Par l'entrepreneur consultant passionné par l'asie.
<p><p><p><p><p><p><p>Sans titre</p></p></p></p></p></p></p>
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(En cours de rédaction)
1/ De l'intérêt du jeu
Je suis toujours étonné des différences entre les mentalités
"occidentales" ( pour ne pas dire caucasiennes ) et asiatiques quand on
considère les différents angles d'approche de l'art de la négociation
...
L'Asiatique considère la négociation
comme un jeu. Il est a noter qu'il considère la guerre également comme
un jeu ce qui donne une curieuse tendance à la négociation permanente
...
La base est donc le jeu et le but du
jeu est la sortie vers une conclusion " win / win ". Contrairement a
nos habitudes, le facteur temps est un paramètre essentiel tout comme
la nécessite de gérer ses ressources et atouts de manière a pouvoir en
disposer jusqu'au terme de la négociation. Il est donc primordial
d'envisager la négociation dans son ensemble de manière à fixer tous
les points d'inflexion en une fois AVANT de passer a la phase de
négociation de ces differents points pouvant poser probleme : il ne
faut donc jamais commencer a négocier les points de friction éventuels
avant d'en avoir une vue d'ensemble ... D'où l'importance de posséder
souplesse et vivacite intelectuelle ...
21/ Concepts directeurs
211/ Resumé
Les
doctrines stratégiques et tactiques sont basées sur la ruse, sur la
creation d'apparences trompeuses pour mystifier et abuser l'enemi, sur
l'avance par voies detournées, sur la faculté d'adaptation instantanée
à la situation de l'adversaire, sur la manoeuvre souple et coordonnée
d'élèments de combat distincts et sur la rapide concentration vers les
points faibles. Une application fructueuse demande des troupes
parfaitement preparées et entrainées, un management souple et reactif
pour accéder à l'art suprême en matière d'affrontement : triompher sans
livrer bataille ... C'est en ces termes que Sun Tzu décrit
la pratique et la maîtrise de la guerre. Ses écrits seront par la suite
largement repris, commentés, étudiés, améliorés au cours des siècles
qui suivirent pour être finalement étendus a toutes sortes de conflits
y compris les négociations commerciales. Leur etude et leur maîtrise
est essentielle à la bonne compréhension des pratiques commerciales et
de l'esprit des hommes d'affaires en Asie ( Chine, Japon, HK, Taiwan,
Corée du sud, ainsi que les "tigres") ...
212/ Conditions préalables
2121/ Souplesse et adaptation
Selon Sun Tzu la
seule constante dans la guerre est le changement constant ...La théorie
de la constante mutation des 5 éléments prit forme en tant que
conception philosophique à l'époque des royaumes combatants ( 450 av JC
environ ). De nos jours cette notion c'est largement étendue au monde
occidental et très largement reprise dans les conceptions modernes du
management ( Peter
Drucker "pape" du management moderne et ses nombreuses publications
dont "les debuts de l'entreprise hypertexte", Andrew Grove ex pdg
d'intel corp et son excellent livre : "seuls les paranoiaques survivent" mais également un de mas favoris : "Funky Business" qui est a recommander chaudement ...).
2122/ Connaissance
Un
element est essentiel : la connaissance. "Connais ton ennemi et
connais-toi toi même, et tu pourras livrer cent batailles sans essuyer
un désastre ". La connaissances des éléments humains mais il faut
ajouter les autres composantes comme le terrain, les conditions météo,
voir la connaissance des antécédents : nous apprenons mieux et plus
rapidement de nos échecs que de nos succès ...
2123/ Importance de la dualité des forces : le ch'i et le cheng
3/ Application
1 / Souriez et dites NON jusqu'à ce que votre langue saigne
2/ Le temps est l'allier de l'acheteur , le challengeur du vendeur
3/ Ne JAMAIS perdre de vue ses objectifs
4/ Se dédoubler
5/ Savoir envisager le long terme
6/ Etre souple
7/ Savoir que si un deal parait trop beau pour être vrai c'est certainement parcequ'il l'est !
8/ Négocier une conclusion win win
9/ Le meilleur outil pour remporter une négociation c'est de quitter la table sans deal
10/ Lors de la conclusion : ne RIEN oublier