Par Christian Ouedraogo (chroniqueur exclusif) – Entrepreneur – Stratégie d’entreprise – entreprise sans fautes
Quels sont les déclencheurs psychologiques qui influencent les achats des consommateurs sur une boutique en ligne ?
Notez que les paramètres qui influent les conversions sur un site de ecommerce sont si innombrables qu’il est impossible de vous en dresser une liste exhaustive. Toutefois, je peux vous présenter quelques éléments qui agissent comme des leviers de conversion pour un ecommerce.
1 . La réciprocité
La réciprocité est l’un des leviers psychologiques les plus puissants du marketing. Comment ce principe fonctionne ? Tout simplement, lorsqu’une personne nous donne quelque chose gratuitement, nous ressentons « l'obligation » de donner quelque chose en retour.
Vous êtes certainement déjà allé dans un supermarché où dans le rayon charcuterie, un gentil vendeur (ou une jolie vendeuse) vous propose de gouter gratuitement un assortiment de charcuterie. En parallèle, il engage avec vous une conversion décontractée sur vos habitudes d’achats.
Si vous vous êtes-vous déjà retrouvé dans cette situation alors vous savez à quel point il est difficile de s’en aller sans rien acheter. Alors, vous vous sentez « obligé » d'acheter quelque chose après avoir essayé un échantillon gratuit. C'est le principe de la réciprocité. Nous sommes tous plus ou moins disposés à acheter un produit si nous sentons un lien avec la personne qui fait la vente. C'est pourquoi, il est préférable d’avoir toujours le sourire aux lèvres tout en expliquant les bienfaits de son produit.
En ce qui concerne, les sites web des formateurs ou services, le principe de réciprocité permet de récupérer plus d’adresses emails en proposant par exemple un guide gratuit contre une adresse email.
2 . Les produits gratuits
Offrir des échantillons gratuits fonctionne très bien pour les eCommerces. Les bons de réductions donnent également d’excellents résultats mais comparativement aux produits gratuits, ils sont moins impactant.
Comment procéder avec les produits gratuits ?
– Offrez à vos clients un produit gratuit à partir d’un certain montant d’achat
– Offrez à vos clients un produit gratuit, apparaissant en pop-up, dès qu’un client veut abandonner son panier d’achat, je vous garantis que cela réduit considérablement le taux d’abandons de panier.
En outre, cette méthode est applicable à toutes les boutiques en ligne.
3. Le contenu est roi
Le contenu est un excellent moyen pour les boutiques en ligne de fournir de la valeur aux clients potentiels. Le contenu participe notamment au référencement naturel de la boutique en ligne, d’autant plus si l’ensemble de vos offres et services s’articulent autour d’un même champ lexical renforçant votre SEO On-site. En parallèle, une fiche produit bien rédigée convertit bien mieux qu’une fiche produit peu détaillée. Lorsque je souhaite réaliser un achat en ligne, je vois bien trop de fiches produits peu satisfaisantes où il manque par exemple les dimensions du produit ou 1 seule photo est disponible, et bien souvent j’abandonne mon achat par manque de détails sur le produit puis je pars sur un site web concurrent. Une bonne fiche produit doit utiliser correctement le copywriting, proposer de nombreuses photos et proposer éventuellement une vidéo du produit/service pour convaincre.
4. Une politique de retour facile
Amazon est un excellent exemple pour cela. En proposant un processus de retour simplifié, il y a moins de rétention d’achat de la part du client car il sait que si il n'aime pas le produit, il peut tout simplement le retourner au vendeur.
Par ailleurs, les ecommercants doivent savoir qu’un lien psychologique se crée entre le produit et le client dès que le produit est entre les mains de celui-ci, et cela induit une plus faible probabilité que le produit soit retourné.
5. Raconter une histoire
Internet est le lieu où l'image de marque compte plus qu’ailleurs. Chaque élément d’un site web, comme la couleur, l’ergonomie, la mise en page, le logo, la qualité des photos doivent être conçus pour mettent en valeur la marque. Et l’objectif final est de créer une identité visuelle cohérente et intelligente que les consommateurs aimeront et à laquelle ils s'identifieront.
6. Engagement et cohérence
Le principe derrière l'engagement et la cohérence stipule que plus les gens s’engage formellement à effectuer une action, plus il y a de chance qu’il la réalise. Par exemple, tous les ans beaucoup de personnes font la résolution de perte de poids, de faire plus de sport ou d’arrêter de fumer.
Bien souvent, il est extrêmement difficile de respecter une parole faite à soi-même. Mais il est extrêmement efficace d’officialiser votre objectif car s’engager publiquement crée une motivation supplémentaire pour respecter votre engagement publique. Comment utiliser cela sur une boutique en ligne ?
Si les vendeurs en ligne peuvent amener les clients à réaliser de petites actions engageantes, comme vous inscrire à une newsletter ou à une carte de fidélité, ils seront beaucoup plus disposés à acheter chez vous plus tard. Et même si vous n’avez pas l’assurance formelle qu’ils achèteront vos produits, les chances de réaliser une vente sont considérablement augmentées.
Bien d’autres leviers psychologiques agissent sur les actions du client, je pense notamment à « l’effet d’encadrement » et « la dotation » qui sont 2 leviers que j’aborde sur mon blog.
