Par Guilhem Bertholet (chroniqueur exclusif) – Incubateur HEC
Trouver des clients, c’est
l’objectif n°1 de tout entrepreneur. Et pourtant, même avec de l’expérience,
c’est toujours une aventure difficile où rien n’est jamais gagné. Au-delà de
tout ce que l’on peut mettre en place au niveau commercial, pour aller chercher
plus de prospects, être plus convaincant et arriver à sortir le bon
argumentaire, le produit (ou le service, indifféremment) doit lui aussi jouer
son rôle de « vendeur ». Voici quelques axes de travail pour mettre
toutes les chances de votre côté !
Répondre à un besoin
Ça peut paraître trivial, mais
votre produit ou votre service doit répondre à un besoin bien identifié. Plutôt
qu’il ne soit vendu comme un couteau suisse qui peut servir à tout en toute
occasion, jouez sur ses forces principales et criez haut et fort LE besoin
principal auquel il répond, même si du coup il semble s’adresser à moins de
personnes.
Par exemple, lorsque je dirigeais
mon entreprise de cours particuliers, Methodia, nous aurions pu choisir de
répondre à tous ces besoins de l’élève ou de ses parents :
–
remonter les notes
–
réduire les problèmes de discipline en classe
–
apprendre à travailler de manière plus autonome
–
remettre au travail ceux qui avaient un poil dans la main
–
réduire les tensions entre parents et enfant
–
faire de l’orientation scolaire
–
décomplexer les parents qui ne s’occupent que peu de leur
enfant
–
…
Résultat, nous avions choisi de
nous positionner sur « les méthodes de travail », nous adressant aux
parents comprenant que les notes ne sont que la résultante d’une façon de
travailler. Certes, nous répondions en
même temps aux autres besoins, mais sans en parler directement, ou du moins
dans notre discours commercial de premier niveau (une fois la relation un peu
plus engagée et en connaissant mieux qui nous avions en face, nous amenions les
autres points pour finir de convaincre).
Être au bon prix
Cela ne veut pas dire être le
moins cher. Non, une fois que vous savez à quel besoin vous répondez, il faut
essayer de comprendre (et vous verrez que c’est dur) quel est le
« bon » prix. Et pour une startup, le bon prix est celui le plus
élevé possible qu’un client acceptera de payer.
En général, les créateurs
d’entreprise vendent toujours à un prix trop bas, au départ, car ils ont peur
de l’échec de la négociation et consentent donc très (trop) rapidement des
réductions, des ristournes, des cadeaux… et s’y habituent. Dans la phase de
lancement, donc, il faudra tester plusieurs prix (et plusieurs façons de les
expliquer) suivant les segments de clientèle visés.
Le prix final sera un mix entre
les prix du marché, de ce que vos clients ont l’habitude de payer, les petits
plus que vous aurez pour vous démarquer, l’urgence ressentie par les clients, …
Être attractif
Les gens n’achètent pas votre
produit ou votre service uniquement pour ce qu’il peut leur procurer. Quand ils
l’achètent, ils le font également pour l’histoire que vous leur aurez racontée
et pour l’emballage dans lequel vous l’aurez mis (y compris pour les services).
Le look de votre site et de vos
documents commerciaux, votre discours, la qualité de votre relation… tous ces
éléments rentrent en compte dans la désirabilité de votre offre et font parfois
la différence entre deux prestataires.
Être facile à se procurer
Je suis sûr qu’il vous est déjà
arrivé de VOULOIR acheter quelque chose, mais à abandonner tant la dépense
d’énergie est importante : parcours client sur un site Web trop compliqué,
trop de monde en caisse, incompréhension des différents morceaux de l’offre qui
fait que l’on a peur de faire une erreur, prix indiqué changeant au cours de la
négociation, …
A vous de tout faire pour
supprimer tous les freins entre le prospect et vous, afin de faciliter l’acte
même de vente.
Et vous, comment êtes-vous positionné sur ces 4 critères ? Votre offre répond-elle à UN besoin bien identifié ? Est-ce que ceux qui ont ce besoin sont prêts à payer le prix que vous en demandez ? Est-ce que « l’emballage » est à la hauteur de vos promesses ? Le client convaincu peut-il passer facilement et rapidement à l’acte d’achat ?
