Par Nicolas Thébault (chroniqueur exclusif) – Expert des réseaux professionnels
Lors d'une création d'activité, l'obstacle le plus difficile à franchir est commercial. En effet, dans notre pays en particulier, le conseil est parfois vécu comme un mal nécessaire par les dirigeants ou donneurs d'ordres. Il est nécessaire de savoir répondre aux objections courantes pour mieux vendre ensuite vos prestations. Les 3 principales sont :
– vous êtes trop chers– nous pouvons le faire – Chez nous c'est différent – vous êtes trop chers
Souvent les managers qui décident d'une prestation extérieure, a besoin d'un rappel concernant les règles de l'économie de la petite entreprise. Souvent noyés dans une grosse structure, pris dans des logiques de grands groupes avec leurs grilles de rémunérations et luttes de pouvoir, ils perdent la notion des réalités et ne savent plus à la fin comment est constitué un salaire. En France, le poids des charges fait qu'entre honoraire et salaire, il faut déjà diviser par 2. C 'est ma première surprise des cadres qui découvrent le conseil via la création d'entreprise ou le portage. Il convient également d'avoir conscience que sauf exception la moitié des jours travaillés sont réellement facturables. En effet, il faut consacrer le temps nécessaire à la prospection et donc à nouveau diviser par deux vos revenus supposés pour passer en gros de 200 jours travaillés à 100 jours facturés. Nous en sommes déjà à avoir divisé par 4 – sans compter la TVA bien sûr – la facturation pour en déduire le revenu réel. Pour atteindre 50K€ de rémunération, il faut donc facturer 1000€ pendant 100 jours dans l'année, ce qu'une minorité d'indépendants parviennent à réaliser. Si en plus, vous appartenez à une structure qui engendre une valeur ajoutée, mais aussi des frais supplémentaires, c'est le double qu'il vous faudra atteindre pour un même résultat.
– nous pouvons le faire
Croire que le changement peut être conduit de l'intérieur facilement est une erreur courante pour un manager qui se sent légitimement investit. Pourtant, comme pour la conduite d'un changement personnel, il est plus facile d'être accompagné pour réussir. Grâce à un intervenant extérieur, vous bénéficiez d'une effet miroir neutre et bienveillant, sans à priori, préjugé ou intérêt partisan. Le consultant évite les censures de tous bords qui apparaissent si facilement lorsqu'une réunion est animée par des collègues. L'exemple d'une séance de créativité comme le "Brain storming" est frappant. Cet exercice particulier nécessite 3 étapes dont les deux premières permettent de susciter la créativité individuelle puis collective – par rebond successifs – sans jugement d'aucune sorte. Une troisième étape, sélectionne par débat démocratique les options qui seront finalement retenues. Il se trouve que l'inhibition se manifeste souvent lors des 1° et 2° étapes si l'on n'y prend garde, du fait que la critique négative fuse dés l'idée prononcée, c'est culturel chez nous et il faut lutter contre cela.
– Chez nous c'est différent
Quel expert n'a pas entendu cela chez ses clients, alors qu'il se propose de transposer ses diverses expériences à la situation qu'il observe. Un mouvement de défense courante de la part des salariés d'une entreprise est de démontrer l'unicité de leur situation. Au delà du fait que bien sûr leur situation est singulière, il s'agit souvent d'une stratégie de lutte contre le changement. Vous avez alors raison d'insister pour raconter vos histoires vécues à l'extérieur et montrer en quoi elles peuvent être similaires à la situation présente, par l'exposé des faits et les solutions envisagées. C'est votre rôle et votre apport, comme consultant extérieur.
