Envie d'entreprendre

La chimère de beaucoup de créateurs : avoir comme premier client ou partenaire un Grand Groupe

Par Jean-Philippe Martinez  (contributeur exclusif)  - Concepteur du blog : www.capitalsocial.fr, Consultant INTERFACES, Directeur Pépinière d'Entreprises EOLE & Directeur Pépinière d’Entreprises INNOVEUM

Nombreuses sont les start up qui souhaitent travailler avec un grand groupe soit pour que ce dernier participe au capital, apporte des synergies ou alors tout simplement devienne un client.

Le grand groupe, votre futur partenaire industriel, capitalistique ?

Combien d'entrepreneurs sont invités chaque année par des équipes de grands groupes afin de connaître leurs projets ?

Plusieurs centaines. Et combien arrivent au bout de la négociation ?.....

Je n'ai pas d'outils statistiques mais si je fais une extrapolation à partir des projets accompagnés au sein de différentes pépinières et incubateurs d'entreprises dont nous avons la responsabilité (13) je ne peux que conclure que le nombre est forcément ridiculement bas.

Que se passe- t-il en fait ?

L'entrepreneur est convié en lui faisant miroiter un partenariat stratégique avec des synergies communes, ou des opérations plus ponctuelles appelées collaboration.

Vous me direz, difficile de résister à un appel du pied d'un groupe lorsque l'entrepreneur voit ses fonds diminuer, son avenir incertain, ce qui est normal lorsque l'on crée une entreprise d'autant plus si elle est innovante.

Qu'un groupe pesant quelques centaines de millions d'euros voire de dollars vienne toquer à votre porte, vous reçoive en vous laissant entrevoir un développement exponentiel de votre entreprise par la mise à disposition de moyens capitalistiques, humains ou techniques...il y a pire comme nouvelle...

Si l'espoir est important, néanmoins il faut se méfier du côté bisounours que nous pouvons tous avoir...

Ces partenariats restent souvent lettre morte malgré de nombreuses réunions physiques et téléphoniques: un matin vous vous levez et dans votre boite mail un message : « Monsieur compte tenu des évolutions internes de notre stratégie il n'est plus possible d'intégrer votre activité dans notre business développement. Ce faisant notre politique de diversification, sous la forme de prise de participation au capital est en stand by »

Il y a encore pire: recevoir ce mail beaucoup trop tard. En effet pour répondre aux attentes dudit groupe votre équipe modifie énormément les fonctionnalités du produit ou de l'application et ceci sans contrat ou visibilité sur les retombées commerciales.

Aucun engagement du groupe mais beaucoup de travail pour vous...jusqu'au jour où vous recevez le fameux mail...

Sans oublier que les grands groupes qui vous reçoivent non seulement peuvent s'inspirer de votre business model ( "voler votre idée" semble plus du fantasme ou en en tout cas reste de l'exceptionnel) ou alors utiliser votre savoir et vos conseils pour mieux faire fonctionner leurs propres affaires.

Le grand groupe votre futur premier client ?

Comment un entrepreneur peut résister à ce rêve fou: avoir un client qui pèse plusieurs millions d'euros, avec plus de 30 000 salariés présents sur plusieurs continents et qui va acheter votre produit....avec beaucoup d'argent à la clé et beaucoup d'ego pour vous....

Là aussi combien de start up y arrivent ?

Le temps que vous allez passer à répondre à leurs attentes, à étudier des évolutions techniques vous manquera pour négocier avec des clients plus accessibles.

Les grands groupes disposent d'un ensemble de procédures complexes pour réaliser leurs achats, ce faisant convaincre un grand groupe c'est convaincre beaucoup de personnes, c'est donc passer énormément de temps en multiples réunions, conférences téléphoniques, documents à créer...or votre entreprise c'est comme un producteur de cinéma...chaque jour coûte de l'argent que l'on ait filmé ou pas, que vous ayez produit ou pas...

Le parcours du combattant sera d'autant plus ardu si le grand groupe en question vous intègre dans un appel d'offre privé...alors là le règne de l'administration prend la relève avec la même lourdeur que peuvent connaître nos administrations publiques.

Identifiez plutôt des clients plus modestes mais qui ont une capacité à prendre une décision rapidement. De plus cyniquement mieux vaut connaître quelques bugs avec une entreprise moyenne plutôt qu'un grand groupe dont la capacité de nuisance peut être forte si vous ne respectez pas le cahier des charges initial. Or lorsque vous lancez un nouveau produit il y a souvent des bugs, des erreurs...

Des prospects plus modestes permettent également d'obtenir des modalités de règlement plus souples. Demain vous travaillez avec un grand groupe, vous croyez que vous allez pouvoir facilement négocier les délais de paiement, alors que ceux-ci sont gravés dans le marbre par la direction et qu'ils s'appliquent à tous les fournisseurs...

Alors le "small is beautiful" est valable pour votre entreprise mais aussi pour vos prospects !

Vendre du temps de cerveau disponible ?

Par Eric Dupin - Concepteur web indépendant

Non, je ne vais pas vous refaire la sortie de Patrick Le Lay sur la meilleure façon de vendre du Coca-Cola !

Plus prosaïquement, je veux vous parler, toujours dans le fil de cette réflexion, d'une autre problématique récurrente dans les métiers dits "intellectuels" : quand et où commence notre prestation, et quand finit-elle ?

Je suis confronté régulièrement à cette question, à laquelle j'éprouve quelques difficultés à apporter un début de réponse.

De quoi parlons-nous exactement ?

Mettons que je sois chez un client qui souhaite mettre en place une nouvelle version de son site web. Qu'il soit déjà client (si nous avons réalisé la version actuelle) ou pas importe peu.

Le client expose sa vision de la nouvelle version du site, et il s'avère qu'il va falloir repartir d'une feuille blanche - ce que je préfère de loin à toute autre forme de compromis - tout en conservant le contenu actuel. Le client s'interroge également sur le positionnement très moyen dans les moteurs de recherche et sur la fréquentation insuffisante de son site.

  Bref, y a du taff et on va pas se plaindre.

  Mais il faut que ce travail rapporte, qu'il soit rentable et profitable pour les deux parties.

Que proposons-nous ?

Si je veux faire un travail sérieux et professionnel, avant même de proposer un devis, il faut à minima (et à fortiori si le site a été réalisé par une autre agence) que je regarde le site actuel, si possible en détail, y compris le code-source, et même le cas échéant que je prenne contact avec le prestataire actuel (hum...) pour tenter d'obtenir quelques renseignements complémentaires.
Il faut également que je regarde ce qui cloche dans le référencement, et accessoirement que j'observe ce que font les concurrents, sur le web et dans le même secteur, leur positionnement, leur visibilité, le contenu valorisé dans leur site, etc...
  Un travail préalable sur lequel je vais m'appuyer pour monter une proposition cohérente et intéressante.

  Un travail d'audit, en fait.

Bien sûr, emportés par l'élan et la perspective toujours alléchante de traiter une nouvelle affaire, combinés à la passion qui nous anime tous normalement pour ce job, nous voilà partis dans l'analyse du bazar à peine rentrés au bureau (à bride abattue et la bave aux lèvres), à étudier compulsivement le site sous toutes ses coutures, les mots-clés dans le code, les...
  STOP !

Première erreur : quand commence notre prestation, disais-je plus haut ? Et bien normalement elle a déjà commencé. Et cette prestation, c'est notre métier, notre gagne-pain. Or en commençant de la sorte, on dévalorise déjà notre futur travail en foulant au pied une potentielle source de revenus. Et accessoirement, de crédibilité.
  Dans un monde idéal.

Sauf que...

Dans la vraie vie avec les vrais clients, cela ne se passe pas tout à fait comme ça. Qui n'a pas passé des heures à peaufiner une proposition et des maquettes en réponse à un appel d'offre sans aucune garantie d'être sélectionné ? Qui n'a pas déjà commencé à développer ou installer un bout d'application juste pour s'assure que ce qu'on va proposer au client tiendra la route, avant même d'avoir fait la première ligne de devis et alors qu'on sait être en concurrence avec trois autres perstataires ?
  Hein ? Qui ? je vous le donne Emile : personne.

Ok, mais alors qu'est-ce qu'on fait maintenant ?

Justement : je ne sais pas.

La question est : est-il possible de facturer le temps de réflexion préalable à la conclusion d'une affaire ?

Autrement dit, est-il possible de faire comprendre à un (potentiel futur) client que pour pouvoir lui faire une offre sérieuse et argumentée, nous allons devoir procéder à un audit détaillé de son site, de son environnement concurrentiel, de la pertinence des mots-clés à utiliser, de la stratégie webmarketing à mettre en place dans le contexte qui est le sien, que tout cela représente plusieurs heures, voire dizaines d'heures de travail de collecte et d'analyse d'information, puis de reporting si possible sous une forme attractive et compréhensible.
  Où comment le webdesigner se mue en consultant, sans avoir pour autant la légitimité de facturer ce travail à sa juste valeur.

J'ai eu récemment le cas, avec un important organisme public avec lequel je suis en négociations avancées : étude du site actuel (300 pages), étude du positionnement, etc... J'étais lors du dernier entretien avec eux sous un feu nourri de questions informelles et anarchiques qui venaient sans qu'aucune réflexion n'ait été apparemment menée préalablement.
  Pour la première fois, j'ai tout arrêté (poliment) et j'ai répondu en substance : Messieurs, je suis désolé mais je ne peux pas vous répondre comme ça, ce que vous me demandez là demande une véritable mission d'audit, ce que nous ferons avec plaisir, mais je dois vous proposer un budget pour cela.
J'ai été étonné de voir que mes interlocuteurs ne furent pas choqués par cette sortie, et semblaient en admettre même la légitimité.
Mais il y a loin de la coupe aux lèvres : je suis toujours en contact avec cet organisme, mais d'audit il n'est plus du tout question.
 

Juste faire le site ;-)

Frustrant, non ?

Et vous, quel est votre retour d'expérience sur la question ?  

Cultivons notre optimisme pour entreprendre !

Par Jean-Luc Watine (chroniqueur exclusif) - Spécialiste dans l'optimisation du statut du dirigeant

Il faut cultiver notre jardin avait écrit Voltaire, cette devise peut se transposer pour un entrepreneur en une forme de pensée dynamique qui consiste à promouvoir l’optimisme comme moteur et levier de la réussite en entreprise.

L’optimisme est la valeur cardinale des entrepreneurs et créateurs de start-up : c’est leur carburant pour aller de l’avant et réaliser leur projet d’entreprise.

Cet état d’esprit positif désigne une façon de penser qui perçoit le monde et l’univers de manière positive : les événements, même fâcheux, doivent prendre une tournure favorable en fin de compte, dans la mesure où, par l’action, une solution est trouvée aux problèmes. Ce sentiment positif est un moteur de l’initiative et pousse le créateur d’entreprise à finaliser son projet, quoiqu’il arrive en événements contraires : le vent est toujours favorable à qui sait où il va de façon volontaire.

L’optimiste se doit d’être aussi intelligent : il s’agit de lutter contre l’association traditionnelle dans notre culture judéo-chrétienne du pessimisme et de l’intelligence. Il doit ainsi concilier réalisme et esprit critique et ne pas tomber dans l’illusion ou le déni de la réalité.

Se servir du pessimisme est un moyen de prendre en considération des freins, des difficultés à nos projets d’innovation et de création pour ensuite mobiliser toutes nos ressources et surmonter les obstacles. Cela devient un levier de créativité et d’imagination.

Penser le futur en mode positif favorise votre optimisme : c’est une confiance générale dans l’obtention des résultats favorables et une capacité à imaginer qu’il y aura des expériences positives à vivre et réaliser. A chaque crainte, sera alors opposé son antidote positif qui rééquilibrera votre pensée et vos émotions. Le fait d’agir aura des effets bénéfiques à terme, ce qui est préférable à ne rien faire, ressasser ou laisser les choses se faire sans intervenir. De victime on devient alors un sujet de son destin.

Porter un regard distancié sur votre situation permet aussi de trouver les opportunités qui se cachent dans chaque difficulté : avant de tout laisser tomber, il est opportun de digérer votre échec et d’en faire un moyen d’apprentissage pour l’avenir, de modifier votre modus operandi ou encore d’attendre le moment opportun.

L’optimisme doit encore concerner le passé : les frustrations, les regrets et les remords liés à votre passé doivent être déconstruits et réactualisés car la plupart occupent tout notre espace mental. Il s’agit de les décrypter et de les remettre en perspective pour mieux les comprendre et les intégrer en supprimant leur nocivité. Ce questionnement permettra de sortir d’une position passive et néfaste vers une acceptation positive de nos vieilles frustrations, de nos regrets ou de nos remords.

Il faut donc cultiver notre optimisme comme d’autres se proposent de cultiver leur jardin. L’objectif étant similaire de réussir son projet d’entreprise comme de vivre en harmonie avec soi-même.

Ne copiez pas vos concurrents !

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Aujourd'hui, les moteurs de recherche sur Internet et les nombreuses news-letters auxquelles nous sommes abonnés nous informent de tout ce qui se passe dans notre univers professionnel. Toutes les nouveautés sont facilement accessibles - quand on veut bien se donner la peine de les chercher - à portée d'un click. Et si la serendipité s'en mêle, la chasse est encore plus fructueuse. 

 

Que faire de cette information pléthorique ?

 

Beaucoup de commerçants, marketers, publicitaires s'empressent de copier ce qu'ils ont vu. Cela les dispense de se creuser la tête pour innover, et ils ont alors l'impression de rester dans le peloton de tête, à peu de frais.

 

Oui, mais...

 

En adoptant le copiage systématique, ces personnes perdent le goût de la créativité et ils sont condamnés à être des suiveurs, et non pas des leaders. Ils ne cultivent pas non plus leur identité de marque, et ne se différencient plus dans le paysage commercial.

 

Quand j'étais éditeur, en particulier de bandes dessinées, j'étais frappé par certains auteurs qui refusaient systématiquement de lire les albums de leurs confrères. Pourquoi, tout simplement pour ne pas se faire influencer par des personnages, des scénarios, des cadrages, des modes de mise en couleurs, etc. Ils voulaient rester eux-mêmes et ...ils avaient bien raison !

 

Alors, Messieurs les marketers, suivez les tendances du marché à défaut de les anticiper, imaginez vous-même ou avec votre équipe vos nouveaux produits et vos formules de vente. Certes, c'est moins confortable que de copier mais c'est plus excitant et plus honorable. 

 

Et si vous ne vous sentez pas capable d'innover, adaptez des process qui vous ont plu à l'extérieur de votre domaine.

 

Bon courage !

Un seul mot d'ordre : faire rêver

Par Kevin Straszburger (chroniqueur exclusif)

Une chose m'obsède depuis un petit moment : comment influencer les autres ? Comment être écouté ? Comment se faire respecter ? Et en fait, j'ai l'impression de comprendre aujourd'hui quel est l'ingrédient magique, la potion, la formule, et cela ne tiendrait qu'en deux mots : faire rêver.

Que l'on soit un père en recherche d'autorité vis-à-vis de son enfant, un candidat à l'élection présidentiel, un capitaine d'équipe sportive, un entrepreneur, un lobbyiste, plus globalement une personne qui veut faire changer quelques comportements, on ne doit avoir en tête qu'une seule et unique chose : inspirer.

L'inspiration, cet élément moteur pour nous tous.

 

Prenons la cigarette. En soit, ça n'a rien de bon (je parle de goût), on sait que c'est dangereux (et beaucoup de gens se font un plaisir de nous le rappeler), ça coûte cher (et de plus en plus) et pourtant, la France compte plus de 15 millions de fumeurs, un tiers des 12 - 75 ans ! Je vais me faire l'avocat du diable (une fois n'est pas coutume) et dire que je comprends.

 

Oui, parce que ce qui me parle, c'est Iggy Pop et Tom Waits en train de s'en fumer une, parce que j'aime Serge Gainsbourg, ce fumeur de gitanes, parce qu'Uma Thurman est sexy dans Pulp Fiction et que sa cigarette y est pour beaucoup.

 

Alors oui, "Sex, drugs & Rock'n'roll" est beaucoup plus attirant que "fais attention à ta santé" et ça, il faut l'admettre. Je connais des parents qui ont tenté toute leur vie de se faire respecter par leurs enfants, à coup de fessés, de claques, de punitions, et ils n'y sont jamais arrivés, le problème avec cette stratégie est que l'enfant grandit, très vite il n'a plus mal, plus peur et c'est perdu.

A l'inverse j'en connais aussi qui disent les chose une fois, et toute la famille les écoute, pourquoi ? Le charisme diront certains, en effet, mais derrière, toujours l'inspiration, l'admiration, le rêve.

En ce moment je me pose beaucoup la question à propos de l'écologie. Plus concrètement sur ma façon de manger, ma consommation, mon rythme de vie etc. Et je m'interroge, nous tous occidentaux savons qu'à ce rythme, la Terre va droit dans le mur mais peu importe, ce discours de peur ne nous fera jamais changer quoi que ce soit.

 

A l'inverse, je n'ai jamais vu autant de vélos dans Paris depuis que ça paraît cool, que c'est "branché", je veux des lunettes en bois parce que Stella McCartney m'a fait rêver.

J'en arrive à la conclusion que seul le rêve engendre des changements, et plus le changement est grand plus le rêve doit être inspirant. On peut trouver cela dommage mais non, moi je trouve ça beau en quelque sorte, le tout est de le savoir. Dit autrement, ce que je pointe ici, c'est que l'imagination, l'émotion sont des sentiments plus forts en l'homme que la raison. Et j'y souscris.

Avec Ben & Fakto, nous proposons par exemple des jeans bio pour femmes. Il est de notre devoir de comprendre que la stratégie n'est pas d'expliquer que la culture biologique est moins consommatrice en eau etc etc etc... mais juste qu'avec ce jean, vous êtes plus sexy, que de voir vos fesses ailleurs que dans un Levi's, ça fait du bien, vous cultivez votre différence, ça vous rend plus attirante.

 

Le plus dur reste à faire bien entendu mais comprendre que l'Homme marche à coups de rêves est déjà un premier pas. Maintenant je m'y attèle. En ce qui me concerne la question est la suivante : comment vous détourner de The Kooples et Pete Doherty pour vous proposer une mode plus alléchante et plus authentique.

Si vous avez quelques pistes, je suis preneur ;)

La solitude du créateur d’entreprise

Par Sophie Januel (chroniqueur exclusif) - Facilitateur en "Gestion et organisation Back-office PME" pour entreprises agiles !

Il peut paraître difficile de vivre une solitude lors de du lancement d’une nouvelle activité si j’en crois que le billet de Christophe Kuhner. Pourtant cette solitude a deux facettes qu’il convient de bien appréhender.

L’avers communément identifié est la solitude de ne pouvoir partager ses idées, son enthousiasme à son entourage proche. C’est certainement l’erreur la plus fréquemment réalisée car l’entrepreneur averti retient surtout que dans un réseau social donc sa famille ses amis, il ne pourras convaincre par le simple exposé de son projet ou de ses actions car les liens les unissant sont trop forts. En effet, les personnes proches sont « polluées » par l’identité perçue avant le lancement du projet ou de l’entreprise. Elles se montreront plus volontiers sceptiques ou dubitatives quant au projet et son porteur.

La frustration sera d’autant plus forte que les tentatives seront vaines et engendreront une souffrance retenue, tant que les premiers résultats significatifs et positifs n’auront pas été établis.

L’entrepreneur doit plutôt apprendre à bien gérer sa communication auprès de ses proches et se montrer prudent quant à l’expression de ses doutes et de ses élans d’enthousiasme. Il n’est pas rare qu’à vouloir trop partager son élan passionnel voire son mode de vie obsessionnel, l’Entrepreneur sollicite beaucoup (trop) d’attention d’énergie et crée de l’épuisement autour de lui. Résultat : il recueille des propos peu amènes et rarement du soutien en raison du décalage des nombreux échanges à court terme et des résultats qui seront à moyen terme ou juste décalés dans le temps.

Le revers de cette solitude « subie » est d’offrir l’occasion de « blinder » son mental et de développer des techniques de connaissance de soi-même et de motivation : « ce qui ne te tue pas te rend fort »

Pas de méthode Coué ou de gourou exotique mais simplement respecter des règles d’hygiène de vie mentale pour ne pas sombrer dans l’égo-trip « seul au monde personne ne m’aime ».

Quelques principes fondamentaux :

S’imposer de ne pas fonctionner en mode « obsessionnel » ne faire que cela ! Le meilleur moyen de ne pas avoir de recul, de fausser sa relation aux autres et de saper ses relations familiales. Accepter de ne pas entrer dans un rôle de Diva en imposant ses règles à son entourage.

Pratiquer un sport physique pour vider sa tête et pousser un peu ses limites . Le « base-jump » est peut-être inadapté, trouver le sport qui vous permet pas de ronronner.

Régulièrement et plusieurs fois par semaine selon le tempérament faire une retraite c’est-à-dire oser pendant une à deux heures, être en situation de méditation dans un endroit calme (salle de yoga, parc calme) sans musique ni cellulaire, encore moins de portable. Puis, après cette pause à l’aide d’un carnet un crayon noter vos idées et les solutions que vous construisez au problèmes identifiés. Défoulez vous vos

Privilégiez les déplacements n’accaparant pas votre concentration : la marche plutôt que la voiture. C’est plus long mais vous avez toute la liberté de penser pendant votre trajet.

Sortez avec modération et si possible limiter les sorties professionnelles ou espacez-les. Se répéter trop fréquemment peu générer le syndrome « hamster dans sa roue »

Vous avez des associés ? Des collaborateurs ? Déléguer avec confiance.

Si vous êtes en peine pour répondre à ces quelques questions, il est temps de respirer !

· A quand remonte votre dernière sortie au cinéma/Théâtre/dîner d’amis ?

· Quelle l’adresse de l’école du petit dernier ?

· Vous souvenez-vous de son prénom ? de la date d’anniversaire de votre ami(e) ?

Découvrir son profil entrepreneur : test du journal du net

Comment trouver le collaborateur idéal

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

J'ai rencontré de nombreux managers qui recrutaient leurs collaborateurs en recherchant le profil parfait, le candidat idéal, le candidat bien sous tous rapports : compétence bien sûr mais aussi performances dans les postes précédents, hauts faits d'arme, connaissance du secteur, qualité du CV tant dans le fond que dans la forme, etc. Et ils donnaient un avantage supplémentaire aux candidats qui venaient de la concurrence proche.
Quelques mois après, une bonne proportion d'entre eux se rendaient compte qu'ils avaient fait un mauvais recrutement : erreur de casting, difficulté d'intégration dans l'équipe, résultats moyens. 

Pour ce qui me concerne, ma méthode de recrutement a toujours été très différente : je regarde à peine le CV et démarre un long entretien en face à face. Et tout au long de cet entretien, j'essaie d'apprécier des qualités différentes. Par exemple :

- le degré d'autonomie et de "débrouillardise"
- la connaissance de mon entreprise (à coups de Google et d'enquêtes) à laquelle le candidat postule
- son degré de "faim" et d'envie de travailler dans mon entreprise
- sa manière de se présenter et de se "vendre", sans flagornerie ni timidité
- la qualité de sa signature (voir ma Vidéo du Succès sur Changez de signature * )
- sa manière de s'habiller (ni trop bien ni trop négligé)
- sa manière de dire bonjour, de me serrer la main et enfin de prendre congé 
- sa manière de me demander ce que j'avais pensé de l'entretien
- sa manière de prendre des nouvelles du recrutement quelques jours après l'entretien
- sans oublier le coup de cœur, évidemment...

Dans cet entretien la connaissance du secteur sur lequel était mon entreprise ne comptait guère. Je préférais nettement former des gens à mes méthodes et mon style plutôt que d'embaucher des gens qui "savaient tout", et éventuellement des personnes qui étaient plus "fortes" que moi.

Et c'est ainsi que tout au long de mon parcours professionnel, j'ai embauché près de 500 personnes qui ont participé au succès de mes entreprises et qui pour la plupart sont partis un jour avec une expérience humaine et professionnelle meilleure qu'à leur arrivée, et aussi ...une joie de vivre.  

La vidéo "Changez de signature" peut être regardée ici : 
http://youtu.be/TLGKImeo9-Q

Comment vendre plus à des clients existants ?

Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur - Stratégie d’entreprise - entreprise sans fautes

La meilleure stratégie est de rendre les clients heureux et satisfaits.

Pour cela il existe de nombreuses façons de faire et parmi les méthodes les plus efficaces vous pouvez opter pour :

L’Up-selling et le Cross-selling

Vous voyez ces chewing-gums, tablettes de chocolat ou bonbons à la caisse de votre supermarché ? Ils sont placés là de manière très stratégique. Ils sont peu coûteux et entraînent souvent des achats impulsifs.

Encouragez vos clients existants à acheter un produit comparable haut de gamme.

Vous pouvez également les récompenser pour leur loyauté.

Ainsi, les parrainages et les remises fonctionnent également.

Vous pouvez par exemple proposer 5% de cashback sur les achats réalisés ou des points de fidélité permettant d’acheter des produits. Vous pouvez ainsi augmenter le panier moyen de vos clients existants.

Augmenter la vitesse de votre site web

Un temps de chargement de votre site web supérieur à 5 secondes vous fait perdre 50% des visiteurs.

De nos jours, la structure et la vitesse de votre site web affectent votre taux de conversion et vos ventes. Si votre page est lente, vous perdez votre trafic, votre positionnement sur Google et vous payerez donc trop cher votre publicité. En effet, votre site est lent, pour une même annonce, vous payerez plus cher que votre concurrent qui lui charge son site plus rapidement. Les algorithmes modernes (Google, Facebook) vous facturent plus cher si votre site web est lent car c’est l’expérience utilisateur qui compte de nos jours. Il existe de nombreux outils gratuits et de qualité pour vérifier et corriger la vitesse de votre page :

- Google PageSpeed ​​Insights

- GTmetrix

Jouer sur la preuve sociale et la rareté

Une des erreurs les plus courantes est de penser que votre produit ou service est si unique et incroyable que tout le monde l’achètera immédiatement. Il existe de nombreuses objections dans l’esprit de vos prospects et elles doivent être désamorcées. Certains spécialistes du marketing comprennent ces concepts et l’adapte à leur stratégie de vente. De fait, les consommateurs concentrent leur attention sur les produits qui font l'objet d'une grande attention de la part des autres. Ils pensent : « cette chose est populaire ! ».

Sur Facebook, les marketeurs essayent de construire une preuve sociale de manière organique alors que cela est sous-optimal. Ils gaspillent du temps en essayant de mettre au premier plan leur publication. En fait, il est beaucoup plus intelligent et plus rapide d’obtenir des réactions et des commentaires sur une publication en payant la publicité Facebook. Une publication boostée avec 5 euros/jours pendant 1 semaine peut accumuler plus de 1000 like. Les résultats diffèrent du tout au tout quand un post présente déjà des centaines de like. En d'autres termes, une chose doit avoir l'air populaire ou d'être une bonne affaire pour susciter une frénésie d’achat.

De même avec la rareté / urgence. Un consommateur doit sentir qu'il « s'agit d'une offre LIMITÉE ». Qu’il s'agit pour lui d'une véritable aubaine et s'il que n'achète pas maintenant, il perdra cette opportunité.

Un des meilleurs experts en PNL et influence humaine (David Snyder) a effectué des recherches en collaboration avec des spécialistes du marketing et ils ont découvert qu'il était presque impossible de vendre sans ces facteurs : rareté et urgence.

Les avis des utilisateurs, les fils d’actualités actifs, les notifications de ventes récentes, le contenu personnalisé par préférences de recherche (etc.), sont autant de bons moyens de stimuler les ventes. En outre, il n’existe qu’un seul moyen de créer de la preuve sociale, c’est de favoriser les partages sur les réseaux sociaux par tous les moyens possibles.

Confiance et sécurité

Avant d'acheter, le consommateur doit s'assurer que ses informations personnelles sont en sécurité.

Un certificat SSL, des badges de confiance, une garantie, un numéro de téléphone, une adresse, un onglet contact, etc. Si tous ces éléments sont intégrés correctement, ils augmenteront vos conversions. Beaucoup d’entrepreneurs gaspillent leur temps à essayer de deviner pourquoi les visiteurs partent de leur site web sans agir ?! Pourquoi ils achètent le produit le moins cher ? Pourquoi ils abandonnent leur panier, etc. Pourtant, il existe aujourd'hui de nombreux outils puissants qui peuvent littéralement vous faire économiser beaucoup d’argent. Mon préféré : Hotjar. Cet outil vous permet de découvrir les points d’attention du client en analysant son comportement sur votre site afin de découvrir ses besoins et ses freins.

Et à la fin du match, c’est l’Allemagne qui ... perd

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

C’était un des chouchous des investisseurs allemands, particuliers comme professionnels. L’allemand Wirecard, jusqu’alors star de la fintech européenne, rentre aujourd’hui dans le club, moins fermé qu’il le devrait, des scandales financiers de grande ampleur. L’action a perdu la quasi-totalité de sa valeur en une semaine. Directeur général arrêté, comptes truqués, un trou de près de 2 milliards d’euros (correspondant à une décennie de bénéfices publiés), faillite probable : l’affaire Wirecard offre plusieurs leçons pour le petit actionnaire.

1.Bravo aux journalistes d’investigation du quotidien Financial Times qui, dès 2015 (après de premiers soupçons remontant à 2008 !), avaient révélé des anomalies dans la gouvernance et les comptes du groupe. Ils ont intensifié leur campagne depuis lors avec un certain courage. Une information indépendante de qualité, serait-elle payante, peut éviter des déboires financiers à l’investisseur, même si un certain temps est parfois nécessaire pour faire éclater la « vérité » au grand jour.

2.Le gendarme boursier allemand (BaFin) a continué jusqu’à il y a peu à soutenir Wirecard contre les soupçons de malversations. L’investisseur n’a pas été protégé comme il aurait dû l’être. La place de Francfort était-elle trop fière de sa pépite capable de tenir la dragée haute aux fleurons technologiques américains ? La BaFin devra répondre de son aveuglement, de même que les auditeurs des comptes, les agences de notation et certains analystes financiers. Une récente comparaison avec le gendarme boursier américain est cuisante. Lorsque Hertz, géant mondial de la voiture de location risquant également la faillite, a imaginé tabler sur l’intérêt (réel) d’investisseurs particuliers pour lancer une émission de nouvelles actions tout en précisant dans le prospectus de l’opération que ces actions ne valaient probablement rien, la SEC a lancé une enquête à son encontre, jugeant que certains investisseurs ne s’informeraient pas correctement avant d’agir, et a fini par le faire renoncer.

3.La BaFin, toujours elle, est même allée jusqu’à interdire pour un temps les ventes à découvert (consistant à miser à la baisse) sur l’action, criant au complot mené pour nuire à Wirecard. Souvent caricaturée comme étant de la pure spéculation, cette pratique joue pourtant aussi un rôle pour freiner des hausses indues de cours et ainsi aider à la formation de prix plus conformes à la réalité.

4.La fraude est massive : le groupe a menti, sans doute sur plusieurs années, sur ses bénéfices, ses liquidités générées (cash flows) mais aussi sur ses chiffres d’affaires. A un moment où les entreprises technologiques sont plébiscitées en Bourse et sont souvent valorisées sur la base de leurs revenus (en l’absence de bénéfices substantiels), il est à craindre que ce ne soit pas un cas isolé. Attention donc à ne pas vous laisser griser par des croissances qui relèveraient in fine du mirage.

5.Enfin, faire partie, comme Wirecard, des premières capitalisations boursières (indice DAX 30) d’un pays comme l’Allemagne, réputé pour le sérieux de son système économique, n’est pas une garantie à toute épreuve. Limitez votre exposition aux actions individuelles et prenez soin de diversifier.

Une conclusion ?

Chaque scandale financier de ce type (rappelez-vous de Enron, Parmalat, ...) s’accompagne de la même incrédulité : « Mais comment une telle aberration a-t-elle pu se produire ? ». Le plus souvent, et c’est sans doute aussi l’explication dans ce cas, la réponse réside dans les fortes motivations qu’avaient les uns et les autres (à la notable exception des enquêteurs du FT et de quelques vendeurs à découvert) de croire en cette illusoire success story. Les informations négatives étaient ignorées ou tournées en ridicule tandis que tout signal plus rassurant, émis officiellement par la direction du groupe, s’accompagnait d’une hausse du cours de l’action. Epargnez, oui ; investissez, assurément ; mais n’abandonnez jamais votre lucidité et votre esprit critique, quitte à aller à l’encontre du discours dominant !  

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

C’était un des chouchous des investisseurs allemands, particuliers comme professionnels. L’allemand Wirecard, jusqu’alors star de la fintech européenne, rentre aujourd’hui dans le club, moins fermé qu’il le devrait, des scandales financiers de grande ampleur. L’action a perdu la quasi-totalité de sa valeur en une semaine. Directeur général arrêté, comptes truqués, un trou de près de 2 milliards d’euros (correspondant à une décennie de bénéfices publiés), faillite probable : l’affaire Wirecard offre plusieurs leçons pour le petit actionnaire.

1.Bravo aux journalistes d’investigation du quotidien Financial Times qui, dès 2015 (après de premiers soupçons remontant à 2008 !), avaient révélé des anomalies dans la gouvernance et les comptes du groupe. Ils ont intensifié leur campagne depuis lors avec un certain courage. Une information indépendante de qualité, serait-elle payante, peut éviter des déboires financiers à l’investisseur, même si un certain temps est parfois nécessaire pour faire éclater la « vérité » au grand jour.

2.Le gendarme boursier allemand (BaFin) a continué jusqu’à il y a peu à soutenir Wirecard contre les soupçons de malversations. L’investisseur n’a pas été protégé comme il aurait dû l’être. La place de Francfort était-elle trop fière de sa pépite capable de tenir la dragée haute aux fleurons technologiques américains ? La BaFin devra répondre de son aveuglement, de même que les auditeurs des comptes, les agences de notation et certains analystes financiers. Une récente comparaison avec le gendarme boursier américain est cuisante. Lorsque Hertz, géant mondial de la voiture de location risquant également la faillite, a imaginé tabler sur l’intérêt (réel) d’investisseurs particuliers pour lancer une émission de nouvelles actions tout en précisant dans le prospectus de l’opération que ces actions ne valaient probablement rien, la SEC a lancé une enquête à son encontre, jugeant que certains investisseurs ne s’informeraient pas correctement avant d’agir, et a fini par le faire renoncer.

3.La BaFin, toujours elle, est même allée jusqu’à interdire pour un temps les ventes à découvert (consistant à miser à la baisse) sur l’action, criant au complot mené pour nuire à Wirecard. Souvent caricaturée comme étant de la pure spéculation, cette pratique joue pourtant aussi un rôle pour freiner des hausses indues de cours et ainsi aider à la formation de prix plus conformes à la réalité.

4.La fraude est massive : le groupe a menti, sans doute sur plusieurs années, sur ses bénéfices, ses liquidités générées (cash flows) mais aussi sur ses chiffres d’affaires. A un moment où les entreprises technologiques sont plébiscitées en Bourse et sont souvent valorisées sur la base de leurs revenus (en l’absence de bénéfices substantiels), il est à craindre que ce ne soit pas un cas isolé. Attention donc à ne pas vous laisser griser par des croissances qui relèveraient in fine du mirage.

5.Enfin, faire partie, comme Wirecard, des premières capitalisations boursières (indice DAX 30) d’un pays comme l’Allemagne, réputé pour le sérieux de son système économique, n’est pas une garantie à toute épreuve. Limitez votre exposition aux actions individuelles et prenez soin de diversifier.

Une conclusion ?

Chaque scandale financier de ce type (rappelez-vous de Enron, Parmalat, ...) s’accompagne de la même incrédulité : « Mais comment une telle aberration a-t-elle pu se produire ? ». Le plus souvent, et c’est sans doute aussi l’explication dans ce cas, la réponse réside dans les fortes motivations qu’avaient les uns et les autres (à la notable exception des enquêteurs du FT et de quelques vendeurs à découvert) de croire en cette illusoire success story. Les informations négatives étaient ignorées ou tournées en ridicule tandis que tout signal plus rassurant, émis officiellement par la direction du groupe, s’accompagnait d’une hausse du cours de l’action. Epargnez, oui ; investissez, assurément ; mais n’abandonnez jamais votre lucidité et votre esprit critique, quitte à aller à l’encontre du discours dominant !  

Eliminez les mauvais coucheurs

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Je suis sûr que parmi vos clients, vos fournisseurs, vos collaborateurs, vous avez un (ou plusieurs !) mauvais coucheurs. Ces « mauvais coucheurs » ne sont jamais contents, ils râlent pour râler, ils cherchent la petite bête à propos de tout même quand c’est parfait, ils chipotent les prix, ils négocient au-delà du raisonnable… Bref, ils vous pourrissent la vie et le plus souvent vous les supportez sans mot dire, sans les maudire…

Or, un « mauvais coucheur » est un absorbeur d’énergie. Il vous pompe du temps et de la sérénité alors que vous pourriez investir ce temps et cette sérénité sur vos gentils clients, sur vos fournisseurs attentionnés et fiables, sur vos collaborateurs dévoués à haut potentiel.

Alors, que faire ? La solution se présente selon deux étapes :

- Faites un entretien de mise au point avec à l’ordre du jour  l’amélioration de vos relations. Pendant cet entretien, vous aborderez ce qui va et surtout ce qui ne va pas.

- Si après cet entretien vous ne constatez aucun changement de comportement, virez l’importun, dites lui clairement que vous ne le voulez plus comme client, que vous allez chercher un autre fournisseur ou un autre collaborateur.

A ce moment-là, le mauvais coucheur se rendra compte qu’il a poussé le bouchon trop loin et il changera car il tient peut-être à vos produits et à vous tout simplement. Sinon, vous irez chercher des clients ou des fournisseurs qui vous conviennent mieux.

Vous verrez alors que vous serez plus serein, donc plus efficace, donc plus rentable… Et vous vous direz que vous auriez dû commencer plus tôt à virer ces mauvais coucheurs, que les américains sans complexe appellent « ass-holes* ».

* Traduction : Trous du cul

"Petite chronique boursière " : Quand les big data avantagent les analystes de petites actions

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

C’est le lot de l’analyste financier. Du moins de celui qui, au fil des années, parvient à garder un minimum de lucide honnêteté sur ce qu’il fait. Il est condamné à se remettre constamment en cause. D’une part, l’objet de son attention (les économies nationales, les entreprises, ...) évolue sans cesse. D’autre part, les connaissances « scientifiques » s’enrichissent de nouveaux concepts et modèles. Même si, et ne le perdons jamais de vue, il s’agit de résister à la tentation de faire table rase sur la foi du toujours hasardeux « Cette fois, c’est différent ». Ce n’est jamais totalement différent.

A l’occasion de cette formation continue informelle, je peux alors m’apercevoir que ce que j’ai cru longtemps (et parfois appris à l’université) s’avère faux. Et il s’agit d’en tenir compte. A d’autres occasions, une intuition, naguère contestée, peut s’en trouver confirmée. Ce qui est une source de grande satisfaction, comme la suite de ma chronique va l’illustrer. Car se faire plaisir, sans sucres ajoutés, est bon pour la santé !

Il va de soi que les conditions d’exercice du métier d’analyste financier ont profondément changé depuis près de 30 ans que je m’intéresse au sujet (études et profession). Je repense ici à la fastidieuse collecte de cours boursiers dans les archives (papier) de journaux financiers qu’avait nécessité la rédaction de mon mémoire de fin d’études consacré au coefficient bêta des actions (un indicateur du risque de l’action par rapport à l’évolution de son marché). Merci d’ailleurs à mon père de m’avoir alors secondé dans cette tâche ingrate ! Aujourd’hui, les données se sont informatisées et démocratisées à une échelle inimaginable à cette époque. De même, les études scientifiques, en nombre considérable, sont largement disponibles à tout qui dispose d’une connexion Internet. Et leurs auteurs sont facilement joignables par email.

Cette multiplication et cette fluidité améliorée d’informations et de connaissances, au cours des dernières décennies, a eu naturellement un impact sur le fonctionnement des marchés boursiers. Une équipe de chercheurs américains viennent de publier une étude démontrant que l’afflux de données (« big data ») qui se déversent chaque jour sur les marchés affecte principalement les grandes capitalisations de la cote (les Total, LVMH, ...), les plus médiatisées et les plus détenues par les investisseurs. Par contre, les plus petites actions, le plus souvent délaissées, sont moins rapidement impactées. Et donc ? Cela signifie que les Bourses sont devenues hautement efficientes à intégrer les nouvelles informations concernant les grands groupes et beaucoup moins pour ce qui est de petites entreprises. Pour ce qui est des stars de la cote, le petit investisseur n’a dès lors guère de possibilités de battre les institutionnels armés de puissants algorithmes. Pire : même les professionnels ne parviennent plus à battre les marchés, du moins sur une base récurrente (et donc hors effet de chance) et une fois les frais de gestion pris en compte. Ce qu’on appelle dans le jargon l’alpha (cette faculté à surperformer l’indice compte tenu du risque pris) avoisine zéro pour la majorité des gérants de fonds. S’il veut jouer au « stock picker », l’investisseur plus modeste (mais aussi le professionnel moins institutionnel) a donc tout intérêt à le faire sur les petites valeurs où il est plus « facile » de trouver des distorsions entre le prix et la valeur des actions.

Eh bien, cette étude m’a mis en joie pour la semaine. Il m’en faut bien peu, me direz-vous. Vous comprendrez mieux si je vous dis que la conclusion de cette étude, toute logique qu’elle semble être, avait été l’objet d’une controverse durable au sein de notre équipe d’analystes. Certains, dont j’étais, soutenaient que nos conseils seraient potentiellement plus pertinents s’ils se focalisaient sur les petites valeurs tandis que d’autres ne juraient que par les grosses capitalisations, plus populaires. Ils arguaient alors du fait que les petites actions, dès lors qu’elles étaient suivies par un ou deux analystes, incorporent tout aussi efficacement l’information disponible que les grandes. Merci donc aux auteurs de cette récente étude !  Jusqu’ici, je n’avais jamais lu d’article qui démontre aussi clairement cette différence d’efficience entre petites et grandes actions.

Attention, toutefois ! Il ne suffit pas d’investir dans une sélection de petites actions pour devenir le roi de la Bourse. D’autres études ont d’ailleurs amplement démontré que les petites actions, en tant que telles, n’étaient pas la panacée. En effet, si le marché des petites actions n’est pas très efficient, cela ne signifie pas qu’elles sont toutes bon marché. Pour beaucoup d’entre elles, cette inefficience se traduit au contraire par des prix trop élevés. Il s’agit de séparer le bon grain de l’ivraie sans s’exposer à un risque trop important. Dans l’ouvrage « Investir en Bourse : Pour une stratégie à la portée de tous », co-écrit avec mon collègue Pierre Samain en ... 2004, nous soutenions déjà le choix des petites valeurs d’apparence bon marché, passées au tamis de critères de qualité. Je vous le confirme : que ce genre de publication, même si elle n’est plus disponible à la vente, survive à 16 ans de turbulences boursières est très agréable pour les auteurs !   

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Where Has All the Data Gone?

Maryam Farboodi, Adrien Matray, Laura Veldkamp, Venky Venkateswaran

NBER Working Paper No. 26927

Issued in April 2020

Une bonne synthèse (toujours en anglais) ici :

https://klementoninvesting.substack.com/p/markets-are-getting-more-efficient

Le syndrôme* du chauffeur de Taxi

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Il arrive parfois, à Paris, que le chauffeur de taxi dans lequel vous venez de monter et à qui vous donnez le lieu de destination vous dise : Vous savez où c’est ? Zavez un ch’min préféré ?

Ce chauffeur ne remplit qu’une partie de sa mission. Certes, il conduit la voiture mais il manque quelque chose à la prestation : il ne trouve pas le meilleur chemin pour aller d’un point à un autre.

Pourquoi vous ai-je raconté cette histoire ? Parce que  ce chauffeur de taxi vend un produit mais pas le service qui va avec. Dans la réalité du business, on rencontre hélas souvent cette situation où les gens se contentent de délivrer le produit acheté sans l’accompagner du service qui va avec.

Or, quand tous les produits se ressemblent, le seul point de différentiation est précisément le service. C’est là où le vendeur peut faire - souvent à moindres frais- du One to One, en jouant sur les conditions de livraison, de packaging, de paiement, sur toutes les petites choses et petites attentions qui transforment un achat banal en une expérience dont l’acheteur se souviendra bien plus longtemps que la réduction qu’il aura extorquée à force d’insistance.

C’est le service qui fait les petits bonheurs, et ce sont les petits bonheurs qui construisent la fidélité.

Morale de l’histoire : quand on ne peut pas individualiser le produit, il faut individualiser le service.

* titre inspiré par un article paru dans les Echos

6 étapes pour lancer un Brainstorming efficace

Par Frédéric Canevet (contributeur) - Chef de Produits

Pour peu qu’il soit bien pensé et bien utilisé, le BrainStorming est un outil qui peut donner des résultats spectaculaires pour trouver un nom de produit, trouver des idées de nouveaux produits, améliorer la qualité de ses services...

Voici les grandes étapes pour bien réussir votre BrainStorming.

1- Lancez la réunion avance (1 semaine avant).

- Vous devez énoncer clairement le sujet, définir le contexte (quoi, comment, quand, pourquoi...) et la confidentialité du projet si nécessaire.

- Ensuite il faut choisir les personnes à inviter (mon conseil mixer les services, inviter des personnes reconnues pour leur créativité, faire appel aux anciens de l’entreprise...).

- Rappelez le timing et les règles lors de la demande de réunion : ne pas se limiter, le thème, le message à faire passer...

- Demandez aux participants de venir avec une liste de 5 ou 10 propositions.

2- Préparez la réunion (1 jour avant)

- Préparez des blocs de post-it (5 x 10 cm) + feutres pour que les participants puissent marquer leurs réponses.

-Prévoyez un timing de 45 mins à 1h (maxi 1h30) dans une salle avec des murs blancs où vous pourrez coller des post-it + un tableau blanc pour faire une synthèse des votes des meilleures propositions.

- Marquez sur vos post-it vos propres suggestions et celles des personnes qui n’ont pas pu venir.

Conseils Marketing :N’ayez pas peur d’utiliser un dictionnaire des synonymes (MAJ + F7 dans WORD) et d’antonymes à partir d’un mot, les notions connexes à votre produit, faire une recherche de ces mots clés dans google sur un thème, relire vos études clients et les articles de presse, noter les mots employés par vos clients et collègues pour parler de ce projet... cela boostera votre créativité.

3- Au début de la réunion rappelez les règles, le contexte...

- Rappelez que le Brainstorming doit laisser libre court à leurs idées, et donc qu’ils doivent marquer tout ce qui leur passe par la tête.

- Laissez 10 à 15 minutes à vos collègues pour recopier sur les post-it leurs idées, mais aussi pour réfléchir à de nouveaux noms.

- Une fois les 15 minutes écoulées, demandez aux participants de venir coller sur le mur leurs suggestions. Tous les participants viendront à la suite coller leurs suggestions, en les regroupant par grands thèmes.

- Si plusieurs idées ou noms sont cités il faut coller les post-it identiques les uns sur les autres pour détecter les plus populaires.

Conseil Marketing :Lors du dépouillement faites respecter les règles en ramenant à l’ordre ceux qui se moqueraient d’une proposition. Je vous conseille de faire une suggestion particulièrement hors sujet dès le départ pour donner le ton…

4- Relancez le débat

- Soyez le dernier à intervenir. Normalement vous avez la liste la plus grosse, et donc vous pouvez relancer le débat en listant de nouvelles suggestions et en faisant réagir l’auditoire «Moi j’avais aussi pensé à XXXX, qu’en pensez-vous ? »

- Présentez 90% de votre liste, puis demandez à vos collègues de réfléchir une nouvelle fois à de nouvelles idées grâce aux noms déjà collés sur le mur.

- Refaites un dernier tour de table après 5 minutes de réflexion (avec éventuellement une phase de réflexion à voix haute en commun), et listez vos dernières idées et celles qui auraient pu venir.

5- Choisissez les 5 meilleures réponses et le N°1

- Rappelez une dernière fois le but du Brainstorming.

- Puis écartez les suggestions qui ne correspondent pas du tout au but du projet.

- Parmi les suggestions restantes, faites le tri des suggestions pas assez pertinente ou fortes.

- Avec les 10 dernières effectuez un vote à main levé afin de déterminer celle qui remporte le plus de voix. C’est la gagnante de la réunion…

6 – L ‘exploitation des résultats

- Faites un compte rendu juste après la réunion avec les résultats et toutes les suggestions elles pourront re-servir pour une prochaine séance.

- Il arrive souvent que cela ne soit pas le nom (ou l’idée) choisi lors du Brainstorming qui soit choisi comme le meilleur. Si c’est le cas expliquez aux participants pourquoi ce nom n’a pas été choisi… cela évitera les frustrations lors des prochaines séances.

Conseils Marketing- Vérifiez sur l’INPI que la marque est libre dans vos classes de produits (http://www.icimarques.com/) ainsi que le nom de domaine (www.1and1.fr).- Attendez 2 ou 3 jours avant de choisir le nom définitif.

En alternative au Brainstorming vous pouvez lancer un World Cafe.Le principe est le même que le brainstorming, sauf que cette fois vous réunissez beaucoup plus de personnes (toute la société, plusieurs services....).

Toutes ces personnes devront plancher sur un sujet par groupes de 6 ou 7. Vous leur donnerez environ 10 à 30 minutes pour réfléchir aux différents sujets, puis le résultat sera remis par les chefs de groupes, le résultat étant ensuite communiqué par email à tous les participants.

Les trois "C" de la négociation

Par Marc Traverson - Coach et consultant - Troisième Voie

Un des modèles simples pour décrire les différentes phases d’une négociation est celui dit des “trois C”.

1. C comme CONSULTER

C’est le moment de s’informer, et d’informer l’autre partie. Objectifs, périmètre, environnement, timing, intérêts respectifs. La consultation est la période exploratoire – il est recommandé à ce stade de s’intéresser en particulier aux enjeux et aux contraintes qui pèsent sur le camp d’en face. Quelles sont les motivations profondes de mon interlocuteur ? Que cherche exactement son entreprise ? Quelles sont les limites de son mandat ? de son pouvoir ? Quelles informations peut-il me donner sur ce qui se passe dans son camp?

De même, si l’on souhaite adopter une stratégie de négociation directe, on s’efforcera de notre côté de communiquer clairement sur notre demande et nos objectifs. Tout ne peut être dit, mais il importe de montrer que l’on suit un cap précis, que l’on privilégie une attitude authentique, et que l’on est partant pour “jouer cartes sur table”. Bref que l’on croit fermement à la possibilité de construire un accord durable et satisfaisant pour les deux partenaires.

2. C comme CONFRONTER

La confrontation n’est pas le conflit. Elle repose sur l’expression des positions de chacun, au point où elles entrent en tension. C’est à ce point culminant de la relation de négociation que le rapport de forces apparaît avec le plus de clarté. Les arguments fusent. Parfois aussi, le ton monte. Dans cette phase, il est nécessaire de faire de la régulation pour éviter que les émotions ne prennent le pas sur la recherche rationnelle d’une solution. Plus notre position est ferme sur le fond, plus nous devons nous efforcer de conserver de la courtoisie et de la cordialité dans les échanges. Les désaccords pourront être listés, pour résolution future.

3. C comme CONCRETISER

La concrétisation d’une négociation commerciale, c’est généralement le contrat. Il peut être écrit, ou verbal – à moins que la réunion donne simplement lieu à un compte-rendu. Dans tous les cas cette phase suppose une synthèse claire des points d’accords et de désaccords. Elle débouche sur une liste de tâches (expertises à mener, consultation interne, etc.). Elle permet de vérifier l’avancée des discussions, d’envisager un planning pour de prochaines réunions.

On peut évoquer quelques écueils qui peuvent limiter la qualité de la négociation:

1. Le manque d’approfondissement :

De mon expérience, c’est l’une des principales difficultés à une négociation productive (c’est-à-dire inventive). Faute d’une bonne compréhension des enjeux et des intérêts respectifs, d’avoir examiné la situation sous tous les angles, il demeure des ambiguités et des angles morts – qui pourront nuire à la qualité de l’accord final et à son application. La consultation doit être aussi complète que possible, menée avec rigueur, ce qui suppose un talent d’intervieweur, l’art de poser de bonnes questions, et la capacité d’entendre réellement les réponses.

2. La fuite devant la confrontation:

Certaines personnalités répugnent au conflit, elles tendent à éviter d’affirmer leurs positions lorsque celles-ci entrent en contradiction avec la partie adverse. Cela peut aboutir à la fuite, ou à une glissade trop rapide vers la phase de conciliation. Là encore, une étape importante est éludée, et l’on risque d’aboutir à un accord déséquilibré, avec de la frustration et des incompréhensions à la clé. Quand, faute d'avoir été assertif, on finit par "se faire avoir"...

3. Ne pas exprimer les désaccords:

Dans les échanges finaux, on prendra soin de lister les “points à problème” – c’est-à-dire les questions qui restent à résoudre, et sur lesquels on est en désaccord. Trop souvent, on ne liste que les points d’accord positifs. Se mettre d’accord sur les désaccords permet de gagner beaucoup de temps dans les prochains rounds de la discussion.

Un guide pratique de la négociation :

NEGOCIER EFFICACE, L'Express éditions, par Marc Traverson et Isabelle Harlé,

Collection "100 Conseils de Pro"

"Petite chronique boursière " : Le triomphe de la fiction sur la raison

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

“Depuis que les hommes ne croient plus en Dieu, ce n'est pas qu'ils ne croient plus en rien, c'est qu'ils sont prêts à croire en tout”.

Il est toujours périlleux de commencer une chronique par une citation, qui plus est lorsque son origine est douteuse (elle est attribuée sans certitude au grand écrivain britannique G.K. Chesterton 1874-1936). Car, d’autorité, elle assène une apparente vérité avec la force d’une évidence, conditionnant toute la suite de l’exposé, alors que ce n’est jamais qu’une opinion parmi d’autres. Je suis néanmoins frappé par la pertinence de cette phrase à une époque où, pourtant, l’information est abondante et où la rationalité est censée avoir gagné la partie sur tous les obscurantismes. Si la crédulité emporte trop souvent l’esprit non-préparé du pékin moyen, elle peut aussi influencer les décisions de responsables éminents avec des conséquences potentiellement dramatiques.

Et là, légitimement, vous vous demandez : “Mais où diable veut-il en venir ?”.

Tout simplement à ce qui se passe actuellement dans nos pays hautement développés et sur nos marchés financiers si sophistiqués, à l’occasion de la crise sanitaire du covid19. Et je vais tenter de l’illustrer par 3 exemples.

1 - Une hallucination collective ?

En avril de cette année, plus de la moitié de la population mondiale était confinée, dans la mesure du possible, à domicile. Surprise (et source d’inspiration pour les apprentis dictateurs) : cette mesure, jusqu’alors inimaginable, décrétée par les autorités a rencontré peu, voire très peu, de résistance des populations, y compris dans les démocraties libérales les mieux établies. La peur s’est emparée du plus grand nombre, reposant sur des estimations de plusieurs millions de morts à l’échelle planétaire, si rien n’était fait. A la mi-mars, les gouvernements ont été pris de panique devant ces chiffres. En France, il était question d’un bilan possible de 500000 morts. De qui émanent ces chiffres ? D’un épidémiologiste britannique, Neil Ferguson, qui a recours à la modélisation informatique. Face aux conséquences lourdes d’un confinement de plusieurs semaines ou mois, les décideurs publics ont-ils pris du recul en consultant d’autres spécialistes ? Il y a peu de doute. Mais, probablement également, ont-ils été fortement ébranlés par les prévisions les plus pessimistes. Ont-ils alors, après avoir atermoyé en début d’année, confondu vitesse et précipitation en mars ? A la lumière des critiques qui circulent aujourd’hui sur le sérieux des travaux de Neil Ferguson et alors que le contre-coup économique de la séquence s’annonce très douloureux, on peut se poser la question. D’autant plus que, dans la plupart des cas, ils n’avaient pas vraiment de plan B de portée équivalente, vu l’état d’impréparation sanitaire de nos sociétés. Dès qu’un gouvernement eut pris une mesure radicale de confinement, les autres ont eu tendance à suivre (sauf la Suède). Même un pays plus précautionneux comme la Suisse qui avait pourtant tenu à jour des plans élaborés de gestion d’une pandémie a fini par verser dans le mimétisme, quoiqu’adoptant une forme de confinement un peu moins rigide qu’ailleurs. L’Histoire n’est pas encore écrite mais elle pourrait s’avérer cruelle pour ceux qui ont pris le risque d’affaiblir durablement leur pays.

2 - La Bourse déjà à nouveau conquérante

Aujourd’hui, il n’y a plus grand-monde pour anticiper une sortie de crise économique en V, consistant en un rebond massif et rapide de l’économie post-pandémique. Les dégâts d’ores et déjà occasionnés continueront à produire leurs effets délétères sur de nombreux trimestres, même si le virus devait se raréfier prochainement. Par contre, après la forte chute initiale des Bourses, les investisseurs sont rapidement revenus aux affaires, désireux de ne pas rater la remontée qu’ils attendaient comme inévitable. Aux Etats-Unis, le S&P500 est déjà revenu au niveau de l’automne dernier tandis que le Nasdaq est tout simplement en hausse depuis le début de l’année ! En Europe, le rebond boursier est également à l’oeuvre mais de façon moins spectaculaire. Certains salueront le sens de l’opportunisme de ces investisseurs. D’autres (dont je suis) s’inquièteront d’une démarche plutôt spéculative de boursicoteurs assez jeunes et néophytes (en mal de paris sportifs ?) qui se sont laissé séduire par des narratifs certes assez puissants. “Vous avez raté les hausses et les rebonds des années précédentes ? C’est votre chance aujourd’hui de vous positionner : les taux d’intérêt resteront bas et les Banques Centrales soutiendront les marchés. Vous n’avez rien à craindre.”. Je n’achèterais pas les yeux fermés cette version optimiste de la situation. Si ces dernières années, les rebonds après les creux ont été en effet assez rapides, il n’en a pas été toujours de même : au titre de meilleur exemple, après la crise de 1929 (qui a duré en Bourse jusqu’en 1932), il a fallu attendre le milieu des années 50 pour que Wall Street efface toutes ses pertes. Et, surtout, les différences se creusent actuellement entre les fondamentaux des entreprises (situation financière, perspectives et qualité bénéficiaires) et les cours des actions. Les Banques Centrales ont certes éteint l’incendie en injectant des liquidités par création d’argent numérique mais elles seront sans doute impuissantes à restaurer la solvabilité d’entreprises, pour certaines et non des moindres, déjà fragiles, si celle-ci devait souffrir d’une longue crise économique. Des chocs de productivité et de fiscalité risquent également de laisser des traces au niveau de la rentabilité, même si les chiffres d’affaires se reconstituaient. Soyons clairs : la deuxième vague boursière est plus probable qu’une deuxième vague épidémique.

3 - Des ETF féériques

J’ai déjà eu l’occasion de m’en féliciter. De nos jours, les investisseurs délaissent de plus en plus les fonds gérés activement (gourmands en frais et aux performances douteuses) au profit de fonds gérés passivement, de type ETF (en suivant l’évolution d’un indice). Bien entendu, les gérants actifs ne voient pas cette évolution d’un bon oeil. Et donc l’ingéniérie financière de leurs sociétés est à pied d’oeuvre pour tenter de sauver ce qui peut l’être. On va donc créer des ETF suivant des indices créés de toutes pièces et plus sexy que le CAC40 ou le S&P500 avec un petit côté dynamique et si possible sur des thématiques dans l’air du temps. Au petit jeu de qui va raconter l’histoire la plus salivante, reconnaissons que Lyxor, filiale de la Société Générale, ne s’en tire pas trop mal. Lyxor lance en effet une série d’ETF basés sur des thèmes d’avenir constitutifs du fameux mais encore hypothétique Monde d’après (villes intelligentes, économie numérique, mobilité du futur, technologie disruptive, consommation des “millenials”) reprenant des actions choisies grâce à l’intelligence artificielle et passées au filtre de l’ISR (Investissement Socialement Responsable). Thèmes d’avenir, intelligence artificielle, ISR ... Tout ça en même temps et pour des frais annuels de 0,45% à partir de septembre 2021 (0,15% avant cette date). Nul doute que, notamment parmi les nouveaux investisseurs arrivés en Bourse à l’occasion de cette crise, certains seront tentés par ce genre de produits. Mais le marketing brillant qui les entoure n’assurera en rien la vigueur de leur parcours. Selon une étude récente de Morningstar, seuls 69% des fonds thématiques lancés avant 2015 ont survécu, le taux de survie tombe à 45% pour les fonds lancés avant 2010 et à un peu plus de 20% pour les fonds lancés avant 2005. Parmi les fonds ayant survécu, 41% ont battu le MSCI World (indice mondial) sur 5 ans, et 26% sur 10 ans. Quant aux frais de cette gamme Lyxor, à titre de comparaison, on trouve aujourd’hui des ETF tout à fait intéressants à moins de 0,1%.

Robert Shiller, Prix Nobel d’économie américain, en est convaincu. Aujourd’hui, ce sont les histoires et leur portée plus émotionnelle que rationnelle, à travers leurs échos dans les médias (y compris sociaux), qui guident les comportements. Et pourtant les évidences les plus tapageuses sont souvent trompeuses, surtout pour des esprits non préparés à les critiquer dans le tumulte des événements. Que vous soyez chef de gouvernement ou modeste investisseur, prenez garde à ne pas vous laisser “embarquer” là où on veut vous mener mais veillez toujours à prendre en compte un maximum d’éléments et de points de vue pour étayer vos décisions.

Confiné sur soi

Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président fondateur de PMP et fondateur de Youmeo

La construction des organisations de nos entreprises, et plus globalement de la société, est directement l’influence de la construction de notre identité, ou bien serait-ce l’inverse.

C’est la thèse d’Hartmut Rosa, dans son ouvrage « Accélération – Une critique sociale du temps ».

Ainsi la révolution industrielle et la modernité industrielle fordiste serait à l’origine d’une conduite de vie « stratégique » reposant sur la planification systématique, la prévision, la maîtrise active des conditions et ressources de la vie, en vue de la réalisation de « projets de vie ». Cette conduite de vie « stratégique » consiste en « une planification rigoureuse et une organisation rigide du moindre détail, qui rappellent à bien des égards une bureaucratisation ou une organisation centralisée (si ce n'est une taylorisation) semblables à celles des entreprises ».

Dans cette vision de la vie, le spécialiste en « management du temps » fait merveille et est le consultant favori.

Mais cette vision fordiste, on le sait, s’est estompée au profit d’une approche plus flexible de l’organisation des entreprises, et aussi une accélération du changement. Et ainsi l’identité devient « situative ».

Cette forme situative « se conforme à une logique de la flexibilisation ou même de la décentralisation et ressemble ainsi de manière étonnante aux nouvelles stratégies d’entreprise ».

Dans cette définition, l’identité n’est plus permanente et planifiée, mais l’évaluation, la mise en relation et l’interprétation des caractéristiques identitaires changent de situation en situation.

C’est une transformation majeure qui est observée ici, où l’on est de moins en moins disposé à différer la satisfaction des besoins au profit de buts à long terme. La préférence pour le présent augmente.

Le spécialiste en « management du temps » va alors être supplanté par un nouveau profil : « le jongleur qui joue avec le temps ». Pour le désigner certains auteurs parlent de « temporalisation du temps ». Cette expression signifie que le « joueur » ne décide plus du rythme et de la durée des actions dans le cadre d’un plan d’ensemble, mais de manière flexible, à partir de l’horizon temporel de l’évènement en cours. Pour lui, l’hyperaccélération de la modernité n’est pas une menace, mais au contraire porteuse de possibilités. Ainsi est abandonnée toute idée d’un projet identitaire, comme un projet de vie, visant la durée sur le long terme, et donc en même temps la représentation d’une autonomie permettant au sujet, quels que soient les contextes, de poursuivre des valeurs et des buts qu’il a lui-même définis.

Cette « identité situative » est alors ce qui procure une capacité d’orientation et d’action, comme un « point de fuite » de l’individualisation. Toutes les caractéristiques de l’identité ne changent pas de situation à situation : certaines sont préservées en toutes situations, et d’autre peuvent changer radicalement. La continuité est ainsi « une question de style » et non plus la « substance du soi ». Qui l’on est, notre identité, se distingue alors par la manière dont on s’accommode des contingences et des fluctuations de la vie. Ce comportement n’est pas forcément celui de la majorité des êtres humains, mais représente, pour Hartmut Rosa, « un modèle de rapport à soi qui correspond à l’évolution structurellement et culturellement dominante de la société contemporaine ».

On peut y voir une dérive dangereuse de l’identité, mais aussi en avoir une vision optimiste. Cette identité situative est l’occasion d’agir a tout instant au maximum de ses potentialités, en s’adaptant aux situations, en prenant plaisir de renoncer à tout désir de contrôler ce qui m’entoure. Ceci n’est pas un style de vie passif, le « soi situatif » est capable de se fixer des buts à atteindre et de faire des efforts pour les atteindre, mais ce à quoi il renonce, c’est de se poser un « but de vie à long terme » sur lequel il serait engagé.

Toutefois, cette « identité situative », en ligne avec la flexibilité des organisations et de la société, a quand même une contrepartie sur laquelle insiste Hartmut Rosa : la perte de l’autonomie et de l’ambition d’être auteur ou co-auteur de sa vie. On perd la « direction » de sa vie : « la vie ne va nulle part, elle ne fait que piétiner à un rythme (de transformation) élevé ». C’est pourquoi il parle de « temporalisation du temps » qui implique une « détemporalisation de la vie ». Car en étant incapable de s’extérioriser au service d’une cause, d’une idée, d’autres hommes, en se consacrant à des actions et tâches successives et en s’impliquant dans des activités superficielles, on reste comme « confiné sur soi ». Dans cette situation, le temps reste comme suspendu, car derrière toutes les transformations que nous vivons ou subissons on ne peut en fait distinguer aucune évolution. De telle sorte que la vie elle-même, en raison de l’absence de perspectives temporelles, apparaît comme une « dérive » sans but à travers des situations changeantes, et donc comme « l’éternel retour du même". Le temps devient une « immobilité fulgurante ». Cet état psychique, en raison de l’incapacité à diriger son énergie vers un but fixe, permanent et considéré comma valable et de s’y déployer activement, va alors se caractériser par une inertie, une morosité, un sentiment de vacuité.

Ce qui manque, en fait, dans cet état, c’est cette capacité à établir des relations et des « liens » pour pouvoir dire au nom de quoi on choisit telle ou telle direction.

Pour ne pas être ce « confiné sur soi », retrouver une direction pour agir et des perspectives d’évolution, la lecture d’Hartmut Rosa est une bonne façon de prendre conscience.

Aussi un message pour les entrepreneurs et la projection de soi vers un futur qui a du sens, pour s’extérioriser au service d’une cause, d’une idée ou d’autres hommes.

Vos clients sont-ils amoureux de votre entreprise ?

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

La concurrence fait rage, les programmes dits de fidélité ont une efficacité qui s’émousse, les clients sont de plus en plus volatiles et séduits par les promotions virevoltantes ? Alors, comment les garder le plus longtemps possible… sans leur passer la corde au cou ?

La réponse est simple et difficile à la fois : il faut que vous fassiez en sorte qu’ils tombent amoureux de votre société. Oui, amoureux ; facile à dire mais comment faire ? Voilà quelques conseils pour faire votre « éducation sentimentale » :

L’idée de base s’inspire de ce que disait Walt Disney : Ce que vous faites, faites-le si bien que vos clients n’auront qu’une idée en tête, celle de vous revoir et de vous présenter leurs amis.

1- traitez vos clients comme des personnes et pas comme des clients. Appelez-les par leur nom dès l’origine de la relation. Apportez - vite - une solution aux problèmes qu’ils vous posent.

2- Soyez aimables avec vos clients et veillez à ce que tous vos collaborateurs en contact avec les clients le soient aussi, sans poussée d’émotion face à des clients de mauvaise humeur.

3- Ecoutez, écoutez vraiment ce que vos clients vous disent. Faites-les participer le plus possible à vos projets.

4- Faites à chaque transaction, vous receviez votre client comme si c’était la première fois.

5- Traitez vos clients comme s’ils étaient des partenaires, dans le cadre d’un dialogue et non d’un monologue.

6- Jouez la confiance, tant lors des annonces de bonnes nouvelles que dans l’annonce des mauvaises nouvelles.

7- Soyez transparent, surtout en cas d’erreur de votre part (ou de l’un de vos fournisseurs). N’ayez pas peur des retours de flamme !

8- Tenez vos promesses. Et même, livrez plus que ce que vous avez promis.

9- Assumez votre responsabilité, tout en respectant la règle immuable : le client a toujours raison. Utilisez le plus souvent possible le mot « merci ». la gentillesse est TOUJOURS payée de retour !

Article inspiré par http://blog.kissmetrics.com/true-love-with-customers

Comment profiter de la concurrence ?

Par Sébastien Peltey (chroniqueur exclusif) - Co-fondateur de codeur.com

Qu'elle vienne des pays émergents ou de la société installée de l'autre côté de la rue, la concurrence est synonyme de menace pour l'entrepreneur car elle figure le risque que ses clients aille justement voir en face et qu'ils ne reviennent plus s’approvisionner chez lui. La concurrence offre pourtant de nombreux atouts que l'entrepreneur futé saura utiliser pour améliorer son business.

Quels sont ces bons côtés ? Comment en profiter ?

 Signe que le marché existe

 Comme tout bon businessman vous le dira, pour connaître son marché, il faut déjà connaître ses concurrents. Avoir des concurrents, c'est signe qu'il y a un marché et si ces concurrents sont nombreux avec des chiffres en augmention, c'est encore mieux : Le marché est en pleine croissance et il y aura de la place pour vous.

 Un indicateur précieux

 D'ordinaire, on aime bien sourire des déboires de ses concurrents, par exemple de ceux du boulanger du village d'à côté. L'entrepreneur pourra penser que c'est la nouvelle couleur de sa vitrine qui a fait fuir sa clientèle et qu'il n'a pas aussi bon goût que nous. Mais s'il n'a pas compris que c'est le nouveau centre commercial situé à proximité qui a récupéré sa clientèle, il risque d'avoir une mauvaise surprise quand ses clients iront eux aussi acheter leur pain au supermarché. Attention au pêché d'orgueil, l'entrepreneur doit rester lucide et bien analyser les succès et les déboires des concurrents pour comprendre et anticiper l'évolution de son business.

 Une source d'inspiration

 En parlant de boulanger, le miens a subit la désaffection de ses clients suite aux grands travaux qui ont considérablement perturbé Saint-Etienne les années dernières. S'il a dû réduire ses effectifs et n'ouvrir qu'aux heures les plus "rentables" pour optimiser ses coûts, il a su attirer de nouveaux clients le midi en s'appuyant sur la restauration rapide : les pizzas, quiches, fougasses et ses nouvelles tartes provençales (mes préférées) sont toujours plus nombreuses sur les étales le matin et rarissimes le soir. Pour ses concurrents, l'exemple de sa diversification réussie est une source d'inspiration facile d'accès pour faire évoluer intelligement leur propre business.

 La stimulation du challenge

 Si la réussite des autres fait envie, celle de ses concurrents nous dynamite. La concurrence nous bouscule, nous oblige à prendre des initiatives et des risques qu'on pourrait ne pas prendre si on était seul maître de son marché. Attention toutefois à ne pas s'engager dans une compétition dévastatrice où l'on passe plus de temps à affaiblir l'adversaire et à se défendre qu'à construire son propre business.

 Une opportunité de collaborer

 L'union fait la force ! Plutôt que de s'affronter, pourquoi ne pas unir ses talents et ses moyens en s'associant tout ou partie, dans le cadre d'un partenariat ou d'une fusion. Que ce soit pour ouvrir son marché aux clients du partenaire ou pour mutualiser les forces des deux entreprises, l'adversaire d'hier devient un collaborateur de choix, puisqu'il connaît le marché aussi bien si ce n'est mieux que vous.

Observer et innover

 Vous l'aurez compris, plus qu'un danger pour l'entrepreneur, la concurrence représente une formidable source d'information et d'inspiration pour visualiser son business. Le dirigeant averti profitera de la concurrence à condition d'observer attentivement les performances de ses alter égos et d'analyser avec lucidité les résultats pour mieux orienter sa stratégie, stimuler sa créativité et interragir avec ses concurrents,  et ainsi améliorer son business.

"Petite chronique boursière " - Bonne nouvelle : l’Oracle ne répond (presque) plus

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Le week-end dernier, l’assemblée générale de Berkshire Hathaway, la holding de Warren Buffett, a donné lieu à un exercice inhabituel d’humilité de la part de celui qui est pourtant surnommé l’Oracle d’Omaha. Jamais sans doute, depuis que se tient ce traditionnel Woodstock des capitalistes, le célèbre investisseur n’aura-t-il autant avoué son ignorance face à une situation inédite. “Je ne sais pas” a ainsi régulièrement émaillé son discours et les réponses aux questions de l’assemblée. Face à la perte de quelque 50 milliards de dollars subie au cours du premier trimestre de cette année, Warren a même reconnu s’être trompé, notamment quant à ses participations dans des compagnies aériennes.

Ce fut sans doute une déception pour de nombreux investisseurs qui restent à l’affût des analyses et des recommandations de Buffett et de son complice Charlie Munger (absent pour l’occasion). Après tout, lors de la précédente grande crise boursière, celle de 2008/9, Buffett s’était offert des encarts dans la presse pour appeler les investisseurs au patriotisme, usant d’une de ses formules favorites : “C’est lorsqu’il y a des soldes que se font les meilleures affaires”.  Certes, cette fois encore, il insiste sur la confiance qu’il garde dans le système économique américain et conseille de ne jamais miser contre son pays “qui en a vu d’autres”. Mais cette conviction, il ne la défend désormais qu’à très long terme. En particulier, il reconnaît ne pas y voir très clair quant à l’évolution économique et politique (et donc boursière) à court et moyen terme. Attention : il n’est ni pessimiste ni optimiste. Il se veut plutôt réaliste face à un champ très large de scénarios envisageables, certains pouvant être, il est vrai, très négatifs. Et dans ce contexte de grande incertitude, il ne voit pas d’urgence à prendre des risques en Bourse qu’il ne considère pas comme spécifiquement bon marché. Il justifie même de garder une large position de cash, dans son cas de l’ordre de 137 milliards de dollars.

Au début de mon parcours d’analyste financier (et d’investisseur), à savoir dans la première moitié des années 90, une telle modestie affichée par un des “gourous” n’aurait pas été comprise, voire n’aurait pas été acceptée par les “fans”. C’était alors l’époque des gérants superstars dont les photos garnissaient régulièrement les unes des publications spécialisées. Tout le monde voulait croire que certains possédaient une “vista” supérieure et qu’en les imitant, il était possible de décrocher la martingale, fût-ce dans des proportions limitées (en fonction de sa mise de départ). Même s’il s’est plutôt abstenu d’en faire trop sur un plan médiatique (comparativement à d’autres, pourtant moins brillants), Warren Buffett était déjà une des stars de cette époque. Et si Oncle Warren reste une figure éminemment respectée du monde financier, force est de reconnaître que les temps ont changé. Aux deux dernières décennies du XXe siècle, durant lesquelles certains investisseurs n’ont dû leur succès qu’à la chance ou à une prise de risque supérieure dans un contexte favorable à une telle stratégie, ont succédé les deux premières décennies du XXIe siècle jalonnées de bulles et de crises, difficiles à circonscrire et donc à anticiper. L’information est désormais partout mais la connaissance est rare.

Buffett n’a plus rien à prouver. La pression médiatique n’a pas ou plus d’effet sur lui. La longévité de sa crédibilité, il la doit d’ailleurs à n’avoir souvent pas dit ce que la majorité des autres disaient au même moment. C’est en homme libre qu’il avoue aujourd’hui ses limites dans un contexte qui n’a pas d’équivalent historique. Et c’est à ce prix qu’il peut paradoxalement rester une référence pour les investisseurs. Et particulièrement pour les investisseurs débutants. Car il ne s’agit pas de copier le portefeuille de tel ou tel selon leurs succès passés. Investir, c’est d’abord se livrer à une introspection. A partir de son propre tempérament (qui n’évolue guère avec le temps, quoi qu’on en dise) et sur la base d’un raisonnement stratégique (qui, lui, peut s’enrichir avec l’expérience ou la réflexion), l’investisseur doit développer une aptitude qui lui est propre et qu’il maintiendra, contre vents et marées, tant qu’il n’aura pas de raison valable d’en changer. Dans les moments où la visibilité se réduit et où il ne peut pas appliquer sa grille d’analyse habituelle, il aura bien raison de botter en touche en restant prudent (conserver du cash, même s’il ne rapporte rien) plutôt que de se lancer sur des sentiers hasardeux (spéculer à la petite semaine). Bref, il aura bien raison de suivre ainsi l’exemple d’un certain ... Warren Buffett.

"Petite chronique boursière " : Le grand flou

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Vous êtes actionnaire de quelques fleurons du CAC40 ou d’autres indices internationaux ; vous avez eu quelques sueurs froides lors du grand plongeon boursier du mois de mars ; vous avez été partiellement soulagé de constater que les Bourses avaient réussi à se stabiliser et même à regagner quelques plumes.

Mais toute angoisse n’a pas disparu pour autant. Pour une raison très simple : jusque ce derniers jours, vous manquiez cruellement d’informations pertinentes. Alleluia ! Après les premières semaines de crise sanitaire au cours desquelles beaucoup d’entreprises avaient réduit ou annulé leurs dividendes (au titre de 2019) et/ou avaient suspendu leurs prévisions bénéficiaires (de 2020), les annonces de chiffres d’affaires et résultats du premier trimestre allaient enfin donner des indications sur l’état de santé des entreprises et lever le voile sur leurs perspectives à court et moyen terme.

Malheureusement, au terme d’une semaine riche en publications trimestrielles, vous n’êtes probablement guère plus avancé. Même si la crise laisse déjà des traces, rares sont les entreprises qui osent s’avancer sur l’état de leurs affaires au-delà du trimestre en cours. Il y a des espoirs, des inquiétudes, des motifs de statisfaction .... En bref, beaucoup de communication mais rien de bien concret. Et lorsqu’elles font mine de s’engager, c’est à très long terme et assez vague (objectif 2030 de développement durable pour Danone, par exemple).

Qu’à cela ne tienne, les investisseurs devraient pouvoir se reporter utilement sur le travail consciencieux des analystes financiers. Après tout, c’est leur métier ! Pas si sûr ! Enfin, bien entendu, c’est leur métier (même si, pour la plupart, ce n’est qu’un emploi). Mais devez-vous leur accorder votre confiance ? Car leurs prévisions sont très diverses, à un point tel que les estimations moyennes de bénéfices par action 2020 et 2021, très peu consensuelles, perdent une large part de leur pertinence. Confrontés au mutisme des entreprises et à des prévisions macro-économiques elles-mêmes très divergentes selon les sources, les analystes ne peuvent pas faire de miracles. Eh oui, la situation est inédite, même si on la circonscrit aux dossiers les plus brûlants :

• une pandémie d’une gravité plus vue depuis la grippe espagnole de 1918 ;
• une récession économique lourde dont on ne devine qu’à peine les contours et qui s’aggrave au fil des jours de confinement ;
• un choc pétrolier majeur : les producteurs vont jusqu’à vous payer pour les débarasser de leurs barils ;
• une expérimentation monétaire jamais vue avec des interventions massives des banques centrales.

Dans une situation de cette nature, il n’y a en effet rien d’étonnant à ce que les analystes financiers se perdent en conjectures. Peu habitués à l’exercice d’humilité qui voudrait qu’ils acceptent leur ignorance, et n’ayant, pour beaucoup d’entre eux, pas rencontré professionnellement de crise majeure (il y a beaucoup de jeunes), ils se laissent malheureusement guidés par leurs préjugés et leur tempérament. Autant de biais qui faussent leur jugement.

Dès lors, quelle attitude adopter pour l’investisseur qui fait le pari des actions individuelles ?

Être prudent : garder des cartouches (à savoir du cash) pour profiter des soubresauts ultérieurs et n’approcher qu’en toute connaissance de cause les dossiers les plus risqués (notamment les actions d’entreprises très endettées). Inutile d’être frileux pour autant : investir en actions individuelles a toujours été risqué et les périodes de baisse dont partie du “jeu”. Une action à un prix intéressant peut toujours être achetée ou conservée.

Ensuite, profiter de la séquence actuelle pour relativiser l’importance des prévisions bénéficiaires de très court terme, trop présentes dans les médias spécialisés. Si la publication des chiffres peut être source de volatilité momentanée, leur impact sur la valeur d’une action reste généralement minime. Le spéculateur y perdra plus souvent qu’à son tour. L’investisseur habile, lui, y cherchera des éléments relevant d’une tendance plus profonde (affaiblissement concurrentiel, dégradation de la solvabilité, ...) venant confirmer ou infirmer son opinion sur l’action.

Un monde panoptique ?

Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président fondateur de PMP et fondateur de Youmeo

Avec la période actuelle, le virus qui circule, on reparle de « tracking », de contrôle des infectés par applications sur mobile destinées à nous surveiller. En Chine, tout ça a l’air de sa passer naturellement ; en France, on n’a pas commencé, mais c’est une autre affaire. Certains commencent déjà à s’insurger contre ce qui constituerait une atteinte aux libertés individuelles. Ces systèmes de contrôle, qui risqueraient de perdurer, seraient une nouvelle façon, moderne, de nous maintenir en prison.

C’est vrai que contrôler, surveiller, c’est une façon de limiter la liberté de celui que l’on contrôle ou surveille. Même chose dans nos entreprises. Le télétravail, ok, mais est-ce que les salariés travaillent vraiment. Qui se souvient de la PDG de Yahoo, Marisa Meyer, en 2013, qui avait interdit le télétravail, en ayant observé, en surveillant les logs de connexion VPN, que certains salariés ne se connectaient jamais, ou pas assez souvent.

Pour déterminer les meilleurs moyens de surveillance et de contrôle, on peut remonter assez loin, et notamment au modèle proposé par le philosophe libéral anglais Jérémy Bentham en 1791. C’est un modèle qui inspire encore les gouvernants. Bien sûr, Jeremy Bentham ne parlait pas de la surveillance des malades du coronavirus, ni de l’usage des applications sur mobile ; mais les principes qu’il énonçait peuvent néanmoins nous éclairer plus qu’on ne croit. Ouvrons son « Mémoire sur un nouveau principe pour construire des maisons d’inspection ». Il appelle ça un « Panoptique », et propose ce mémoire à l’Assemblée nationale française, la première représentation nationale « moderne », élue par suffrage censitaire, qui vient tout juste d’être mise en place. Ce mémoire que l’on peut lire aujourd’hui dans sa version française est le projet élaboré par Etienne Dumont à partir des manuscrits de Bentham, et tel que présenté à l’assemblée nationale de 1791. Le texte est devenu un classique de la pensée politique, et plus que jamais d’actualité aujourd’hui.

Le but est clairement énoncé dès les premières lignes du mémoire en question :

«  Si l’on trouvait un moyen de se rendre maître de tout ce qui peut arriver à un certain nombre d’hommes, de disposer de tout ce qui les environne, de manière à opérer sur eux l’impression que l’on veut produire, de s’assurer de leurs actions, de leurs liaisons, de toutes les circonstances de leur vie, en sorte que rien ne pût échapper ni contrarier l’effet désiré, on ne peut pas douter qu’un moyen de cette espèce ne fût un instrument très énergique et très utile que les gouvernements pourraient appliquer à différents objets de la plus haute importance ».

Son projet de panoptique vise à proposer un modèle de prison idéal.

Alors, comment est-elle cette prison idéale ?

Ce serait « un bâtiment circulaire ; ou plutôt deux bâtiments emboîtés l’un dans l’autre. Les appartements des prisonniers formeraient le bâtiment de la circonférence sur une hauteur de six étages : on peut se les représenter comme des cellules ouvertes du côté intérieur, parce qu’un grillage de fer peu massif les expose en entier à la vue. Une galerie à chaque étage établit la communication ; chaque cellule a une porte qui s’ouvre sur cette galerie. Une tour occupe le centre : c’est l’habitation des inspecteurs ; mais la tour n’est divisée qu’en trois étages, parce qu’ils sont disposés de manière que chacun domine en plein deux étages de cellules. La tour d’inspection est aussi environnée d’une galerie couverte d’une jalousie transparente, qui permet aux regards de l’inspecteur de plonger dans les cellules, et qui l’empêche d’être vu, en sorte que d’un coup d’œil il voit le tiers de ses prisonniers, et qu’en se mouvant dans un petit espace, il peut les voir tous dans une minute. Mais, fût-il absent, l’opinion de sa présence est aussi efficace que sa présence même ».

« L’ensemble de cet édifice est comme une ruche dont chaque cellule est visible d’un point central. L’inspecteur invisible lui-même règne comme un esprit ; mais cet esprit peut au besoin donner immédiatement la preuve d’une présence réelle. Cette maison de pénitence serait appelée panoptique, pour exprimer d’un seul mot son avantage essentiel, la faculté de voir d’un coup d’œil tout ce qui s’y passe ».

L’avantage fondamental du panoptique est évident : « Être incessamment sous les yeux d’un inspecteur, c’est perdre en effet la puissance de faire le mal, et presque la pensée de le vouloir ».

Ce qui fait la puissance du dispositif, c’est l’inspection : « Voilà le principe unique, et pour établir l’ordre, et pour le conserver ; mais une inspection d’un genre nouveau, qui frappe l’imagination plutôt que les sens, qui mette des centaines d’hommes dans la dépendance d’un seul, en donnant à ce seul homme une sorte de présence universelle dans son domaine ».

Il s’agit donc d’un système de surveillance transparente : on y trouve intérêt à être surveillé car les autres le sont aussi. Ce modèle est celui qui aujourd’hui fait accepter les caméras de surveillance par celui qui pense n’avoir rien à se reprocher, et se sent protéger par ces caméras qui vont traquer les délinquants et les criminels. Dans l’esprit de Bentham, le système de transparence fonctionne dans les deux sens, car cette transparence généralisée est aussi pour lui le garant contre les ingérences gouvernementales. Les agents publics et les représentants de l’Etat doivent, eux-aussi, être « regardés », comme des délinquants virtuels, du seul fait de leur position de pouvoir. Ainsi les « inspecteurs » sont alors la presse libre, le suffrage universel, le contrôle des dirigeants (il développera ces thèses après le Panoptique).

Le modèle de Jérémy Bentham est donc particulièrement efficace car il conduit à un système, non pas totalitaire, mais à une formule de contrôle mutuel des surveillants et des surveillés. Il peut ainsi être extrapolé à la société dans son ensemble. Citons le mémoire :

« Un des grands avantages collatéraux de ce plan, c’est de mettre les sous-inspecteurs, les subalternes de tout genre, sous la même inspection que les prisonniers : il ne peut rien se passer entre eux qui ne soit vu par l’inspecteur en chef. Dans les prisons ordinaires, un prisonnier vexé par ses gardiens n’a aucun moyen d’en appeler à l’humanité de ses supérieurs ; s’il est négligé ou opprimé, il faut qu’il souffre ; mais dans le panoptique, l’œil du maître est partout ; il ne peut point y avoir de tyrannies subalternes, de vexations secrètes. Les prisonniers, de leur côté, ne peuvent point insulter ni offenser les gardiens. Les fautes réciproques sont prévenues, et, dans la même proportion, les châtiments deviennent rares ».

En pratique, grâce à ce système panoptique, la prison est « transparente et ouverte », et « chacun peut juger par soi-même si l’entrepreneur remplit les fonctions de sa place ». Car pour Jérémy Bentham, un tel système devrait être géré par un entrepreneur sous contrat, et non par des fonctionnaires salariés, insuffisamment intéressés aux résultats du dispositif (un long exposé est consacré à cet aspect dans le mémoire, de quoi effrayer peut-être les députés de 1791, qui, d’ailleurs, n’adopteront pas le mémoire).

Ce système qui permet une visibilité pour tous des comportements, Bentham imagine de l’appliquer, à la fin de son mémoire, à d’autres milieux comme l’hôpital, l’école, la manufacture, c’est-à-dire des milieux « où l’on doit réunir l’inspection et l’économie » (il appelle économie le souci de gérer au mieux et sans dépenses inutiles). «  Un hôpital panoptique ne pourrait admettre aucun abus de négligence ni dans la propreté, ni dans le renouvellement de l’air, ni dans l’administration des remèdes : une plus grande division d’appartements servirait à mieux séparer les maladies ; les tubes de fer blancs donneraient aux malades une communication continuelle avec leurs gardiens ; un vitrage en dedans au lieu de grilles laisserait à leur choix le degré de température ; un rideau pourrait les soustraire à tous les regards ».

C’est aujourd’hui exactement ce système qui est à l’œuvre avec les systèmes de prédiction des comportements mis en œuvre par les plateformes comme Facebook ou Amazon. Et ce serait aussi, pour certains, un modèle pour le suivi des malades du coronavirus et des personnes les ayant approchés.

Jérémy Bentham est mort en 1832, et, selon sa volonté, a été momifié et est exposé à l’University College à Londres, revêtu de ses beaux habits en position assise.

Allons-nous vivre, dans cette période, un nouvel élan de panoptisme, un retour du panoptisme comme une dystopie menaçante, ou un principe de réalité pour se sortir de la crise ? Les débats sont ouverts.

Tout dépend si l’on s’en réfèrera aux principes libéraux de Bentham, ou si des dérives, faciles à imaginer, pourraient nous en éloigner.

A suivre, l’œil ouvert.

"Petite chronique boursière " : Covid-19 : un impact sur 40 ans ?

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Si vous n’êtes pas requis à l’extérieur  pour des tâches essentielles (en tant que “premier de corvée”), vous êtes confiné chez vous, sans doute en télétravail ou en chômage partiel. Vous avez subi une adaptation radicale et brutale de votre mode vie avec, pour principale priorité, votre santé et celle de vos proches. Tout le monde est logé à la même enseigne.

Le Covid-19 est devenu en quelque semaines l’alpha et l’oméga de nos existences. Pas un journal, pas une émission de télévision, pas une discussion en famille, entre amis ou entre collègues (dans les deux derniers cas, à distance, bien évidemment) sans que ce virus ne soit au centre des sujets traités.

Mais, pour le moment, au-delà de l’évidence de la survie au quotidien et de la mobilisation du personnel soignant, les questions abordées concernent les prochains jours, voire les prochains semaines ou mois, tout au plus. Quand et comment mettre en place le déconfinement ? Quand espérer, après un vaccin (?), un retour à la normale de la vie économique et sociale ?

Dans les milieux économiques et financiers, si beaucoup tentent de chiffrer l’impact de cette crise sur le PIB et les finances publiques sur l’année en cours et peut-être sur la suivante, d’autres cherchent déjà à discerner ce que cet événement “disruptif” pourrait laisser comme séquelles à plus long terme.

Ainsi, une intéressante étude issue de l’Université de Californie (1) se penche sur les effets à long terme de 12 pandémies historiques (depuis le XIVe siècle et ayant fait au moins 100000 morts). Bien entendu, les situations ne sont pas toujours comparables. Notamment, l’actuelle pandémie frappe principalement les personnes âgées et/ou à la santé défaillante (via les fameux facteurs de co-morbidité) alors que, dans l’histoire, nombre de séquences ont largement décimé des populations plus jeunes et robustes et donc économiquement actives. Il n’empêche : n’en déplaise aux matheux, l’économie reste une science humaine en ce que c’est l’Homme qui décide de l’affectation des ressources, de la production et de la consommation des biens et des services. Et si la technologie (et partant, la productivité) évolue, la nature humaine, elle, change finalement assez peu à travers les âges. C’est pourquoi, mutatis mutandis, l’expérience historique peut aider à appréhender la suite.

Que nous apprend donc l’histoire ?

Contrairement aux guerres, qui se caractérisent par des destructions massives requérant, à l’issue des combats, des investissements tout aussi considérables, les pandémies débouchent sur des situations de relatif immobilisme dont les effets peuvent se prolonger sur ... 40 ans. Les populations, après avoir craint pour leur vie, sont plutôt frileuses, cherchant avant tout à épargner et rejetant le risque. Les investissements sont plus rares et les taux d’intérêt restent durablement faibles, ce qui permet aux gouvernements de garder la main en absorbant plus facilement le surplus d’endettement lié à la crise.

Ces quelques conclusions rapidement esquissées trouvent déjà des échos dans la situation actuelle, du moins en Europe. Ainsi, l’acceptation rapide des récentes mesures de confinement (se doublant souvent d’une demande de mesures encore plus radicales), pourtant a priori à l’exact opposé de nos principes fondamentaux (liberté individuelle et responsabilité), est assez sidérante, alors que d’autres pays (Asie) ont fait un choix différent et, semble-t-il, plus efficace . De même, les appels à plus d’”Etat stratège”, jugé plus protecteur quoique potentiellement plus déresponsabilisant , vont dans le sens d’une population de plus en plus frileuse, moins apte à prendre des risques et à innover. Cela peut passer, une fois la crise derrière nous. Mais un éventuel regain de la pandémie dans quelques mois, à défaut d’un vaccin universellement prodigué, serait particulièrement délétère. A terme, cela donnerait un Etat tentaculaire (surendetté et hyper bureaucratique) et une croissance économique anémiée (les perspectives n’étaient déjà pas fantastiques). Reste, chez certain, un espoir qui n’est d’ailleurs pas nécessairement antinomique avec ce tableau : transformer le traumatisme de l’épisode pandémique en motivation pour concrétiser, cette fois pour de bon, la transition énergétique censée “sauver la planète et le climat”. Après avoir vaincu la pandémie, pourquoi ne pas vaincre le déréglement climatique avec la même détermination ? Une peur chasse l’autre.

Serait-ce suffisant pour entraîner l’économie mondiale dans une nouvelle phase de croissance ? Rien n’est moins sûr. Mais les partisans de l’investissement durable y trouveraient du baume au coeur. Et si la thématique de la finance verte a cédé la place ces dernières semaines aux conséquences économiques et financières de la pandémie à la une de la presse spécialisée, elle pourrait bien regagner quelques faveurs à moyen terme.

• Pour le texte intégral de cette étude (en anglais), c’est ici : https://www.frbsf.org/economic-research/publications/working-papers/2020/09/

L'Everest n'est peut-être pas si haut...

Par Pierre-Olivier Carles

Il y a quelques jours, j'avais une discussion avec un ami, portant sur un projet de création d'entreprise. Il est diplômé d'une Ecole d'Ingénieur et enseigne les maths dans un lycée ainsi qu'auprès d'étudiants en MathSpe. Il est en pleine force de l'âge, intelligent et sûr de son produit.

En synthèse, son discours était le suivant : "J'ai inventé un jeu du type Casse-Tête assez génial et pas cher à produire. J'aimerai bien me lancer mais je ne sais pas comment faire... De toute façon, c'est trop difficile donc il me faut un associé expérimenté."

En ayant réfléchi deux minutes (je sais, ce n'est pas beaucoup...) à sa situation, j'ai eu l'impression que la création d'entreprise était, dans l'esprit d'une majorité de personnes, une sorte "d'Everest qu'il faudrait gravir en Tongs par la Face Nord". Et bien, je ne suis pas d'accord...

Il est évident qu'un projet visant à créer un laboratoire pharmaceutique ou à lancer en grande série un nouveau modèle de voiture risque de rencontrer un certain nombre de barrières à l'entrée... mais la création d'entreprise, ce n'est, fort heureusement, pas que cela.

La très grande majorité des entreprises, sont des micro-entreprises. Les motivations de ces entrepreneurs sont multiples : se libérer d'une hiérarchie pesante, choisir un lieu de vie où les offres d'emploi sont rares, créer son emploi après quelques mois de chômage, aménager son temps de travail à sa convenance, etc... Plus rarement, ces "micro-entrepreneurs" sautent le pas pour l'argent et/ou la liberté - somme toute très relative...

Quelle que soit leur motivation, la majeure partie de ces entreprises n'emploiera jamais que leur fondateur. Cela signifie que, pour eux, la gestion s'en trouve très simplifiée, le niveau de revenu est directement corrélé au niveau d'activité et le niveau de risque finalement assez réduit. De plus, les entrepreneurs individuels peuvent être entourés, conseillés, supportés, coachés... par des Centres de Gestion, les organismes territoriaux, les Experts-Comptables, les réseaux d'aide à la création, le cercle familial ou amical...

Les lois dites "pour l'Initiative Economique" de Renaud Dutreil ont apporté un peu de clarté et de sécurité. Mais d'autres mesures existent depuis longtemps. Par exemple, un demandeur d'emploi créant ou reprenant une entreprise peut continuer à être indemnisé par les ASSEDIC pendant plusieurs mois, en fonction de sa situation.

Prenons un cas simple : Madame Martin est licenciée économique et perd son poste. Elle décide de créer une société visant à référencer des Baby-sitters et à rationaliser la commercialisation de leurs offres. Elle peut se lancer avec un capital extrêmement réduit (en gros, un PC et un téléphone depuis son domicile), utiliser un site web voir un blog pour disposer d'une existence marketing "formelle" et commencer à démarcher sa cible. Accompagnée par les ASSEDIC et accédant, si elle le souhaite, à des formations adaptées, elle a devant elle plusieurs mois pour valider que son projet peut vraiment fonctionner (au delà de l'étude théorique) et commencer à générer les premiers bénéfices qui lui permettront de consolider sa situation et de prendre le relais des ASSEDIC le moment venu.

- Si son expérience est un échec, elle retournera vers le salariat, mais avec une expérience supplémentaire, valorisante sur son CV.

- Si son expérience est un demi-succès, elle ne sera jamais CEO d'une multinationale, mais aura créé son emploi dans un secteur qu’elle aime et y trouvera sans doute une certaine plénitude.

- Si son expérience est un franc succès, elle pourra même recruter, se développer en franchise, ouvrir les autres marchés européens et devenir le Maitre-du-Monde du Baby-Sitting... mais finalement, c'est elle qui choisira où mettre le curseur de son développement et comment harmoniser Vie Privée et Business.

Au delà de cet exposé, il est vrai, à la limite du prosélytisme, je suis bien conscient que tout le monde ne peut pas - ou ne souhaite pas - être entrepreneur. Créer une entreprise reste éprouvant tant sur le plan physique que mental et reste plus risqué qu'un emploi dans la fonction publique (concernant les emplois en CDI dans le privé, je suis prêt à en discuter).

Près d'un français sur quatre souhaite créer une entreprise, et seulement 300 000 franchissement le pas chaque année... Je ne suis pas sûr que tous ceux qui renoncent le fassent pour des raisons objectives ou pragmatiques.

A tous ceux qui liront ces lignes : je vous invite à challenger vos idées auprès de votre entourage, identifier les freins qui vous retiennent pour éliminer ceux qui n’en sont pas vraiment, être lucide et pragmatique sur vos compétences et motivations, ne pas négliger les règles de base de la création d’entreprise (Etude, Business Plan, etc.)… et surtout, à décider de vous lancer ou non, pour de vraies et bonnes raisons !

Enfin, pour tous ceux qui ne savent pas comment s’y prendre, et notamment mon ami prof de maths, je vous renvoi à l’excellent discours de Steve Jobs à Stanford, le 12 juin dernier, et en particulier :

Remembering that I'll be dead soon is the most important tool I've ever encountered to help me make the big choices in life. Because almost everything – all external expectations, all pride, all fear of embarrassment or failure - these things just fall away in the face of death, leaving only what is truly important. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.

La mini-check list Marketing du créateur d'entreprise

Par Frédéric Canevet (contributeur) - Chef de Produits

De nombreux créateurs d'entreprises nous demandent souvent conseils, et donc nous avons réalisé cette mini-check List Marketing du créateur d'entreprise.

Le but de cette check liste est de vérifier que le produit ou le service que vous allez lancer va être adapté à votre marché...

Avant toute chose mettez-vous dans le peau d'un de vos prospects: oubliez tout ce que vous savez sur vos produits et votre entreprise, oubliez le jargon technique, les vérités qui vous semblent évidentes…

 

1- Mes futurs clients vont penser que mon produit a un bon rapport qualité prix.

C'est soit un produit haut de gamme avec un prix élevé, soit un produit d'entrée de gamme pas cher, soit un produit moyen avec un prix moyen.

A noter que la stratégie prix moyen/produit moyen n'est pas la meilleure, surtout pour s'imposer en création d'entreprise. Il vaut mieux se différencier et cibler plutôt que de chercher à courir plusieurs lièvres à la fois.

  Attention: les qualités de votre produit et ce qu'en pense le client n'est pas la même chose… Un mauvais packaging, une présentation de mauvaise qualité ou avec un mauvaise code couleur… peuvent changer l'image de votre entreprise.

2- Ma politique de prix est simple et claire.

Vos prix sont affichés et ils indiquent toutes les indications indispensables (ex: pour un restaurant indiquer le prix de menus, s'ils sont valides ou pas le soir).

Proposer le maximum de modes de paiements et le faire savoir:

- pour un restaurant c'est indiquer sur sa vitrine qu'on accepte les tickets restaurants, chèques, chèques déjeuner, CB…

- pour un site internet c'est proposer la commande par CB, chèque, paypal, bon de commande administratif, par appel téléphonique surtaxé…

Vous devez réduire un maximum les freins à l'achat: garantie satisfait ou remboursé, service après vente gratuit pendant 1 mois, messages "spécialement conçu pour les débutants" / "ouverture facile"…

3 – Mon activité et mes différences sont claires par rapport à mes concurrents.

En quelques minutes vos clients doivent savoir pourquoi votre service est différent (et supérieur !) à vos concurrents.

  Conseil Marketing: vous devez non seulement parler des qualités génériques de votre produit, mais aussi et surtout, des plus de votre produit (ex: rubrique "Les plus produit de…").

Vous devez pour cela définir votre "Unique Selling Proposition", c'est-à-dire définir en quoi votre produit et unique et ce qu'il apporte en plus. Tous vos documents devront reprendre et mettre en valeur ces idées.

Attention: votre but ne doit pas être de devenir le meilleur ou de proposer le meilleur service, vous devez avoir votre niche, votre créneau... Pour cela vous devez présenter un avantage qui n'est pas encore mis en avant sur le marché ou qui n'est pas encore bien satisfait.

4- Mon positionnement est adapté à mes clients.

D'une part sur le marché auquel vous vous adressez: Inutile de faire de la restauration 4 * dans une banlieue chaude… Votre produit doit correspondre à une demande.

Créer une demande qui n'existe pas encore réclame de gros efforts, de l'effort pédagogique et du temps… Chose que l'on a pas quand on créer sont entreprise.

Conseil Marketing:

- Evaluez toujours de manière grossière le potentiel de clients dans votre de chalandise (ex: le passage de chalands dans une rue pour estimer le nombre de clients potentiels pour une boutique).

- Proposez toujours 2 à 3 déclinaisons maximum pour un produit (bas – moyen – haut de gamme) afin de couvrir tous les segments de marché et pouvoir faire dériver les ventes vers des produits à plus forte valeur ajoutée.

5- Je donne un maximum d'informations à mes clients.

Cela veut dire proposer des outils marketing qui vont permettrent à mes clients de prendre leur décision d'achat: fiches produits, vidéos, affichage, échantillons, photos…

C'est aussi leur expliquer pourquoi il doivent acheter ce produit, avec bien entendu les bénéfices, mais surtout les problèmes que votre produit va résoudre (fini le temps perdu, finies les erreurs…).

Pour renforcer cette idée il est très important de rajouter des témoignages, success stories, cas pratiques, photos, vidéos… afin de montrer que cela fonctionne !

6 – Je ne compte pas que sur la publicité ou le bouche à oreilles pour me faire connaître…

Par exemple vous pouvez contacter des entreprises qui proposent des produits complémentaires pour leur proposer un accord de partenariat (vous offrez 1 h de votre service aux clients l'entreprise…).

Dans le même ordre d'idées vous pouvez recourir à des techniques marketing comme l'affiliation sur internet, créer des communiqués de presse…

Conseil Marketing:

- listez les influenceurs dans l'acte d'achat de votre produit, et contactez-les.

- Etablissez un planning des actions marketing à mettre en place dans les premiers mois de votre activité et définissez le budget à dépenser (nb: la clé du marketing c'est souvent la répétition).

7- Je mets en place une base de données clients.

La richesse de la plupart des entreprises c'est leur base clients. En effet grâce à elle vous aller pouvoir fidéliser, favoriser le ré-achat, faire de l'évènementiel, vendre des produits complémentaires…

Pour cela nous vous conseillons de prendre leurs coordonnées lors de l'achat (éventuellement en proposant en échange un bon de réduction…).

Conseil Marketing: pour la première demande de coordonnées, demandez le minimum d'informations (email), plus vous en demandez plus vous avez de chances que le client refuse…

8- J'ai prévu de tenir un tableau de bord / un journal de bord.

Ce tableau vous permet de voir ce qui a fonctionné, ce qu'il faudrait améliorer... A l'idéal utilisez un logiciel de gestion (ex: www.ciel.com) pour obtenir immédiatement des calculs.

Pour finir, prenez cette liste et donnez-la à une personne qui ne connaît rien de votre projet ou de vos produits et laissez-la faire ses propres remarques… Si tout se passe bien vous pouvez lancer votre entreprise (nb: pour plus d'infos vous pouvez consulter le site www.conseilscreateur.com).

Vous avez des remarques ou des commentaires, réagissez en laissant un commentaire !

7 conseils pour lancer une entreprise

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Lancer une entreprise ou une start-up, cela vous a peut-être démangé ou vous démangera un jour ou l'autre. Les magazines Capital, les Echos, la Tribune, Challenges, et autres sont pleins de cas de succès massifs et fulgurants qui font envie. Lancer « sa boîte », c'est à la fois facile et difficile. Facile si vous respectez certaines règles de base. Difficile si vous partez la fleur au fusil.

Il y a quelques éléments incontournables, issus de l'expérience vécue, pour maximiser vos chances de rendez-vous avec le succès.

Voici donc les 7 conseils pour lancer son entreprise avec succès (et peut-être devenir riche un jour) :

1. Une première condition incontournable qui se subdivise en 3 parties

a. Détectez bien le moment où vous êtes prêts à faire le saut

b. Puis, travaillez dur (surtout au démarrage pour faire décoller la fusée)

c. Et enfin apprenez à faire travailler les autres,

2. Desserrez le frein à main qui n'est que dans votre tête. Osez oser ! N’écoutez pas trop les autres ; leurs arguments risquent d’amoindrir la force de votre projet

3. Appuyez sur l'accélérateur. Le carburant, ce sont les idées, et l'adrénaline (c'est une drogue) nourrie par le risque et l'enthousiasme du succès. Bien entendu, vous démarrez avec un projet - si possible original avec un marché potentiel – assorti d’un business plan.

4. Acceptez la prise de risque. Assurez vous de l'adhésion et du soutien de vos proches,

5. Démarrez avec un premier client. Fêtez l'arrivée du deuxième client, c'est lui qui fait vraiment démarrer l'entreprise,

6. Fixez vous un délai ; et un montant maxi d'investissement. La règle, c'est : Win or Fail Fast. Réussir ou Échouer, oui mais RAPIDEMENT. Ne pas s'accrocher désespérément. Si ça ne marche pas, imaginez un autre projet, et ne ruminez pas votre échec. L’expérience acquise vous servira pour le suivant,

7. Masquez votre stress : les clients, les banquiers, les collaborateurs, les fournisseurs, etc. ne font confiance qu'à des winners, pas à des loosers

En conclusion : brûlez vos vaisseaux, pas de temps partiel. Lancer une entreprise demande un engagement total.

En bonus : gardez confiance, quels que soient les aléas et les difficultés rencontrés. Et imprimez ces conseils sur une feuille de papier que vous fixerez sur le miroir de votre salle de bains, et que donc vous lirez matin et soir !

PS. Les 7 points ci-dessus sont enregistrés dans une vidéo que vous trouverez ici : http://tiny.cc/w7CLP

Quel sera l'impact du coronavirus COVID-19 sur votre entreprise ?

Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) - Entrepreneur - Stratégie d’entreprise - entreprise sans fautes

Selon Google, depuis la première semaine de février 2020, les requêtes de recherche sur les coronavirus ont augmenté de + 260% dans le monde.

Le déclenchement de la pandémie de COVID 19 a bouleversé le monde de manière significative. Avec un grand nombre de personnes dans le monde infectées et même décédées, cela a eu un impact sur la main-d'œuvre mondiale et l'économie dans son ensemble, affectant toutes les entreprises. Les mesures gouvernementales inévitables de mise en quarantaine et de confinement ont aggravé la situation, en accentuant la baisse de la demande en produits et services divers. Alors que l'activité économique mondiale s'arrêtait brutalement, le FMI (Fonds Monétaire International) a déjà déclaré que nous sommes d’ores et déjà au début d'une grave récession économique mondiale. 

Nous sommes dans une période incertaine avec beaucoup d'inconnues, et bien que nous n'ayons pas toutes les réponses, il est certain vrai que la plupart des entreprises vont avoir des difficultés pendant un certain temps, à cause du COVID 19.

Le COVID-19 affecte la santé humaine et affecte également les entreprises et l'économie mondiale. Par exemple, en Chine, le virus a fait chuter les ventes au détail de -20,5%. Aux Etats-Unis, en une semaine 10 millions de personnes se sont inscrites au chômage.

On estime qu'au total, le COVID-19 coûtera à l'économie mondiale 2 700 milliards de dollars (2 700 000 000 000 $). Bien qu’élevé, ce chiffre est pourtant sous-évalué car rien que pour l'industrie du voyage et du tourisme, le virus devrait leur faire perdre déjà 820 milliards de dollars dans le monde.

La pandémie de coronavirus affecte chaque partie de la vie humaine, y compris notre façon de travailler et de socialiser. Les industries les plus touchées comprennent :

• Restauration
• Construction
• Immobilier
• Infrastructure
• Voyage / tourisme
• Spectacle
• Automobile,
• Et bien d’autre encore

Ce coup d’arrêt net de l’économique incite désormais les entreprises à repenser leurs structures organisationnelles et de flux de travail. Les entreprises ne souhaitent pas faire de licenciements massifs en ce moment car elles craignent les coûts supplémentaires que cela engendrerait pour réembaucher du personnel. Les startups, les PME et les grandes entreprises tentent donc de s'adapter au travail à distance en essayant de réduire l’impact sur :

L’effectif : actuellement, le personnel est nécessaire, et il est devenu extrêmement important pour entreprises de veiller au bien-être de leurs employés, et de leur offrir un soutien technique et les installations nécessaires pour continuer le travail à distance.

La chaîne d'approvisionnement : c'est une autre préoccupation majeure pour les entreprises. Les entreprises doivent évaluer la disponibilité des ressources et matières premières pour poursuivre le développement de leurs produits et services existants. La communication, la stratégie et l'adoption plus rapide de nouveaux modèles seront décisives lors de la reprise de l’activité.

La continuité des affaires : le moment est littéralement venu de tester la résistance de votre entreprise à l'échec. C'est pourquoi, un plan robuste de continuité des opérations est essentiel pour chaque entreprise dans tous les secteurs d’activité. Les entreprises sont tenues de vérifier comment se débrouillent les autres entreprises dans ce contexte de crise, pour pouvoir ensuite créer des modèles de prévention des menaces potentielles et de reprise de l’activité.

Bien que de nombreuses industries marchent sur la corde raide, l'industrie des télécommunications se révèle être le grand gagnant dans cette crise. Parallèlement à une augmentation de 40% de l'utilisation des données internet, l'utilisation des téléphones mobiles a augmenté de 50%. Répondant à la nécessité de rester connecté pendant les heures difficiles de la pandémie pour travailler et communiquer. Les sociétés de télécommunications mondiales telles qu’AT&T, Verizon ou Vodafone aident même les entreprises à créer des bureaux virtuels et des salles de réunion en ligne soutenus par la technologie de conférence audio et vidéo.

L’avenir est très incertain pour l’économie mondiale, mais espérons que le coronavirus passe bientôt et qu'il ait un impact minimal sur les entreprises et nos vies.

Bourse et covid-19 : les premières leçons

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

Il y a deux semaines, à l’occasion de ma première chronique consacrée au tumulte boursier consécutif à la propagation du coronavirus et du covid-19, j’avais pris l’option (lâche ? prudente ?) de la sagesse en me référant au grand classique Benjamin Graham, père de l’analyse financière traditionnelle et mentor de Warren Buffett. Il ne me semblait alors en effet pas très raisonnable de tirer des plans sur la comète et de déjà interpréter ce à quoi nous assistions.

Force est de constater que la situation reste aujourd’hui confuse. La crise sanitaire ne se calme pas, l’impact économique et financier mondial, déjà lourd, est loin d’être quantifiable (l’OCDE et le FMI sont pessimistes) et les marchés boursiers semblent engagés sur une voie erratique, multipliant les sauts de carpe en tous sens.

Où en seront les Bourses la semaine prochaine, le mois prochain, dans un an, voire dans 5 ans ? Plus encore qu’à l’accoutumée, les prévisions s’annoncent très hasardeuses. La planche à billets va tourner à plein régime un peu partout (2000 milliards de dollars sont envisagés aux Etats-Unis, ce qui est colossal), venant s’ajouter à des dettes étatiques et des bilans de Banques Centrales déjà obèses, avec un impact inquiétant sinon à court, du moins à moyen et long terme.

Mais, pour tout observateur, une crise est un événement trop précieux pour que n’en soient pas tirées des leçons. Certaines méritent déjà d’être épinglées.

1. Pour la majorité des experts financiers, il y a encore quelques semaines, la chose était entendue : dans un monde où les taux d’intérêt étaient (très) bas, il n’y avait pas d’alternative aux actions (TINA pour “There is no alternative”). Rien ne pouvait arriver de fâcheux puisque les Banques Centrales veillaient au grain. Les dividendes étaient régulièrement (et fallacieusement) comparés avantageusement aux intérêts des obligations. Beaucoup de petits investisseurs ont ainsi été poussés à investir en Bourse alors même que leur profil de tolérance au risque ne les y prédisposait pas. Certains, pris par surprise, vont sans doute vendre avec de lourdes pertes.
2. Comme souvent, alors que les Bourses occidentales, surtout américaine, étaient perçues comme assez chères (ce qui est, d’ailleurs, contradictoire avec le point précédent), il aura fallu un événement singulier pour enclencher une correction. En 2008/9, il s’agissait de la faillite de Lehman Brothers, certes directement liée aux excès de la finance de l’époque. Cette fois, c’est une crise sanitaire qui expose toute une série de fragilités, liées à la mondialisation et, une fois encore, à l’endettement excessif. C’est à marée basse que l’on voit les cadavres.
3. Dans une telle séquence, ce ne sont pas les actions souvent considérées comme les plus chères (en terme de multiples de valorisation) qui baissent le plus et le plus vite. Ce rôle revient plutôt aux valeurs dites “bon marché”. Car, en règle générale, ces actions “bon marché” ne le sont que parce qu’elles sont plus risquées que la moyenne. Arrive un imprévu et c’est la panique à bord : comment rembourser les dettes ou encore comment réaliser aujourd’hui dans la tourmente les ajustements nécessaires qui auraient dû intervenir hier afin de pérenniser le “business model” ? Ceci ne signifie pas que les actions “chères”, de meilleure qualité, soient immunisées. Si la récession, aujourd’hui probablement inévitable, s’installe durablement ou se transforme en dépression, elles n’échapperont probablement pas à une correction supplémentaire.
4. Le risque, un temps donné pour mort, est donc de retour. La volatilité sur les marchés est très forte, à un sommet de l’histoire récente. Remarquez que ceux qui nous promettaient que la constitution d’un portefeuille d’une dizaine ou une quinzaine de titres, diversifiés sectoriellement et internationalement, garantissait une protection contre les trop sévères déconvenues, même temporaires, se sont trompés. Une fois de plus, la tempête boursière, lorsqu’elle se déchaîne, prend des proportions ... pandémiques.
5. Et pourtant, les algorithmes, ces merveilles de la gestion robotisée, devaient eux aussi prendre automatiquement les meilleures décisions, alertant sur les risques, déjouant les écueils et décelant les meilleures opportunités. Intelligence artificielle et puissance de calculs allaient faire le job et éviter les mouvements trop brusques sur les marchés. Aussi étrange que cela puisse paraître, toute cette belle informatique semble avoir été incapable de déceler/interprêter les signaux d’affaiblissement de l’économie mondiale depuis de longs mois et de prendre en compte le risque d’une propagation planétaire du virus chinois. L’Homme, malgré toutes ses imperfections, n’est pas encore relegué aux oubliettes de l’analyse financière.
6. Comme indiqué dans mon introduction, l’évolution à venir des Bourses est très incertaine. Et pourtant, de plus en plus de dirigeants de (grandes) entreprises, n’hésitent pas à communiquer sur les achats d’actions de leur groupe qu’ils opèrent à titre personnel. A priori, ils sont les mieux placés (les mieux informés) pour tirer profit de ce genre de pratique. Devez-vous les imiter ? Prudence ! Le plus souvent, ce n’est que de la com’. Pour tenter de ramener la confiance des investisseurs, ils achètent quelques milliers de titres. Mais leur patrimoine et leur horizon de placement les protègent largement. En d’autres termes, ils peuvent se permettre de se tromper, au moins à court terme. Et vous ?
7. A l’occasion d’une telle crise, il est intéressant de consacrer quelques minutes chaque jour à apprécier la qualité des sources d’informations, voire de les renouveler. Vous souvenez-vous, au cours des mois précédents, de mises en garde auxquelles vous n’aviez pas spécialement prêté attention ? Il est probable que cette source soit davantage digne de confiance que ce que vous pensiez. Telle source se fait l’écho de fake news caractérisées ? Rayez-la de votre liste. Attention, les informations les plus “mainstream” ne sont pas forcément de meilleure qualité. Cherchez, grattez et vous découvrirez sans doute des pépites dans les blogs ou sur Twitter ...  

 

"Petite chronique boursière " : Un peu de hauteur ... après la dégringolade

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) - Analyste financier

En début de semaine, alors qu’on assistait à une glissade brutale des marchés, je me suis posé des questions (existentielles, cela va de soi) sur la nature de ma prochaine chronique, à savoir celle-ci.

Dans un premier temps, j’avais envisagé d’aborder le sujet sous l’angle de l’éventuelle “surréaction” boursière à la crise sanitaire. Je me suis vite aperçu que si le problème pouvait légitimement être posé, il serait difficile d’y apporter une réponse convaincante. Selon une évidence toute mathématique (la traduction boursière du manque à gagner en terme bénéficiaire à court terme pour les entreprises), une telle correction (ponctuée notamment par la plus forte baisse sur une séance du CAC 40 hier jeudi, à -12,3% ; ce qui porte le recul sur un mois de cet indice à -33,8%) d’origine purement sanitaire ne peut se comprendre si le coronavirus devait disparaître avec les beaux jours ou même endéans l’année.  Mais, à l’heure actuelle, face à un virus encore inconnu il y a quelques mois, qui peut être sûr de la durée épidémique ? De même, cette correction pourrait parfaitement se justifier si le coronavirus, tout dramatique qu’il reste pour les populations spécialement à risque, est surtout un prétexte au dégonflement d’une bulle financière qui, elle, constituerait en fait le vrai problème. Après un long (et même anormalement long) rally boursier de plusieurs années, alimenté davantage par les politiques “non-conventionnelles” des banques centrales que par de sains et vigoureux résultats économiques, la baudruche se devait sans doute de perdre de sa superbe. A condition, bien entendu, que cette bulle boursière soit bien avérée en tant que telle  ...

Ensuite, j’ai réfléchi aux entreprises potentiellement les plus exposées. Au-delà des secteurs vite identifiés (tourisme, événementiel, transport aérien, luxe, ...), il m’est apparu que les entreprises les plus endettées avaient tout à redouter de cet épisode, surtout s’il tire en longueur. Déjà fragilisées en Bourse à la fin 2018 par la perspective d’une remontée des taux d’intérêt (qui n’avait finalement pas eu lieu), ces entreprises peuvent légitimement craindre actuellement une récession mondiale, les privant d’une partie non négligeable de leurs rentrées et les empêchant ainsi de rembourser au rythme prévu leurs dettes, parfois énormes et souvent contractées à l’occasion de projets aventureux (expansions internationales au prix fort, rachats massifs d’actions à des cours élevés, ...). Dans les cas les plus préoccupants, des faillites ne seraient pas à exclure ... Mais là encore, même si la prudence n’est pas absurde, la “leçon” donnée serait vite oubliée si le virus s’arrête de lui-même dans les prochains mois ou si un vaccin est rapidement trouvé et efficacement administré.

Bref, voilà succinctement résumé, ce que je vous aurais dit plus en longueur si je n’avais pas conclu à la vanité des propos, par manque de visibilité sur la probabilité à attacher aux différents scenarii possibles.

Mais j’ambitionne plutôt que l’investisseur retienne quelque chose de durable et d’utile des événements en cours. Pour cela, rien ne vaut de prendre de la hauteur de vue en compagnie d’un des grands sages historiques de l’investissement boursier, à savoir Benjamin Graham, jadis un des mentors du jeune Warren Buffett. Et lorsque ses conseils sont relayés et mis en perspective par un des journalistes financiers les plus avisés de la planète, à savoir Jason Zweig du Wall Street Journal, j’ai opté pour une saine paresse et donc une traduction quasi-intégrale de sa chronique récente (10 mars). Gageons qu’il ne m’en tiendra pas rigueur. Plus probablement encore, il n’en saura jamais rien ;-) La voici :

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“Oubliez ce que la Bourse est en train de faire. A la place, réfléchissez à ce que vous, en tant qu’investisseur, devriez faire.

Ce conseil de Benjamin Graham, le grand analyste financier et mentor de Warren Buffett, peut vous aider à naviguer dans la tempête boursière. Devez-vous vous alléger ou garder le cap ? Comment agir aujourd’hui pour ne pas vous accabler plus tard d’avoir pris trop ou trop peu de risque ? Quelques enseignements de Graham peuvent vous aider à mieux vous connaître et à agir en conformité avec qui vous êtes.

[...] Tout d’abord, déterminez si vous êtes un investisseur ou un spéculateur. “La première tâche de l’investisseur est d’acquérir et de conserver des actifs à des prix raisonnables”, selon Graham. Le spéculateur, par contre, tente principalement “d’anticiper et de profiter des fluctuations du marché”.

Si vous êtes un investisseur, “les fluctuations de prix n’ont qu’une raison d’être”, poursuivait Graham : “fournir une occasion d’acheter avec précaution lorsque les prix baissent nettement et de vendre, tout aussi sagement, lorsqu’ils grimpent fortement”.

[...] Paradoxalement, de nombreuses personnes deviennent plus enclines à acheter et à vendre lorsque “Monsieur le Marché” (la Bourse) fixe des prix de façon chaotique. Un spéculateur sera heureux d’acheter  lorsque les cours grimpent, dans l’espoir de pouvoir revendre par la suite à des prix encore plus élevés. Et quand Monsieur le Marché est saisi par la peur, il vendra dans la panique.

“L’investisseur qui s’inquiète indûment en cas de corrections boursières transforme son avantage de base en désavantage”, avertit Graham. “Il serait en bien meilleure posture s’il n’y avait pas alors de prix boursiers car il s’épargnerait l’angoisse occasionnée par les erreurs de jugement des autres”.

La principale raison pour les investisseurs de long terme d’échouer, selon Graham (1972), est “qu’ils accordent trop d’importance aux agissements présents du marché”.

Les investisseurs avisés, insistait-il, n’ont pas besoin d’une intelligence supérieure, d’une formation ou d’une expertise spécifiques. Plutôt, l’intelligence consiste dans des qualités de patience, d’indépendance d’esprit et de self-control. Vous n’avez pas à vous laisser dicter votre conduite par Monsieur le Marché. “Le véritable investisseur n’est quasiment jamais forcé de vendre ses actions et, hormis ces rares circonstances, il est totalement libre de ne pas prêter attention aux cours boursiers du moment”.

Si vous êtes un investisseur plutôt qu’un spéculateur, demandez-vous si vous êtes, selon la terminologie de Graham, “défensif” ou “entreprenant”. Si vous êtes défensif, vous cherchez à éviter des erreurs et des pertes sévères  mais aussi vous ne désirez pas consacrer trop de temps, d’effort et d’émotion à investir. Si vous êtes entreprenant, vous désirez vous engager davantage avec l’ambition de surperformer.

Quel que soit votre profil, vous devriez intégrer, une fois pour toutes, “la probabilité plus encore que la simple possibilité” que les actions perdront au moins 1/3 de leur valeur une fois tous les 5 ans.

Si la baisse de 19% de l’indice boursier américain S&P 500, telle qu’enregistrée entre le 19 février et le 9 mars, vous effraie, alors vous ne pouvez vous qualifier d’investisseur entreprenant. Vous êtes définitivement défensif – peut-être même bien plus que vous ne l’imaginiez. Il est probable que vous ne puissiez facilement supporter une baisse brutale additionnelle, laquelle ne peut être exclue. Vous devriez dans ce cas envisager de réduire votre exposition aux actions à un niveau où vos craintes disparaîtraient.

Mais même si vous êtes défensif, au sens de ne pas accorder trop de temps à l’investissement, parfois il faut prendre certaines mesures. Rien de trop drastique, néanmoins.

Du fait “d’un monde très incertain”, les investisseurs devraient toujours détenir de l’épargne sous forme d’actions ET d’obligations, a-t-il déclaré en 1963. Graham conseillait de détenir un minimum de 25% et un maximum de 75% en actions, et le reste en obligations. Au plus les actions deviennent bon marché (chères), au plus vous pouvez remonter (réduire) leur allocation au sein du portefeuille.

Ce faisant, vous respectez la différence nette entre ce qu’il appelait le “timing” et le “pricing”. Le “timing” est la tentative de deviner ce que le marché est sur le point de faire, une forme de prévision dont Graham pensait qu’elle se terminait toujours en spéculation. Le “pricing” est simplement la constatation selon laquelle les actions deviennent meilleur marché lorsque le marché baisse.

Avoir raison sur le timing est, selon Graham, quasiment impossible. Personne ne peut dire jusqu’où un marché peut baisser. Un changement de pricing est plus clair.

[...] Si vous êtes de la “bonne race d’investisseur”, écrivait-il, vous devriez “tirer satisfaction” du fait de savoir que vous agissez “exactement à l’opposé de la foule”.     

Les 7 gestes à éviter en entretien pour un entrepreneur

Par François Thibault (contributeur exclusif) - FT Conseil

Le rôle d’entrepreneur est compliquée car l’on doit s’adapter à nos interlocuteurs qui sont souvent différents : prospects, clients, notre banquier, la presse…

La gestuelle est un des paramètres importants à ne pas négliger. Le ressenti de votre interlocuteur est aussi lié à votre posture et vos gestes.

Voici 7 erreurs à éviter.

Une poignée de main molle ou trop ferme. 

Une bonne poignée de main ne doit pas se sentir, elle doit passée inaperçue. Trop ferme et on peut se dire que vous souhaitez en imposer et surjouer. Trop molle, que vous manquez de charisme et que vous incarnez mal votre projet.

 Des gestes manquant d’ouverture.

Bras croisés, jambes croisées, cela paraît évident que cela ne facilite pas l’ouverture vers une discussion franche, mais nombre de personnes me l’ont rappelé, cela évoque la défense, un manque de naturel.

Un regard fuyant. 

Il ne s’agit pas de regarder en permanence dans les yeux, mais pour convaincre votre interlocuteur, lui parler en le regardant est une preuve de franchise qui rassure quant à l’honnêteté des propos.

Des expressions du visage négatives.

Comme froncer les sourcils vers le haut, ce qui signifie l’étonnement et peut être interprété comme un manque de préparation, ou vers le bas, qui signifie l’inquiétude.

Une mauvaise posture sur la chaise.

Être avachi. Il faut se tenir droit, pouvoir être mobile sur sa chaise en fonction de la conversation et mettre le buste en avant pour convaincre, en arrière en position d’écoute.

Des mains et poignets serrés ou baladeurs.

Savoir que faire de ses mains est très important, les mains ouvertes plutôt que fermées respirent le positivisme. Sans en faire trop, parler avec ses mains appui positivement vos propos.

Les gestes qui parasitent vos mots.

Ils peuvent être nombreux : main dans les cheveux, grattage du cou ou du nez, les jambes qui bougent, il faut éviter de distraire l’attention de votre interlocuteur par ces gestes qui manifestent une situation de mal-être.

Deux conseils : j’ai coaché de nombreuses personnes depuis 2004 sur leur apparence, gestuelle, communication et si j’ai un conseil à donner, il faut être naturel, et pour y arriver je ne connais qu’un moyen, arriver à se détacher de l’enjeu, arriver à relativiser les conséquences d’un échec. Le second conseil est tout simplement de vous exercer. Le meilleur moyen est de se filmer.

LE conseil pour entreprendre... Eric Botton, fondateur de Bexley

Si je devais créer une autre entreprise et/ou si je devais donner un seul conseil, sur lequel ne jamais transiger, sans concession aucune, c'est d'avoir le bon sens pour mentor exclusif.

Ne jamais écouter ceux qui ont quelque chose à vendre, les enfumeurs, les escrocs, les experts, les faiseurs de tendances, ceux qui répètent ce qu'ils ont lu ou entendu sans le comprendre ... .

Ne faites confiance qu'à vous, à votre bon sens, à votre intuition profonde.

Exemples de base mais qui méritent d'être rappelés : Le client doit être content, le personnel aussi, une entreprise doit gagner de l'argent, tout contrôler tout le temps... .

Deuxième conseil : Lire "Lettres à Lucillus", l'homme ne change pas, même s'il a changé de costume.

Troisième conseil : Faire de vrais choix de vie, ne pas subir.

Devise : Le bon sens pour mentor exclusif.

La rubrique "LE conseil" par Olivier Marone, créateur et responsable du site