centre de votre politique de fidélisation, vous aurez besoin d’un système qui sache envoyer des emails avec un bon taux de délivrabilité, qui puisse intégrer des templates HTML et qui prenne en compte les bounces, les demandes de d’inscription ou de désinscription.

Qui doit participer au choix ?

Voilà une autre question à se poser assez tôt. D’une part, il est plus facile d’intégrer un nouveau venu que de demander à un collaborateur de sortir du groupe de consultation ; d’autre part, si la plupart des outils CRM sont à des tarifs très abordables, la mise en place du logiciel peut être coûteuse. En outre, on découvre généralement, au cours d’un tel processus, qu’il nous oblige à réfléchir à nos processus, et parfois même à nos valeurs. Vous aurez probablement intérêt à élargir progressivement le cercle du groupe projet, en ne commençant qu’en nombre restreint. Dès lors, les questions à se poser sont : qui va faire le chèque final ? qui a le recul nécessaire pour inscrire la réflexion dans la stratégie d’entreprise ? et qui a les compétences pour évaluer un système d’information commercial ? Dans certains cas, une seule personne suffit, au moins dans un premier temps. Se posent alors d’autres questions : à partir de quel moment ai-je besoin d’échanger avec un collaborateur pour conforter/challenger ma décision ? et quand faut-il que je fasse participer les futurs utilisateurs au choix ?

Par Bart (contributeur) - Entrepreneur

10 octobre 2006 - CA de Septembre

Le CA de Septembre aurait pu être pas mal du tout. Finalement grâce à une commande de dernière minute d'un bon client, il est très bon ! :)

Chaque mois je me dis que "ça va être difficile ce mois-ci" et chaque mois j'ai de la chance. Non, franchement, de la chance. Bon c'est vrai que comme dit un pote, la chance on la crée. Mais quand même, depuis le début j'ai plutôt eu du bol. Pourvu que ça continue.

Sauf que là, Octobre s'annonce particulièrement difficile. Réduction des commandes, critères de plus en plus sélectifs, prix tirés.
Franchement si Octobre est aussi bon que Septembre, c'est qu'y a pas de justice ! ;-)

22 octobre 2006 - Majoration pour retard de paiement d'impôt

Vous vous souvenez au mois de Mai je vous signalais que j'avais payé l'IS en retard, à cause d'un malentendu entre mon comptable et moi.

Et ben ça a pas raté ! Il viennent de m'envoyer une majoration pour retard de paiement. Pas de pitié pour les petites entreprises qui démarrent ! Encore que l'inspectrice des impôts (en l'occurence, c'est une inspectrice) vous dirait que si, puisque la majoration est de 5% et non de 10 (sic). + les frais ce qui fait quand même plus de 1000 euros au total !

De quoi vous encourager à ne pas aller payer d'impôts ailleurs...

Mon comptable à cette fois-ci très vite réagit (c'est lui qui a reçu le courrier) en répondant par une demande de remise gracieuse, à mon nom, expliquant que "oui mais bon mais j'ai pas fait exprès et je recommencerai plus".

4 novembre 2006 - CA d'Octobre

Le CA d'Octobre est franchement pas terrible, principalement à cause des mes 2 principaux clients qui m'ont tous les 2 imposé des conditions plus difficiles à partir du début du mois.

Cela dit ce n'est pas la mort du petit cheval (j'aime bien cette expression à la con ! :) ) car :
- j'avais fait de très bons mois auparavant depuis Avril
- Novembre s'annonce déjà un peu mieux car 1) je maîtrise mieux les nouvelles exigences de mes clients 2) de leur côté ils ont augmenté les volumes.

Principale difficulté : Servir les commandes. Vous comprendrez mieux quand j'aurai fini de présenter mon activité.

Principale solution (à chaque difficulté constatée doit correspondre une solution mise en place, c'est la règle du management efficace. Source Bart :) ) : ben justement je réfléchis à plusieurs solutions autour du recrutement de partenaires/collaborateurs/stagiaires... ici ou ailleurs.

26 novembre 2006 - Ma troisième activité : la vente de pub sur le Net

Maintenant que vous connaissez un peu mieux la pub sur le Net, je peux vous parler plus en détail de ma troisième et principale activité (la vente de pub sur le Net) et de ses spécificités.

Comme je l’ai dit dans un précédent post, la pub à la performance inverse le rapport de force entre annonceur et média. Ce n’est plus le média qui doit convaincre de son potentiel (audience) c’est l’annonceur (ou son représentant : agence, etc.) qui doit convaincre de l’intérêt de la campagne (efficacité, notoriété, rentabilité, etc.).

A cette première difficulté (pour l’annonceur) s’ajoute une seconde difficulté : quand l’annonceur s’attaque à l’international. Il faut non seulement convaincre le site Web, mais d’abord le trouver, le contacter, puis plus tard le rassurer, le payer, gérer les problèmes, etc.

Pour cela l’annonceur peut travailler en direct, passer par une agence, passer par un tiers comme moi, ou par une plateforme d’affiliation.

Travailler en direct est difficile et prend beaucoup de temps. Les agences, elles, s’occupent de tout, mais sont plutôt le privilège des gros annonceurs et ne s’intéressent pas trop à la pub à

la performance. Quant

En effet, avec les plateformes d’affiliation, dès qu’on se tourne vers l’international ça devient compliqué : certaines plateformes d’affiliations sont présentes dans la quasi-totalité des pays européens, mais pour chaque pays dans lequel il souhaite être présent, l’annonceur doit ouvrir un compte, gérer les outils de communication locaux (bannières, emails, etc.), traiter avec des interlocuteurs locaux, payer en monnaie locale, etc.

Autre inconvénient de la plateforme d’affiliation (même au niveau local) : elle gère des centaines d’annonceurs et ne peut évidemment pas accorder la même attention à tous et suivre leurs campagnes de la même manière. La campagne d’un annonceur peut très bien être proposée sur plusieurs plateformes d’affiliation mais pas ou peu relayée par les sites Web.

Moi, d’une certaine façon, je travaille à mi-chemin entre l’agence et la plateforme d’affiliation : je ne m’occupe que de quelques clients, mais je m’occupe de tout, et quel que soit le modèle de pub (donc souvent de la performance) : d’abord, s’il faut créer les bannières et autres éléments graphiques, je trouve les personnes compétentes pour le faire. Ensuite, je trouve les sites Web, je me charge de les convaincre, je leur transmets les éléments, je suis la campagne, je fais le reporting au client, je suis payé par le client en une seule monnaie et paye les sites Web en monnaie locale, je gère les problèmes, etc., et ce dans autant de pays que le client le souhaite, en Europe et dans le monde.

Mes clients sont des entreprises de taille moyenne, suffisamment grosses pour générer un volume d'affaires conséquent et pour s’attaquer à l’international. Ce ne sont donc ni des gros (Coca Cola, IBM, BNP, etc.) qui passent par des agences, ni des tout petits (Bar de la Marine à Antibes, Garage LePaul à Aubenas, La Boutique du Caleçon à Strasbourg, etc.) qui se débrouillent tout seul. Mais tout ce qu’il y a au milieu :)

Bien sûr je ne suis pas spécialisé uniquement dans la pub à

on me propose des campagnes payées à l’affichage ou au clic, je suis ravi, car c’est beaucoup plus facile à vendre, mais disons que la pub à la performance est celle qui justifie le plus mon intervention. Et l’international est ma particularité, mon « + produit », mon expertise.

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Vis-à-vis de leur attitude par rapport à Internet, vos clients, vos amis et vos proches, se répartissent en trois catégories bien distinctes :

- Ceux qui sont nés « avec un clavier au bout des doigts ». Les américains les appellent des digital natives. Il sont nés au milieu des années 80 et ont aujourd’hui, au maximum, 23/24 ans. Ils ont passé et passent encore un temps considérable devant les écrans de leur télé, de leur ordinateur, de leur téléphone mobile, de leur PS2 ou Smartbox, leur écran DVD, etc… Ils utilisent tous les nouveaux outils communicants HiTech comme ils respirent. L’an prochain, ils auront 25 ans, 26 ans dans deux ans et ainsi de suite. Cela signifie qu’ils vont rapidement accéder aux postes de commande des entreprises et commencer à jouer les barbares en changeant les business-modèles, le marketing et les moyens de communication. En mettant en place tout simplement ce qu’ils pratiquent aujourd’hui de manière naturelle.

- Les adultes qui se sont pris au jeu de l’internet et pour qui le web ne se limite pas à l’envoi/réception d’e-mails. Ce sont des digital immigrants. Ils surfent sur le web pour comparer les produits, ils achètent des produits qui viennent du bout du monde, ils commencent à être sur Facebook, où – Ô surprise- ils retrouvent leurs enfants qui veulent devenir leur ami (!), ils regardent la météo avant de commander en ligne leurs billets de train ou d’avion, ils deviennent des pros du SMS, ils commencent même à donner leur avis ou à laisser des commentaires sur les blogs (qu’ils ont découvert par hasard lors d’un dîner entre amis)...

- Les autres (40% de la population aujourd’hui ?). Ils ne s’intéressent pas à Internet parce que c’est trop compliqué, ils n’en voient pas l’intérêt et plus le temps passe, plus ça leur semble cher et compliqué. Le snobisme à rebours de ces no digital consiste même à avoir un téléphone mobile qui ne fait que téléphoner. Ils n’ont pas fait le saut au moment du passage du minitel au Web, et n’osent pas le faire maintenant.

Et vous, cher entrepreneur ? A titre personnel, dans quelle catégorie vous situez-vous ? Si vous êtes, comme je le suppose au mieux un digital immigrant ou au pire un no digital, il est nécessaire d’analyser la manière dont vous communiquez avec vos clients, et que vous deveniez familier de tous les outils du web. C’est difficile, j’en conviens, de comprendre tout seul comment fonctionnent ces outils. Et les notices ressemblent le plus souvent à des notices de montage d’Ikea…

Plusieurs méthodes sont possibles :

- La formation lors de séminaires ad hoc. Il y en a peu, et souvent trop théoriques

- Regarder comment travaillent vos proches qui sont des digital natives ou des digital immigrants confirmés, et oser leur demander des conseils. Ils seront ravis de vous tenir la main, et de partager leur savoir.

- Embaucher un digital native et lui demander son avis sur le fonctionnement de votre entreprise, l’écouter et lui demander ce qu’il changerait. Vous serez surpris, et n’hésitez pas à le suivre. C’est lui qui montre la vraie piste à suivre.

NB. La photo est celle du film L’Homme-Orchestre de Serge Korber (1970) avec Louis de Funès

Par Véronique Aboghé (contributeur) - Fondatrice de CoachingLeader et boosteuse de potentiel

"Je veux que mon affaire marche, comment faire? ". Voilà une question qui revient souvent dans la bouche des entrepreneurs qui cherchent à lancer leur activité et qu'il m'arrive de rencontrer.

J'en vois beaucoup qui courent les séminaires et les conférences à la recherche de clés, d'idées, de recettes et de témoignages. Cela est une bonne approche puisqu'il faut se nourrir des expériences des autres et s'y confronter. Simplement quand cela se transforme en la recherche absolue  et exclusive d'une vérité nouvelle, cela revient à s'engager dans une impasse. En business, il n'y a pas systématiquement de vérité nouvelle. Et la vérité nouvelle quand elle existe ne se suffit pas toujours à elle-même. Le succès d'un entrepreneur ne dépend pas systématiquement de quelque chose qu'il n'aura pas connu ou entendu avant.

Derrière la recherche du saint Graal, l'inaction

En tant que coach, j'ai remarqué que cette recherche du Saint Graal ( cette vérité nouvelle ou autre recette) correspond souvent à la peur de passer à l'action: peur de la page blanche, peur de prospecter, peur d'échouer, paralysie par manque de chemin clair et par méconnaissance des méthodes. Dans ce contexte, certains entrepreneurs, en particuliers les nouveaux et plus spécifiquement ceux qui se lancent dans une activité libérale, pensent reculer pour mieux sauter en assistant à moulte séminaires. En fait, ils évitent de sauter et reculent tant et si bien qu'ils finissent par en perdre la corde de vue.

S'ils en prennent conscience, ils  décident alors de se faire accompagner pour dépasser ce frein inhibiteur et contre-productif. Cet accompagnement n'est pas une opération one-shot mais bien un parcours avec objectifs, calendrier d'actions et check points régulateurs.

Y a il une recette du succès?

Et bien je pense d'abord,qu'il y a autant de succès que d'histoires bien vécues d'entrepreneurs.

Pourtant selon moi  la condition première du succès tient souvent du comportement: par exemple le fait de poser des actes pragmatiques de façon rapide et correcte et régulière est souvent condition de réussite.

Le succès vient également de la clairvoyance de l'entrepreneur. Celle-ci l'amène à voir ses propres limites et à prendre le risque calculé de faire les choses différemment pour un meilleur résultat.

Le succès c'est aussi le fait d'avoir la fameuse bonne idée ET de savoir l'implémenter en passant à l'action tout en ayant une vision cohérente.

Le succès tient aussi à sa capacité à savoir collaborer et à s'entourer des bonnes personnes.

Un tryptique magique

Pour conclure, il me semble que le tryptique de base idée+process+action fait la magie de celui qui entreprend. Ajoutez à cela une pincée de chance, une poignée d'audace, une capacité à se remettre en cause, de la passion à consommer sans modération et de la persévérance et vous aurez là le cocktail de la plupart des success stories ou plus simplement dit, des affaires qui marchent.

Par Nathanaël Ramos (chroniqueur exclusif) - Master Coach - Potentialis

Ou comment sortir du triangle Sauveur, Victime, Persécuteur

Nous allons aborder la base des jeux psychologiques que nous jouons dans nos relations et qui se situe dans le triangle : sauveur, victime, persécuteur, qui nous montre combien il est difficile de sortir d'une situation relationnelle compliquée.

En fait, nous jouons des rôles, le plus souvent de type "victime". C’est-à-dire que ce qui nous arrive n’est pas de notre faute. Il y a un autre rôle qui peut être joué c’est celui de "persécuteur". Le persécuteur c’est celui qui sait, qui commande, qui va pointer du doigt ce que vous ne faites pas bien. En fait, c’est celui qui va avoir une action sur la victime.
Cela étant, la victime peut attirer les bonnes grâces d’une troisième personne : le sauveur. Le sauveur c’est celui qui vous tend la main, qui vient vous aider, parfois même quand vous ne l’avez pas demandé. Nous restons dans ce triangle psychologique tant que nous n’avons pas une vision claire.

Lorsqu’on est dans un triangle, quand on a mis le pied dans l’un des rôles, souvent il faut se préparer à vivre tous les rôles et c’est comme ça que ça fonctionne ! Si je rentre dans le jeu psychologique, je pourris la relation d’entrée. Là, il est urgent de sortir de ce triangle pour passer dans un autre triangle qui s’appelle : pouvoir, puissance et permission.

Sortir du triangle SVP avec le pouvoir, la puissance, la permission. Ici, on se rappelle une règle du jeu très claire : nous sommes les premiers responsables de ce qui nous arrive dans notre vie et nous ne devons accuser ni les autres, ni le contexte. Quand je dis les premiers, je ne dis pas les seuls… je dis simplement les premiers.
Donc, si une personne commence à se plaindre de sa situation, de ses relations, de son management, je lui dis : "Écoutez, partons du principe que vous êtes le premier responsable de ce qui vous arrive dans votre vie".
Certainement votre manager a des manques, des difficultés, mais ce n’est pas la personne que j’ai en face de moi. Donc, si vous étiez le premier responsable de ce qui vous arrive, qu’est-ce que vous pourriez faire pour sortir de cette situation ?

Par Ahmed Bariz (chroniqueur exclusif) - Conseil auprès de créateur d’entreprise

A la lecture de nombreux messages sur les forums liés à la création d’entreprise, les charges sociales semblent représenter un vrai fardeau  pour le développement de l’entrepreneuriat.

J’ai souhaité en dehors de toute idéologie apporter mon éclairage en tant qu’accompagnateur de TPE et ancien gérant de société. En effet, il existe encore beaucoup de préjugés ou de mauvaises informations à ce sujet.

Les trois points que je souhaite  mettre en évidence  sont les suivants. D’une part, les charges sociales ne sont pas des sommes perdues. D’autre part, les charges sociales peuvent être liées au niveau de l’activité ou du résultat Et enfin, Il existe de nombreux dispositifs d’exonérations de charges sociales.

1) Les charges sociales ne sont pas des sommes perdues

Les charges sociales versées par les entrepreneurs sont principalement  soit des transferts de revenu  soit des assurances pour couvrir certains risques de la vie (assurance maladie). Pour les transferts de revenu, on retrouve notamment les cotisations  « retraite ». Autrement dit, les cotisations versées seraient  en principe récupérées  une fois atteint l’âge de la retraite. Nous avons également les  cotisations pour les allocations familiales. Si l’entrepreneur à des enfants, il peut percevoir  une partie des sommes versées dans le cadre des politiques de la famille.

Concernant l’assurance, c’est principalement l’assurance maladie. Certes si l’entrepreneur n’est jamais malade ou jamais hospitalisé, il peut penser que ce sont des versements  perdus mais est-il possible d’anticiper une maladie jusqu'à la fin de sa vie. L’entrepreneur connaît t-il le prix d’une simple  petite opération à l’hôpital  s’il devait en payer la totalité ?

2) Les charges sociales peuvent être liées au niveau de l’activité

Il est vrai qu’en principe lorsqu’on crée une entreprise individuelle ou lorsqu’on est gérant majoritaire, les charges sociales sont calcules sur des assiettes forfaitaires les deux premières années. Cette assiette est de 6 734 € pour la 1ère année d’activité et de 10 101 € pour la 2ème année d’activité
Mais dans les faits, l’entrepreneur qui estime que ces assiettes sont supérieures à ces revenus réels peut  saisir le RSI et demander de revoir le mode de calcul en se basant  sur le revenu réel ou le revenu estimé.
Par ailleurs, les entrepreneurs qui sont au régime fiscal de la micro-entreprise peuvent demander à régler leurs charges sociales en fonction du chiffre d’affaires. Ceux qui sont au régime réel, peuvent présenter une situation du résultat estimé  pour justifier leur demande.

Qui plus est, ceux qui ont des revenus faibles peuvent être dispensés du paiement des charges sociales (Par exemple en dessous de 4 489 € de revenu annuel, l’entrepreneur est dispensé du règlement des charges sociales relatives à l’ URSSAF)

3) Il existe de nombreux dispositifs  d’exonérations  ou de report de charges sociales

Aujourd'hui,  il existe de nombreuses exonérations de  charges sociales. Nous avons  les entrepreneurs qui bénéficient  de l’ACCRE. Il y a aussi salariés créateurs qui  peuvent être exonérés pendant un an. Il est également possible de demander le report des charges sociales pour le premier exercice.
Qui plus est, si l’entrepreneur décide d’embaucher du personnel, il peut bénéficier automatiquement d’une exonération qui peut aller jusqu'à 26 % du salaire brut (abattement Fillon).

En dépit de toutes ces exonérations, il  n’en demeure pas moins que certaines entreprises ont de la peine à décoller et à pérenniser leur activité.

En conclusion, je dirais que l’existence des charges sociales n’est pas un frein au développement de l’entrepreneuriat. En réalité, en étudiant de plus prés  les difficultés des entrepreneurs, je constate que les principales causes  de ces difficultés sont liées à :

Un faible niveau de clientèle. Il s’agit, je pense du constat n°1. les entrepreneurs ont parfois tellement peu de client que le chiffre d’affaires ne permet même pas de payer le loyer du local commercial.

A quoi imputer ce faible niveau de clientèle ?

- Ne pas prendre le temps de s’arrêter régulièrement et de faire le point au moins une heure par semaine. Cette  réflexion hebdomadaire  devrait  faire partie intégrante du métier d’entrepreneur.

- Aucune veille pour surveiller l’évolution de l’environnement, de la concurrence et de la clientèle  aucune innovation  dans le produit ou le service (est ce que mon service ou mon produit est toujours adapté à la demande ? ).

- Il n’y pas de véritable stratégie de communication. Cette absence de stratégie  donne des budgets « publicité ou communication »  parfois très insignifiants. Autrement dit, l’entrepreneur de se ne donne pas les moyens d’aller chercher le client ou le chiffre d’affaires.

- Une mauvaise gestion  de la trésorerie par le manque d’anticipation. Autrement dit gérer c’est toujours essayer de prévoir l’activité pour les 3 ou 6 prochains mois avec notamment un plan de trésorerie détaillé. Il est même préférable d’opter pour  le règlement  des charges sociales mensuellement que par semestre ou trimestre !! 

Par M’hamed Drissi (chroniqueur exclusif) - Ph.D Management

La communication est le processus de transmission d’information dont le dialogue est la forme la plus courante et la plus utilisée entre les individus soit directement soit à travers les moyens technologiques. Elle est l’art de développer et de réaliser une bonne compréhension entre personnes. Elle est le processus d’échange d’informations et de sentiments entre deux personnes ou plus, et elle est essentielle pour que la gestion soit efficace au sein de l’entreprise.

C’est dire l’importance de la communication entre les différents acteurs de l’organisation de façon à ce que chacun puisse  s’exprimer correctement sans détour et toujours avec considération et respect  de l’autre de manière à diminuer le stress, l’anxiété et améliorer les relations avec les autres et l’efficacité général de l’environnement professionnel.

La communication est avant tout une transaction humaine, et toute personne qui souhaite communiquer avec une autre est confrontée aux effets et à l’importance  du comportement humain. En effet, la communication est très sensible au facteur humain. Le dirigeant avisé sait  très bien que de nombreux éléments exercent une influence sur les individus et tient compte de ces éléments quand il interagit avec eux.

Au sein de l’entreprise moderne, les moyens techniques pour communiquer ne cessent de se développer  ( SMS, emails   visiophonie, etc…). Les  communications  téléphoniques, le courrier électronique et les multiples correspondances augmentent notre stress, affaiblissent notre concentration.

Cette situation nous poussent à avoir une attitude de fuite, de manipulation ou d’agressivité avec toutes les conséquences néfastes voire dramatiques pour notre santé et notre entreprise : les acteurs de l’entreprise, quelle que soit leur position hiérarchique,  sont aujourd’hui inondés d’informations à tel point qu’ils ne savent plus communiquer.

Débordés et souvent mal organisés, ils oublient souvent leurs rendez-vous, ne respectent plus la durée de leurs réunions   de travail. Sous l’effet de la fatigue et du stress,  ils deviennent même désagréables lors de leur entretien aussi bien  avec les collaborateurs qu’avec  les clients , ce e qui cause des conflits et engendre  des crises portant de sérieux préjudices  à l’entreprise.

Aussi conviendrait-il de bien apprendre à mieux communiquer dans un monde  qui se caractérise par une avalanche d’information : les messages publicitaires se font concurrence pour capter notre temps, notre attention et nos réactions :  nos capacités psychologiques et physiologiques font que nos esprits vagabondent  à tel point que  rien ne reste de ce qui défilent devant nos yeux ( images et annonces publicitaires,  manchettes de journaux  etc…).

La communication est l’art de développer et de réaliser une bonne compréhension entre personnes  Encore faut-il que cette compréhension soit réciproque ; Elle est un processus d’échange d’informations et de sentiments entre deux personnes ou plus, et elle est essentielle pour que la gestion soit efficace.

A notre époque , les entreprises, quelle que soit leur taille,ont un sérieux problème de communication. Elles  ont grand besoin de cadres de haut niveau qui puissent  communiquer avec persuasion et compétence, avec leurs collègues, leurs supérieurs, leurs subordonnées et leurs  clients. Leurs dirigeants se heurtent  sérieusement à différents obstacles pour instaurer une bonne communication entre eux et leurs collaborateurs.

Ces dirigeants  ont donc  intérêt à s’occuper de l’amélioration de la communication en créant une bonne ambiance et une meilleure atmosphère entre les collaborateurs et leurs subordonnés s’ils aspirent à  obtenir un meilleur rendement : rien n’est possible sans un respect mutuel, sachant que l’instauration de la communication est difficile  entre deux personnes qui ne se respectent pas ou qui ne s’aiment pas.

La communication est l’un des éléments les plus importants pour mener à bien les activités de gestion dans toute organisation  Sans une bonne communication, il est quasiment impossible d’échanger les faits, les idées et les expériences et par voie de conséquence réussir dans son affaire.

En effet, un dirigeant doit  faire passer des idées et des informations  qui agitent son esprit dans l’esprit des autres. Pour que ses collaborateurs soient disposés à recevoir ces idées et ces informations avec la  concentration souhaitée, ils doivent être à l’aise et en bonne humeur  car l’efficacité avec laquelle les connaissances, les pensées et les sensations doivent  fonctionner normalement,  détermine et conditionne l’obtention des résultats escomptés par ce dirigeant.

Par Michael Damiati (chroniqueur exclusif) - Spratley-Conseil Sud Parisien

En ces temps de crise financière, il est assez difficile de se projeter dans une spirale de réussite.
En dehors des difficultés de l’économie réelle, le pessimisme ambiant, relayé aisément par les medias, mettent les entrepreneurs sous pressions….

Que faire ? On baisse les bras et on se morfond en pensant a tous ces gens peux scrupuleux qui ont mis l’économie à terre.

Bien sur que non !!! L’entrepreneur n’a pas le choix, et continue de livrer bataille pour que vive son entreprise.

A ce niveau, qu’on apprécie ou pas, on peut dire que notre président, que dis-je, le président des Européens, a réagi comme un vrai chef d’entreprise.

En effet, face à cette problématique, des moyens et des solutions ont étés mis en place.

De quel moyens s’agis-t-ils ?
Vous l’aurez compris, ce sont les aides et subventions que le gouvernement à décider de mettre en place.

Sous ce titre, nous tentons de dresser une série d’actions des régions à l’intention de leurs entreprises, n’hésitez pas à vous en servir…..

La Bourgogne semble, elle, être une des rares régions à avoir décidé d'accorder à tout titulaire d'une de ses commandes publiques une avance immédiate de 15 % du montant global. Elle s'est aussi engagée à respecter un délai de paiement à trente jours.

Rhône-Alpes devrait ainsi décider rapidement d'abonder deux de ses trois fonds en réaffectant des crédits : 3 millions d'euros supplémentaires dans le dispositif IDéclic Transmission, 1 million de plus dans le fonds de garantie régional pour le développement industriel tandis que le Frera (doté de 5 millions) intervient déjà, lui, au profit des PME et TPE les plus fragilisées.

Le Conseil régional d'Aquitaine procède à une opération similaire en étendant le bénéfice de la garantie aux prêts de consolidation de trésorerie, ce qui n'était pas le cas auparavant. Poitou-Charentes, pour sa part, compte débloquer 600.000 euros pour garantir des prêts à moyen terme mis en place par Oséo afin de répondre rapidement aux besoins de trésorerie des entreprises. Au total, la région, dirigée par Ségolène Royal, a lancé cette semaine un plan de 6 millions d'euros en direction des PME afin de doper notamment un fonds d'innovation.
L'Aquitaine va notamment apporter 3 millions d'euros dans un nouveau fonds de co-investissement en direction des entreprises innovantes.

Nous n’allons pas faire la liste de l’ensemble des régions, en revanche, Des entrepreneurs mieux informés sont des entrepreneurs mieux armés.

Nous pouvons vous aider, n’hésitez pas a nous contacter www.spratley-conseil.com

Vous avez également à votre disposition un numéro de téléphone (le0.810.00.12.10 ) et un site (www.oseo.fr) pour les chefs d’entreprise qui veulent connaître les aides d’Oséo.

Parallèlement, un « parrain PME » ( ne pas confondre avec un parrain Italien, ça ne servira à rien de lui baiser la main lors de votre entretien )  va être nommé dans chaque région.

Intégré à la Direction régionale de l’industrie, de la recherche et de l’environnement (Drire), il doit aider les entreprises à « identifier en temps réel leurs difficultés » et « les orienter sur les intervenants capables d’apporter des réponses appropriées à leurs besoins. »

En clair, il aura fallut cette crise pour que les institutions comprennent les difficultés que les entrepreneurs ont dans les méandres de l’administration Française et son système économique.

Faites preuve d’imagination, car les solutions existent, les aides et subventions en sont une partie  mais pas seulement.

Friedrich Wilhelm Nietzsche disait «  tout ce qui ne me tue pas me rend plus fort ».

L’imagination, la persévérance et l’espoir sont vos allies pour  sortir PLUS FORT.

Allez ranger vos mouchoirs, c’est la crise…..

Gilles Martin, HEC, DEA Droit des affaires.

Président du cabinet de conseil en stratégie et management PMP (Performance Management Partner) qu’il a fondé il y a cinq ans et qui comprend aujourd’hui une trentaine de consultants.

Ancien Partner de KPMG Peat Marwick.

Son blog :

http://gillesmartin.blogs.com

Articles :

A venir

Par Philippe Cazaban (chroniqueur exclusif) - Trouveur de solutions pragmatiques

Ou encore, “N° tarifaire du SH”, NC 8, 9 ou 10, CACO, CANA, R.T.C (non, ce n’est pas le réseau téléphonique commuté !), R.C.O., CN22 ou CN23, D.S.I., D.C.G., C.D.C., T.E.C., C.C.E.D. ! Et je vous fais grâce des D.G.E. et autre S.I.M.A.P.

Vous n’avez rien compris ? Alors vous n’êtes pas un dirigeant de T.P.E. ou P.M.E. ayant exporté ou sur le point d’exporter. En effet, tous ces sigles sont extraits d’une brochure de l’administration qui commence par ces mots :

“Vous êtes dirigeant d’une P.M.E. - T.P.E., ou vous travaillez pour le compte d’une grande entreprise ; vous réalisez des opérations commerciales avec des pays n’appartenant pas à l’Union européenne (1) (pays tiers) et les territoires exclus du territoire douanier de la Communauté (2) ou vous envisagez d’en réaliser prochainement. Cette brochure vous concerne.”

Vous aurez noté que ce gentil mot d’accueil comporte déjà 2 renvois…

Pour être juste, il me faut vous dire que chaque sigle utilisé est correctement explicité. La signification des initiales est donnée in extenso.

Mon seul problème, c’est qu’après avoir lu la brochure, d’un coté j’en sais un peu plus mais d’un autre coté, j’ai l’impression que tenter d’exporter c’est hyper compliqué !

Je crois avoir sous les yeux un bel exemple de bonne intention qui tombe “à coté de la plaque” ! L’administration des douanes (puisque c’est d’elle qu’il s’agit) a sûrement voulu aider les dirigeants de T.P.E. comme moi, mais elle a oublié que nous sommes un peu obtus, en tous cas hermétique à certaines formes de discours. Après relecture et diverses tentatives pour appréhender et saisir la quintessence du document, je crois comprendre que l’administration a fait un louable effort pour exposé simplement quelques règles et procédures par ailleurs peut-être complexes. Mais après avoir conçu et réalisé une maquette de ce document, elle aurait été bien inspirée de faire le test du naïf. Vous prenez un gentil garçon comme moi (ou une gentille fille !) qui n’y connaît rien, vous lui donnez le magnifique outil de travail que vous venez d’élaborer et vous attendez les réactions.

Bien sûr, il peut être difficile d’entendre quelques critiques qui peuvent vous donner l’impression que tout est à refaire. Mais enfin, vous êtes plus sûr d’atteindre votre objectif d’aider vos futurs lecteurs. A condition que votre objectif soit bien celui-là…

Par Vanina Delobelle (contributeur) - Entrepreneuse et experte en marketing

Le marketeur est-il le meilleur des consommateurs ? Le marketeur fait indéniablement preuve de déformation professionnelle. Pour ne parler que de mon cas par exemple, je ne peux pas voir une opération marketing se passer ou un comportement d'achat sans de suite me mettre à l'analyser.

Bien sûr la connaissance conduit à la facilité. En effet, ces réactions ne sont pas forcées mais automatiques car plus on connaît les techniques marketing, plus on décrypte ce qui nous entoure.

Du coup, prendre le cas d'un marketeur pour définir un persona par exemple ou pour en retirer une analyse comportementale n'est pas le bon support. Le marketeur n'est pas le consommateur lambda car indéniablement son comportement d'achat ou encore les réactions à son environnement sont dictés par sa connaissance.

La difficulté donc quand on interroge un marketeur est d'arriver d'abord à le faire sortir de ses réflexes pour pouvoir analyser le consommateur qui est en lui. Quand on est imbibé de marketing, on ne voit forcément pas les choses de la même manière que les autres :

• On analyse chaque élément

• On comprend et on anticipe

• On peut prévoir et du coup avoir des visions.

Le marketeur est aussi une personne d'intuition. Et quand l'intuition est couplée avec la connaissance et l'écoute alors il ressort des stratégies marketing très intéressantes.

Par Frédéric Canevet (contributeur) - Chef de Produits

Placedesreseaux.com a interviewé Tony Desbrosses et Vincent Morel, deux spécialistes du networking, pour  nous livrer 10 conseils essentiels pour rencontrer efficacement les bonnes personnes lors d'une soirée Pro.

Voici le résumé des principaux conseils :

Avant la soirée : misez sur une préparation rigoureuse !

1) Définissez vos attentes

2) Détectez parmi les participants déjà inscrits les personnes que vous souhaiteriez rencontrer

3) Préparez votre présentation flash

4) Invitez des relations à vous accompagner

5) Introvertis : le réflexe de départ, Arrivez tôt !

6) Votre principal atout : l’écoute !

7) Mettez vous-même en relation des participants au cours de la soirée

8) Les 2 automatismes à bannir : Distribuer des prospectus, des brochures de communication pour présenter son entreprise ou un produit, et donner systématiquement sa carte de visite.

9) L’incontournable : le mail de remerciement aux contacts identifiés lors de la rencontre

10) Scellez la relation avec une invitation sur un site de réseau social (viadeo...).


Consultez le dossier complet "10 conseils pour mettre à profit un évènement de networking" sur www.placedesreseaux.com.

Par Delphine Favory (contributeur) - Responsable Marketing et Commercial

Stéphane Distinguin est le fondateur de bureauxapartager.com et de plusieurs jeunes entreprises innovantes (faberNovel, Digitick, Chugulu, AF83, etc.). Passionné par les nouvelles technologies et leurs usages, il est très impliqué dans les réseaux de l'innovation et de l'entreprenariat. Président de Silicon Sentier, une association qui s’investit dans de nombreux projets collectifs de la vie numérique (Mobile Mondays, BarCamp, Cap Digital), il nous fait partager son regard sur l'entreprenariat.

1/ C'est quoi, pour vous, être entrepreneur ? Quelles qualités faut-il pour mener à bien un projet entrepreneurial ?

Etre entrepreneur c’est avoir des convictions et surtout aller jusqu’au bout de ses convictions, jusqu’à l’action. C’est également savoir jouer avec le temps.

2/ Quelles sont les barrières, quels sont les pièges qu'il faut savoir contourner pour entreprendre, et plus particulièrement peut-être dans le cadre de la création d'une entreprise innovante ?

Le temps est le premier piège qu’il faut savoir contourner : l’entrepreneur doit absolument s’en faire un ami, surtout dans le cadre des entreprises innovantes, où les idées puis les réalisations doivent avoir lieu suffisamment tôt pour être exploitables.

Une des clés de la réussite est le recrutement. Il faut très bien choisir les personnes qui nous entourent, qu’elles soient capables et déterminées.

3/ Comment les réseaux et communautés soutiennent /accompagnent/aident les créateurs et entrepreneurs ? En quoi est-ce important de s'intégrer dans un réseau quand on se lance et tout au long de sa vie d'entrepreneur ?

Les réseaux et les communautés permettent d'exister au-delà de sa propre structure. C'est un exercice prenant, mais obligatoire. On ne crée pas son entreprise seul, être bien entouré est déterminant. Cela permet également de rencontrer des partenaires, des clients, des fournisseurs… Enfin il est important de s’intégrer dans un réseau tout au long de sa vie d’entrepreneur afin de pouvoir redonner au réseau ce qu’on en attend et accompagner les jeunes entrepreneurs.

4/ Quels sont les impacts/les conséquences des nouvelles technologies et de l'innovation sur la création d'entreprise ?

Les nouvelles technologies ont différents impacts sur la création d’entreprise. Il peut s’agir de conséquences simples : la mise à disposition d'un nouveau service comme bureauxapartager.com. Mais il peut aussi s’agir de conséquences concrètes sur le business : une entreprise comme Digitick n’aurait pas pu voir le jour sans les nouvelles technologies de la téléphonie mobile…

5/ Quels conseils donneriez-vous à une créateur d'entreprise qui souhaite se lancer ?

L’action commerciale doit être la première priorité… Suivie de très près par le recrutement. Avoir confiance et toujours avancer.

Par Véronique Aboghé (contributeur) - Fondatrice de CoachingLeader et boosteuse de potentiel

Il me revient souvent en coaching la demande suivante:

Comment mener une réunion de travail productive ?

Les coachés s'expriment ainsi:  " je ne sais pas trop comment mener les réunions avec les équipes" , " je ne les sens pas motivés et je suis le seul à m'impliquer" , " les réunions durent trop longtemps, je sais bien que je devrais les faire plus courtes mais il y a tellement de choses à voir ", " tout le monde vient en trainant les pieds, le boulot n'est pas fait";

Outre un travail sur le leadership et la motivation des équipes qui est nécessair