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Kazidomi.com ... en photos

L'interview "Photo" par Olivier Marone, créateur et responsable du site.

Aujourd'hui :

Kazidomi

Kazidomi ? Des produits Healthy et éthiques à prix mini !

 

Le nouvel e-shop responsable qui vous permet d’acheter tous vos produits sains et bio à des prix abordables ! Des réductions allant de -20 à 50% sur plus de 2.000 produits et 200 marques grâce à un système d’abonnement annuel ! Pour en savoir plus ? Rendez-vous sur www.kazidomi.com !

 

La créatrice

 

Emma Everard

 

Le logo

 

 

Les locaux

 

 

L'équipe

 

 

Le premier produit vendu

 

 

Les produits Bamboo Granola

 

Le produit que l'on vend le plus

 

Les pailles en Inox

 

Le produit dans lequel on croit le plus 

 

 

Les produits Coco

 

La photo libre avec légende libre

 

 

"Se réunir est un début, rester ensemble est un progrès, travailler ensemble est la réussite"

 

https://www.kazidomi.com/fr

 

EE - Janvier 2019

 

Si vous voulez vous aussi participé à l'interview "Photo" et mettre en avant votre e-commerce, n'hésitez pas à nous contacter lemaildenviedentreprendre (@) gmail.com

Cela va vous permettre de mettre de l'humain derrière un site Web et une belle mise en avant de vos produits/services.

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Comment vendre plus à des clients existants ?

Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur - Stratégie d’entreprise - entreprise sans fautes

La meilleure stratégie est de rendre les clients heureux et satisfaits.

Pour cela il existe de nombreuses façons de faire et parmi les méthodes les plus efficaces vous pouvez opter pour :

L’Up-selling et le Cross-selling

Vous voyez ces chewing-gums, tablettes de chocolat ou bonbons à la caisse de votre supermarché ? Ils sont placés là de manière très stratégique. Ils sont peu coûteux et entraînent souvent des achats impulsifs.

Encouragez vos clients existants à acheter un produit comparable haut de gamme.

Vous pouvez également les récompenser pour leur loyauté.

Ainsi, les parrainages et les remises fonctionnent également.

Vous pouvez par exemple proposer 5% de cashback sur les achats réalisés ou des points de fidélité permettant d’acheter des produits. Vous pouvez ainsi augmenter le panier moyen de vos clients existants.

Augmenter la vitesse de votre site web

Un temps de chargement de votre site web supérieur à 5 secondes vous fait perdre 50% des visiteurs.

De nos jours, la structure et la vitesse de votre site web affectent votre taux de conversion et vos ventes. Si votre page est lente, vous perdez votre trafic, votre positionnement sur Google et vous payerez donc trop cher votre publicité. En effet, votre site est lent, pour une même annonce, vous payerez plus cher que votre concurrent qui lui charge son site plus rapidement. Les algorithmes modernes (Google, Facebook) vous facturent plus cher si votre site web est lent car c’est l’expérience utilisateur qui compte de nos jours. Il existe de nombreux outils gratuits et de qualité pour vérifier et corriger la vitesse de votre page :

- Google PageSpeed ​​Insights

- GTmetrix

Jouer sur la preuve sociale et la rareté

Une des erreurs les plus courantes est de penser que votre produit ou service est si unique et incroyable que tout le monde l’achètera immédiatement. Il existe de nombreuses objections dans l’esprit de vos prospects et elles doivent être désamorcées. Certains spécialistes du marketing comprennent ces concepts et l’adapte à leur stratégie de vente. De fait, les consommateurs concentrent leur attention sur les produits qui font l'objet d'une grande attention de la part des autres. Ils pensent : « cette chose est populaire ! ».

Sur Facebook, les marketeurs essayent de construire une preuve sociale de manière organique alors que cela est sous-optimal. Ils gaspillent du temps en essayant de mettre au premier plan leur publication. En fait, il est beaucoup plus intelligent et plus rapide d’obtenir des réactions et des commentaires sur une publication en payant la publicité Facebook. Une publication boostée avec 5 euros/jours pendant 1 semaine peut accumuler plus de 1000 like. Les résultats diffèrent du tout au tout quand un post présente déjà des centaines de like. En d'autres termes, une chose doit avoir l'air populaire ou d'être une bonne affaire pour susciter une frénésie d’achat.

De même avec la rareté / urgence. Un consommateur doit sentir qu'il « s'agit d'une offre LIMITÉE ». Qu’il s'agit pour lui d'une véritable aubaine et s'il que n'achète pas maintenant, il perdra cette opportunité.

Un des meilleurs experts en PNL et influence humaine (David Snyder) a effectué des recherches en collaboration avec des spécialistes du marketing et ils ont découvert qu'il était presque impossible de vendre sans ces facteurs : rareté et urgence.

Les avis des utilisateurs, les fils d’actualités actifs, les notifications de ventes récentes, le contenu personnalisé par préférences de recherche (etc.), sont autant de bons moyens de stimuler les ventes. En outre, il n’existe qu’un seul moyen de créer de la preuve sociale, c’est de favoriser les partages sur les réseaux sociaux par tous les moyens possibles.

Confiance et sécurité

Avant d'acheter, le consommateur doit s'assurer que ses informations personnelles sont en sécurité.

Un certificat SSL, des badges de confiance, une garantie, un numéro de téléphone, une adresse, un onglet contact, etc. Si tous ces éléments sont intégrés correctement, ils augmenteront vos conversions. Beaucoup d’entrepreneurs gaspillent leur temps à essayer de deviner pourquoi les visiteurs partent de leur site web sans agir ?! Pourquoi ils achètent le produit le moins cher ? Pourquoi ils abandonnent leur panier, etc. Pourtant, il existe aujourd'hui de nombreux outils puissants qui peuvent littéralement vous faire économiser beaucoup d’argent. Mon préféré : Hotjar. Cet outil vous permet de découvrir les points d’attention du client en analysant son comportement sur votre site afin de découvrir ses besoins et ses freins.

Petite chronique boursière : Quand les milieux bien informés s’autorisent à penser ...

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Récemment, dans ses prévisions financières pour 2019, la très sérieuse banque américaine Bank Of America Merrill Lynch tenait pour improbables cette année des fusions/acquisitions majeures dans l’industrie pharmaceutique. Bravo l’artiste car plus récemment encore, il y a quelques jours seulement, le laboratoire américain Bristol-Myers Squibb, un des géants du secteur, annonçait la reprise du groupe biotech Celgene pour quelque 90 milliards de dollars. Et, bien entendu, chaque “spécialiste” y est allé de son laïus pour expliquer qu’une telle offre n’était pas du tout surprenante vu que les grands groupes pharma (comme BMS) ont du cash et que les innovations, cruciales dans la course aux traitements contre les cancers, se font dorénavant dans les boîtes biotech (comme Celgene).

Ne croyez pas que cette histoire soit une incongruité. L’information financière foisonne de ces cas où ce qui est probable (improbable) un jour devient une absurdité (une évidence) le lendemain ou le surlendemain. Et cela, précisons-le, même si rien n’a fondamentalement changé entretemps.

Or, à cette période de l’année, les investisseurs sont tout spécialement exposés à ces “fake news” institutionnalisées.

Traditionnellement,  en effet, le passage à l’année nouvelle est prétexte à des prévisions de toutes sortes pour les 12 mois à venir. Sur un ton on ne peut plus sérieux, des experts (plus ou moins auto-proclamés) assènent ce qui va (probablement) se passer en 2019 sur des sujets aussi divers que la  croissance économique, les taux d’intérêt, l’inflation, les secteurs qui auront le vent en poupe en Bourse et ceux qui resteront en arrière, l’évolution globale des bénéfices des entreprises, l’issue des grands thèmes géopolitiques (tensions USA-Chine, Brexit, situation politique italienne, etc), les niveaux des devises et des différents indices boursiers en fin d’année, les styles d’investissement qui vont le mieux performer, etc. S’il est probable que, sur certains points, des différences notables subsistent entre les prévisionnistes, certains sujets récoltent un large consensus.

Soyons clairs. Les émetteurs de telles prévisions savent, eux, quoi en penser : pas grand-chose. C’est pour eux un simple rituel. Ils ne peuvent juste pas en faire l’économie vu que tous leurs confrères s’adonnent à cette même pratique. En particulier, ils sont évidemment parfaitement conscients que l’année civile n’est parée d’aucune vertu particulière comme horizon de placement. Mais les petits investisseurs peuvent être grugés par le sérieux qui semble entourer cette grand-messe des prévisions annuelles. Le danger est double. Primo : croire que ces consensus correspondront nécessairement à la réalité. Secundo : prendre des décisions d’investissement en fonction des ces consensus.

Or, et vous l’avez déjà compris, même lorsqu’ils sont largement d’accord entre eux, les prévisionnistes se trompent plus souvent qu’à leur tour. Ainsi, aux Etats-Unis, entre 2010 et 2017, sur un total de 62 prévisions considérées comme “sûres” au début d’année, pas moins de 43 se sont avérées erronées. Ensuite, une prévision, serait-elle correcte, n’engendre pas une réponse univoque en matière de placements. Par exemple, eussiez-vous pronostiqué (contre l’avis général) une victoire de Donald Trump à l’élection US de fin 2016, vous vous seriez sans doute trompé sur l’évolution (finalement positive, contre l’avis général) de la Bourse américaine dès l’annonce de sa victoire et sur toute l’année 2017.

Croire sans prudence à des prévisions, même consensuelles, et en déduire des décisions d’investissement à court terme, ce n’est pas investir, c’est spéculer. Avec le risque évident de cruelle déconvenue. Bien analyser un placement, c’est d’abord en apprécier la valorisation (de bon marché à chère) et la qualité fondamentale (quel risque ?) et c’est ensuite en évaluer l’apport au sein d’un portefeuille diversifié dans une perspective de long terme. A bon entendeur ...  

 

Incompétence habile

Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président-Fondateur du cabinet de conseil en stratégie et management PMP et co-fondateur de Youmeo un innovation Lab et conseil en innovation

C’est un concept évoqué par Chris Argyris dans un article devenu un classique de HBR : l’incompétence habile (skilled incompetence). Je le retrouve dans le livre de Marylène Delbourg-Delphis, « Tout le monde veut aimer son travail », car c’est le genre de mal qui sévit encore dans les entreprises aujourd’hui.

De quoi s’agit-il ?

Cela correspond à un talent (skill) développé par les managers et collaborateurs qui leur permet de n’avoir pas à faire (incompetence). Ce sont des managers qui ont bien intégré le vocabulaire de l’entreprise, et savent parler agréablement, mais ne prennent aucune décision. Ils adorent les réunions, surtout celles où ça discute en pesant les sujets, et où l’on conclue que « peut-être que oui, peut-être que non », sans surtout rien décider de clivant. Personne ne veut y froisser personne, et on échange des mots polis et des phrases convenues.

En clair, ce sont des managers qui ne font presque rien. Ils ont développé une forme d’incompétence générale, qui leur permet de subsister en protégeant leurs arrières de manière habile.

Le fait d’être d’accord avec tout le monde et d’éviter tout conflit avec habileté, peut être précisément la cause, si cette attitude est adoptée par nombreux managers, du développement d’un chaos général. Pour ne gêner personne les managers vont envoyer en permanence des messages ambigus genre « soyez innovants et prenez des risques, mais soyez prudents », qui permet de dire «allez-y mais n’allez pas trop loin », sans bien préciser où se situe le « trop loin », laissant ainsi les collaborateurs dans l’expectative. Ils ont bien compris ce système de management par l’ambiguïté et l’imprécision, qui bloque finalement les initiatives, de peur « d’aller trop loin ». Les collaborateurs éviteront aussi de demander des précisions, de peur que cette demande soit interprétée comme un signe d’immaturité ou de manque d’expérience.

Cette méthode de communication ambiguë est une excellente façon pour éviter de traiter une situation de manière directe.

Autre moyen efficace : créer des « routines défensives », selon l’expression de Chris Argyris.

Cela correspond à des actions ou procédures qui permettent d’éviter toute surprise, embarras ou contrainte. Elles permettent aussi d’empêcher d’apprendre, et donc d’éviter de se confronter aux moindres problèmes. Leur caractéristique est que la plupart des personnes de l’entreprise y adhèrent, ce qui fait que quelles que soient les arrivées ou les départs de l’entreprise, elles perdurent.

Alors, peut-on se tirer d’une telle situation ?

Le secret, tel qu’exprimé par Chris Argyris, et repris par Marylène Delbourg-Delphis, c’est d’être capable de transformer l’entreprise pour qu’elle devienne une « université vivante capable de stimuler chez chacun un désir d’apprendre et d’étoffer son potentiel ».

Ainsi, si les employés se développent personnellement dans l’organisation, ils contribueront à la construction continue de sa culture et à la diversification de son « patrimoine intellectuel ».

C’est ce qui permettra de produire la néguentropie qui permet à l’entreprise de prospérer. La néguentropie ou entropie négative, est un concept philosophique et n'a pas de base scientifique. Elle se définit comme un facteur d'organisation des systèmes physiques, biologiques, et éventuellement sociaux et humains, qui s'oppose à la tendance naturelle à la désorganisation : l'entropie.

Il s’agit de donner la liberté pour horizontaliser la structure organisationnelle, et lutter contre les phénomènes de bureaucratisation. Il sera aussi nécessaire de désapprendre pour mieux apprendre, et chasser les comportements de routines défensives, en se parlant vrai.

Cela ne se fait pas en un jour, et certaines entreprises n’y parviennent jamais.

Raison de plus pour se poser les questions dans tout programme de changement ou de transformation, évitant ainsi de nous aveugler sur la « résistance au changement » sans en percevoir les causes profondes.

Voila de quoi prendre de bonnes résolutions pour 2019, à l’heure où les programmes de transformation, poussés par le développement des nouvelles technologies, vont proliférer.

Bonne année 2019 !

Comment profiter de la concurrence ?

Par Sébastien Peltey (chroniqeur exclusif) - Co-fondateur de codeur.com

Qu'elle vienne des pays émergents ou de la société installée de l'autre côté de la rue, la concurrence est synonyme de menace pour l'entrepreneur car elle figure le risque que ses clients aille justement voir en face et qu'ils ne reviennent plus s’approvisionner chez lui. La concurrence offre pourtant de nombreux atouts que l'entrepreneur futé saura utiliser pour améliorer son business.

Quels sont ces bons côtés ? Comment en profiter ?

 Signe que le marché existe

 Comme tout bon businessman vous le dira, pour connaître son marché, il faut déjà connaître ses concurrents. Avoir des concurrents, c'est signe qu'il y a un marché et si ces concurrents sont nombreux avec des chiffres en augmention, c'est encore mieux : Le marché est en pleine croissance et il y aura de la place pour vous.

 Un indicateur précieux

 D'ordinaire, on aime bien sourire des déboires de ses concurrents, par exemple de ceux du boulanger du village d'à côté. L'entrepreneur pourra penser que c'est la nouvelle couleur de sa vitrine qui a fait fuir sa clientèle et qu'il n'a pas aussi bon goût que nous. Mais s'il n'a pas compris que c'est le nouveau centre commercial situé à proximité qui a récupéré sa clientèle, il risque d'avoir une mauvaise surprise quand ses clients iront eux aussi acheter leur pain au supermarché. Attention au pêché d'orgueil, l'entrepreneur doit rester lucide et bien analyser les succès et les déboires des concurrents pour comprendre et anticiper l'évolution de son business.

 Une source d'inspiration

 En parlant de boulanger, le miens a subit la désaffection de ses clients suite aux grands travaux qui ont considérablement perturbé Saint-Etienne les années dernières. S'il a dû réduire ses effectifs et n'ouvrir qu'aux heures les plus "rentables" pour optimiser ses coûts, il a su attirer de nouveaux clients le midi en s'appuyant sur la restauration rapide : les pizzas, quiches, fougasses et ses nouvelles tartes provençales (mes préférées) sont toujours plus nombreuses sur les étales le matin et rarissimes le soir. Pour ses concurrents, l'exemple de sa diversification réussie est une source d'inspiration facile d'accès pour faire évoluer intelligement leur propre business.

 La stimulation du challenge

 Si la réussite des autres fait envie, celle de ses concurrents nous dynamite. La concurrence nous bouscule, nous oblige à prendre des initiatives et des risques qu'on pourrait ne pas prendre si on était seul maître de son marché. Attention toutefois à ne pas s'engager dans une compétition dévastatrice où l'on passe plus de temps à affaiblir l'adversaire et à se défendre qu'à construire son propre business.

 Une opportunité de collaborer

 L'union fait la force ! Plutôt que de s'affronter, pourquoi ne pas unir ses talents et ses moyens en s'associant tout ou partie, dans le cadre d'un partenariat ou d'une fusion. Que ce soit pour ouvrir son marché aux clients du partenaire ou pour mutualiser les forces des deux entreprises, l'adversaire d'hier devient un collaborateur de choix, puisqu'il connaît le marché aussi bien si ce n'est mieux que vous.

Observer et innover

 Vous l'aurez compris, plus qu'un danger pour l'entrepreneur, la concurrence représente une formidable source d'information et d'inspiration pour visualiser son business. Le dirigeant averti profitera de la concurrence à condition d'observer attentivement les performances de ses alter égos et d'analyser avec lucidité les résultats pour mieux orienter sa stratégie, stimuler sa créativité et interragir avec ses concurrents,  et ainsi améliorer son business.

Petite chronique boursière : Le Quiz 2018

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Ne cherchez pas à prétendre le contraire : vous attendiez avec impatience ce désormais traditionnel quiz financier de fin d’année afin d’évaluer vos connaissances, à partir de questions formulées sur la base de mes chroniques depuis janvier.

Sans plus attendre, le voici !

1 - Les banques centrales réduisent leurs interventions sur les marchés financiers : les “robinets” à argent bon marché se tarissent. Avec quelle conséquence sur l’année écoulée ?

a/ Une envolée soutenues des cours boursiers après une longue période d’accalmie

b/ Un retour logique de la volatilité et des secousses sur les marchés

c/ Un krach d’une violence inédite sur les marchés émergents (Brésil en tête) avec un risque de contagion aux Bourses occidentales

 

2 - Parmi ces assertions, combien sont exactes ?

a/ Croissance économique = bénéfices en hausse = bonne santé boursière

b/ En Bourse, il est inutile d’être trop sophistiqué : suivre les évidences permet d’éviter les plus gros pièges

c/ Si vous achetez un fonds géré activement (et donc non indicé), les frais supérieurs que vous acquittez sont la contrepartie d’une meilleure performance à attendre.

 

3 - Les jeunes et la finance

a/ Contrairement à une idée reçue, les jeunes maîtrisent assez bien les questions financières, notamment grâce à la pratique des jeux vidéos de simulation

b/ Peu formés à l’école et souvent confrontés à des parents eux-mêmes peu prudents dans la gestion de leur budget, les jeunes sont trop peu conscients des enjeux financiers du quotidien

c/ C’est au travers de la relation avec leurs grands-parents que les jeunes en apprennent suffisamment sur l’argent et sa gestion.

 

4 - Vous avez quelques actions en portefeuille et vous en suivez l’actualité et les cours

a/ Vous ajustez le poids de ces différentes actions en fonction des évolutions de cours, en renforçant celles qui baissent et en allégeant celles qui montent, de façon à garder identique leur répartition

b/ Vous cherchez à comprendre l’origine des évolutions de cours sans perdre de temps de façon à limiter, le cas échéant, les dégâts

c/ Vous attendez un moment propice, même quelques jours plus tard, de façon à exercer votre esprit critique et à consulter plusieurs sources d’informations indépendantes           

 

5 - Comment vous faire une première idée assez rapide de la qualité d’un fonds de placement, par rapport à d’autres fonds ?

a/ En regardant les frais : plus ceux-ci sont faibles et plus la performance à attendre du fonds a des chances d’être bonne

b/ En optant pour des fonds concentrés sur un nombre limité de valeurs, ce qui est la meilleure façon de battre l’indice de référence

c/ En vous basant sur la performance passée mais attention : cette performance passée doit être médiocre pour espérer un effet de rattrapage

 

6 - Ces dernières années, on a vu resurgir une stratégie un peu inhabituelle en matière d’investissement en actions. Laquelle ?

a/ Les actions les moins risquées (les moins volatiles) ont tendance à surperformer les autres et la conjoncture actuelle semble idéale pour en profiter

b/ Idem que le point précédent sauf que la conjoncture actuelle pourrait s’avérer décevante pour celui qui suivrait cette stratégie

c/ Vu que la Bourse est efficiente, au sens où un investisseur ne peut espérer la battre, seules les actions présentant un double profil de croissance supérieure et d’endettement élevé peuvent espérer se démarquer positivement

 

7 - Un individu, gagnant un revenu annuel de 35000 euros à 25 ans, voyant ce salaire progresser de 3% par an et épargnant/investissant chaque année 6% de son salaire avec un rendement annuel moyen (fluctuant d’une année à l’autre) de 6%, finira à 40 ans avec :

a/ Une dette de 26500 euros

b/ Un capital nul

c/ Un capital de 138000 euros

d/ Un capital de 492000 euros     

 

8 - Un “bon” investisseur fait preuve de :

a/ Humilité, sang-froid, optimisme mesuré

b/ Expertise, audace, réactivité

c/ Capacité de recherche de la bonne information, sens de la prévision plus que de l’analyse et patience tant que son objectif financier n’est pas atteint

 

9 - En France, les particuliers investissent finalement assez peu. C’est sans doute parce que :

a/ Ils refusent catégoriquement tout risque qu’il y a à exposer leur épargne durement constituée

b/ Ils sont plutôt indifférents à un “jeu” où il y aurait, selon eux, autant à perdre qu’à gagner

c/ Par peur des procès, leurs intermédiaires financiers ne sont pas suffisamment incités à leur vendre des produits de placement

 

10 - Pour une stratégie en fonds indicés (ETF), quel serait le meilleur choix ?

a/ Un fonds actions mondial reprenant plusieurs milliers d’actions internationales offrant la plus large diversification

b/ Un fonds certes indicé mais également spécialisé sur un secteur d’avenir, maximisant le potentiel de croissance

c/ Un portefeuille sur mesure de fonds indicés comprenant des actifs, à la fois bon marché ou pas trop chers et faiblement corrélés entre eux de façon à réduire la volatilité

 

Vous êtes arrivé(e) au bout ? Bravo !

Passons aux réponses :

LE conseil pour entreprendre... Eric Botton, fondateur de Bexley

Si je devais créer une autre entreprise et/ou si je devais donner un seul conseil, sur lequel ne jamais transiger, sans concession aucune, c'est d'avoir le bon sens pour mentor exclusif.

Ne jamais écouter ceux qui ont quelque chose à vendre, les enfumeurs, les escrocs, les experts, les faiseurs de tendances, ceux qui répètent ce qu'ils ont lu ou entendu sans le comprendre ... .

Ne faites confiance qu'à vous, à votre bon sens, à votre intuition profonde.

Exemples de base mais qui méritent d'être rappelés : Le client doit être content, le personnel aussi, une entreprise doit gagner de l'argent, tout contrôler tout le temps... .

Deuxième conseil : Lire "Lettres à Lucillus", l'homme ne change pas, même s'il a changé de costume.

Troisième conseil : Faire de vrais choix de vie, ne pas subir.

Devise : Le bon sens pour mentor exclusif.

La rubrique "LE conseil" par Olivier Marone, créateur et responsable du site

5 leviers marketing pour vendre plus

Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur - Stratégie d’entreprise - entreprise sans fautes

Quelle est la raison du succès de sociétés comme Lego, Starbucks ou Apple ? Dans son livre intitulé « Decoded : The Science Behind Why We Buy », Phil Barden, un spécialiste du marketing ayant 25 ans d'expérience, partage les secrets de marketing des plus grandes entreprises en 5 clés pour vendre plus.

1-Vendre plus avec l’effet tangible

Ce système existe dans les magasins Lego : en présentant aux clients le produit assemblé et en leur permettant de le toucher, cela augmente sa valeur perçue et, par conséquent, augmente les ventes. L'idée de Lego est de montrer aux parents et aux enfants à quoi ressemblera le jouet qu'ils choisiront une fois assemblé. 

En effet, selon des résultats recherche sur les ventes, plus une personne touche un produit, plus les chances qu’il l’achète sont grandes. Cet « effet tangible » ne profite uniquement qu’aux entreprises qui présentent et mettent en action leur produit.

2-Vendre plus avec l’effet de l'immédiateté

Avoir 100 euros aujourd'hui est plus tentant que d’obtenir 120 euros dans 1 an car en effet, nous préférons avoir de petits résultats immédiats plutôt que de grandes réussites dans 5 ans. 

En 2010, Antonio Rangel, neuro-économiste au California Institute of Technology, a découvert lors de l'expérience que les gens payaient 60% de plus pour leur menu au fast-food s'ils voyaient l’aliment avec leurs propres yeux et non sur une photo. Il s'avère de plus que si un hamburger était présenté derrière un présentoir en verre, de manière à ce que celui-ci puisse être pris par le client, la probabilité d’achat était encore plus forte. Autrement dit, plus la distance entre le produit et le client est courte, plus la valeur subjective est élevée et moins il y a d’obstacles à l’achat.

3-Vendre plus avec l’effet de la carence

Nos actions sont déterminées par le principe de carence. C’est-à-dire que nous achetons particulièrement les produits qui sont en quantité limitée par peur de ne plus pouvoir en profiter le lendemain. 

Une étude a examiné l'effet de ce principe sur la promotion de soupes Campbells :

- Dans le premier cas, la soupe était vendue avec un « rabais de -12% » et les ventes moyennes réalisées étaient de 3,3 boites de soupes par acheteur.

- Dans le second cas, il n’y avait pas de remise mais uniquement l’offre : « 4 boites de soupes maximum par personne ». Ce qui indiquait que la quantité de ce produit était limitée. Il y a eu pour ce cas une augmentation des ventes allant jusqu'à 3,5 boites de soupes par clients. Mais lorsque qu’on a modifié l’offre pour « un rabais de - 12% et un maximum de 12 boites par personne », les ventes moyennes ont augmenté jusqu’à 7 par personne ! Le chiffre « 12 » a servi de point d'ancrage et l'effet de carence a incité les clients à passer à l’action.

4-Vendre plus grâce à l’effet de cadrage

Starbucks demande un prix très élevé pour son café et les clients adorent dépenser pour boire ce café cher ! Comment cela est-il possible ?

A cause de l’effet de cadrage de Starbucks : le design intérieur confortable, les odeurs exotiques, l’agréable musique de fond. Starbucks ne signifie pas seulement boire un café rapidement, cela signifie aussi vivre une expérience différente en dehors du domicile ou du lieu de travail. Nous pouvons ainsi dire que boire du café à Starbucks revient à organiser des mini-retraites relaxantes.

Pourtant, il est peu probable qu'en testant à l'aveugle le café, que les acheteurs auraient été en mesure de distinguer un café de Starbucks d’un café concurrent. Néanmoins, les gens sont disposés à payer un prix plus élevé pour la marque et le cadre dans lequel le produit est livré. On peut appeler cela le « capital de marque ». C’est-à-dire que le montant que nous sommes disposés à payer au-delà de la valeur réelle du produit correspond à la valeur de cadrage créé par la marque.

5-Vendre plus avec l’effet d'ancrage

Dans les ventes, il est plus judicieux de commencer par proposer un prix plus cher, et de finir par le vendre moins cher.

En d'autres termes, vous devez d'abord énoncer le prix le plus élevé afin de créer un ancrage de prix dans l’esprit des clients pour au final leur proposer un produit avec un prix comparé, plus bas.

Lorsque, Steve Jobs a présenté publiquement l’iPad, il a d’abord comparé son produit aux écrans d’ordinateurs haut de gamme à 1000$, ayant des fonctionnalités techniques très avancés, une réactivité incomparable et des finitions de qualité. Ensuite Steve Jobs a demandé à l’assistance : « selon vous, quel devrait être le prix de l’iPad ? ».  Puis il a annoncé la valeur de ce produit qui est de 999$ ! Steve Jobs a ancré ce prix dans l’esprit du public en justifiant ce prix avec les nombreuses qualités incomparables de son produit, avant de poursuivre et d’annoncer que les ventes d’iPad ne commenceront pas à partir de 999$, mais à partir de 499$ seulement. Grâce à cette manœuvre, le public à l’impression qu’en achetant un iPad, il économise de l’argent par rapport aux produits concurrents et le prix final semble après cela très intéressant.

Les 7 gestes à éviter en entretien pour un entrepreneur

Par François Thibault (contributeur exclusif) - FT Conseil

Le rôle d’entrepreneur est compliquée car l’on doit s’adapter à nos interlocuteurs qui sont souvent différents : prospects, clients, notre banquier, la presse…

La gestuelle est un des paramètres importants à ne pas négliger. Le ressenti de votre interlocuteur est aussi lié à votre posture et vos gestes.

Voici 7 erreurs à éviter.

Une poignée de main molle ou trop ferme. 

Une bonne poignée de main ne doit pas se sentir, elle doit passée inaperçue. Trop ferme et on peut se dire que vous souhaitez en imposer et surjouer. Trop molle, que vous manquez de charisme et que vous incarnez mal votre projet.

 Des gestes manquant d’ouverture.

Bras croisés, jambes croisées, cela paraît évident que cela ne facilite pas l’ouverture vers une discussion franche, mais nombre de personnes me l’ont rappelé, cela évoque la défense, un manque de naturel.

Un regard fuyant. 

Il ne s’agit pas de regarder en permanence dans les yeux, mais pour convaincre votre interlocuteur, lui parler en le regardant est une preuve de franchise qui rassure quant à l’honnêteté des propos.

Des expressions du visage négatives.

Comme froncer les sourcils vers le haut, ce qui signifie l’étonnement et peut être interprété comme un manque de préparation, ou vers le bas, qui signifie l’inquiétude.

Une mauvaise posture sur la chaise.

Être avachi. Il faut se tenir droit, pouvoir être mobile sur sa chaise en fonction de la conversation et mettre le buste en avant pour convaincre, en arrière en position d’écoute.

Des mains et poignets serrés ou baladeurs.

Savoir que faire de ses mains est très important, les mains ouvertes plutôt que fermées respirent le positivisme. Sans en faire trop, parler avec ses mains appui positivement vos propos.

Les gestes qui parasitent vos mots.

Ils peuvent être nombreux : main dans les cheveux, grattage du cou ou du nez, les jambes qui bougent, il faut éviter de distraire l’attention de votre interlocuteur par ces gestes qui manifestent une situation de mal-être.

Deux conseils : j’ai coaché de nombreuses personnes depuis 2004 sur leur apparence, gestuelle, communication et si j’ai un conseil à donner, il faut être naturel, et pour y arriver je ne connais qu’un moyen, arriver à se détacher de l’enjeu, arriver à relativiser les conséquences d’un échec. Le second conseil est tout simplement de vous exercer. Le meilleur moyen est de se filmer.

Petite chronique boursière : Prendre tous les risques pour gagner plus ?

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Je me suis souvenu cette semaine de ce qu’avait dit, à l’université au début des années 90, notre professeur de finance : “La science financière est encore jeune mais s’il y a une chose qui ne sera jamais remise en question, c’est bien la relation positive entre le risque et le rendement”.

Traduction : pour espérer plus de rendement, il s’agit de prendre plus de risque.

Cette assertion, un rien péremptoire (mais qui serait sans doute reprise à son compte par celui qui l’a remplacé à son poste), m’est revenue à la mémoire à l’occasion de la publication d’un graphique assez sidérant. 

Que montre ce graphique ? Eh bien, il nous dit que sur les 20 dernières années, un fonds investi en obligations américaines de longue durée et un fonds copiant l’indice actions S&P500 (500 premières capitalisations américaines) ont rapporté exactement la même chose, à savoir 225%. Ce qui revient à 6,1% par an. Or, sur cette même période, les obligations, conformément à leur comportement historique, se sont avérées bien moins volatiles (risquées) que les actions (volatilité de 10,6% pour les obligations versus 16,3% pour les actions).

Voilà donc un exemple significatif (car sur 20 ans) qui vient contrecarrer l’existence de cette fameuse relation positive entre le risque et le rendement. Moins risquées que les actions, les obligations ont rapporté la même chose.

Est-ce une anomalie ? Oui, certainement. Car, historiquement toujours, les actions “battent” régulièrement les obligations. Comment dès lors expliquer ce graphique ? Il y a peut-être à creuser du côté de l’assouplissement quantitatif décidé par la Réserve Fédérale (Banque Centrale US), à la suite de la crise financière de 2008, qui aurait provoqué une bulle obligataire. A l’été 2017, Alan Greenspan, un ancien président de la Fed, avait mis en garde contre une telle bulle, arguant du fait que les taux d’intérêt à long terme étaient anormalement bas et ne pouvaient dès lors que remonter. ce qui entraînerait une baisse de notre fond obligataire.

Cela reste aujourd’hui un scénario vraisemblable alors que les taux d’intérêt à court terme, quoique toujours bas, sont orientés à la hausse.

Lorsqu’il s’agit des grandes classes d’actifs financiers (actions, obligations, cash), ne remettons donc pas en cause définitivement la relation risque/rendement : les actions, plus risquées, sont toujours censées rapporter plus que les obligations qui, elles-mêmes, rapportent plus qu’un fonds monétaire.

L’orthodoxie de la finance académique sort donc grande gagnante ?

LE conseil pour entreprendre... de Cédric O'Neill, co-fondateur (2011-2017) du site 1001Pharmacies.com : 1er site E-commerce français de vente de médicaments et parapharmacie en ligne

Si je me lançais dans une nouvelle activité entrepreneuriale, voilà les principes de base sur lesquels je ne transigerais pour rien au monde, des principes mais je parlerai aussi de valeurs. Cette activité devra :

A/ Etre à forte valeur ajoutée : le projet que je mets en œuvre ne peut prendre vie que s’il coule dans mes veines et si tous les matins, je suis fier d’accomplir ce pourquoi je me lève.

Pour que le produit devienne le « réflexe » pour le plus grand nombre, l’activité doit être nouvelle ou innovante ! La concurrence est grande, il faut en être conscient et c’est la seule manière de se démarquer.

B/ Etre une aventure humaine : si l’aventure dure c’est grâce aux personnes qui y participent. Seul, je ne peux accomplir de grandes choses. C’est pourquoi toutes les personnes sont importantes aussi bien nos collaborateurs que nos actionnaires, nos clients, nos partenaires… nous sommes un véritable réseau fondé sur des valeurs communes au service de l’entreprise.

L’écoute active et la communication répondent à cet objectif.

C/ Etre de qualité: là encore, une valeur essentielle ! La satisfaction du travail bien fait est primordiale. Bien évidemment que faire du chiffre est important, la bonne santé financière de l’entreprise l’est tout autant mais pas au détriment de la qualité.

Ma citation : « Il faut toujours viser la lune, car même en cas d’échec on atterrit dans les étoiles », Oscar Wilde

La rubrique "LE conseil" par Olivier Marone, créateur et responsable du site

Une bonne première impression : un must pour trouver de nouveaux clients

Par Jean-Luc Watine (chroniqueur exclusif) - Spécialiste dans l'optimisation du statut du dirigeant

Le mécanisme psychologique  de la première impression est fondamental à connaître pour transformer, à coup sûr, un prospect en… client heureux et fidèle.

Ce principe psychologique de base vient de notre tendance à confirmer nos hypothèses de départ et rejeter systématiquement les preuves venant les contredire.

Une expérience a confirmé ce particularisme: des psychologues ont présélectionné des personnes qui étaient soit pour la peine de mort, soit contre. Ils leur ont présentées deux études fictives en leur demandant d'évaluer les méthodes utilisées dans ces enquêtes. Ces études soutenaient ou s'opposaient au fait que la peine capitale décourage le crime.

Les résultats ont mis en évidence que les partisans de la peine capitale ont évalué les études qui montrent que cette peine dissuade le meurtre, comme mieux conduites et plus convaincantes que celles qui montrent le contraire. Parallèlement, les adversaires de la peine de mort ont évalué les études confirmant leur croyance initiale comme étant également mieux menées que les autres études.

Conclusion: la 1° impression, bonne de préférence, se confirmera tout au long de votre entretien naturellement...

Un sketch de Raymond DEVOS illustre bien mon propos :

Le personnage du sketch persévère à relever toutes les informations qui confirment son idée de départ: son ami se sert de ses affaires, c'est drôle et cela montre l'importance de nos croyances initiales, la 1° impression est toujours la bonne !

Ce n'est pas toujours vrai mais c'est comme cela que fonctionne notre cerveau:

"Hier soir, en rentrant dans mes foyers plus tôt que d'habitude, y'avait quelqu'un dans mes pantoufles...mon meilleur copain...Bien que je me demande si, quand je n'étais pas là, il ne se sert pas de mes affaires !"

Raymond DEVOS égrène alors la liste des affaires avec lesquelles il surprend régulièrement son meilleur ami et poursuit...

"Un soir, j'arrive sur le palier et j'entends:"profitons-en pendant qu'il n'est pas encore là...Débarrasse-toi de ton bonhomme de mari".

Alors je rentre et je dis à mon copain qui était là:"Hé, baisse la radio, on l'entend d'en bas...".  Alors, mes pantoufles, ma radio, mon pyjama, mes draps... Pourquoi pas ma femme pendant qu'il y est ? "

Attention donc à la 1° impression en prospection commerciale, veillez à ce qu'elle soit bonne !... Toute l'efficacité de votre argumentation technique qui suivra en dépend... La transformation d’un prospect en client est à ce prix.

Post-vérité à l’Université Google

Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président-Fondateur du cabinet de conseil en stratégie et management PMP et co-fondateur de Youmeo un innovation Lab et conseil en innovation

C’était le mot de l’année 2016 dans le dictionnaire anglais d’Oxford. Et depuis il progresse.

Ce mot : post-vérité.

C’est quoi ?

« Qui fait référence à des circonstances dans lesquelles les faits objectifs sont moins importants pour la formation de l’opinion que le recours à l’émotion et à des croyances personnelles ».

Ce phénomène est récent. A l’heure du web, les gens s’informent à partir de centaines de sources différentes, parmi lesquelles les médias grand public font l’objet d’une méfiance active particulière. Le numérique pousse les gens à entendre ce qui leur convient, à lire les informations qui renforcent leurs propres opinions et à se méfier de tout ce qui les contredit.

L’accès au web encourage les gens à se regrouper en tribus numériques, à trouver des gens qui leur ressemblent, à renforcer leurs préjugés. Au point que la vérité n’est plus considérée comme une valeur : toutes les opinions se valent, et même ce que l’on appelle « des faits » peut être contredit par des « faits alternatifs ». Cette expression a été utilisée par une conseillère de Trump, Kellyanne Conway, sur la controverse à propos de l’importance de la participation publique lors de l’investiture du Président. Avec cette approche, tout le monde peut interpréter les « faits » à sa manière, pour décider s’ils sont vrais ou faux.

Matthew d’Ancona analyse le phénomène dans son ouvrage «  Post-vérité, guide de survie à l’ère des fake news », car c’est de cela dont il s’agit : les médias n’étant plus incontournables dans la circulation de l’information, de nombreuses sources sont disponibles, n’importe qui peut, avec les réseaux sociaux, se faire « journaliste », et diffuser ce qu’il veut, ce qui permet de faire croire n’importe quoi à ceux qui vont lire ou entendre l’information sans aller chercher ni les sources ni les arguments.

Le web nous donne accès à de nombreuses statistiques et données, mais la vérité ne se confond pas avec les données. On sait bien que l’on peut, en utilisant les bons, faire dire ce que l’on veut aux chiffres, et les politiques ne s’en privent pas. Résultat : toute démonstration de chiffres devient suspecte. Matthew d’Ancona analyse ainsi le référendum sur le Brexit. Lors de la campagne, le camp du Remain a présumé qu’une grande quantité de statistiques en sa faveur lui permettrait d’emporter les suffrages. Ce qui n’a pas du tout été le cas. Car la post-vérité n’a rien à voir avec les statistiques, mais est un phénomène émotionnel. Elle touche à notre rapport à la vérité, et n’a rien à voir avec la vérité elle-même.

C’est pourquoi le langage technocratique, les statistiques, les acronymes, et toutes les déclarations et documents obscurs font bien plutôt reculer la vérité auprès du public que l’inverse. On le voit bien encore aujourd’hui en France entre les gouvernants et les gilets jaunes, parfait exemple de post-vérité.

Le mal est assez profond, car à l’ère de cette post-vérité, même les plus érudits ont le réflexe de chercher des informations rapides sur internet, et, pour la plupart, n’iront jamais plus loin que « l’Université Google ». Ce qui pose un problème notamment, lorsque nous allons chercher des informations sur le génocide des juifs et tomber, en priorité, sur les récits négationnistes. C’est comme ça qu’un sondage réalisé dans cent pays en 2014 auprès de 53.000 personnes, a montré que seulement un tiers de la population mondiale croyait que le génocide était décrit avec exactitude dans les récits historiques. 30% pensaient qu’il était exact que « les Juifs parlaient trop de ce qui leur était arrivé pendant la Shoah ». Et les sondés de moins de 65 ans étaient encore plus enclins à penser que les faits à propos du génocide avaient été déformés.

Dans un monde où toutes les opinions deviennent équivalentes et au même niveau dans nos smartphones, il devient plus difficile d’exercer son esprit critique. C’est pourquoi il n’est pas sûr que nos soi-disant « digital natives » s’y retrouvent beaucoup mieux que les générations précédentes, risquant au contraire d’être encore plus atteints par le mal de la post-vérité.  

Alors, que faire ?

Matthew d’Ancona parle du besoin d’»alphabétisation numérique », notamment pour les jeunes générations en leur apprenant qu’ils seront de plus en plus confrontés à des mensonges, à un niveau jamais atteint dans l’histoire de l’éducation. Il appelle à une « protection civile contre les mensonges numériques ». Ce qui est un vrai défi, car, comme il le souligne, rechercher et découvrir la vérité prend de plus en plus de temps, pour s’y retrouver dans toutes les informations disponibles d’un simple clic, les vraies comme les fausses. Pas facile alors que nous devenons de moins en moins patients, et voulons toujours des résultats immédiats.

Il nous faudra aussi ce qu’il appelle des « grands récits ». Car alors que Trump s’appuie sur un récit aussi puissant que simple, rendre l’Amérique «great again », sans en appeler à aucune donnée véritable, mais avec des griefs et des peurs, il va falloir aux autres qui voudraient défendre la vérité,  une capacité à créer des contre-récits forts et un « storytelling » qui aide à grandir ceux qui l’écoute, et non qui s’adresse à leur immaturité et à leur irrationnalité, entretenues par les « théories du complot ».

Cela revient aussi à lutter contre l’infantilisation des citoyens, qui peut être aussi due, selon certains, au développement de la sphère publique au cours des soixante dix dernières années, depuis la seconde guerre mondiale. Cette infantilisation, même partielle, des citoyens, les a conduit, en tant qu’électorat, à mépriser les politiques, tout en se tournant vers eux pour leur demander des solutions sur tout. Devant un problème, la réaction instinctive est de dire « ils devraient faire quelque chose », sans plus savoir qui sont ces « ils » qui, naguère, étaient « nous ».

Citons Matthew d’Ancona dans son appel à un sursaut de citoyenneté :

« Quand ce que vous pouvez acheter en ligne compte davantage que ce que vous pouvez faire pour vos voisins ; quand vous communiquez au travers des réseaux sociaux avec des « amis » que vous n’avez jamais rencontrés plus souvent qu’avec de vrais amis ; quand votre idée de « l’espace public » revient au rectangle d’un écran de la taille de votre paume ; alors le nerf de la citoyenneté s’amollit. La passivité, cet adjuvant essentiel de la post-vérité, s’étend ».

On comprend pourquoi il a appelé son livre « guide de survie ».

LE conseil pour entreprendre... de Xavier Fontanet, Editorialiste, professeur affilié a HEC, ex-PDG de 1996 à 2010 d'Essilor et Manager de l'année 2011

Le premier conseil que je donne c'est de ne démarrer la société que lorsqu'on a une commande ferme !

Le deuxième c'est d'être très exigeant sur la qualité des gens qui vous entourent.

Le troisième c'est de ne travailler (fournisseur et clients) qu'avec des gens honnêtes. A court terme on peut avoir le sentiment de perdre un peu de temps ou de restreindre son champ d'action .A long terme la droiture paye car vos clients deviennent vos meilleurs commerçants et vous vous créez un réseau d'alliés sûrs efficaces et fidèles .

Voila quel a été mon guide.

Ma devise : "si vous voulez vous développer assurez-vous d'abord que votre client prospère ; quand chacun aura compris cela, les gens verront leur intérêt personnel dans l'intérêt général ; dès lors les jalousies entre les hommes, les villes , les provinces et les états cesseront de troubler le monde". Bastiat

La rubrique "LE conseil" par Olivier Marone, créateur et responsable du site

Le client est roi, il est le roi, il est le roi… il est le roi …

Par Sylvain Perret (contributeur exclusif) - Mon Oncle d’Amérique

Non, ce n’est pas une incantation magique, c’est le leitmotiv qui dirige la plupart des entreprises aux USA. Il y a des centaines de citations d’hommes d’affaires célèbres sur ce sujet comme celle de Sam Walton, créateur de Wal-Mart « Le but d’une société n’est pas d’avoir les meilleurs relations client, mais des relations clients qui soient légendaires » ou celle d’Henri Ford « Ce n’est pas l’employeur qui paye les salaires, il gère juste l’argent. C’est le client qui paye les salaires ». Mais de ces belles phrases à la pratique, il pourrait y avoir un monde de différences… Et bien, mon ressenti, c’est que ce ne sont pas phrases creuses. La qualité de relation client est la priorité quotidienne de la plupart des compagnies américaines.

 

Lors de mes premiers pas sur le sol Américain, à l’époque en tant que touriste (un peu anti-Américain primaire en plus), je découvrais cela avec une surprise teintée d’ironie. 

Je me revois dans un hotel à Miami, demander un lit bébé que j’avais oublié de réserver. La personne à l’accueil me dit un peu gênée :

« Désolée, nous venons de donner le dernier à une autre famille ».

Elle voit mon air dépité et enchaine :

« Attendez, je demande au manager ».

Trente secondes plus tard, le manager est là. L’hôtesse l’informe de la situation. Il me regarde droit dans les yeux :

« No problem, give me 30 minutes, there’s a Wal-Mart at the corner. I’ll grab one for you, it seems we need more baby folding beds » (Pas de problème, il y a un supermarché Wal-Mart au coin de la rue, j’en attrape un pour vous. Il semble que nous ayons besoin de plus de lits bébé). 

Je reste bouche-bé … Puis, après l’avoir remercié chaudement (on est à Miami, tout se fait chaudement) je demande à l’hôtesse « Auriez vous des timbres par hasard ? »

Elle me regarde très très ennuyée.

« Décidément, vous n’avez pas de chance, je viens de vendre les derniers ! »

Mais le manager qui est encore là rajoute immédiatement.

« Pas de problème Mr Perret, je les prendrais en même temps que le lit. Is there anything else I can do for you today ? » (Y’a t’il quelque chose d’autre que je puisse faire pour vous ?).

Non, Non …. Je suis littéralement scotché. Je venais de découvrir le service client à l’Américaine.

 

Attention, que je me fasse bien comprendre, tout n’est pas rose niveau accueil client au pays de l’oncle Sam mais globalement, en 4 ans de vie ici, j’ai eu très peu de mauvaises expériences. Prenons le cas de la restauration :

- vous arrivez au restaurant, une hôtesse vous accueille avec le sourire et un texte standardisé (on peut être contre, j’y reviendrais), demande combien vous êtes et vous amène à votre table en vous donnant les cartes, les jeux pour les enfants et vous communique le nom de la personne qui s’occupera de vous ensuite,

- une deuxième personne vient prendre votre commande boisson et éventuellement amuse bouche puis, lorsqu’elle revient avec ceux-ci, prend la commande du repas. Très souvent, les serveurs s’intéressent à  votre origine, vous demandent si c’est la 1ère fois que vous venez … Questions très certainement standardisées aussi.. mais très agréables.

- régulièrement pendant le repas la serveuse vient demander si tout va bien et si l’on veut autre chose. Le manager passe aussi de temps en temps s’enquérir de l’ambiance en salle.

- enfin, arrive le moment de la note … à tous les sens du terme. Note au sens financier mais aussi note de la qualité du service car le service n’est pas compris dans le prix. 

Le taux des « gratuity » (attention faux ami, rien à voir avec gratuité, mais signifie « service ») que vous appliquerez sera fonction de votre satisfaction : 20% et plus : excellent !, 18% : très bien, 15% : bien sans plus, 10% : très très très moyen, 0% : insultant ! En effet, si vous ne payez pas le service, vous ne payez pas la personne qui vous a servis. Le salaire moyen est, en gros de 7,5$ de l’heure sauf dans la restauration ou il est de 4,5$ de l’heure auquel se rajoutent le partage des gratuities.

Si vous n’êtes pas content du service, vous ne payez pas et, le serveur a de très grandes chances de ne pas faire long feu dans le métier. En 4 ans, il m’est arrivé de ne payer que 10%, pour un serveur mal luné mais jamais moins. Globalement, le service est toujours très bon.

Peur de la compétition

Par Mano Malu (chroniqueur exclusif) - Présidente de Mano Consultant

 La compétition. En tant qu’entrepreneur, on en a peur. On la surveille. Et c’est vrai il est primordial de connaître son marché et ses compétiteurs afin de se bien positionner.

Mais l’effet inverse est aussi néfaste. À force de trop analyser ses compétiteurs, il est facile de reste paralyser par leurs mouvements et de s’enliser dans l’inaction.

Pour illustrer ce propos, prenons pour exemple la compétition dans une course de chevaux.  Les chevaux portent des visières afin de les empêcher de voir leurs adversaires. Pourquoi ? Afin qu’ils restent concentrés sur leur course sinon ils seront distraits par les autres. Déstabilisés, ils risquent de perdre la course.

Imaginez-vous alors dans la course de votre entreprise à coté de vos compétiteurs. Votre visière doit être bien mise pour vous empêcher de vous déconcentrer, de perdre le focus et votre course. Vous devez rester concentré sur vos affaires, suivre votre plan. Les adversaires sont là à côté de vous à courir aussi la course de leur entreprise. Lors de la rédaction de votre plan d’affaires, vous les avez identifiés, analysés. Maintenant c’est le temps de courir votre course. La compétition n’existe plus.

Ne vous détrompez pas, je ne veux en aucun cas ignorer la compétition et faire la politique de l’autruche.

Ce que je veux dire, c’est que un moment donné, arrêtons la paranoïa. Arrêtons de continuellement surveiller, de rester à l’affût des emails qui entrent sur le nouveau produit de la compétition, de retarder le lancement de notre produit car jugé non à la hauteur.

Notre focus doit être sur notre entreprise et la faire grandir, augmenter notre base de client et notre profitabilité. Allons courir notre course et réaliser notre mission.

Arrêtons de nous comparer aux autres, d’attendre que quelqu’un approuve ou valide nos actions. Il y aura toujours quelqu’un de plus fort, expérimenté que nous. Et il y’aura aussi toujours quelqu’un de moins fort, de moins expérimenté que vous.

Une chose est sûre, il y a seulement une seule version de vous et c’est vous. Et le monde a besoin de vous.

Arrêtez la fidélité « plastique » !

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Communider - Agence de Marketing

La fidélité plastique, c’est celle qui est le fruit des programmes de fidélité passe-partout. Elle est le plus souvent adossée à une carte plastique, qui sommeille dans nos portefeuilles au milieu de ses nombreuses congénères ; elle sert à accumuler des points, lesquels seront transformés en cadeaux ou en réductions… un de ces jours.

Dès qu’une entreprise se rend compte que le recrutement de ses nouveaux clients devient chaque jour plus difficile, elle arrive vite à la conclusion, presque sans y penser, qu’il vaut peut-être mieux passer du temps  et investir sur ses clients acquis, ceux qui font le chiffre d’affaires, plutôt que d’aller déloger les clients des griffes de la concurrence.

Et très naturellement, elle installe un « programme à point » dont la devise pourrait être : Cher client, sois fidèle maintenant et pour longtemps, et tu gagneras après des mois ou années d’effort un petit cadeau « bien mérité ». Hélas, la méthode est grossière car elle remplace la fidélité qui se mérite par la fidélité achetée. Certes, certains clients continuent d’acheter sans changer de fournisseur dans la perspective lointaine du cadeau mais il suffit que le cadeau du concurrent devienne tout à coup plus alléchant pour qu’ils quittent sans vergogne ni regret leur marque, qui était favorite quelques jours auparavant.

Pour bien faire, il faudrait autant de programmes de fidélisation qu’il y a de segments marketing dans le fichier client. Mais même dans ce cas idéal, les programmes ne seraient pas infaillibles car ils oublient un point fondamental : c’est tout simplement la qualité de la relation entre la marque et ses clients. En particulier, la qualité des réactions de l’entreprise quand un pépin survient : délai de réaction trop long, silence méprisant, contestation des erreurs ou malfaçons, ces moments sont autant de moments de vérité où le client jauge enfin son fournisseur favori. Comme dit le dicton, c’est dans le besoin qu’on reconnaît ses vrais amis. Le client a besoin de ses moments critiques (peut-être même les déclenche-t-il inconsciemment ?) pour mesurer vraiment combien il compte pour l’entreprise.

Il ne faut donc pas se précipiter et installer tête baissée le premier  programme à points venu, mais au contraire réfléchir aux atomes, ténus certes mais crochus, qui retiennent les clients. Réfléchir à la nature des traumatismes dans la relation, ces traumatismes que les clients n’oublient jamais complètement et qui peuvent remonter d’un coup à la surface quand un litige intervient. Et qui peuvent faire voler en éclats, en un instant, une confiance qui a mis des années à s’établir.

Les réactions des clients sont complexes. Et dans ce domaine, la fidélité plastique n’est pas la panacée.

Petite chronique boursière : Gestion passive ou poussive ?

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Vous pensiez que la finance n’avait rien à voir avec le marketing ?

Détrompez vous ! Voici l’histoire d’une innovation (relative) qui a profité aux petits investisseurs (et qui leur profite toujours d’ailleurs dans sa version de base) mais qui a si bien marché qu’elle a fini par engendrer un monstre ...

Ces dernières années, en effet, il y a eu tout lieu de se réjouir du développement de l’offre des fonds indicés, dits ETF (“Exchange Traded Funds”) car cotés en Bourse. Ils combinent en effet le double avantage de répliquer l’évolution des principaux indices boursiers et d’être commercialisés avec des frais réduits. Non pas que ces indices boursiers (comme le CAC40 français ou le S&P500 américain) aient été pensés à l’origine avec un objectif de placement. Mais force est de reconnaître que les fonds cherchant à s’écarter des indices sont le plus souvent plus chers et moins performants.

Les succès croissants de cette gestion dite “passive” ont amené les concepteurs d’indices à en inventer toujours plus : un récent recensement dénombre pas moins de 3,7 ... millions d’indices de par le monde. La Bourse est mise à toutes les sauces : sectorielle et sous-sectorielle, environnementale, sociale, ... Tel sous-secteur, comme le marché des animaux de compagnie, semble populaire ? Alors, un indice et, à sa suite, un ETF est créé. La préservation de la planète intéresse tout le monde ?  Pas de soucis : des ETF investissant dans des entreprises présentées, à tort ou à raison, comme sensibles à cette question voient le jour, au niveau mondial, régional ou national. Les styles de gestion sont aussi passés au crible. Certaines études, présentées comme sérieuses car “académiques”, laissent accroire qu’il est possible de faire aisément mieux que la Bourse au moyen de stratégies quantitatives toujours plus complexes ? Voici des ETF présentés comme “stratégiques”, “dynamiques” et/ou “multi-facteurs”. Ce qui n’est pas dit, vous l’imaginez bien, c’est que la majorité de ces résultats remarquables ont été “découverts” grâce à des manipulations statistiques (“data mining”, qui est l’art de faire dire aux chiffres ce que l’on veut à force de les triturer dans tous les sens) . Ce qui signifie qu’ils sont très difficilement réplicables à l’avenir ou alors seulement par chance. Une vérité d’autant mieux étouffée que rares sont ceux qui y comprennent réellement quelque chose ...

Ne vous y trompez donc pas. Derrière leur apparence de sophistication, ces ETF répondent avant tout à des objectifs marketing. Il s’agit de susciter l’intérêt et de flatter l’égo de l’investisseur en lui présentant des produits qui sortent du lot : “Ce n’est pas Monsieur ou Madame Tout-le-monde qui investirait là-dedans !”. Bien entendu, leur complexité est aussi un prétexte à un retour de frais plus élevés que pour les produits de base. Et, dans bien des cas, leur durée de vie est courte : les modes changent vite sur les marchés financiers et il n’est pas pas rare qu’un produit lancé quelques trimestres auparavant soit sorti de la cote par manque de liquidité. L’investisseur aura-t-il tout de même profité entretemps de rendements plus élevés ? Évidemment que non ! Il pourra toujours retenter sa chance avec le nouvel ETF miracle tout juste sorti du four ...    

 

5 erreurs qui coûtent chères aux entrepreneurs

Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur - Stratégie d’entreprise - entreprise sans fautes

Créer et de développer une entreprise est un processus laborieux et personne n'est à l'abri d’un échec. En outre, la plupart des entrepreneurs commettent les mêmes erreurs « standards » qui leur ont coûté très cher. Mais une fois ces erreurs éliminées, leurs entreprises ont pu enfin décoller. Voici quelques-unes de ces erreurs courantes. 

Erreur 1 : Ils ne savent pas exactement qui est leur client idéal, ce qui explique pourquoi la plupart des entreprises triment à cause d’un manque de clients. La clé du succès est une compréhension claire de qui sont leurs clients et de leurs besoins. Sans cela, vos efforts seront vains et ce serait un peu comme parler à une personne sourde. Pour faire la différence, commencez à vous demander à qui vos produits et services sont destinés. L’essentiel ici est « qui sont vos clients idéaux ? » et « pourquoi achèteraient-ils chez vous ? »

Erreur 2 : Ils travaillent « dans » leur entreprise et non pas « sur » leur entreprise. De nombreux entrepreneurs ont un problème de gestion, ils veulent tout contrôler et pensent que s’ils veulent que quelque chose soit fait qualitativement, ils doivent le faire eux-mêmes. Et par conséquent, pour de nombreux aspects de leurs activités, ils jouent le rôle d’acheteur, de chauffeur, de vendeur, de gestionnaire administratif, etc. Ils sont alors occupés à gérer les « à côté » au lieu de faire leur travail, c’est-à-dire trouver des clients et vendre.

Travailler « dans » votre entreprise plutôt que « sur » votre entreprise, signifie que vous êtes devenu « un salarié » de votre entreprise et c’est à ce titre, que vous travaillez pour votre entreprise. Ce que vous souhaitez, ce serait plutôt que votre entreprise travaille pour vous.

Erreur 3 : De nombreux entrepreneurs négligent l'équilibre entre leur vie professionnelle et leur vie privée. Il pense qu’une « entreprise, c'est comme une bicyclette, quand vous cessez de pédaler, ça tombe ! » C'est peut-être vrai, mais il convient de noter qu'il est vous est tout à fait possible de « déléguer le pédalage » à d’autres personnes. A plusieurs, l’effort commun est rationalisé et la tâche devient moins ardue.

Il ne faut pas oublier que votre entreprise a avant tout pour but de vous aider à atteindre un confort de vie et que ce qui est vraiment important dans votre vie, c’est votre sphère personnelle : votre famille, votre santé, vos loisirs, vos amis, vos relations, votre développement personnel, etc.

Erreur 4 : Ils vendent des biens et des services, et non des avantages et des résultats. C’est une très grosse erreur ! Pour être honnête, les clients ne se soucient pas de vous et de vos produits ! Ils s’en fichent royalement !! Ce qui les intéressent, c’est leurs propres problèmes. Ils ont peu d’intérêt à savoir si vous avez des licences et des certificats, que votre entreprise est leader sur son marché ou combien de récompenses sont suspendus aux murs de votre bureau. Ils veulent uniquement savoir une seule chose : comment vous ou votre produit pouvez les aider à résoudre leur problème ou à atteindre un objectif. Par conséquent, concentrez-vous sur le client et parlez des résultats qu'il obtiendra avec l'utilisation de votre produit ou service ou service. 

Chaque fois que vous proposez un produit ou un service à votre client, imaginez qu'il vous pose la même question : « Qu'est-ce que cela va m’apporter ? » et répondez-y.

Erreur 5 : Ils sont leur entreprise. On peut faire le lien avec l’erreur 2. L'une des erreurs les plus courantes qui empêchent une entreprise de se développer est que l'entrepreneur est son entreprise. Toutes les tâches (ou presque toutes) sont liées à lui et l'entreprise ne se développe pas au-delà de son propriétaire. L’entrepreneur tient tous les fils de son entreprise si étroitement qu'il a peur d’en confier certains d'entre eux à d'autres personnes, de peur de perdre le contrôle. L’une des manifestations de cette erreur est de ne pas faire appel à des professionnels qui pourraient réellement les aider (par exemple, un coach ou un consultant). De plus, l'idée d'embaucher un ou deux assistants ne doit pas vous sembler irréelle. Ne vous demandez plus « comment je peux faire au mieux ? » mais remplacer le par « qui peut le faire mieux ? ». Ainsi, la délégation et l'externalisation maîtrisées peuvent aider votre entreprise à passer à un autre niveau.

Je vous invite à choisir parmi cette liste, les 2 ou 3 erreurs dans lesquelles vous vous reconnaissez le plus. Notez vos remarques à ce sujet et décrivez les étapes que vous suivrez au cours des prochains mois pour éliminer ces erreurs.

Petite chronique boursière : Le monde comme diversification ultime ?

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Le premier défaut caractérisant l’investisseur lambda est bien connu : il concentre généralement dans son portefeuille trop de titres (en actions individuelles ou en fonds de placement) de son marché national. C’est ce qu’on appelle “le biais local”. C’est l’oncle Alfred qui peut discourir des heures durant sur les mérites réels ou supposés des actions LVMH, Air Liquide ou encore L’Oréal mais qui serait bien incapable de citer le nom d’une entreprise cotée au Portugal et encore moins en Argentine.

Pourtant, depuis quelques décennies, l’investisseur a un accès de plus en plus facilité (et progressivement plus liquide et moins onéreux) aux actions des Bourses du monde entier, que ce soit dans les pays développés ou émergents. C’est incontestablement un avantage de pouvoir ainsi diversifier ses avoirs : pour un risque réduit, l’investisseur peut espérer un rendement équivalent.

Récemment, le gestionnaire de fonds américain Vanguard a lancé (aux Etats-Unis) un fonds indicé (ETF), le Vanguard Total World Stock, reprenant 8167 actions internationales, en proportion de leur capitalisation boursière. Un seul produit permet ainsi la diversification mondiale apparemment la plus poussée, vu que “tout” y est.

Magnifique ! Sauf que ...

A y regarder de plus près, rien ne dit que cette diversification soit idéale.

Est-il par exemple bien raisonnable de se retrouver ainsi avec une proportion d’actions nord-américaines de quelque 58% du total investi ? Cela correspond certes au poids des actions de cette zone dans la “réalité boursière” mondiale. Mais l’exposition n’en reste pas moins très importante, surtout à un moment où le marché américain donne des signes d’essoufflement et de nervosité. Dans le même temps, les marchés émergents ne représentent que 9% du portefeuille alors que cette zone (certes hétérogène) devrait concentrer ces prochaines années la majeure partie de la croissance économique mondiale.

Ensuite, depuis une vingtaine d’années, le duo mondialisation/progrès technologique a accentué l’intégration économique des pays et des grandes entreprises de ces pays. Les bénéfices de diversification, par exemple, des entreprises américaines pour un investisseur européen, restent certes significatifs, mais ont tendance à s’éroder. Dès lors, s’écarter des poids de la capitalisation boursière en se rapprochant d’autres critères plus discriminants (mix petites capitalisations/grandes capitalisation, divergences économiques plus marquées qu’entre pays similairement développés, ...) peut se révéler plus efficace.

C’est pourquoi il n’est pas forcément approprié, lorsque vous analysez la performance de votre portefeuille, de la comparer à celle des marchés mondiaux. Un portefeuille diversifié différemment peut fort bien s’avérer (notamment en période de gros stress, comme en 2008/09) moins risqué (moins volatil), car mieux équilibré, qu’un fonds mondial tel que le VT World Stock. 

Lorsque vous investissez, n’ayez pas peur de vous démarquer, en optant pour le couple rendement-risque qui vous correspond le mieux. Il n’y a, là encore, aucune raison de penser que le portefeuille mondial de Vanguard corresponde comme par magie à tous les profils d’investissement, même si on se limite à la partie actions. Bien au contraire.      

De la pertinence du business model : entre valeur perçue et valeur réelle

Par Ludovic Milléquant (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur

La façon dont j’ai construit ma dernière offre (événements de recrutement pour cadres et managers), m’amène à partager avec vous quelques éléments de marketing-mix et de fixation du prix.

Dans toutes les business schools, un des premiers cours de marketing traite du marketing-mix et des fameux 4P de Kotler : « Product, Price, Place and Promotion » (Produit, Prix, Distribution/vente, Promotion/communication/publicité). Tous les « marketeux » vous en parleront, et vous expliqueront Ô combien il est indispensable de réussir ce mix, et ils ont bien raison ! Mais quels sont les entrepreneurs qui sont formés au marketing ? Trop peu, évidemment. Or, si l’on forme les entrepreneurs aux rudiments de gestion parce qu’on veut qu’ils gèrent efficacement l’argent qu’ils gagneront (et surtout, qu’ils n’oublient pas de payer leurs charges…), on aide trop peu l’entrepreneur à gagner de l’argent.

« Gagner de l’argent », ce n’est rien d’autre que de proposer un marketing-mix pertinent pour un produit ou un service qui vient satisfaire un besoin. Les besoins sont de différentes natures, et quelque soit le niveau de besoin que l’on cherche à satisfaire (https://fr.wikipedia.org/wiki/Pyramide_des_besoins_de_Maslow), le client analysera la valeur de ce qu’il achète en termes de valeur perçue : combien j’estime que cela vaut par rapport à ce que cela m’apporte.

Cette analyse est en réalité beaucoup plus complexe, puisqu’elle dépend de plusieurs facteurs. Entre autres, la concurrence est bien évidemment un facteur déterminant. Positionner son offre par rapport à celle des concurrents permet d’affiner son marketing-mix. Plus pertinent encore, demander aux prospects pour quelles raisons ils changeraient de fournisseur permettra d’améliorer son offre.

Le prix peut – et doit - être fixé non pas en fonction des coûts (valeur réelle), mais en fonction de la valeur perçue par le consommateur. Ainsi si la concurrence est rude et que les offres sont de même nature, sur un marché mûr et qui vient satisfaire des besoins primaires ou secondaires, les prix auront tendance à être nivelés par le bas, la perception du consommateur étant qu’il trouvera toujours une offre bon marché. Si l’offre vient satisfaire des besoins supérieurs (estime de soi), la propension du consommateur à payer plus cher plus se singulariser peut friser le no limit. On le voit dans les produits de luxe par exemple, où il n’y a pas de limite à la démesure des produits et des prix.

De la même manière, lorsqu’on vend en B-to-B, ces notions s’appliquent à la lettre, à cela près qu’il faut rentrer dans un cahier des charges et que l’on a souvent affaire à des acheteurs dont les objectifs sont focalisés sur la réduction des coûts. Pourtant, si l’offre est faible (peu d’acteurs), les producteurs de ces produits ou services pourront pratiquer des marges élevées… jusqu’à ce que l’un de ces acteurs décide de « casser les prix » (il s’agit souvent d’un nouvel entrant sur le marché qui doit se créer une place).

Enfin, la valeur perçue est souvent le fruit de l’intelligence des concepteurs qui, grâce à une bonne connaissance du marché, sauront positionner leur offre par rapport à d’autres produits ou services qui ne seraient pas directement concurrents mais qui, combinés, répondent ensemble à un même besoin. Cela peut être le cas pour un nouveau produit ou service qui vient compléter l’offre du marché. C’est souvent grâce à cela que des industriels ont pu faire la différence, en ajoutant des services à leur offre de produits (maintenance, financement, formation…). Ainsi, on globalise la problématique du client, et la réponse à y apporter, tout en réduisant le nombre d’interlocuteurs du client. La valeur perçue est ici proche du maximum.

Ainsi, l’offre dont je parlais en introduction se positionne entre l’offre des salons de recrutement et l’offre des cabinets de recrutement, en répondant au besoin des entreprises de rencontrer plus facilement des cadres et managers, tout en passant moins de temps à qualifier ces profils. Le constat était le suivant : les cadres ne vont pas aux salons (pas envie d’être noyés dans la foule, pas de temps disponible en journée…), et les recruter coûte cher (en moyenne, un cabinet de recrutement facture en honoraires 25% du salaire annuel du profil embauché, pour ne présenter qu’une short-list de 3 candidats). Autant dire que cette offre est particulièrement bien adoptée par les recruteurs, qui y voient une façon de réduire leur budget consacré aux cabinets, tout en gagnant en visibilité des profils du marché.

Service client - 3 facteurs clés de succès illustrés : accueil, relances et réclamations

Par Nicolas Thébault (chroniqueur exclusif) - Expert des réseaux professionnels

Un client scrupuleux paye sa facture d’énergie par chèque et retour de courrier le jour de sa réception. Quel entrepreneur normal ne rêverait pas d’avoir un client si rapide dans son règlement ?

Cela n’empêche pas le « service client » du grand groupe fournisseur en question  - sans queue ni tête - de relancer anonymement son client au sujet de sa facture, alors même que sa comptabilité  a encaissé son montant depuis plusieurs jours.

Un grand groupe de télécommunications, harcèle par huissier l’un de ses clients, plongé dans le coma. Sa petite amie qui travaille en son sein, a communiqué les pièces justifiant du cas de force majeure empêchant le client d’utiliser son téléphone. Ses parents ont écrit deux fois sans succès au PDG du groupe, a défaut de réponse de la part du « responsable service client », dont le nom à la « Monsieur tout le monde » fait qu’ on se demande s’il existe vraiment.

Nous pourrions multiplier ces exemples parfaitement  réels, chaque lecteur pourrait apporter les siens : standards automatiques imbéciles, assistance technique injoignable, inintelligible ou  incompétente, quand ce n’est pas les trois à la fois …. Tout cela ne pourrait sans doute pas exister dans des pays développés au sens du service et pourtant nous nous laissons pourrir la vie sans trop savoir comment lutter. Retenons au moins les leçons de ces contre exemples de l’entreprise en France, pour nos propres affaires. N’acceptons pas  l’héritage de monopoles d’états maladroitement passés à l’économie de marché. A noter que LA POSTE, souvent moqué par les humoristes est sans doute le contre exemple le plus marquant. Qui a peur  d’entrer dorénavant dans l’un des bureaux du groupe ? 

Pour ces mastodontes comme pour nos entreprises à taille humaine, 3  facteurs clés de succès et les erreurs à éviter ?

L’accueil

Comment devenir client et le rester si vous ne vous sentez pas chaleureusement  et efficacement accueilli ?

C’est le B à B mais avez-vous vérifié la qualité de votre standard téléphonique – si par bonheur il n’est pas automatique - sur votre site, trouve-t-on rapidement les informations vous concernant,  peut-on vous joindre facilement, ne serait-ce que tout simplement par téléphone ?

Les relances

Avez-vous pensé d’abord à remercier les clients qui vous règlent rapidement ? Vous verriez que ce signe de reconnaissance entraine un cercle vertueux sur l’ensemble des comportements de l’entreprise. Avant de revenir vers le client pour un supposé manquement à ses obligations, vérifiez que votre démarche est vraiment justifiée et que de votre côté vous avez rempli toutes vos  obligations contractuelles.

Réclamations

Toute réclamation client, surtout écrite et réitérée est une occasion de progresser. La démarche est suffisamment rare pour être prise au sérieux. Une personne prend la peine de vous écrire, elle est soit très en colère, soit elle a une facilité à communiquer à vous mais à d’autres aussi. Ce sont deux bonnes raisons d’éviter que le litige s’infecte et y répondre avec attention. La plupart des clients mécontents votent avec les pieds et tournent les talons pour la concurrence. Rendez hommage à ceux qui vous font le cadeau de vous révéler vos dysfonctionnements.

A quoi ça sert, l’expérience, aujourd’hui ?

Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président-Fondateur du cabinet de conseil en stratégie et management PMP et co-fondateur de Youmeo un innovation Lab et conseil en innovation

Il sort de l’école, il postule dans un cabinet de conseil : « j’aimerais créer une entreprise, mais je vais d’abord faire du conseil, car je veux auparavant avoir de l’expérience ».

Il a une longue carrière derrière lui ; il est un « homme d’expérience », mais aussi, pour les plus jeunes, parfois, « un vieux con ».

Pas facile de savoir ce qu’est vraiment l’expérience aujourd’hui.

Avec le développement des nouvelles technologies, internet, l’I.A, est-ce qu’il ne vaut pas mieux être « jeune » qu’ « expérimenté » pour s’en sortir dans le monde d’aujourd’hui ? Car l’expérience, c’est celle des vieilles choses, comme la machine à écrire et le minitel. Cela ne sert plus à rien.

Mais l’homme d’expérience c’est aussi le recul, la sagesse.

Alors ?

En fait, ce que l’on appelle « l’expérience « relève de deux conceptions différentes. François Jullien, dans son ouvrage «  Une seconde vie », en donne clairement l’explication.

L’expérience, a, dans un premier sens, un sens « prospectif », qui appelle une détermination objective, et appelant une initiative : «  faire une expérience ». C’est ce que l’on pourrait appeler un projet de connaissance, une volonté d’acquérir des savoirs. Et puis, il y a un autre sens, que François Jullien appelle « un sens immergé », dont l’objet «  s’in-détermine, au fur et à mesure de son avancée, et dont la portée va se globalisant en relevant d’une accumulation qui n’est que rétrospectivement mesurée ». C’est comme cela que l’on va parler d’ « un homme d’expérience ».

En fait, cette distinction ne date pas de François Jullien, le latin connaissait déjà les deux termes experior et experientia. Le premier est un sens actif, un essai, une tentative : essayer sa force, faire l’expérience d’un poison. Et l’autre un sens cumulatif, où l’apprentissage se fait de manière indéfinie, comme le dit Cicéron : «  Je l’ai appris par expérience plutôt que par étude ».

François Jullien voit néanmoins, dans ces deux sens, la possibilité d’une continuité. La vie serait alors ce passage, cette « expérience » de l’un à l’autre : on cherche d’abord de manière active des connaissances nouvelles, on pénètre des domaines nouveaux, ça c’est le début, la jeunesse. Et puis après, cet affrontement va muter de lui-même : après avoir englouti silencieusement toutes ces « expériences », on va voir « ré-affleurer » tout ce que la vie nous aura fait « traversé », d’une seule venue, sans que l’on y pense. Cette nouvelle expérience n’est plus alors un commencement dont on a l’initiative, mais un déroulement qui se développe de lui-même. C’est une expérience non plus recherchée, mais récoltée. Ces deux « vies » se superposent aussi, car il n’y a pas une rupture visible, mais une mutation silencieuse.

Cette nouvelle forme de l’expérience, qui vient se superposer à la première,  ne correspond plus alors à une innovation, mais à une capitalisation. Elle n’est plus agressive, mais expansive.

Pour celui qui va connaître ce passage, comme une seconde vie (c’est le titre de l’ouvrage de François Jullien), cela va correspondre à une nouvelle tentative : en tirant parti de cette « expérience capitalisante du second type », il va « renouer avec l’innovation aventureuse » grâce à une nouvelle forme d’expérience.

On imagine bien que certains ne parviennent pas toujours à passer dans cette nouvelle vie inspirée par l’expérience, et au contraire affrontent en permanence les portes et frontières de la connaissance, sans jamais trouver ce recul sur leur « traversée ». Le risque, on le comprend, c’est de limiter sa connaissance et son expérience à un premier niveau, mais en perdant la capacité à comprendre les causes cachées, à mieux discerner les hypothèses pertinentes. Cette recherche des causes pertinentes, c’est la démarche de Descartes dans son discours de la méthode.

Pas toujours facile de trouver cette capacité à renoncer aux certitudes acquises par l’exploration des connaissances, et de passer à cette nouvelle étape, qui dépasse les certitudes, qui nous permet de nous « surmonter » et de rechercher l’expérience au long cours. Cela nous conduit à « porter la conscience à délaisser son penser immédiat adhérant à l’ici-et-maintenant, mais dont elle découvre rétrospectivement la pauvreté abstraite ». Le chemin de l’expérience devient alors plus sinueux, chemin d’une capitalisation plus silencieuse.

Ainsi, à tous ceux qui avalent la route des savoirs comme des expériences en forme de « shoot », qui courent après la nouveauté, ce message permet peut-être de penser l’expérience comme un autre chemin, au long cours, plus transformationnel.

La vie devient alors, au-delà d’un progrès des connaissances, une promotion de l’existence. De quoi faire dialoguer celui en soif de découvertes et l’homme d’expérience qui trace la route sur le temps long. Et ainsi imaginer un chemin nouveau.

 

Petite chronique boursière : En finance, les légendes meurent aussi ...

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Rendons à César ce qui lui revient : l’idée de cette chronique est largement empruntée à Philippe Maupas, actif sur Twitter (@AlphaBetaBlogFR en français et @philmop en anglais) et sur le Net (https://alphabetablog.com/). Je me suis déjà plaint ici du peu de présence sur le Net de professionnels de la finance de haut niveau, désireux de partager leurs lectures et leurs expériences dans le domaine. L’oiseau rare existe néanmoins et il s’appelle Philippe Maupas : cet analyste financier certifié (CFA), aujourd’hui consultant, est passé par la presse financière, le monde des fintech et la direction de Morningstar Europe. A l’affût de l’actualité des fonds de placement, il apporte quotidiennement un éclairage bienvenu des enjeux de la gestion active et passive tant en France que sur la scène internationale. Lisez-le !

C’est en lisant sa semaine Twitter n°41 sur son blog alphabetablog.com  que l’idée de cette chronique m’est donc venue. Philippe revient sur les confidences récentes de deux stars de la finance active, à savoir le Français Edouard Carmignac et l’Américain David Einhorn.

Eh bien, le moins que l’on puisse dire, c’est que nos deux amis, tout auréolés de légende qu’ils puissent être, ne tiennent pas une forme olympique !

A la tête du fonds bien connu Carmignac Patrimoine, Edouard Carmignac a principalement gagné ses lettres de noblesse à la suite de la crise financière de 2008, année où son fonds délivra une performance légèrement positive malgré le bain de sang boursier. Peu après, alors que ses commentaires étaient écoutés, y compris en haut lieu, il n’hésita pas à interpeler les Présidents de la Banque Centrale Européenne (Trichet d’abord et Draghi ensuite) en défendant une politique monétaire très accommodante (taux directeur à zéro et achats massifs d’obligations d’Etats). Ce qui fut effectivement la politique adoptée. (“Whatever it takes ...” ... vous vous souvenez de ça ?). Un esprit aussi brillant et animé d’une telle prescience aurait dû anticiper correctement le comportement des marchés et donc réaliser une performance extraordinaire à la tête de son fonds. Et pourtant ... ce ne fut pas le cas ! Sur plusieurs périodicités (allant de 1 à 10 ans), le fonds reste éloigné des meilleurs. La faute à Edouard ? L’intéressé se trouve des excuses et notamment, un faible recrutement d’analystes financiers (bon, ça, tout de même, c’est plutôt sa responsabilité) et des marchés qui ont évolué de façon “anormale”. Qu’il est donc difficile le métier de gestionnaire de fonds : même lorsqu’on sait ce qui va se passer, on arrive tout de même à se tromper sur la façon dont les marchés vont réagir à la situation !

Réputé pour avoir, en son temps, averti avant bien d’autres sur la fragilité de Lehman Brothers (et pour avoir ainsi gagné beaucoup d’argent en usant de son analyse), David Einhorn, de Greenlight Capital, reconnaît davantage la vérité toute crue : “Nous nous trompons sur toute la ligne”, dit-il en substance dans sa récente lettre à ses investisseurs. S’il épingle lui aussi des anomalies de marché, il ne rejette pas totalement la possibilité qu’il ne comprend plus suffisamment la situation économique et financière. “Suis-je devenu trop vieux, trop rigide ?”. Voilà qui est davantage élégant. Sans doute les investisseurs américains, clients de son fonds, ne se laissent pas berner par sa seule bonne tête. Ils veulent être certains que leur gestionnaire analyse froidement sa performance pour être en mesure de l’améliorer par la suite. Edouard, si tu nous écoutes ... Certes, le style de gestion de David Einhorn (“value”), du moins appliqué sèchement, est largement resté en panne ces dix dernières années. Mais des erreurs (reconnues par lui) ont été commises. Conclusion de l’ex-légende : “Restons sur notre ligne, après avoir tiré les leçons de certaines bévues : c’est au moment où la sous-performance est maximale qu’il peut y avoir un retournement”.

Edouard et David sont donc descendus de leur piédestal. La malchance les poursuit-elle ? Il serait tout aussi facile d’affirmer que c’est la chance qui les avait plutôt bien servis au départ. Quoi qu’il en soit, à l’aune de ces deux exemples, le petit investisseur ne prendra jamais pour argent comptant les commentaires et conseils de supposées légendes aussi facilement déboulonnables.        

Comment puis-je attirer et influencer les autres ?

Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur - Stratégie d’entreprise - entreprise sans fautes

En termes d’entreprise, il est important de savoir attirer les bonnes personnes et développer votre réseau professionnel. Pour cela, certaines personnes sont plutôt à l’aise pour s’entourer des bonnes personnes mais pour d’autres, la tâche se révèle être un véritable challenge.

Pour vous aider à attirer et influencer les autres, voici quelques actions à entreprendre. Les pratiques ci-dessous sont inspirées des conseils d’une des personnes les plus talentueuses en matière d'attraction humaine : Dale Carnegie.

Dans son livre bestseller « comment se faire des amis », Dale Carnegie présente les principes les plus importants pour trouver des amis et influencer les gens. Je vous encourage à lire entièrement son livre si cela n’a pas encore été fait, car il est riche en leçon pour un entrepreneur.

Voici quelques-uns de ses principes :

1. Les gens veulent être importants. Faites-leur sentir qu'ils le sont vraiment. Arrêtez d'utiliser les mots « moi », « je » et commencez à utiliser plus souvent « vous » et « nous ». Montrez-leur que vous reconnaissez leur valeur et les gens aimeront être avec vous tout le temps.

2. Cessez de critiquer. Vous pouvez apporter des opinions constructives à quelqu'un. Mais le critiquer n'apportera rien de bon à aucun de vous. Vous allez détruire votre relation et il sera difficile de la réparer.

3. Le mot préféré de n'importe quelle personne, peu importe sa langue, est son prénom. Rappelez-vous le prénom des personnes que vous rencontrez. Cela n’est pas toujours évident quand on n’a pas la mémoire des noms, donc gardez avec vous un petit journal, où vous pourrez écrire le prénom et quelques informations sur la personne que vous venez de rencontrer.

Se souvenir du prénom d’une personne nouvellement rencontrée et l’appeler par son prénom fait que cette personne se sent mis en valeur à vos yeux.

4. Faites des compliments honnêtes. Souvenez-vous la dernière fois que vous avez reçu un beau compliment ? Vous y avez pensé toute la journée, n’est-ce pas ? Cela vous a fait vous sentir bien et par la suite, vous avez finalement trouvé sympathique la personne qui vous a fait ce compliment ? Oui ! La même chose équivaut pour tout le monde. Faites des compliments et on vous aimera. Cela ne doit pas être de la flatterie mais de vrais compliments honnêtes.

5. Souriez. Nous aimons tous être entourés de personnes qui ont une énergie positive et qui font en sorte d’éclairer notre journée. Soyez cette personne ! Et les autres aimeront votre compagnie. Montrez-leur que vous les appréciez en souriant.

6. Ne vous disputez pas. Vous ne pourrez pas changer les idées d’une personne en vous disputant. La réalité est que lorsqu’on se dispute, le résultat est que soit votre interlocuteur prouve que vous avez tort, soit c’est vous qui prouvez que vous avez raison, mais peu importe le résultat, votre interlocuteur va commencer à vous haïr pour la manière dont vous avez essayé de le faire passer pour un ignorant.

7. Comprenez le point de vue des autres. Lorsque vous voulez influencer quelqu'un, intéressez-vous à la personne. Et la meilleure façon de le faire est simplement de poser de nombreuses questions et de s’intéresser sincèrement à ce que l’autre dit. Soyez curieux de l’autre et montre-le. Aussi n’hésitez pas à le dire si une idée vous parait géniale !

Ce sont quelques principes fondamentaux du livre de Dale Carnegie. Appliquez-les et vous remarquez à quel point toutes vos interactions sociales vont changer.

Certes, si vous n’avez pas l’habitude, cela vous paraitra difficile au début car dans certains cas, vous devrez abandonner votre fierté et votre ego. Mais vous vous rendrez compte ensuite à quel point il est gratifiant de pouvoir compter sur des gens qui vous apprécient vous et votre entreprise.

« Quand on a affaire avec des gens, on doit se rappeler que l’on n’a pas affaire avec des créatures de logique, mais des créatures d'émotion ». – Dale Carnegie

Petite chronique boursière : Cette indispensable huile dans les rouages

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Il est un concept que tout entrepreneur comprend directement, je dirais même instinctivement : la notion de confiance. Sans confiance dans son équipe, dans ses fournisseurs, dans ses apporteurs de capitaux, son projet d’entreprise est mort-né.

Est-ce la raison pour laquelle, malgré l’une ou l’autre embellie épisodique, la création d’entreprises reste encore trop rare ? Cette pierre angulaire de toute activité économique et sociale semble se dissoudre progressivement sous nos yeux.

En effet, sondage après sondage, depuis déjà plusieurs années, il apparaît de plus en plus clairement que, dans nos sociétés modernes, la confiance des individus dans les institutions économiques et politiques, ainsi que dans les contre-pouvoirs (notamment médiatiques), s’étiole progressivement. Nos sociétés se polarisent par ailleurs sur un front idéologique qui, s’il relève parfois du non-dit, n’en est pas moins bien réel : entre un “mondialiste béat” et un “identitaire frileux”, il n’y a presque plus de discussion possible.

Forts de cet inquiétant constat, venons-en à la finance. Car, en matière financière, c’est peut-être encore plus criant qu’ailleurs : les entreprises, les journalistes, les banquiers, les experts de tous genres sont considérés, par les investisseurs notamment, avec une bonne dose de scepticisme, voire de méfiance.

Et ça se comprend ! Le grand public, celui des petits épargnants, a souvent le sentiment que les dés sont pipés à l’avantage des “sachants” soupçonnés de privilégier leurs propres intérêts. Commençons par le plus évident : certains placements sont des fraudes manifestes uniquement destinées à siphonner l’argent des plus naïfs perdant alors toute leur mise. Mais cela va bien au-delà. On se souvient par exemple de ces analystes financiers qui, avant l’éclatement de la bulle Internet, recommandaient publiquement des actions d’entreprises dont ils disaient pis que pendre en privé. Plus récemment, un journaliste d’un grand quotidien financier international (le Financial Times pour être plus précis) reconnaissait n’avoir pas tout dit de ce qu’il savait du sérieux de la crise financière de 2008 à ses tout débuts, tout en prenant des dispositions pour protéger son épargne.  Citons encore, en Australie, une commission d’enquête parlementaire qui vient de conclure à un vaste système d’abus de la part des grandes banques du pays, notamment en matière de frais indus infligés à leurs clients. Avec cette question en filigrane : doit-on donner aux banquiers, qui sont d’abord des vendeurs de produits financiers, le droit de conseiller leurs clients ? Cela mérite en effet réflexion ... Et la liste des (bonnes) raisons de se méfier serait encore bien longue.

Néanmoins, la réalité est là : la confiance est indispensable à la finance, à l’économie et, au sens le plus large, au lien social entre les individus. Sans cette confiance, c’est tout l’édifice de nos sociétés, déjà fragilisé par l’affaiblissement de la classe moyenne, qui menace de s’écrouler. Appeler au sursaut de responsabilité de chacun n’est pas suffisant. Il s’agit donc de remettre de l’huile dans les rouages. C’est tout le sens d’une organisation de défense des consommateurs (et des épargnants) comme celle pour laquelle je travaille (en Europe mais hors Hexagone). A première vue, on pourrait penser que nous entretenons le doute des consommateurs à l’égard des entreprises. En fait, c’est l’inverse. Par une fonction d’intermédiation visant à cautionner le meilleur de l’offre, nous renforçons la demande et maintenons, autant que faire se peut, ce lien crucial de confiance entre les parties. Ainsi, nous sélectionnons des produits financiers qui nous apparaissent après analyse comme les plus dignes de l’intérêt du consommateur/épargnant. Ou encore nous forgeons des partenariats avec des organismes sérieux respectant un cahier des charges exigeant. Par exemple, notre toute récente offre d’un contrat d’assurance-vie avec un assureur de la place en Belgique.        

L’homo economicus n’existe pas : place aux vrais humains

Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président-Fondateur du cabinet de conseil en stratégie et management PMP et co-fondateur de Youmeo un innovation Lab et conseil en innovation

Quand il s’agit de prévoir, de faire de la prospective, on aime bien solliciter les économistes. Car la science économique, parmi toutes les sciences dites « sociales », Car, comme le rappelle Jean Tirole, Prix Nobel d’économie 2014, dans une tribune du Monde de ce dimanche 8 octobre, « L’économie a construit son identité au XXème siècle à travers, d’une part une emphase particulière sur des méthodes statistiques et quantitatives, et, d’autre part, le concept d’homo economicus ».

Pourtant on constate depuis quelques décennies maintenant que ces présupposés théoriques de la science économique fondés sur cet « homo economicus » ne permettent pas de correctement prévoir et anticiper les comportements humains du futur. Et ainsi d’est développée une nouvelle discipline dérivée de la science économique, « l’économie comportementale ». Un de ses représentants célèbres est Richard H. Thaler, prix Nobel d’économie 2017, après Daniel Kahneman en 2002 et aussi Robert Shiller en 2013. On publie ce mois ci la traduction française de son dernier opus, «  Misbehaving, les découvertes de l’économie comportementale ».

Car ces chercheurs ont découvert ce qui ne va pas dans les principes de la pure théorie économique.

Le premier principe est que les gens font des choix « optimaux » : en clair, ils font des choix en fonction de leurs « anticipations rationnelles », c’est-à-dire que l’on choisit toujours ce qu’il y a de mieux pour nous, dans le cadre d’un budget. Mais en fait nos comportements ne sont pas toujours aussi « rationnels » que le suppose cette théorie. Nous pouvons avoir des objectifs complexes, qui diffèrent selon les individus. Ces choix peuvent aussi dépendre de nos humeurs, du stress ou de la fatigue du moment. De même, dans les rayons d’un magasin d’alimentation qui propose des millions de combinaisons d’articles, est-on sûr de faire le choix de la meilleure par rapport à notre budget ?

Deuxième principe de la théorie économique : l’équilibre. Il suppose que sur les marchés dits « concurrentiels », où les prix sont libres de baisser et de monter, les fluctuations de prix font en sorte que l’offre égale la demande. Là encore, cela ne tient pas compte des biais qui apparaissent dans la façon dont les gens font leurs choix, en fonction de leurs croyances. On peut payer cher un truc sans valeur par passion. Mais pour la théorie économique, comme le dit Richard H. Thaler, la passion n’existe pas ; l’homo economicus est un « optimisateur à sang froid, un peu comme M. Spock dans star Trek ».

Alors, comment s’en sortir ?

Pour mieux anticiper et comprendre les comportements humains, et améliorer nos capacités à prévoir, la solution, correspondant aux recherches de l’économie « comportementale », est de mieux faire collaborer l’économie avec la psychologie et les autres sciences sociales comme la sociologie et l’ethnologie. C’est ainsi que Jean Tirole prévoit que « la science sociale de demain sera plus unifiée ». Il s’agira ainsi de mieux prendre en compte la complexité humaine dans les travaux. Et permettre ainsi que l’économie et la sociologie s’enrichissent mutuellement.

C’est ainsi qu’en prenant mieux en compte les vrais humains nous serons à même de mieux nous diriger dans le futur incertain, sans être trop éblouis par une science économique de l’homo economicus qui a déjà été la cause d’aveuglements, de fausses prévisions, et d’erreurs, qui a fait qu’aucun économiste n’a vu venir la crise financière de 2007-2008,

C’est pourquoi les équipes, y compris dans nos entreprises, dans les équipes de consultants, mais aussi, mais oui, dans nos instances d’Etat, vont avoir de plus besoin de diversité, de transversalité, de co-conception, d’intelligence collective. Au risque que les économistes traditionnels nous emmènent dans le mur.

Il y a encore du travail tant nous semblons parfois en être encore très loin.

Petite chronique boursière : EBITDA, la mesure imparfaite

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

J’ai un filleul de 20 ans qui suit des études d’ingénieur de gestion. Par rapport à ma propre formation dans le même domaine, 30 ans plus tôt, l’accent est mis davantage sur les sciences (dures) et sur les mathématiques. Au temps jadis, dans ma bonne ville de Liège (en Belgique donc), cela s’appelait “administration des affaires”. Derrière l’apparence bureaucratique de cette dénomination, le côté “science humaine” était traité plus longuement qu’aujourd’hui : sociologie, psychologie, histoire, etc. Même la comptabilité était étudiée dans une optique principalement entrepreneuriale : que disent les chiffres de la “réalité” de l’entreprise, quels sont les ratios clés à analyser (dans l’espace et dans le temps) de façon à dresser un diagnostic du succès, voire de la pérennité, de l’entreprise ?

Je ne dis pas que ces considérations ont totalement disparu. Mais la logique de l’entreprise cède le pas à celle du marché financier. Un chroniqueur boursier devrait s’en réjouir, seriez-vous enclin à penser. Eh bien, non. Quitte à passer pour le grincheux du village, il me semble qu’avant de s’exciter à vouloir valoriser (“pricer” comme on dit) une action, encore s’agirait-il de maîtriser un tant soit peu la réalité de l’entreprise sous-jacente.

C’est en partie pourquoi j’ai été quelque peu horrifié (j’exagère bien entendu) lorsque le jeune homme susdit me déclara tout récemment avoir découvert les vertus magiques de l’EBITDA, présentées par son professeur avec l’enthousiasme de rigueur en période d’euphorie boursière.

Pour ceux qui l’ignorent (et je les absous d’avance), cet acronyme donne, une fois développé, ceci : Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization ; à savoir le montant des bénéfices avant résultats financiers, impôts et amortissements en tous genres. Un concept de comptabilité anglo-saxonne de plus en plus prisé en Europe (la preuve !) et qui se rapproche de la notion française d’EBE ou Excédent brut d’exploitation.

N’écoutant que mon bon coeur (et le soupçon de fierté du vieux singe à qui on voudrait apprendre vainement une nouvelle grimace), je crus bon de relativiser l’affaire auprès du Gordon Gekko en herbe qui se trouvait en face de moi.

Primo, l’essor du terme EBITDA date de la bulle internet de la fin du siècle dernier alors qu’il s’agissait de présenter aux investisseurs les entreprises high tech sous un jour plus favorable : même si elles affichaient, dans leur grande majorité, des pertes, leurs EBITDA étaient généralement positifs. On connaît la suite.

Secundo, même s’il est exact qu’en dernière analyse, “cash is king” (“le cash est roi”), l’EBITDA n’est qu’une mesure très imparfaite de la capacité d’une entreprise à dégager des liquidités opérationnelles. Derrière la notion d’amortissement, effectivement par nature une charge non décaissée, il y a malgré tout une réalité économique : le matériel s’use et doit être progressivement remplacé (ce qui nécessite bel et bien une sortie de cash). De plus, les importantes variations du besoin en fonds de roulement, bien connues des trésoriers d’entreprise, ne sont pas prises en compte à ce niveau. Le “free cash flow” (“cash flow libre”, y compris dans sa version hors financement), un peu plus compliqué à calculer, est plus relevant.

Tertio (et la liste pourrait être plus longue – mais je ne veux ennuyer personne, au-delà de l’avertissement que constitue cette chronique), l’utilité de cette mesure à des fins de comparaison et de valorisation (relative) doit être remise en perspective. Comment comparer des entreprises en laissant de côté des disparités potentielles importantes en matière de coûts des structures de production et de charges financières et fiscales ? Allons plus loin : prenons deux entreprises identiques en tous points à une exception près : la première investit dans ses machines (et donc les amortit dans ses comptes) tandis que la seconde les prend en location (et donc les comptabilise en charge d’exploitation décaissée). La première aura un EBITDA plus élevé que la seconde. Est-elle plus performante pour la cause ? Quant au fameux ratio de valorisation“Valeur d’entreprise/EBITDA”, censé gommer les différences de mode de financement (entre fonds propres et dettes), est-il si vertueux qu’on veut bien le dire ? A tout le moins, une entreprise dangereusement endettée, affichera, et c’est bien normal étant donné sa plus faible qualité, une valeur plus faible de ce ratio qu’une autre plus prudemment financée. De quoi acheter cette première entreprise “bon marché” les yeux fermés ? Certes, appliquer ce ratio systématiquement pour constituer un portefeuille plus large est moins dangereux et plus approprié.

Au fur et à mesure de cette “démonstration”, le jeune regard s’assombrissait. Le coup de grâce vint avec l’appréciation donnée il y a quelques années par le célèbre duo Buffett/Munger : “Ebitda ? That’s bullshit earnings !”. Inutile de traduire. Ce n’est pas la première fois que l’oncle Warren contredit nos doctes professeurs d’université.

Modeste leçon 1 : lorsqu’on apprécie une performance ou qu’on évalue un actif, il n’y a pas de mesure univoque représentative de la “vérité”.

Modeste leçon 2 : dans les sciences humaines (au rang desquelles je continue de ranger la gestion et la finance, fût-elle de marché), les chiffres importent mais il n’est guère raisonnable de vouloir leur faire avouer des secrets qu’ils ne recèlent pas.   

Garder son sang froid dans des situations difficiles

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

 

Il n'est pas très facile de rester calme devant des réclamations de clients en colère, des jugements qui frisent l'insulte ou des injustices flagrantes. Même si l'on reste calme, notre corps peut réagir et provoquer des migraines et nouer le plexus solaire. Surtout si on est très sensible... 

Dans ce contexte, comment s'endurcir pour éviter de tomber malade, surtout si on est ultra-sensible ? 

• Rester calme et silencieux. Il n'est pas nécessaire de répondre à tous les coups que l'on reçoit. Le silence et le sang froid font partie des premières attitudes pour lesquelles il faut s'entrainer. Garder le silence face à un agresseur a trois avantages : cela permet de prendre un peu de temps pour réfléchir, cela énerve l'agresseur qui perd ses moyens, et cela évite de partir dans une explosion émotionnelle incontrôlable.
• Savoir accepter les critiques. Demandez à des collègues ce qu'ils pensent de votre travail ou de vos idées. Ce miroir vous aidera à améliorer votre "positionnement", et vous permettra d'accepter la critique, laquelle deviendra "normale".
• Ne pas hésiter à quitter sa "zone de confort". En ayant des expériences inhabituelles (que ce soit en lisant des journaux différents de ses goûts politiques, ou en écoutant d'autres styles de musique que les habituels, etc.), on devient - espérons-le !- plus tolérant. Et vous risquez même d'adopter des points de vue différents de vos points de vue habituels...
• Analyser les situations qui vous ont blessé. Pourquoi avez-vous "sur-réagi" ? Quelle zone sensible de vos émotions a été ébranlée ? Le cas échéant, en parler à un psy ou à un ami proche.
• Fuir l'exagération. Souvent, les affrontements ou les critiques prennent, dans le feu de l'action, des proportions qui n'ont pas lieu d'être. Revenir à la réalité, rapidement.
• Avoir confiance en soi et en ses idées. Ne pas recherchez  obligatoirement l'adhésion totale. Vous n'avez pas tout le temps et systématiquement raison ! Sauf si vous avez un doute, avancez en vous disant que vous avez pris la bonne décision.

Avec ces conseils, vous allez vous endurcirez "le cuir", tout en gardant votre sensibilité intérieure.

Secret de la relation Client/Fournisseurs

Par Nicolas Thébault (chroniqueur exclusif) - Expert des réseaux professionnels

Pour réussir dans les affaires, traitez vos fournisseurs comme des clients et les clients comme des fournisseurs  Ce conseil reçu d’un entrepreneur à succès m’a marqué. Je veux partager avec vous aujourd’hui a quel point il est d’actualité. A une époque de l’ultra communication, vous avez sans doute remarqué comme plus personne ne se rend joignable. C’est valable dans une relation client fournisseur externe comme interne, au sein de groupes ou les collègues ne prennent plus le temps d’échanger.

L’autre est-il un empêcheur de tourner en rond ou une opportunité de s’ouvrir  de nouvelles perspectives ?

Vous pouvez répondre à une sollicitation extérieure :

- Je n’ai besoin de rien

- J’ai déjà mes fournisseurs

- Je n’ai pas le temps de vous entendre

Mais dans ce cas,  vous ne servez à rien, ou si peu…

Sous d’autres cieux, anglo-saxons notamment,  l’interlocuteur vous laissera ne serait-ce que 30 secondes pour le convaincre que vous pouvez lui apporter quelque chose de différent. Il le fera facilement par portable, c’est fait pour cela sans standard téléphonique timoré ou laborieux qui sont autant de tue l’amour.  Laisser quelques secondes a votre interlocuteur, c’est peu pour vous et potentiellement beaucoup pour votre relation. C’est l’occasion d’entendre  un « Pitch », ou  accroche. Plus vous montez dans la hiérarchie et plus les décideurs devraient être disponibles, car ils sont payés pour réfléchir et ouvrir leur entreprises aux tendances du moment.

Les bénéfices secondaires sont multiples

- Prestations originales à découvrir, vous n’êtes pas obligé de dire oui  

- Image employeur positive, cela donne envie de parler de l’entreprise

- Echanges de bonnes pratiques et nouveautés entre professionnels

- Mise en réseau avec d’autres relations potentiellement communes

- Recommandation mutuelles, services réciproques …