Par Valérie Weill (chroniqueur exclusif) – Consultante et accompagnatrice en création/développement d’entreprise
La cession d’une entreprise est toujours une affaire délicate, qui requiert une bonne préparation financière, commerciale et juridique, mais également psychologique. En effet, céder son entreprise n’est jamais simple et peut se révéler plus ou moins douloureux pour le fondateur. Angoisse, difficultés à imaginer et organiser un «après», absence de nouveau projet de vie, difficultés à estimer la valeur de son «bébé», difficultés à mener une négociation «gagnant-gagnant», sont le lot de nombreux cédants.
Mais parmi les principales difficultés rencontrées par les cédants, il y en a trois qui sont assez constantes :
- La difficulté à estimer le bon moment pour céder son entreprise,
- la difficulté à évaluer un prix juste de l’entreprise,
- la nécessité de s’entendre bien avec son successeur.
Souvent, le cédant va attendre trop pour se décider à céder son entreprise. C’est logique puisque lorsque l’entreprise va bien, il n’a bien évidemment pas envie de vendre. Le danger, ici, c’est de ne pas se préparer, de ne pas en parler autour de soi, de ne pas évoquer clairement si l’on envisage ou non une transmission familiale, bref, de nombreuses stratégies plus ou moins conscientes peuvent être mises en place pour repousser le moment de vendre. Du coup, c’est souvent quand l’entreprise commence un peu à s’essouffler – ou bien lorsque c’est le chef d’entreprise qui s’essouffle… - que le cédant a alors envie de vendre, et forcément la mariée est un peu moins belle, donc moins attirante…
La bonne estimation de la valeur de l‘entreprise est le deuxième écueil qui guette le cédant. Simplement, parce que c’est difficile en règle générale de l’évaluer de manière ultra fiable, car il existe plusieurs méthodes possibles de valorisation et qu’il y a justement une différence entre la valeur d’une entreprise et le prix qu’en propose un repreneur. Ainsi il n’y a pas toujours adéquation entre la valeur et le prix proposé par le repreneur aux yeux du cédant et c’est alors source de conflits. On peut même parfois voir se mettre en place un mécanisme de transfert entre l’estime de soi et de sa réussite personnelle et le prix de son affaire, ce que le repreneur ne peut capter par définition…
Enfin dernière difficulté à surmonter pour bien gérer une transmission, c’est de considérer le repreneur comme un véritable partenaire. Pour cela, le cédant doit faire l’effort de se mettre à sa place, de savoir s’effacer devant lui lorsqu’il le présente à ses meilleurs clients et de l’accompagner pas à pas dans la prise en main de l’entreprise afin de lui donner toutes les chances de réussite. Une bonne passation de pouvoir et de relationnel-client est indispensable pour la pérennité de l’entreprise. Et sur ce point, mieux vaut avoir un vrai bon feeling avec le repreneur pour pouvoir assurer cette phase de transition pendant quelques mois, que d’avoir le moindre doute sur la possibilité de s’entendre avec lui…
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