Et si vous manipuliez (doucement) vos clients ?

Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Il ne s'agit pas de les "rouler", ou de profiter de leurs faiblesse mais au contraire d'utiliser les réflexes humains qui existent depuis que le monde existe. Robert Cialdini est un psychologue américain qui a étudié en 1984 ces comportements réflexes dans le domaine de l'influence. En adaptant et en mettant en œuvre dans votre stratégie marketing cette "manipulation douce" utilisant les principes de R. Cialidini, vous obtiendrez des relations gagnant-gagnant ; les deux parties en présence – vous et votre client – seront contentes et satisfaites. Le rêve, non ?
 
Voilà les 6 principes de Cialdini. A noter qu'ils sont utilisés – à la lettre – sur le site amazon, avec le succès que l'on connait :

1- La réciprocité : Commencez par donner (un peu) et vous recevrez en retour (beaucoup). Le fait de recevoir un cadeau, aussi petit soit-il, crée dans l’esprit de celui qui l’accepte un sentiment d’avoir une dette, et il n’aura de cesse d’effacer sa dette en vous donnant un cadeau à son tour. 

2- La continuité dans la cohérence : Tout un chacun répugne à changer d’avis, et quand on a dit oui une fois à une ou deux petites demandes, on est fortement enclin à dire OUI à une troisième demande, même si elle est importante. 

3- L’imitation sociale : Si votre voisin change de voiture et en achète une plus belle ou plus chère que la vôtre, vous serez tenté d’en acheter une aussi à votre tour, encore plus belle et encore plus chère que celle de votre voisin. D’où l’importance des témoignages d’autres clients dans vos argumentaires. 

4- La rareté et la peur de manquer : Si au moment d’un achat où vous hésitez encore un peu, le vendeur vous ment et vous dit que le produit que vous convoitez est le dernier, vous serez tenté de vite l’acheter avant que quelqu’un d’autre vous passe sous le nez. 

5- L’autorité : on croit plus à ce que dit un expert qui se dit expert qu’à ce que dit un expert qui ne se dit pas expert. De même qu’un expert médiocre mais bien habillé (costume de bonne coupe et cravate) sera plus crédible qu’un bon expert mal fagoté. 

6- La sympathie : un vendeur ou un serveur de restaurant qui a l’allure d’un mannequin vendra plus qu’un vendeur lambda. La vie est dure pour les laiderons.

Alors, essayez ces six principes… et je suis sûr que vous les adopterez. De toutes façons, s'ils marchent pour amazon (ce qui crève les yeux !), ils marcheront pour vous 🙂

Je ne vais pas vous convaincre plus, ce serait de la manipulation !

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