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Idées reçues sur le rôle du consultant : Savoir utiliser les compétences d'une tierce partie

Par Nicolas Thébault (chroniqueur exclusif) - Expert des réseaux professionnels

Lors d'une création d'activité, l'obstacle le plus difficile     à franchir est commercial. En effet, dans notre pays en particulier, le     conseil est parfois vécu comme un mal nécessaire par les dirigeants ou     donneurs d'ordres. Il est nécessaire de savoir répondre aux objections     courantes pour mieux vendre ensuite vos prestations. Les 3 principales sont     :

- vous êtes trop chers- nous pouvons le faire - Chez nous c'est différent - vous êtes trop chers

    Souvent les managers qui décident d'une prestation extérieure, a besoin     d'un rappel concernant les règles de l'économie de la petite entreprise.     Souvent noyés dans une grosse structure, pris dans des logiques de grands     groupes avec leurs grilles de rémunérations et luttes de pouvoir, ils     perdent la notion des réalités et ne savent plus à la fin comment est constitué     un salaire. En France, le poids des charges fait qu'entre honoraire et     salaire, il faut déjà diviser par 2. C 'est ma première surprise des cadres     qui découvrent le conseil via la création d'entreprise ou le portage. Il     convient également d'avoir conscience que sauf exception la moitié des     jours travaillés sont réellement facturables. En effet, il faut consacrer     le temps nécessaire à la prospection et donc à nouveau diviser par deux vos     revenus supposés pour passer en gros de 200 jours travaillés à 100 jours     facturés. Nous en sommes déjà à avoir divisé par 4 - sans compter la TVA     bien sûr - la facturation pour en déduire le revenu réel. Pour atteindre     50K€ de rémunération, il faut donc facturer 1000€ pendant 100 jours dans     l'année, ce qu'une minorité d'indépendants parviennent à réaliser. Si en     plus, vous appartenez à une structure qui engendre une valeur ajoutée, mais     aussi des frais supplémentaires, c'est le double qu'il vous faudra     atteindre pour un même résultat.

- nous pouvons le faire

    Croire que le changement peut être conduit de l'intérieur facilement est     une erreur courante pour un manager qui se sent légitimement investit.     Pourtant, comme pour la conduite d'un changement personnel, il est plus     facile d'être accompagné pour réussir. Grâce à un intervenant extérieur,     vous bénéficiez d'une effet miroir neutre et bienveillant, sans à priori,     préjugé ou intérêt partisan. Le consultant évite les censures de tous bords     qui apparaissent si facilement lorsqu'une réunion est animée par des     collègues. L'exemple d'une séance de créativité comme le "Brain     storming" est frappant. Cet exercice particulier nécessite 3 étapes     dont les deux premières permettent de susciter la créativité individuelle     puis collective - par rebond successifs - sans jugement d'aucune sorte. Une     troisième étape, sélectionne par débat démocratique les options qui seront     finalement retenues. Il se trouve que l'inhibition se manifeste souvent     lors des 1° et 2° étapes si l'on n'y prend garde, du fait que la critique     négative fuse dés l'idée prononcée, c'est culturel chez nous et il faut     lutter contre cela.

- Chez nous c'est différent

    Quel expert n'a pas entendu cela chez ses clients, alors qu'il se propose     de transposer ses diverses expériences à la situation qu'il observe. Un     mouvement de défense courante de la part des salariés d'une entreprise est     de démontrer l'unicité de leur situation. Au delà du fait que bien sûr leur     situation est singulière, il s'agit souvent d'une stratégie de lutte contre     le changement. Vous avez alors raison d'insister pour raconter vos     histoires vécues à l'extérieur et montrer en quoi elles peuvent être     similaires à la situation présente, par l'exposé des faits et les solutions     envisagées. C'est votre rôle et votre apport, comme consultant extérieur.

Livre de marketing Gratuit "62 astuces pour réussir en tant que Consultant"

Par Frédéric Canevet - Chef de Produits

L'auteur de Guérilla Marketing for Consultants, Mikael Mc Laughlin, offre gratuitement 62 astuces pour toutes les personnes qui voudraient devenir consultant ou pour les consultants installés qui voudraient tout simplement améliorer leur efficacité.

Ce livre de 70 pages explique vraiment de manière simplet et terre à terre ce que doit faire un consultant pour développer son activité et améliorer sa rentabilité.

Voici quelques uns des conseils qu'il délivre :

Un bon consultant, ça se paye

Par Lionel Bruel - Formateur-conseil en management & organisation, fondateur du réseau d'affaires Absara

Il y a deux sortes de consultants : les consultants-papillons, qui vont, qui viennent (y compris chez vous). Et puis les consultants-ADN, ceux qui impulsent quelque chose dès le début, bref vous aident à structurer votre boîte. Comme des tuteurs.

Utilité de l'expert

Par  Lionel Bruel - Formateur-conseil en management & organisation, fondateur du réseau d'affaires Absara

Certes, un expert c'est utile. Un expert diagnostique et conseille. Voire met la main à la pâte pour manager le plan d'actions. Accessoirement il forme, pour faire passer son expertise aux pivots de l'entreprise. Soit. Mais en quoi, sitôt que le facteur humain est fortement convoqué, l'expert doit-il être un étranger ? Je m'explique : en quoi doit-il venir de l'extérieur ?

Beaucoup diront qu'il a un regard neuf, l'expert : théoriquement objectif. Bref, neutre. Regardons cela de plus près. Neuf ? Oui et non, comme tout le monde, l'expert peut être influencé (en bien comme en mal) par ses expériences passées : son 'bagage' est peut-être un atout, il est parfois un poids. Comme tout être humain, l'expert se construit des attentes, inconsciemment, c'est comme s'il s'attendait à ce que... Sauf que parfois : rien. Il faut changer son fusil d'épaule. Tout change. Objectif, l'expert ? Bof. Il analyse des données humaines, tout en étant lui-même un humain. L'on pressent, depuis la physique quantique (mais dès l'Antiquité même, avec la pratique traditionnelle alchimique), que l'opérateur influe sur sa matière. Et prend, en retour, des 'charges'. (Ce n'est pas la psychanalyse, ni même la psychosociologie et son analyse des profils affectifs et des besoins de chacun, qui nous contrediront.) Des 'charges' nous disions. Emotionnelles, donc impliquantes. Seul le recul méthodologique isole l'expert et le rend opérationnel à haut niveau. Un bémol toutefois : dans une mission humaine (elles le sont toutes !), il est facile de fendiller la glace. Se produisent tellement de mécanismes de transfert psychologique, d'attributions affectives de part et d'autre : restez froid, l'on vous calquera l'image d'un frigo insensible. Un peu comme si vous étiez un pion de la Direction. Ou un consultant cravate-portable-transparents, fort peu impliqué. Donc fort coûteux (pour ce qu'il réalise). Même la Direction vous en voudra - très indirectement, s'entend. (C'est dans la prise de commande ultérieure que l'agenda du consultant criera certainement famine.) Par ailleurs, le consultant est-il neutre ? Comment voulez-vous que quelqu'un qui vit de la commande d'un état-major (bref de la Direction) dise tout ce qui - selon lui - fait sens ? Comme si l'idée de séduction restait sagement enfermée dans l'attaché case du visiteur. Redescendons sur Terre : le conseil, c'est de la vente. Parfois (très souvent) noble. C'est-à-dire en phase avec les attentes du donneurs d'ordres. Parfois, fort orientée. Quelques consultants (hum hum...) se risquent à flatter. C'est une affaire de seuil bien sûr, mais la flagornerie est un vilain défaut. Qui, à terme, se détecte. Et se sanctionne avec mépris, car interprétée comme l'usage des faibles en direction des grands.

Typologie de consultant - Un Consultant... Mais qu'est-ce donc ?

Par Alain Fernandez

Le terme de consultant, exploité à outrance, est aujourd'hui particulièrement galvaudé. Plutôt que de préciser une réelle profession, il est utilisé à tort et à travers pour englober sous un libellé particulièrement séduisant un état difficile à définir .
"Vous faites quoi dans la vie ? "
"Je suis consultant. "
"Ah très bien ! Et cela consiste en quoi ? "
"Ben euh, c'est difficile à expliquer.... "
Pour vous aider à bien identifier quel métier se cache derrière ce terme générique, je vous propose cette petite typologie des consulting-boys les plus courants. (Cela fonctionne aussi pour les consulting-girls) 

Le Consultant avec un grand "C"
Il y a les consultants des grands cabinets. Ils arrivent en équipe. Méga organisés qu’ils sont !
Ils ne parlent pas. De toutes façons ils n’ont rien à te dire. Et quant à t’écouter t’imagines pas !
Ils étudient les  chiffres, ils comptent, ils mesurent…
Pas de détails pour toi coco. De toutes façons tu coûtes trop cher. Et puis finalement tu sers à quoi dans la vie ? Eux ils ont la leur à gagner. C’est comme ça…

Le consultant indépendant
A l’autre extrême, il y a le petit mec. Le consultant indépendant, le freelance. Alors pourquoi on l’appelle lui ?
Et bien ce n'est pas compliqué, on fait appel à l'indépendant parce que :  soit on n’a pas les moyens de payer le gros cabinet, soit on n’a pas les moyens de payer le gros cabinet. Et puis lui on le connaît, il est gentil et en plus il ne changera pas grand chose…. Bref, il va nous rassurer….
Cela dit il y en a de  toutes sortes des consultants indépendants :

Le donneur de leçons
Il y a celui qui donne des leçons et définit les règles. Pour lui il n'y a pas à tortiller. C’est comme ça qu’il faut faire. Il sait parfaitement ce qu’il faut appliquer et tout le monde doit se plier à la règle. Normal, c’est la règle.