Par Jean-Pierre Lauzier (contributeur) – Conférencier, formateur, expert-conseil
À chaque fois que vous prenez une décision, quelle que soit la circonstance, vous vous exposez à un risque et l’importance de ce risque diffère d’une décision à l’autre. Dans la même ligne de pensée, chaque personne évalue son facteur de risque différemment et son niveau de tolérance aux risques est également différent. La très grande majorité des décisions que vous prendrez sont orientées vers une diminution du facteur de risque. Le même principe s’applique lorsque vous prenez des décisions d’achat en ce sens que vous êtes porté à acheter les produits qui vous exposent à un minimum de risque.
Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un client qui prenait une éternité avant de se décider ? Ce que cette personne essaie de faire, c’est de diminuer son risque, car votre offre globale (produit, service, réputation, besoin, etc.) semble trop risquée à ses yeux.
Voici, habituellement, les trois éléments les plus importants qu’un client prend en considération pour évaluer son risque :
1. Le prix : Plus le prix d’un produit ou d’un service est élevé, plus le risque peut être perçu comme important par le client. Il arrive souvent qu’un vendeur baisse son prix pour acquérir un nouveau client parce qu’il n’a pas été capable de diminuer suffisamment le facteur de risque pour ce client.
2. Les préoccupations/besoins : Plus le positionnement du produit répondra à un besoin ou à une préoccupation dominante de l’acheteur, plus le risque diminuera.
3. La confiance : Quand le climat de confiance est élevé, les risques diminuent. On peut inclure dans cette catégorie l’honnêteté, l’intégrité et la réputation du vendeur et de l’entreprise.
En tant qu’entrepreneur ou en tant que vendeur, si vous désirez une croissance importante et soutenue dans vos ventes, vous devez diminuer « Votre facteur de risque » chez vos clients potentiels.
Voici quelques actions qui vous permettront de diminuer ce facteur de risque :
1. Établissez un climat de confiance. Développez votre expertise, car le client adore discuter avec un expert. Soyez passionné dans ce que vous faites et croyez profondément en votre produit et il en résultera que votre message sera beaucoup plus percutant. Faites ressortir votre honnêteté et votre intégrité dans vos actions, posez des questions, écoutez toujours avec vos oreilles et vos yeux. Plus la confiance sera solide et plus le facteur de risque du client diminuera. Souvenez-vous que le client se dit toujours inconsciemment : « Si j’ai un ou des problèmes avec cet achat, est-ce que ce vendeur ou cette entreprise agira de façon responsable et me supportera? ».
2. Élevez votre niveau de compréhension des préoccupations et des besoins envers votre client et votre capacité à répondre efficacement à ses préoccupations spécifiques. Vous devez comprendre en profondeur les préoccupations d’affaires, les préoccupations fonctionnelles et personnelles de vos clients. Plus votre compréhension sera juste, plus la solution proposée répondra à ces préoccupations et plus le facteur de risque du client diminuera.
3. Dégagez un sentiment sincère d’aider. Dès les premières minutes de la conversation avec votre client et tout au long de la conversation, ce dernier fait une évaluation de votre capacité et de votre volonté de l’aider à faire le meilleur choix pour lui. Votre objectif principal consiste à l’aider et en agissant ainsi, le client se sentira à l’aise et son facteur de risque diminuera. Tous les vendeurs disent qu’ils désirent d’abord aider le client, mais la plupart du temps, ce n’est pas ce sentiment que l’acheteur ressent.
4. Mettez en valeur votre expérience et votre réputation ainsi que celle de votre entreprise : même si vous proposez la meilleure solution sur le marché, il arrive qu’un client choisisse le produit d’un compétiteur parce qu’il a l’impression d’être le premier à expérimenter votre produit. Étant donné que personne n’aime être utilisé comme cobaye et que cette acquisition représente un risque plus élevé, vous devrez probablement faire d’importantes concessions pour pénétrer ce nouveau marché.
Il arrive souvent que dans les petites et moyennes entreprises (PME) en forte croissance, le président s’implique activement dans le cycle de vente parce que son intervention permet de diminuer le facteur de risque affectant le client.
Posez-vous la question suivante dans chacune de vos situations de vente : « Est-ce que la solution que j’offre à ce client est celle qui est la moins risquée sur le marché ? » Si oui, vous obtiendrez plusieurs nouveaux clients, mais si la réponse est négative, vous devrez vous appliquer à diminuer ce facteur afin d’obtenir le succès que vous désirez.
Bonnes ventes!!
