Commercial et réseau sont dans le même bateau

 Photo Patrick Rey by JLChaumet 600pixPar Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG, premier groupe de conseil en portage salarial.

Au moment où débute la 8ème année de cette chronique et où les quelques jours d’un été bientôt fini donnent envie de prolonger quelques bains, au moins de soleil, j’avais envie de revenir au conseil du premier billet : “Bien se former ou se jeter à l’eau”. L’idée était de ne pas trop procrastiner, de se lancer. Mais avant de créer puis tout au long de la vie d'entrepreneur, deux éléments pas toujours bien perçus se superposent : le commercial et le réseau.

Les très nombreux porteurs de projet que je rencontre dans le cadre du portage salarial ne sont pas forcément des entrepreneurs. Une partie teste en réalité sa capacité à créer une future entreprise. Une autre partie souhaite rebondir professionnellement en créant son propre emploi. D’autres encore sont simplement face à une opportunité de missions, sans vraiment savoir s’ils vont en faire d’autres ou y trouver plaisir et intérêt.

Dans tous les cas, vient inévitablement la question du besoin de “faire du commercial”, de vendre ses prestations, de “se vendre” comme tant de gens le disent. Certaines personnes nous interrogent pour savoir si nous leur trouvons des missions,. Tout récemment, quelqu’un demandait même par mail “Qui s'occupe de trouver les prospects dans le portage salarial ?”. Je lui ai cité la réponse d’un ami faite à un apprenti créateur : “Si je savais comment trouver vos clients, je créerais l’entreprise à votre place !”.

Cette haine/attraction pour l’action commerciale se retrouve chez d’autres indépendants, freelance ou auto-entrepreneurs. Au fond, l’idée sous-jacente est que le commercial soit n’est pas de leur ressort, qu’il faut donc le faire faire par quelqu’un d’autre, soit qu’il est une action temporaire, à réaliser au démarrage, puis de temps à autres quand on a besoin de ré-alimenter le tuyau.

Cette conception n’est pas sans rappeler la même dualité par rapport aux actions réseau. Dans le monde réel, il y a les rencontres, les matinales ou les soirées que pas mal de gens font quand ils en ont besoin, ce qui est le plus sûr moyen de les rendre inopérantes : étant trop en demande, dans leur tête ou dans leur comportement, les réactions sont généralement plus que mitigées. Ce qui renforce la conception de base selon laquelle ces sorties réseaux ne sont pas productives.

Dans le monde virtuel, qui a vocation à se traduire par des échanges réels, il y a la crainte de se mettre en lumière au risque de devenir comme ceux qui ne font que ça. Certains se contentent d’un profil web, d’un CV en ligne ou d’un site vitrine minimal. D’autres se servent des outils d’information et de communication pour … informer mais pas pour communiquer, ou alors à sens unique, par exemple faire des mailings ou newsletters à but d’auto-promotion.

Comment sortir de ce blocage psychologique ou de cette intermittence comportementale ? S’y mettre, s’y remettre, essayer, tester, apprendre, corriger, développer de nouvelles compétences comportementales, oublier les techniques, les processus, les efforts, alors que ces nouvelles compétences deviennent une seconde nature, en quelque sorte. Ensuite améliorer, perfectionner*.

Combien d’anciens timides sont devenus comédiens ? Combien d’anciens solitaires sont devenus des personnes à l’aise en réseau ? Persévérer est indispensable, c’est même à ça qu’on reconnait les véritables entrepreneurs, qui dépassent les nombreuses difficultés de création, de gestion, de marché, voire rebondissent après un échec.

Faire du commercial, faire du réseau”, ceci traduit le mal nécessaire auquel il faudrait se résoudre. Or, être en relation commerciale, en échange réseau, peut devenir un plaisir, une action qui ne coûte presque plus rien en terme d’investissement psychologique. C'est en réalité du temps bien employé et qu’on ne regrette pas. La peur d’investir de l'argent ou du temps n'en a jamais économiser, bien au contraire !

(*) Pour citer Gilles Martin, collègue chroniqueur sur ce même site qui écrit toujours des billets très intéressants, “Changement : pourquoi l’envie ne suffit pas”, s’y mettre vraiment, s’entraîner dans la durée, progresser encore, permettent de répondre à la question : “comment me faire faire ce que je crois que je ne sais pas faire ?

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