Client fidèles ou non ?

Julien_genestoux_2 Par Julien Genestoux – Entrepreneur – Jobetudiant.net

Parmi les nombreuses causes d'échecs lors de la création d'entreprise  que l'on m'a citées, une des plus fréquente est "l'épuisement  commercial". Par là, je veux dire que certaines entreprises  naissantes se battent, jusqu'à épuisement pour faire venir à elle des  clients, et donc, vendre leur produits. Une des solutions consisterait à s'assurer, avant de créer son  entreprise, que, dès le premier jour, l'entreprise aura des clients.  Bien que cela soit assez difficile, je pense que de nombreux  entrepreneurs ont cette démarche en tête :  on ne démarre l'activité  que lorsque l'on est à peu près certain de rencontrer une certaine  clientèle et surtout, le plus tard possible, c'est à dire, la veille  – façon de parler – du jour où il faudra facturer ces éventuels  clients. Chez Jobetudiant.net, mon entreprise, c'est assez facile: le  site existe depuis plusieurs années, je suis presque sûr (étant moi- même étudiant) que les étudiants  continueront à chercher des jobs et  que, plus que jamais des recruteurs vont leur proposer des offres de  petits boulots.

Une autre solution est d'essayer, tant que faire ce peu de fidéliser,  dès le premier jour les clients : en effet, tous les clients fidèles  n'ont pas besoin d'être de nouveau démarchés, couverts de publicités ;  les frais de promotion des clients fidèles sont en effet, bien plus  réduits que ceux des "nouveaux clients". Inutile, par exemple, pour jobetudiant.net de vanter les mérites des étudiants pour des missions  ponctuelles aux recruteurs qui ont déjà utilisé notre service !  Attention, il ne faut pas pour autant les négliger et "oublier" de  les traiter comme des clients fidèles : ils apportent de la stabilité  à l'entreprise, ils faut donc les choyer avec, par exemple, des tarifs  préférentiels. Comment réduire nos prix ? En réduisant nos coûts ! Pas  question, évidement de baisser la qualité du produit, du service pour  autant, cela ferait fuir nos fidèles clients. Mais, comme on vient de  la dire, en réduisant, par exemple, les coûts de promotion sur les  produits ou services qui leur sont vendus.

Le modèle semble par ailleurs adapté, puisque, comme tout bon  contrôleur de gestion nous le dira, il faut répercuter les coûts des  produits, des clients à ceux auxquels ils sont associés : le client  fidèle demande moins de promotion que le nouveau client : il faudra  donc que l'on compte moins de frais de promotion dans le coût de  notre produit pour lui et plus pour le nouveau. Prenons un produit  que l'on vend 100 Euros. Imaginons, par exemple que la marge nette  sur ce produit soit de 20%, et que les frais de promotion par produit  soient estimés à 15 Euros. Par ailleurs, on estime que pour le client  fidèle, seuls 5 Euros de promotion suffisent pour lui présenter nos  nouveaux produits, le tenir au courant de notre activité… Le coût  du produit est donc de 70 Euros (100 moins 20% de marge commerciale  moins 10 Euros de promotion en moins) pour le client fidèle. On peut  donc proposer notre produit à 84 Euros au client fidèle, soit 16% de  réduction par rapport au nouveau client! Voilà de quoi rendre fidèle  de nombreux clients, sans réduire notre marge.

Pourquoi alors ne pas vouloir avoir que des clients fidèles ? Tout  simplement parce que, malheureusement, les clients fidèles finissent  toujours pas quitter un fournisseur, aussi bon soit il. Pour ne pas  faire chuter l'activité, il fait toujours garder une part de nouveau  clients ! Notons aussi que ces nouveaux clients sont la croissance de  l'entreprise. En effet, si nous n'avons que des clients fidèle, cela  veut dire que notre entreprise ne croit pas par rapport à son marché !  En effet, notre croissance suivra la courbe de croissance de nos  clients fidèles :  si leur activité s'améliore, nous leur vendront  plus, et réciproquement, mais jamais, notre entreprise ne se  développera en dehors de leur croissance, ce qui n'est pas très  excitant pour un jeune entrepreneur !

Toute la difficulté de la prospection commerciale va donc résider  dans l'équilibre qu'il faut trouver entre les nouveaux clients et les  clients fidèles : entre croissance de l'activité et sécurité économique !

Laissez un avis

Envie d'entreprendre
Logo
Enable registration in settings - general