Comment vraiment persuader un client ou un fournisseur ?

ConvaincrePar Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

En permanence, vous devez persuader quelqu’un : un client, un fournisseur, votre banquier ou votre percepteur, votre conjoint ou vos enfants. Voilà 7 conseils qui ont été testés et qui fonctionnent. Commencez l’entrainement rapidement !

1- Passez beaucoup de temps à écouter plutôt que parler. Les gens veulent qu'on les écoute, et c'est valable pour tout le monde. Notre égo nous conduit à prendre la parole alors que l'autre n'a pas fini de nous faire part de ses arguments. Grosse erreur !

2- Posez plein de questions. En posant des questions approfondies, on « force » les gens à préciser leur pensée alors qu'ils auraient hésité à le faire si on ne les avait pas interrogés. De plus, poser des questions, c'est s'intéresser à l'autre, donc ça le met en confiance.

3- N’hésitez pas à aborder sans lourdeur des questions personnelles. La personne à convaincre fait du sport (peut-être comme vous), a des enfants peut-être comme vous), part en vacances  (peut-être au même endroit que vous), etc. Ce n'est que dans un long face à face sur ce genre de terrain que le dialogue peut se mettre en place…

4- Ne vous emportez pas. Réfléchissez à ce que vous pouvez dire sans dépasser les bornes de la bienséance et vous verrez ainsi s'ouvrir votre interlocuteur, encouragé par votre attitude.

5- Ne négligez jamais une chance de vous excuser. Même si vous excuser est au-dessus de vos forces, entrainez vous à le faire. Si vous reconnaissez vos erreurs, vos interlocuteurs seront encore plus en confiance avec vous, surtout si vos décisions ont eu des conséquences fâcheuses pour votre interlocuteur. 

6- Efforcez vous de satisfaire vos interlocuteurs. Quand il y a don, il y a la plupart du temps – en réponse – un contre-don,. Nous sommes parfois surpris par la générosité des gens…

7- Laissez les gens sauver la face. Surtout si c'est vous qui avez pris l'avantage. Les blessures d'égo sont toujours difficiles à cicatriser… N'hésitez pas à prendre votre téléphone quand le choses s'enveniment. Dans un tête-à-tête, on est plus près de l'autre et on peut Poser / Répondre à des questions. Et cela allège un climat qui s'est alourdi.

Bon courage !

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