Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) – Entrepreneur – Stratégie d’entreprise – entreprise sans fautes
Si vous ne comprenez pas la psychologie de la vente, alors vos mots n’auront aucun impact s'ils ne sont pas utilisés dans le bon contexte. Si vous mettez les composants d'un message de vente dans le mauvais ordre, vous ne ferez que très peu de ventes. Si vous ne savez pas activer les bons déclencheurs émotionnels de la vente exactement au bon moment, votre taux de conversion sera également très médiocre. Les individus sont très complexes et mystérieux, et nous avons tous du mal à comprendre nos semblables. Cependant, il existe 3 principes qui ne changent pas et qui sont commun à tous les individus.
- Les consommateurs n'achètent pas de produits ou des services. Ils achètent des émotions, un sentiment désiré (supériorité, amour, confort, excitation ou sécurité). Si vous ne savez pas quelle émotion vos clients cherchent à acquérir, vous ne comprendrez pas comment leur vendre vos produits et comment adapter votre discours marketing. Les états émotionnels dictent les décisions d'achats (et toutes les autres). Assurez-vous de faire attention aux états émotionnels de vos clients avant de leur vendre quoi que ce soit.
- Les consommateurs aiment leurs propres idées et non les vôtres. Il est donc important d'écouter et d'apprendre avant de commencer à parler de vente. La plupart des vendeurs connaissent parfaitement leurs produits et services mais souvent ils ne laissent pas le temps à leur prospect de s’approprié l’information et de mieux connaitre leur produit, car il est dit qu’il faut conclure une vente très rapidement au risque de perdre le client. Au final, si vous vendez quelque chose qui n'est peut-être pas ce que le prospect pense vouloir ou ce dont il a besoin, il est essentiel de ne pas lui dire qu'il a tort, qu’il devrait changer d'avis.
Il n’y a rien d’aussi contre-productif que d’insister auprès d’un prospect et de lui « tenir la jambe » pour lui faire acheter votre produit. De nombreux vendeurs se comportent comme cela et cela a plutôt tendance à agacer. Au lieu de cela, vous devez trouver un moyen de lui poser des questions et utiliser ses observations pour arriver à de nouvelles conclusions ou à un nouveau besoin qui sera une idée proposée par le prospect et non la vôtre. Les consommateurs aiment acheter leurs propres idées, c’est pourquoi, faites en sortes de mettre vos idées dans leurs esprits en leur faisant penser que cela provient d’eux.
- Les consommateurs achètent des produits et services qu’auprès des entreprises auxquelles ils font confiance et respectent. C'est un principe essentiel de la vente. Au préalable, vous devez gagner la confiance des personnes à qui vous vendez vos produits ou services. Adopter le même vocabulaire et le même langage que vos clients est essentiel. Si vous parlez lentement et qu'ils parlent vite, ils ne vous aimeront pas car vous ne serez pas « synchrone » avec eux. De même, s'ils sont assis penchés en avant et que vous êtes assis le dos droit, ils ne se sentiront pas à l'aise avec vous. Un grand vendeur doit apprend à ajuster son langage corporel pour correspondre à celui de son client. Les clients aiment être avec des gens comme eux, ils font confiance aux personnes qui leur ressemblent.
