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Ne prenez pas vos prospects pour des c…. Ils sont vos prochains clients

Jean_franois_legat_5 Par Jean François Legat - Consultant indépendant en communication

<p><p><p>Sans titre</p></p></p>

La pratique commerciale obligée de celle de consultant indépendant me pousse aujourd’hui à un constat. Pourvu que je ne fasse pas ce que certains font, car cela m’énerve au plus au point. Et lorsque je suis en position de consommateur et que l’on me prend pour un imbécile, lorsque je vois comment je suis capable de réagir, je me dis que cela est plein d’enseignement et que je dois faire attention dans mes relations commerciales.

Postulat de départ : l’Homme a un ego certains, pour ne pas dire un certain ego. Le consommateur ne veut pas être pris pour un gogo, il veut être considéré et respecté, même si il n’est encore que prospect. Mais les prospects d’aujourd’hui sont vos clients de demain.

Première analyse

Si vous avez parfois la chance comme moi d’être contacté par des prospects, que ceux-ci vous interrogent, vous questionnent, vous interpellent sur vos prestations, vos services, vos références….répondez leur. Cela peut paraître sensé mais ce ne l’est pas pour tout le monde.

Il m’est déjà arrivé de contacter des sociétés prestataires de services dans le cadre de mes missions. Ceci afin de trouver les fournisseurs pour mes clients. J’ai souvent envoyé dans un premier temps des mails afin d’obtenir certains premiers renseignements commerciaux. Et parfois je n’ai jamais eu de réponse. Très bien. Imaginons que le mail est arrivé sur le bureau virtuel d’une ou d’un assistant, qui, trop pris par son travail a oublié de faire passer le message.

Quelques temps après je prends alors la peine de trouver le nom, la ligne directe de l’interlocuteur…J’appelle. Manque de chance celui-ci est absent, en vacance et devrait revenir dans quelques jours. Je laisse un message directement à son assistante, son collaborateur, en oubliant pas de préciser l’objet de mon appel (j’ai un gros client et je souhaiterais éventuellement vous confier une mission pour celui-ci…autrement dit je vais vous donner du business). Et je demande d’être contacté. Quelques jours après, mon interlocuteur est censé être rentré, mais toujours pas de nouvelle. Je me permets donc de réitérer ma demande par mail, cette fois directement  à l’intéressé, car j’ai pris la peine de demander son mail direct. Encore un peu de patience, le temps qu’il réponde…Et toujours pas de réponse.

A ce jour je n’ai toujours pas eu de contact avec cette société. Celle-ci n’a visiblement pas jugé bon de me contacter. 

<p><p><p>Sans titre</p></p></p>

Pourtant :

1/ je leur apportais un client sur un «plateau ». Sans qu’ils n’aient rien à faire.

2/ de par mon métier je suis amené à jouer un rôle de prescripteur. Si cette société avait bien fait son métier, si j’avais été satisfait de ces services, je l’aurais recommandé à d’autres de mes clients.

Occupez vous de vos prospects, pensez à vos interlocuteurs. Ceux-ci sont votre cœur de business. Vous devez être à leur disposition pour les écouter, les conseiller, les renseigner…

Et même si vous ne faites pas affaire à ce moment, ils auront apprécié votre disponibilité et votre professionnalisme. Et un jour, peut être, une autre affaire s’enclenchera car vous aurez su capitaliser.
 
Je vous parlais d’ego, en début de cet article. Souvenez vous que nous aimons tous, autant que nous sommes, être pris en compte, savoir ou croire que nous sommes importants.

En prenant en compte les besoins et les attentes de vos prospects, vous les flatterez. Ils se sentiront « aimés ». Et qui se sent aimé reviens plus facilement vers vous.

N’hésitez donc pas à consacrer du temps à vos prospects. Même si il ne s’agit dans un premier temps que de conseils ou renseignements anodins pour vous. Mais pour votre prospect il s’agit d’une phase importante dans sa démarche de consommateur. Si vous lui êtes agréable, si il a le sentiment d’être pris en considération, il se souviendra de vous. Et rappelez vous : on se croise toujours deux fois dans une vie. Alors si la première n’a pas été concluante, sûrement que la deuxième sera la bonne.  

Seconde analyse.

Corollaire à ce premier paragraphe, afin d’être contacté, vos prospects doivent vous trouver.

Or je suis parfois effaré du parcours du combattant à mener pour trouver une adresse mail, un numéro de téléphone.

Sur les supports de communication traditionnels, cela est plus facile. Les entreprises ont acquis ces réflexes : annuaires téléphoniques, plaquettes…Même si parfois nous avons du mal à retrouver les coordonnées de certaines entre « pages blanches » et « pages jaunes ».

Sur les nouveaux supports de communication, il est par contre parfois moins évident de déceler les coordonnées de son interlocuteur.

L’ergonomie détestable de certains sites web vous rend parfois cette tache impossible. Trouver la rubrique « Contact » d’un site Internet, quand elle existe, peut s’avérer être un travail digne de Sherlock Holmes. Et une fois trouvée, bien souvent vous n’aurez à votre disposition qu’un simple formulaire. Très bien. Mais si je dois envoyer un document joint, comment dois je faire ? Et si je souhaite contacter une personne ou un service en particulier ? Impossible.

Cet état de fait est encore plus flagrant sur les blogs. Alors que ceux-ci sont en pleine expansion, qu’ils commencent à envahir la sphère des entreprises, il est souvent impossible de trouver qui édite ce blog et comment joindre cette personne.

Je souhaitais joindre par exemple hier un journaliste connu qui a son propre blog. Et bien rien. Pas une adresse mail, même pas un formulaire de contact. Quand on joue le jeu de l’interactivité en publiant un blog, on doit tout de même accepter d’être contacté. Sans être obligé de fournir votre adresse personnelle ou professionnelle, on peut donner une adresse globale.

Pour être contacté il faut être connu et trouvé. Pensez à communiquer et à être joignables.

Ne vous privez pas de vos prospects. Pensez à prendre le temps et à être disponibles pour vos prochains clients.

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Commentaires

En guise de commentaire,je vous prie de bien vouloir consulter le site de notre groupe "gracef".
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Alors là, voilà qui est plein de bon sens. Nous faisons le même métier et cela me rassure de voir que nous vivons des situations totalement ubuesques. Dernière en date. Je suis encore hors de moi. Un coup de fil. Etant absent, ma collaboratrice le prend, une journaliste tente de me joindre pour faire une interview "d'une agence de com dans la région lilloise" pour illustrer un dossier sur les entreprises dynamiques de la région. Là, je me dis à mon retour, une fois le message pris, que je suis connu, reconnu, qu'on m'appelle de Paris pour me rencontrer moi, que je suis donc important et que c'est un sugne absolument positif pour mon business.
Il est convenu que cette personne me recontacte le lendemain vers 16h. Rien. Bon, je me dis, un journaliste, c'est souvent, l'actualité, le stress. OK. Le surlendemain, appel dans la matinée pour prendre rendez vous dans l'après midi. Nous sommes habitués, en faisant des relations presse avec nos clients, à ce genre d'urgence. OK. L'après midi se passe et le téléphone ne sonne pas. Le lendemain matin, on recommence. Je suis en en rendez vous sur un dossier complexe, je prends l'appel quand même, et j'entends la douce voix de mon interlocutrice, d'une sensualité effarante. Je me prépare aux questions, et j'entends se dérouler un argumentaire extrèmement bien ficelé pour me vendre un publireportage, une diffusion gracieuse à 100 prospects du journal qui le contient et un mailing sur paris, le tout pour 2500 euros HT, mais "on peu faire un effort". Encore heureux.

Trois conclusions :
- il faut être joignable mais il faut aussi savoir filtrer les appels
- le respect est la moindre des choses, quand on vend, on ne passe pas les barrages en disant autre chose pour être pris au téléphone
- je ne ferais plus confiance à ce journal

Voilà, c'est dit, mais je suis toujours pas détendu, je trouve cela scandaleux.

Bonne journée à tous,

Stéphane Nau

Ah mon pauvre Stéphane, les joies de la reconnaissance. Non je rigole, c'est vrai que c'est énervant et que certaines bôites nous prennent pour des C... Mais ils le font une fois et pas deux, mais nous nous parlons d'eux en mal plusieurs fois. Résultat, ils ont tout perdu.
allez courage. Tu as vu ? J'ai fait un lien vers ton blog comme tu me l'avais demandé.

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