Envie d'entreprendre

Pourquoi venir monter une entreprise à Shanghai ?

Par Jeremy Tripoli (contributeur exclusif) - Entrepreneur en Chine

Il y a tout d’abord le mythe. Cette ville est le symbole de la conquête de l’Est, et est souvent assimilée à  New York du début du 20eme siècle. Réalité ou excès d’imagination ? Certainement entre les deux.

Des raisons aussi plus pragmatiques. La croissance est là, confirmée par les chiffres : plus de 10 % de croissance pour la Chine ces dernières années, Shanghai étant plus proche des 15 %. Ce dynamisme est exacerbé par les medias. Il en découle de multiples exemples de français audacieux qui auraient montés des business sans problèmes.  Pour connaître personnellement quelques entrepreneurs cités dans divers journaux ou émissions radios, je confirme l’excès d’optimisme qui transparaît dans ces interviews / articles. Mais bon, c’est un phénomène courant dans les medias : exacerber la vérité pour être « plus vendeur ».

La culture aussi, ainsi que la langue. Le mandarin est le langage à maîtriser pour qui se destine à une carrière dans le commerce international.  Difficile, différent, mais très accessible lorsque l’apprentissage se fait sur place. Il suffit de pratiquer avec les chauffeurs de taxi, les vendeurs dans les magasins…De plus,  le prix des cours n’est vraiment pas cher (je paie 3 € / heure pour une étudiante qui se déplace à mon bureau). Cela m’amène à parler d’une autre motivation pour venir à Shanghai, moins connue que les autres: le coût de la vie.

Stratégie de "localisation" en Chine

Par Bruno Salgues (chroniqueur exclusif) - Enseignant chercheur

Localiser un produit consiste à adapter un produit mondial aux conditions locales. Les localisations des entreprises en Chine ont été massives, elles s’accélèrent de plus en plus. Lingfang Song a donné quelques exemples.

La chine est devenu un lieu de production mondialisé. L’évolution des stratégies d’implantations des multinationales est nouvelle, elles sont passées de la recherche du travail à faible salaire à l’attrait de la proximité d’un grand marché. C’est une évolution des entreprises qui deviennent intéressés par le marché local.

Analyser en terme de demande, c’est en Chine que se situe le plus grand marché du monde. C’est sûrement pour cela que l’on assiste à une intégration dans tous les domaines. Par exemple, dans la publicité, des athlètes chinois sont intégrés dans la pub de coca. Il en est de même dans les relations publiques.

Le rôle des entreprises occidentales dans la création de marque …

Par Bruno Salgues - Enseignant chercheur

Comment créer ou diffuser une marque en Asie. Voila une question importante. Il faut relativiser d’entrée le problème. Une part très importante de cette création provient de relation entre les personnes. En fait les marques existent en Europe, japon, Etats-Unis, il s’agit soit de les modifier soit de les utiliser tel quel.

Trois principes de Yan Fu sont Xin, Da, Ya

Premier repas d'affaires

Par Jean-Baptiste Rives - Diplômé ESSCA

Aujourd'hui, j'ai pu découvrir lors de mon premier repas d'affaires de nombreuses coutumes différentes.

Première chose, tout le monde, du patron au chauffeur (oui oui, pas de dicrimination), se place autour d'une grande table dans une salle à part, avec un grand plateau rotatif sur lequel passe les plats, où chacun se sert et porte directement les aliments à sa bouche avec les baguettes.

Ensuite, les règles ne sont pas les même qu'en France pour le repas. On fait du bruit en mangeant, on ne ferme pas la bouche quand on mâche. N'importe qui peut recevoir un coup de fil et décrocher à table, ça ne gênera pas les autres. Il est possible de quitter la table sans prévenir.

Enfin, il faut trinquer. Mais pas une fois, en début ou fin de repas, mais en permanence ! En train de déguster du canard laqué, j'aperçois du coin de l'oeil un chinois qui me regarde avec un grand sourire, le verre levé. Un autre suit, je trinque avec les deux. Le temps de porter à ma bouche un autre morceau de ce succulent canard, le patron d'en face me refait le coup. Et ainsi de suite... tout le repas. Il a fallu aussi que je rende la pareille, pour ne pas être malpoli :)

Clou du repas, un plat de fourmis noires aux pignons passe. Grand sourire de mes hôtes qui me donnent une grosse cuillère, en me disant en chinois que c'est très bon, que j'aurai tort de ne pas essayer. Les regards se tournent vers moi... *cronch*

Il ont essayé de me caser avec une jeune fille de la team d'en face, et demandé combien j'avais de copines... normal !

On nous a aussi fait visiter la petite ville qui nous recevait. Trois millions d'habitants, tout de même.

Entreprendre en Asie : le jeu, la guerre et les affaires

Par l'entrepreneur consultant passionné par l'asie.

(En cours de rédaction)

1/ De l'intérêt du jeu

Je suis toujours étonné des différences entre les mentalités "occidentales" ( pour ne pas dire caucasiennes ) et asiatiques quand on considère les différents angles d'approche de l'art de la négociation ...

L'Asiatique considère la négociation comme un jeu. Il est a noter qu'il considère la guerre également comme un jeu ce qui donne une curieuse tendance à la négociation permanente ...

La base est donc le jeu et le but du jeu est la sortie vers une conclusion " win / win ". Contrairement a nos habitudes, le facteur temps est un paramètre essentiel tout comme la nécessite de gérer ses ressources et atouts de manière a pouvoir en disposer jusqu'au terme de la négociation. Il est donc primordial d'envisager la négociation dans son ensemble de manière à fixer tous les points d'inflexion en une fois AVANT de passer a la phase de négociation de ces differents points pouvant poser probleme : il ne faut donc jamais commencer a négocier les points de friction éventuels avant d'en avoir une vue d'ensemble ... D'où l'importance de posséder souplesse et vivacite intelectuelle ...

21/ Concepts directeurs

211/ Resumé

Les doctrines stratégiques et tactiques sont basées sur la ruse, sur la creation d'apparences trompeuses pour mystifier et abuser l'enemi, sur l'avance par voies detournées, sur la faculté d'adaptation instantanée à la situation de l'adversaire, sur la manoeuvre souple et coordonnée d'élèments de combat distincts et sur la rapide concentration vers les points faibles. Une application fructueuse demande des troupes parfaitement preparées et entrainées, un management souple et reactif pour accéder à l'art suprême en matière d'affrontement : triompher sans livrer bataille ... C'est en ces termes que Sun Tzu décrit la pratique et la maîtrise de la guerre. Ses écrits seront par la suite largement repris, commentés, étudiés, améliorés au cours des siècles qui suivirent pour être finalement étendus a toutes sortes de conflits y compris les négociations commerciales. Leur etude et leur maîtrise est essentielle à la bonne compréhension des pratiques commerciales et de l'esprit des hommes d'affaires en Asie ( Chine, Japon, HK, Taiwan, Corée du sud, ainsi que les "tigres") ...

212/ Conditions préalables

2121/ Souplesse et adaptation

Selon Sun Tzu la seule constante dans la guerre est le changement constant ...La théorie de la constante mutation des 5 éléments prit forme en tant que conception philosophique à l'époque des royaumes combatants ( 450 av JC environ ). De nos jours cette notion c'est largement étendue au monde occidental et très largement reprise dans les conceptions modernes du management ( Peter Drucker "pape" du management moderne et ses nombreuses publications dont "les debuts de l'entreprise hypertexte", Andrew Grove ex pdg d'intel corp et son excellent livre : "seuls les paranoiaques survivent" mais également un de mas favoris : "Funky Business" qui est a recommander chaudement ...).

2122/ Connaissance

Un element est essentiel : la connaissance. "Connais ton ennemi et connais-toi toi même, et tu pourras livrer cent batailles sans essuyer un désastre ". La connaissances des éléments humains mais il faut ajouter les autres composantes comme le terrain, les conditions météo, voir la connaissance des antécédents : nous apprenons mieux et plus rapidement de nos échecs que de nos succès ...

2123/ Importance de la dualité des forces : le ch'i et le cheng

3/ Application

1 / Souriez et dites NON jusqu'à ce que votre langue saigne

2/ Le temps est l'allier de l'acheteur , le challengeur du vendeur

3/ Ne JAMAIS perdre de vue ses objectifs

4/ Se dédoubler

5/ Savoir envisager le long terme

6/ Etre souple

7/ Savoir que si un deal parait trop beau pour être vrai c'est certainement parcequ'il l'est !

8/ Négocier une conclusion win win

9/ Le meilleur outil pour remporter une négociation c'est de quitter la table sans deal

10/ Lors de la conclusion : ne RIEN oublier