Par Guerric de Ternay (chroniqueur exclusif) – GoudronBlanc
Hello tout le monde. Merci Olivier de m’accueillir sur ton blog que je suis déjà depuis plusieurs années. C’est une bonne source hebdomadaire d’inspiration qui a bercée mes débuts d’entrepreneur.
Pourquoi bien cibler son marché ?
Aujourd’hui, j’aimerais retourner avec vous à l’essence même du marketing, à savoir le marché (les clients et clients potentiels de notre entreprise). On résume bien souvent le processus création d’entreprise par l’idée d’une solution à un problème donné. Le processus ne se limite pas qu’à cela. Cette idée doit être mise en contexte.
Pour cela l’entrepreneur doit répondre à la question « Qui rencontre le problème dont j’ai la solution ? ». Pourquoi ? Tout d’abord pour évaluer qu’il y aura suffisamment de personnes intéressées par ce qu’on s’apprête à leur offrir. Ensuite, car lorsque nous avons identifiés notre marché, nous devenons capables de nous adresser à eux.
L’écueil que rencontre souvent les entrepreneurs est de passer beaucoup de temps à peaufiner un produit/service « parfait ». Une fois celui-ci « terminé » (un produit/service n’est jamais terminé, il tend à évoluer en permanence), l’entrepreneur se rend compte qu’il doit trouver des clients. Sa question devient alors : « A qui vais-je bien pouvoir vendre mon ‘SUPER-MACHIN-3000’ ? ». Là, commence une véritable traversée du désert…
Je vous recommande donc fortement de vous concentrer sur choisir un marché pertinent avant de vous engouffrer dans le marathon du développement produit. Pour cela, les méthodes du Lean Startup et du Customer Development dont Guilhem parle allègrement sur ce blog sont des solutions efficaces pour optimiser les premières phases de votre entreprise.
Case study: Bien cibler son marché
Afin d’illustrer mes propos, laissez moi vous conter ma dernière expérience entrepreneuriale : GoudronBlanc, la marque qui veut vous rendre génial au quotidien.
GoudronBlanc est né d’un problème : ‘Absence de confortables T-shirts col V de qualité’. Ma solution : ‘Le T-shirt GoudronBlanc, un T-shirt en coton bio ultra doux et bien coupé’. Avant de me lancer dans le développement du produit, j’ai sondé mon entourage et je me suis aperçu que mes amis (j’avais 20 ans à l’époque) rencontraient le même problème. A ce moment, je pensais avoir trouvé mon marché.
J’ai donc travaillé avec un styliste pour développer le T-shirt sur la base de sondages effectués auprès de mes clients potentiels. Le résultat est vraiment convaincant. J’ai décidé de produire le T-shirt au Portugal, à partir de coton bio afin d’assurer une dimension éthique à ce beau projet.
Afin de faire connaître GoudronBlanc, nous avons misé sur le SEO : une façon généraliste de toucher un large marché. Dans les quelques semaines qui ont suivi le lancement, j’ai suivi les metrics des commandes et de Google Analytics. Celles-ci m’ont fait réaliser que mes clients n’étaient pas ceux à qui je m’attendais.
Au lieu d’étudiants souhaitant mieux s’habiller, les dorénavant fans de GoudronBlanc sont de jeunes et moins jeunes cadres et entrepreneurs. Ils partagent le même problème : ceux-ci ne trouvent pas de T-shirts élégants. Le contexte est différent. La plupart d’entre-eux souhaitent porter des T-shirts au bureau. ils sont donc à la quête d’un T-shirt qui continue à les rendre respectables.
De ce constat, nous avons décidé d’embrasser une stratégie plus en ligne avec nos clients. La boutique en ligne a été refaite pour mettre en avant le prestige de la marque. Par exemple, nous sommes entrés en contact avec des entrepreneurs à succès, comme Nathan Blecharczyk, le CTO d’Airbnb qui porte fièrement GoudronBlanc.
Connaître son marché, permet de savoir à qui s’adresser. Cela s’avère être d’une grande aide lorsqu’il s’agit de communiquer sur les médias sociaux, de rédiger les textes d’un site web, ou de pitcher sa startup. Cela permet également d’être mille fois plus convaincant auprès de business angels et VCs.
Finalement, lorsque l’on a repéré son marché, il est également plus simple de reconnaître les problèmes que nos clients potentiels rencontrent. Et de pouvoir positionner efficacement la solution que l’on a leur proposer en l’adaptant au contexte d’utilisation.
Pour résumer :
Dès le début de votre aventure, posez-vous les bonnes questions : Quel est mon marché ? Qui partage le problème que je vais résoudre ? Puis-je communiquer avec eux ? Comment ? Comment mieux les connaître ?
Guerric de Ternay est le fondateur de GoudronBlanc et blog régulièrement sur Logo en Vue. Contactez et suivez Guerric sur Twitter : @GuerricdeTernay
