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patrick

Cher collègue chroniqueur,

J'ai vu vos nombreux articles sur la vente. Ils reprennent bien les règles si souvent oubliées des vendeurs ou pas connue des apprentis vendeurs, notamment les entrepreneurs indépendant, avides de trucs "prêts-à-l'emploi", de recettes.

Je trouve intéressant que vous leur donniez du recul, et des habiletés — comme vous dites dans la belle province ! — pour se centrer sur l'acheteur, et pas sur leur petite personne, sur leur produit ou service.

Ceci-dit, je suis très étonné que vous écriviez fièrement que "Le métier de vendeur a beaucoup changé ces dernières années et aujourd'hui, pour réussir comme maître vendeur, vous devez, en tout premier lieu, saisir les préoccupations, les objectifs, les désirs et les motifs d'achats du client et en second lieu, présenter une solution solide basée sur ces mêmes préoccupations, objectifs, désirs et motifs d'achats de l'acheteur".

Le pensez-vous vraiment ? Ou bien est-ce une figure de style, pour éduquer les nouveaux venus ? Il se trouve que j'ai traduit et adapté pour la France nombre de produits et méthodes de formation au management et à la vente, venant de vos voisins d'Amérique du Nord, au dessous du Canada, si vous voyez ce que je veux dire.

Or, que pratique-t-on dans les séminaires (les trainings) de développement des compétences de vente ? Mes collègues américains, auteurs de ces méthodes, ne disent pas autre chose que vous, et ceci depuis plus de 25 ans !!
( site US = http://q4solutions.com/index.htm )

Leurs partenaires canadiens font de même (site canadien = http://www.communicare.com/DT/index.cfm ).

Et en France, nous aidons les entreprises qui font évoluer leurs personnels vers des fonctions commerciales, d'avant et d'après vente notamment, à comprendre ces méthodes et à pratiquer ces compétences comportementales, indispensables pour vendre plus efficacement.
( site français = http://www.ab2rconsulting.fr )

Patrick Rey
Conseil et formation en développement RH

Kiana Kukauskas


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