L'intelligence commerciale c’est l'ensemble des actions coordonnées de recherche, de traitement d’intégration et de distribution de l'information utile au développement des ventes de l’entreprise.
L’Intelligence Commerciale ou Sales Intelligence en anglais, appartient au domaine de l’IE (Intelligence Economique) mais concerne exclusivement l’aspect commercial et développement des ventes de l’entreprise. Ainsi, il s’agit de toutes les informations sur l’entreprise, ses prospects et clients qui est utile pour se développer commercialement.
Ces informations peuvent être dites « commerciales » ou « renseignement commercial », il va s’agir des informations juridiques de l’entreprise, mais aussi des données plus « sociales » concernant les personnes dans l’entreprise (fonction, coordonnées, historique…), ou encore les actualités économiques qui aident à la prospection ou à l’enrichissement de bases clients ou CRM.
Les utilisateurs de l’intelligence commerciale sont le responsable commercial ou encore le directeur commercial qui ont besoin d’outils d’informations pour optimiser leur travail.
Dans l’optimisation de cette gestion de l’information, la gestion du temps rentre en ligne de compte car au quotidien, l’activité principale, va très fréquemment prendre le pas sur les actions de relance ou de suivi des contacts commerciaux.
L’écoute est aussi importante dans l’intelligence commerciale dans le sens où le commercial se doit d’être à l’écoute des informations que pourra lui fournir son prospect ou client pour pouvoir répondre ou prendre en compte cette information.
L’objectif étant d’être dans une démarche commerciale intelligente, car maîtrisée, suivie et mesurée.
Il est nécessaire aujourd’hui d’aider vos forces de vente à acquérir une perception précise des prospects pour conclure des ventes plus aisément.
En effet, les cycles d'achat s'allongent car les prospects se font leur propre idée avant de se lancer dans un achat. Une bonne compréhension par les forces de vente du comportement en ligne des prospects peut avoir un impact sur les ventes et optimiser la génération de leads. De même, le suivi régulier des prospects et clients dans une base bien construite et organisée permet aussi une optimisation du processus de vente.
Ainsi, en fournissant à vos commerciaux des alertes en temps réel sur leur environnement, la concurrence, les prospects, vous améliorerez leur professionnalisme au quotidien et donc leur productivité.
A venir un article sur les moyens de mettre en place une intelligence commerciale efficace dans votre entreprise.
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