Parmi les nombreuses causes d'échecs lors de la création d'entreprise que l'on m'a citées, une des plus fréquente est "l'épuisement commercial". Par là, je veux dire que certaines entreprises naissantes se battent, jusqu'à épuisement pour faire venir à elle des clients, et donc, vendre leur produits. Une des solutions consisterait à s'assurer, avant de créer son entreprise, que, dès le premier jour, l'entreprise aura des clients. Bien que cela soit assez difficile, je pense que de nombreux entrepreneurs ont cette démarche en tête : on ne démarre l'activité que lorsque l'on est à peu près certain de rencontrer une certaine clientèle et surtout, le plus tard possible, c'est à dire, la veille – façon de parler – du jour où il faudra facturer ces éventuels clients. Chez Jobetudiant.net, mon entreprise, c'est assez facile: le site existe depuis plusieurs années, je suis presque sûr (étant moi- même étudiant) que les étudiants continueront à chercher des jobs et que, plus que jamais des recruteurs vont leur proposer des offres de petits boulots.
Une autre solution est d'essayer, tant que faire ce peu de fidéliser, dès le premier jour les clients : en effet, tous les clients fidèles n'ont pas besoin d'être de nouveau démarchés, couverts de publicités ; les frais de promotion des clients fidèles sont en effet, bien plus réduits que ceux des "nouveaux clients". Inutile, par exemple, pour jobetudiant.net de vanter les mérites des étudiants pour des missions ponctuelles aux recruteurs qui ont déjà utilisé notre service ! Attention, il ne faut pas pour autant les négliger et "oublier" de les traiter comme des clients fidèles : ils apportent de la stabilité à l'entreprise, ils faut donc les choyer avec, par exemple, des tarifs préférentiels. Comment réduire nos prix ? En réduisant nos coûts ! Pas question, évidement de baisser la qualité du produit, du service pour autant, cela ferait fuir nos fidèles clients. Mais, comme on vient de la dire, en réduisant, par exemple, les coûts de promotion sur les produits ou services qui leur sont vendus.
Le modèle semble par ailleurs adapté, puisque, comme tout bon contrôleur de gestion nous le dira, il faut répercuter les coûts des produits, des clients à ceux auxquels ils sont associés : le client fidèle demande moins de promotion que le nouveau client : il faudra donc que l'on compte moins de frais de promotion dans le coût de notre produit pour lui et plus pour le nouveau. Prenons un produit que l'on vend 100 Euros. Imaginons, par exemple que la marge nette sur ce produit soit de 20%, et que les frais de promotion par produit soient estimés à 15 Euros. Par ailleurs, on estime que pour le client fidèle, seuls 5 Euros de promotion suffisent pour lui présenter nos nouveaux produits, le tenir au courant de notre activité… Le coût du produit est donc de 70 Euros (100 moins 20% de marge commerciale moins 10 Euros de promotion en moins) pour le client fidèle. On peut donc proposer notre produit à 84 Euros au client fidèle, soit 16% de réduction par rapport au nouveau client! Voilà de quoi rendre fidèle de nombreux clients, sans réduire notre marge.
Pourquoi alors ne pas vouloir avoir que des clients fidèles ? Tout simplement parce que, malheureusement, les clients fidèles finissent toujours pas quitter un fournisseur, aussi bon soit il. Pour ne pas faire chuter l'activité, il fait toujours garder une part de nouveau clients ! Notons aussi que ces nouveaux clients sont la croissance de l'entreprise. En effet, si nous n'avons que des clients fidèle, cela veut dire que notre entreprise ne croit pas par rapport à son marché ! En effet, notre croissance suivra la courbe de croissance de nos clients fidèles : si leur activité s'améliore, nous leur vendront plus, et réciproquement, mais jamais, notre entreprise ne se développera en dehors de leur croissance, ce qui n'est pas très excitant pour un jeune entrepreneur !
Toute la difficulté de la prospection commerciale va donc résider dans l'équilibre qu'il faut trouver entre les nouveaux clients et les clients fidèles : entre croissance de l'activité et sécurité économique !
