Petite chronique boursière : Finance cherche bons vendeurs

Par Vincent Colot (chroniqueur exclusif) – Analyste financier

Cela va de soi. Tout entrepreneur a un impératif : celui de vendre ce qu’il produit, que ce soit un bien matériel ou un service. Pour cela, il a souvent été formé à différentes techniques de marketing, allant de l’étude de marché à la communication publicitaire.

Eh bien, figurez-vous, en finance, une telle évidence … n’en est pas une. Bien entendu, je ne parle pas ici des innombrables techniques auxquelles a recours l’industrie financière pour vendre à ses clients le dernier produit à la mode (et dûment alourdi de frais divers et variés). Car n’oubliez jamais ceci : votre banquier n’est pas un conseiller, c’est un vendeur. Non, je parle ici des gestionnaires de fonds ou de fortune qui, de toute évidence, sont plus doués pour acheter des actifs en portefeuille que pour vendre ceux qu’ils ont déjà.

Mais n’allons pas trop vite. Et prenons cette histoire par le bon bout. 

Pour l’investisseur lambda, lorsqu’il s’agit pour lui d’acquérir un fonds (actions de tel pays ou de telle zone ; obligations en telle devise), un des choix les plus évidents qui s’impose à lui (sans prise de tête) est d’opter pour un fonds suivant scrupuleusement un indice (notamment ce qu’on appelle un ETF), tant il apparaît qu’un tel fonds, peu gourmand en frais, procure généralement des rendements supérieurs à tel autre géré activement, selon les préférences d’un gestionnaire.

Mais pourquoi en est-il ainsi ? Certes, la Bourse qui digère, généralement efficacement, l’information disponible à tout moment, n’est pas facile à “battre”. Un récent rapport de recherche, assez convaincant, portant sur les décisions de plusieurs centaines d’investisseurs professionnels aux Etats-Unis (de 2000 à 2016) apporte néanmoins un éclairage supplémentaire. Si ces experts montrent une réelle aptitude à acheter des actifs en portefeuille, ils sont en revanche assez médiocres à les vendre. Ils n’ont tout simplement pas été suffisamment (et correctement) formés à cela. Or, pour acquérir telle action (obligation), il s’agit souvent d’en vendre une autre. De peur de manquer une bonne affaire, identifiée avec soin, les gérants vendraient donc avec une certaine légèreté. Ils seraient alors sujets aux mêmes erreurs de jugement que les investisseurs amateurs, notamment en vendant (sans raison fondamentale) les postes dont les cours viennent de varier le plus fortement (à la hausse comme à la baisse). Ce qui est peu à leur honneur, vendre de façon totalement aléatoire serait en fait pour eux plus pertinent !

Quelle leçon pour l’investisseur particulier (vous et moi) ?

Ne vous focalisez pas exclusivement sur ce que le marché offre d’opportunités à l’achat. C’est bien entendu important. Mais vos budgets d’investissement ne sont pas extensibles à l’infini : comme pour les professionnels, il vous faut parfois vendre avant de pouvoir acheter. Mais surtout, lorsqu’un actif est trop cher ou trop risqué et qu’il n’a plus sa place dans votre portefeuille, même au titre de diversification, il est alors primordial de le vendre de façon à ne pas obérer le rendement global à attendre de vos investissements. Il n’est d’ailleurs pas rare que cela concerne des actifs populaires. La comparaison avec l’entrepreneur a ses limites mais n’est pas dénuée de sens. En effet, un actif qui avait été bien sélectionné et qui a gagné en valeur au point de devenir trop cher doit être “refilé” à ce bon prix au marché de façon à empocher une “plus-value”. Tout investisseur sérieux doit donc porter la même attention à conclure à un conseil de vente qu’à un conseil d’achat.

J’engage d’ailleurs les gérants de fonds à faire de même : s’ils étaient aussi attentifs à ce qu’ils vendaient qu’à ce qu’ils achetaient, leurs produits gagneraient certainement en qualité et justifieraient alors davantage les frais demandés à leurs clients. Messieurs, mesdames, amis professionnels, encore un effort !

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