5 leviers marketing pour vendre plus

Christian OuedraogoPar Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) – Entrepreneur – Stratégie d’entreprise – entreprise sans fautes

Quelle est la raison du succès de sociétés comme Lego, Starbucks ou Apple ? Dans son livre intitulé « Decoded : The Science Behind Why We Buy », Phil Barden, un spécialiste du marketing ayant 25 ans d'expérience, partage les secrets de marketing des plus grandes entreprises en 5 clés pour vendre plus.

1-Vendre plus avec l’effet tangible

Ce système existe dans les magasins Lego : en présentant aux clients le produit assemblé et en leur permettant de le toucher, cela augmente sa valeur perçue et, par conséquent, augmente les ventes. L'idée de Lego est de montrer aux parents et aux enfants à quoi ressemblera le jouet qu'ils choisiront une fois assemblé. 

En effet, selon des résultats recherche sur les ventes, plus une personne touche un produit, plus les chances qu’il l’achète sont grandes. Cet « effet tangible » ne profite uniquement qu’aux entreprises qui présentent et mettent en action leur produit.

2-Vendre plus avec l’effet de l'immédiateté

Avoir 100 euros aujourd'hui est plus tentant que d’obtenir 120 euros dans 1 an car en effet, nous préférons avoir de petits résultats immédiats plutôt que de grandes réussites dans 5 ans. 

En 2010, Antonio Rangel, neuro-économiste au California Institute of Technology, a découvert lors de l'expérience que les gens payaient 60% de plus pour leur menu au fast-food s'ils voyaient l’aliment avec leurs propres yeux et non sur une photo. Il s'avère de plus que si un hamburger était présenté derrière un présentoir en verre, de manière à ce que celui-ci puisse être pris par le client, la probabilité d’achat était encore plus forte. Autrement dit, plus la distance entre le produit et le client est courte, plus la valeur subjective est élevée et moins il y a d’obstacles à l’achat.

3-Vendre plus avec l’effet de la carence

Nos actions sont déterminées par le principe de carence. C’est-à-dire que nous achetons particulièrement les produits qui sont en quantité limitée par peur de ne plus pouvoir en profiter le lendemain. 

Une étude a examiné l'effet de ce principe sur la promotion de soupes Campbells :

– Dans le premier cas, la soupe était vendue avec un « rabais de -12% » et les ventes moyennes réalisées étaient de 3,3 boites de soupes par acheteur.

– Dans le second cas, il n’y avait pas de remise mais uniquement l’offre : « 4 boites de soupes maximum par personne ». Ce qui indiquait que la quantité de ce produit était limitée. Il y a eu pour ce cas une augmentation des ventes allant jusqu'à 3,5 boites de soupes par clients. Mais lorsque qu’on a modifié l’offre pour « un rabais de – 12% et un maximum de 12 boites par personne », les ventes moyennes ont augmenté jusqu’à 7 par personne ! Le chiffre « 12 » a servi de point d'ancrage et l'effet de carence a incité les clients à passer à l’action.

4-Vendre plus grâce à l’effet de cadrage

Starbucks demande un prix très élevé pour son café et les clients adorent dépenser pour boire ce café cher ! Comment cela est-il possible ?

A cause de l’effet de cadrage de Starbucks : le design intérieur confortable, les odeurs exotiques, l’agréable musique de fond. Starbucks ne signifie pas seulement boire un café rapidement, cela signifie aussi vivre une expérience différente en dehors du domicile ou du lieu de travail. Nous pouvons ainsi dire que boire du café à Starbucks revient à organiser des mini-retraites relaxantes.

Pourtant, il est peu probable qu'en testant à l'aveugle le café, que les acheteurs auraient été en mesure de distinguer un café de Starbucks d’un café concurrent. Néanmoins, les gens sont disposés à payer un prix plus élevé pour la marque et le cadre dans lequel le produit est livré. On peut appeler cela le « capital de marque ». C’est-à-dire que le montant que nous sommes disposés à payer au-delà de la valeur réelle du produit correspond à la valeur de cadrage créé par la marque.

5-Vendre plus avec l’effet d'ancrage

Dans les ventes, il est plus judicieux de commencer par proposer un prix plus cher, et de finir par le vendre moins cher.

En d'autres termes, vous devez d'abord énoncer le prix le plus élevé afin de créer un ancrage de prix dans l’esprit des clients pour au final leur proposer un produit avec un prix comparé, plus bas.

Lorsque, Steve Jobs a présenté publiquement l’iPad, il a d’abord comparé son produit aux écrans d’ordinateurs haut de gamme à 1000$, ayant des fonctionnalités techniques très avancés, une réactivité incomparable et des finitions de qualité. Ensuite Steve Jobs a demandé à l’assistance : « selon vous, quel devrait être le prix de l’iPad ? ».  Puis il a annoncé la valeur de ce produit qui est de 999$ ! Steve Jobs a ancré ce prix dans l’esprit du public en justifiant ce prix avec les nombreuses qualités incomparables de son produit, avant de poursuivre et d’annoncer que les ventes d’iPad ne commenceront pas à partir de 999$, mais à partir de 499$ seulement. Grâce à cette manœuvre, le public à l’impression qu’en achetant un iPad, il économise de l’argent par rapport aux produits concurrents et le prix final semble après cela très intéressant.

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