Par Olivier Verot (contributeur exclusif) – Marketing en Chine
Pour ma première intervention sur le site envie d’entreprendre,
je vais vous parler des grandes différences entre le business à la française et
à la chinoise.
1 L’importance du
relationnel
En Chine, le relationnel est primordial on appelle cela le
Guanxi, ce qui signifie les relations, le réseau le lien. Les chinois sont très
sensibles à la relation de confiance entre 2 partenaires, surtout si ils
achètent quelque chose, il est donc primordiale de rassurer, et de montrer que
les affaires se passeront sans accroches. Le relationnel est aussi important en
France, mais la majorité des contrats se font sans relations, à l’inverse du
business en Chine.
2 Le Contrat
La notion de contrat est différente en Chine. En France un
contrat est scellé, alors qu’en Chine c’est une base de négociation. Un contrat
sera amené à changé si l’un des partenaires se sent lésé.
La Chine est en train de construire une législation des
affaires, mais pour l’instant il s’agit plus de lois d’usage. Les juristes en
Chine se fieront à la coutume, et moins aux textes. La loi chinoise est
pourtant bien détaillée. En général, tout se règle par une négociation
préalable et le recours en justice est assez mal perçu, et donne mauvaise
réputation aux 2 parties.
3 L’importance de la
face
Il faut comprendre cette notion de face qui domine la vie
sociale des chinois avant de faire des affaires en Chine. La face qu’est ce que
c’est ? C’est l’honneur de la personne, le respect que l’on lui donne et
la position sociale de l’individu dans un groupe. En affaires, il faut
absolument veiller à ne pas faire perdre la face à un interlocuteur surtout si
il a de l’importance, parce que sinon le business est voué à l’échec. Il est
aussi conseillé de mettre en avant son interlocuteur, le respecter et être
courtois à son égard.
4 La patience
Pour faire du business avec les chinois, il faut faire
preuve de patience. Surtout vrai lorsque l’on souhaite leur vendre des
produits, il faut savoir ne pas précipiter les choses et laisser à
l’interlocuteur le temps de réfléchir et d’apprendre à vous connaitre.
En Chine, tout prend beaucoup plus de temps, car il y a
généralement plus de barrières, mais qui sont pour la plupart toutes
franchissables !
5 S’adapter
Lorsque l’on souhaite commercialiser un produit dans ce pays
continent qu’est la Chine, il est important vous en conviendrez d’adapter son
produit à la demande locale, en terme de Produit/packaging, positionnement,
communication ou au niveau de la cible.
S’adapter ne passe pas que par avoir un nom chinois à son
produit ;)
6 Choisir ses
partenaires
Cette règle est valable pour tous les pays, mais peut être
encore plus dans ce pays. La Chine regorge de personnes peu scrupuleuses qui
sont en général spécialisées dans l’escroquerie, mais contient un grand nombre
de personnes de confiance avec qui il est intéressant de travailler.
Lorsque l’on se déplace dans ce pays, il faut impérativement
se méfier, rester ouvert mais se méfier.
Trouver un bon partenaire prend du temps, généralement les
arnaqueurs seront les premiers à vous trouver mais les partenaires de confiance
sont moins agressifs et ont déjà établis des collaborations avec d’autres
entreprises. C’est pour cela que les références en Chine sont si importantes.
Avec qui travaille cette entreprise ? Est-ce que l’on peut vérifier ses
partenaires, est ce que l’on peut rencontrer avec ses clients ou
fournisseurs ?
7 La flexibilité
Les chinois sont flexibles, quand ils vendent et quand ils
achètent. Les acheteurs ont pour habitude de demander tout un tas de choses aux
vendeurs qui doivent se plier aux caprices de ces derniers si ils souhaitent
remporter le contrat. Il est important de rester flexible et de préparer une
marge de manœuvre avant toute négociation… Se garder la possibilité de faire un
discount symbolique.
Si cet article vous a intéressé vous pouvez aller plus loin
en consultant ce billet sur le monde des affaires en Chine.
