La négociation, l'art du rapport de forces

Par Marc Traverson - Coach et consultant - Troisième Voie

J’avais fait une note sur l’importance de la préparation dans la négociation. En indiquant qu’il est recommandé d’aborder toute négociation comme un espace ouvert, dans le but de permettre la construction d’une solution d’échange satisfaisante pour les parties.

C’est la partie dialectique, celle qui fait intervenir le dialogue, l’empathie, la volonté de réussir en commun, conditions nécessaires pour qu’une véritable négociation puisse advenir.

Le pari des négociateurs est que la construction d’un accord en commun, s’il consomme du temps, améliore la “productivité”. En effet :

• Les conflits sont coûteux en temps et en énergie
• Une décision imposée unilatéralement peut entraîner une mauvaise volonté dans l’application, voire des sabotages conscients ou inconscients, des “vengeances”
• La négociation bien menée construit de la confiance, un capital qui fructifiera au fil de relations futures
• Une négociation peut déboucher sur des solutions innovantes, un échange d’informations fructueux sur d’autres plans, etc.

Mais attention, pas de naïveté ! Car toute négociation se fonde sur une divergence de vues et d’intérêts. C’est là que s’invite la question du pouvoir, et du rapport de forces (convaincre l’autre, ou lui faire entendre raison). C’est en cela aussi, sans doute, que la négociation, moment d’échange et d’intelligence collective, est riche et passionnant (à vivre et à étudier). Les négociateurs doivent en effet être conscient des enjeux de pouvoir, et les évaluer avec précision. A ce sujet, j’ai souvent remarqué que mes stagiaires, pourtant souvent des négociateurs aguerris, ne prennent pas toujours la mesure du pouvoir dont ils disposent. Et, dans le cas inverse, s’ils font partie des personnalités à tendance dominatrice, qu’ils peuvent avoir tendance à frapper très fort – instaurant un rapport de force excessif, et destructeur pour la relation.

En quoi consiste le pouvoir du négociateur ? et comment évaluer le rapport de forces ? Voici quelques paramètres à prendre en compte pour le mesurer :

• Le pouvoir institutionnel (le statut, le niveau hiérarchique, les “épaulettes”, etc.)
• La puissance que l’on représente (puissance économique, militaire, physique, symbolique, “combien de divisions?”). Si vous êtes Renault ou la petite entreprise du coin, cela ne fera pas le même bruit en face.
• Le rapport au temps (celui qui est pressé voit son pouvoir affaibli)
• La compétence technique (le degré d’expertise, qui permet d'argumenter avec aisance)
• L’engagement (la combativité, la conviction des protagonistes). Un petit déterminé surclasse souvent un grand mou, cf David vs Goliath
• Les intérêts en jeu et la marge dont chacun dispose
• La bonne préparation, la qualité de l’entourage, etc.

La compréhension de ces ressorts de pouvoir est une étape importante de la préparation de la négociation. Car elle permet de fixer des seuils de négociation, de construire des arguments, et d’anticiper le comportement de l’autre. Donc de choisir la meilleure stratégie. Le jeu peut alors commencer !

NB: sur ces questions, on pourra lire avec profit le livre de Lionel Bellenger, "Les Fondamentaux de la Négociation", chez esf Editeur.

Comments

[Rédigé par : djedje marius]

je suis un passionné des negociations commerciales et pense que les differents parametres pourront m'aider à reussir mon rêve le plus fou : la negociation

[Rédigé par : Asuncion Nolfe]

I'm excited to find this great site. I want to to thank you for your time for this wonderful read!! I definitely liked every little bit of it and I have you bookmarked to see new stuff on your site.

[Rédigé par : Alyce Noel]

The next time I read a blog, I hope that it won't fail me as much as this particular one. I mean, Yes, it was my choice to read through, however I actually thought you would have something helpful to talk about. All I hear is a bunch of moaning about something you could fix if you weren't too busy looking for attention.