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Commentaires

TropCoolCeTruc

J'ai lancé mon activité début Mars de cette année avec un client (en fait j'ai démarré à cause ou pour lui). Maintenant, cela ne suffit pas pour vivre et le bouche à oreilles n'a pas (encore?) commencé. La situation n'est pas encore critique grâce à des aides de l'état mais risque de le devenir en fin d'année.
Je constate par cet article que les différents concepts énumérés ci-dessus ne fonctionnent pas de façons optimales et cela ne me rassure gère...

Guillaume LEROY

Une solution pour réussir à vendre son offre de conseil quand on n'est pas commercial, c'est d'externaliser sa chasse d'affaires auprès d'un partenaire spécialisé dans la vente d'offres de conseil (proposant une méthode de vente complexe) et surtout pas auprès d'un centre d'appels ou d'une société de télémarketing.
Exemple: http://www.axlane.fr/fr/news/axlane-lance-sa-nouvelle-offre-de-chasse-daffaires-0

Et pour optimiser son investissement, pourquoi ne pas vous regrouper entre consultants indépendants ayant une offre complémentaire sur le même marché? Cela permet de diviser le coût sans diminuer le ROI...

Céline Charlemagne

Une démarche commerciale bien cadrée est primordiale pour développer et pérenniser une activité, même si le bouche à oreille peut permettre un rythme de croisière acceptable.

En cas d'imprévus ou de périodes plus fragiles (par ex, notre fameuse crise), les actions commerciales "actives" permettent de garder la tête hors de l'eau.

Il faut donc aller vers les autres, provoquer de nouvelles relations, les cibler, et bien sûr, prospecter, pour se donner la chance d'accéder à un niveau d'affaires rentable et durable.

Ph. KERN

Excellent article, décrivant très bien la réalité.

Souvent c'est le consultant le plus doué en commercial et marketing qui s'en sortira le mieux, pas forcément le meilleur dans son domaine d'expertise, c'est ainsi.

Il existe des solutions au développement commercial, au cas par cas, mais il n'y a pas de réponse globale.

En cas de situation financière fragile (pression, stress, craintes), il faut surtout éviter d'accepter les solutions "miracles" et dépenser ses réserves dans des actions commerciales externes qui ne proposent pas une transparence totale et un minimum de garanties.

Il vaut mieux investir dans une bonne formation à la vente/marketing ou acheter des livres sur le sujet.

twitter.com/Adjuvamus

A écouter des freelances qui ont de la bouteille, l'expertise ne compterait que pour 20% dans la réussite de cette catégorie de prestataires. Le reste, l'essentiel serait dans la faculté à donner confiance, rassurer le prospect et l'opportunisme : savoir faire émerger une demande.
Ce pourcentage de 1/5 n'est guère rassurant pour les clients qui font appel à leurs services mais il y a une part de vrai : des compétences génialissimes dans le sein d'un ours ne se vendront pas.

Je pense qu'il faut tout d'abord bien cibler sa clientèle pour ne pas s'épuiser, ensuite labourer le terrain des réseaux réels d'entrepreneurs, en évitant de porter son carnet de commandes à bout de bras.

Pour ma part, j'ai essayé plusieurs modes de prospection. Ce qui marche le mieux, pour moi, c'est de laisser une empreinte positive durable et progressive. Ainsi, des rencontres d'il y a 18 mois se concrétisent par des contrats maintenant; D'accord, c'est long et il a fallu faire le dos rond pour l'amorçage.

Quand au passage de l'artisanat à l'industrie du consulting, c'est un vrai challenge puisque, quand celui qui promet n'est plus systématiquement celui qui preste, notre offre est différente de celle d'un indépendant qui travaille seul. Nouveau modèle économique, nouveau business plan, nouvelle entreprise à prévoir ?

AngeZanetti

Article très intéressant. Je suis Consultant freelance depuis un peu plus d'un an et effectivement la question de la démarche commerciale se pose tous les jours.
Finalement ma solution à été de faire de la communication via internet, notamment via mon blog & Twitter. Et de coupler le tout avec des rencontres, des prises de contacts dans des événements type barcamps, salons etc.

C'est artisanal, pas vraiment miraculeux, mais mon activité est en augmentation quasi constante depuis le début.

Tannguy

Merci de tous ces commentaires. J'ai oublié de préciser que je me suis fait aider dans la démarche commerciale. J'ai investi !
J'ai surtout compris que mon cas était spécial, et que tous les cas sont spéciaux en consulting.

Rentrer dans la compréhension du marché, de la cible est complexe et demande du temps et une excellente connaissance prélable du consulting.
Le volet Internet est interessant surtout si la cible est orienté 'Geek'. Je me rentrouve bien dans la démarche de Adjumamus. J'ai signé un grand groupe l'été dernier suite à une rencontre 3 ans auparavant..Cette façon de fonctionner m'a permis de faire +30% moyen par an depuis 5 ans, je cherche aujourd'hui des démarches autres pour continuer sur la lancée !

Si certains ont le ramage au niveau du plumage et près à fonctionner uniquement à la com, on peut discuter! Je suis chef de projet, donc toujours prêt à écouter...

Axlane

Bonjour,

Désolé de ce post qui peut sembler commercial, mais je pense que, dans le cadre de ce billet, vous pourriez être intéressés :

Nous organisons sur juin 2010 à Paris (la date et le lieu précis restent à définir) 2 formations à destination des dirigeants de TPE, freelances et entrepreneurs:
- Faites des affaires en créant et animant votre réseau professionnel (0,5 jours)
- Vendez sans être commercial (2 jours pour acquérir les bons réflexes commerciaux sans changer de métier).

Si vous voulez en savoir plus, contactez-moi via Twitter ou sur http://www.axlane.fr/fr/contact.

Axlane

Quoi qu'il en soit, il est important de ne jamais attendre d'être en situation de crise pour mettre en oeuvre un plan d'action commerciale. Comme le précise Tannguy: il faut investir et ce n'est plus quand la trésorerie est à sec qu'on peut le faire.

ermak

Je me joins à tous les éloges pour votre article où chacun se retrouve avec ce problème du commercial pour lequel on n'est jamais complètement fait. Il y a un facteur d'échelle. Un commercial peut se payer s'il y a dix associés, un à mi-temps cela fait cinq associés. Je pense cette taille critique,En fait ce qui manque c'est une habitude du travail collaboratif. Quand je vois la richesse de toutes les expériences dans les réseaux sociaiux et qu'en fait tous nous continuons à vouloir seul faire déboucher une affaire je pense au gachis qui pourrait être fertilisé par une coopération. Chacun a peur que l'autre lui prenne son pain, alors que le levain collaboratif ferait mieux que de lever la pâte.
Consultants , mes frères, unissons nous

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