Comment mettre en place une démarche d’Intelligence commerciale/ Sales intelligence efficace dans votre entreprise

C’est l’utilisation combinée de plusieurs outils
performants qui permet de mener une démarche d’intelligence commerciale au sein
de votre entreprise
. Nous ne sommes pas dans la mise en
place d’une démarche d’IE (Intelligence économique) mais dans une gestion
optimisée de l’information pour aider prioritairement
au développement commercial de l’entreprise.

Cette démarche peut se faire en trois
phases : Définition du besoin et identification des sources, collecte de
l’information, puis gestion de l’information, diffusion et suivi.

1. Définition du besoin, c’est-à-dire
identifier les sources d’opportunités d’affaires pour l’entreprise : les appels
d’offres publics pour une société de BTP, les projets de restructuration
d’entreprises et de licenciements pour une entreprise RH. 

Ensuite il faut identifier
les sources d’informations
externes et internes pour la collecte de
l’information. Par exemple des sites réunissant toutes les appels d’offres
(BOAMP, autres), certains journaux économiques avec des filtres mots clés. 

Ou encore des outils
comme Corporama qui permet d’agréger des informations sur la santé financière,
les dirigeants, les informations à partir du Siren, ou encore Sindup qui permet
de couvrir plusieurs sources d’informations avec des services intégrés.

Le + : les
informations internes que vous récupérez de vos équipes ou de vos clients. Pour
cela le plus simple est de faire circuler une note permettant de rapatrier les
informations par email pour ensuite les intégrer dans votre outil. (Cela
pourrait être la création d’une catégorie « information stratégique interne »
dans votre CRM). 

Ou une simple boite email dédiée à cet
usage (veillecommercialeinterne@xxx.com, ou nommer un rapporteur dans
l’entreprise qui sera chargé de rapporter, trier et transmettre l’information
pertinente.

2. La collecte
d’informations
automatisée ne remplace pas un
travail manuel d'analyse de l'information (géré en interne ou en externe). Car au-delà
de la collecte, le traitement et l'exploitation de l'information est essentiel
au succès d'une démarche d’Intelligence Commerciale. il me semblerait aussi
intéressant d'aborder le fait que cette démarche pour une entreprise, la
stratégie mise en place, le type d'outils utilisés, dépend aussi du type de
structure dont on parle (pme, grand groupe …).
3. Gestion, diffusion et suivi : Plusieurs cas de figure :

– soit l’utilisation d’un outil de
veille ou de publication en ligne pour mettre en forme les informations
trouvées.

– Soit l’adaptation de votre CRM à cet
usage, votre base de données commerciale est votre richesse, elle doit vivre en
étant sans cesse alimentée par de nouvelles informations soit amenées de façon
automatisée, soit manuelle par les équipes commerciales.

– soit un outil de publication en ligne
comme scoop It par exemple.

– soit à l’ancienne, à la main, en
copiant/collant les informations trouvées dans une page word et en diffusant ce
contenu de façon régulière.

Ce qui pose souvent problème : la gestion du
temps, le manque de moyens.

Cette problématique devient de plus
en plus courante aujourd’hui mais les nouveaux acteurs sur ce marché arrivent
régulièrement en proposant des solutions de plus en plus abordables pour les
PME.

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