Par Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG, premier groupe de conseil en portage salarial.
Le “pitch” est, selon Le Larousse, un “bref résumé accrocheur destiné à promouvoir un film, un livre, etc.”. Il s'applique à toute présentation très rapide à vocation commerciale d'un projet, produit, service, pour convaincre un auditoire d'engager une action : s'informer, s'inscrire, acheter, préconiser, recommander, etc. Beaucoup de conseils sont diffusés dans des articles, livres, formations, autour du comment faire, comment préparer, rédiger, délivrer son message. Pour un consultant autonome, entrepreneur solo, créateur de sa propre activité de prestations de services, l'essentiel tourne autour du pourquoi.
L'origine du pitch vient du cinéma, plutôt un document écrit très court destiné à obtenir des financements pour un film. La déclinaison orale ou “elevator pitch”, selon le principe américain de l'ascenseur où la personne est censée s'y trouver avec son patron ou une autre personne qu'on n'aura peut-être pas l'occasion de croiser de si tôt. Elle a une minute environ pour présenter son projet, sa demande, pour donner envie d'aller plus loin. Les startuppers ont repris ce principe avec différents formats : très court (1 ou 2 minutes), plus long ensuite ou à la place (10 minutes), particulièrement devant des financeurs.
Mais que dire ? Pour bien se préparer, les pros du pitch vous diront de bien poser un problème à résoudre, bien définir sa cible interlocuteurs/clients et bien expliquer en quoi la solution/le produit/la personne répond au besoin. Technique proche du story telling, il s'agit de raconter une histoire, à la façon de grands entrepreneurs, tels Steve jobs ou Xavier Niel, mais très courte, comme un concentré. Les deux ont suivi ce triptyque, lors de la présentation de l'iPad ou de Free mobile : le problème du mobile était l'entente des 3 opérateurs en place pour maintenir des prix et des offres faussement concurrentielles, le besoin des clients était une offre claire, simple et compétitive. Le “sauveur” était Xavier Niel !
Qu'en est-il des consultants ou entrepreneurs solos qui ont besoin de pitcher à différentes occasions ? Peut-on les comparer aux grands patrons d'entreprises qui présentent de nouvelles offres à la Presse ou au grand public ? Peut-on les comparer à des startups qui cherchent des financements ? Dans le premier cas, il s'agit de marques/entreprises connues avec un message à des consommateurs. Dans le second cas, il s'agit de nouveaux arrivants face à des investisseurs. Alors que le prestataire/consultant ne vend ni une (vraie) marque ni une (véritable) entreprise puisque pas connue ou individuelle et qu'il ne s'adresse ni à des consommateurs ni à des investisseurs.
Pour autant, dans les trois cas, le point-clé est à mon avis ce que Simon Sinek appelle “le pourquoi”. Le quoi et le comment viennent ensuite. Le pourquoi c'est ce qui motive la personne qui présente : pourquoi son entreprise, son projet, son offre, sa raison d'être. Pour l'iPad, il s'agissait de fournir un produit intuitif, élégant, performant pour faire autre chose ou dans d'autres situations que l'ordinateur même portable ou le téléphone mobile même "smart". Le produit n'était pas totalement nouveau, mais aucune tablette n'avait percé jusque là, car pas connectée ni tactile. Le pourquoi, quant à lui, était cohérent avec les fondamentaux qui avait fait le succès de Steve Jobs depuis son retour chez Apple : intuitif, élégant, performant.
Le pourquoi est bien ce que les investisseurs cherchent à discerner derrière le quoi et le comment : qui est le créateur ou l'équipe d'entrepreneurs ? quelle est leur motivation ? leur inspiration ? leur personnalité ? Il en va de même avec les prescripteurs, contacts, prospects ou clients potentiels des consultants ou intervenants indépendants : pourquoi ont-ils eu envie de faire ce métier ? pour répondre à quelles situations ? quels besoins, problèmes, enjeux, attentes de la cible à laquelle ils s'adressent ? Lorsque le pourquoi du prestataire rencontre le pourquoi du client, la connexion se fait plus facilement, plus au fond des choses. C'est ce que le pitch doit véhiculer. Le quoi et le comment viendront ensuite plus facilement et l'engagement du client aussi, avec moins d'objections prix. Mais ceci est une autre chose et ne pourra se produire que si le pitch a donné envie d'aller plus loin, de faire un entretien, une rencontre pour échanger, discuter, négocier …
