Idées reçues sur le rôle du consultant : Savoir utiliser les compétences d’une tierce partie

Idées reçues sur le rôle du consultant : Savoir utiliser les compétences d’une tierce partie

Par Nicolas Thébault (chroniqueur exclusif) – Expert des réseaux professionnels

Lors d'une création d'activité, l'obstacle le plus difficile     à franchir est commercial. En effet, dans notre pays en particulier, le     conseil est parfois vécu comme un mal nécessaire par les dirigeants ou     donneurs d'ordres. Il est nécessaire de savoir répondre aux objections     courantes pour mieux vendre ensuite vos prestations. Les 3 principales sont     :

– vous êtes trop chers– nous pouvons le faire – Chez nous c'est différent – vous êtes trop chers

    Souvent les managers qui décident d'une prestation extérieure, a besoin     d'un rappel concernant les règles de l'économie de la petite entreprise.     Souvent noyés dans une grosse structure, pris dans des logiques de grands     groupes avec leurs grilles de rémunérations et luttes de pouvoir, ils     perdent la notion des réalités et ne savent plus à la fin comment est constitué     un salaire. En France, le poids des charges fait qu'entre honoraire et     salaire, il faut déjà diviser par 2. C 'est ma première surprise des cadres     qui découvrent le conseil via la création d'entreprise ou le portage. Il     convient également d'avoir conscience que sauf exception la moitié des     jours travaillés sont réellement facturables. En effet, il faut consacrer     le temps nécessaire à la prospection et donc à nouveau diviser par deux vos     revenus supposés pour passer en gros de 200 jours travaillés à 100 jours     facturés. Nous en sommes déjà à avoir divisé par 4 – sans compter la TVA     bien sûr – la facturation pour en déduire le revenu réel. Pour atteindre     50K€ de rémunération, il faut donc facturer 1000€ pendant 100 jours dans     l'année, ce qu'une minorité d'indépendants parviennent à réaliser. Si en     plus, vous appartenez à une structure qui engendre une valeur ajoutée, mais     aussi des frais supplémentaires, c'est le double qu'il vous faudra     atteindre pour un même résultat.

– nous pouvons le faire

    Croire que le changement peut être conduit de l'intérieur facilement est     une erreur courante pour un manager qui se sent légitimement investit.     Pourtant, comme pour la conduite d'un changement personnel, il est plus     facile d'être accompagné pour réussir. Grâce à un intervenant extérieur,     vous bénéficiez d'une effet miroir neutre et bienveillant, sans à priori,     préjugé ou intérêt partisan. Le consultant évite les censures de tous bords     qui apparaissent si facilement lorsqu'une réunion est animée par des     collègues. L'exemple d'une séance de créativité comme le "Brain     storming" est frappant. Cet exercice particulier nécessite 3 étapes     dont les deux premières permettent de susciter la créativité individuelle     puis collective – par rebond successifs – sans jugement d'aucune sorte. Une     troisième étape, sélectionne par débat démocratique les options qui seront     finalement retenues. Il se trouve que l'inhibition se manifeste souvent     lors des 1° et 2° étapes si l'on n'y prend garde, du fait que la critique     négative fuse dés l'idée prononcée, c'est culturel chez nous et il faut     lutter contre cela.

– Chez nous c'est différent

    Quel expert n'a pas entendu cela chez ses clients, alors qu'il se propose     de transposer ses diverses expériences à la situation qu'il observe. Un     mouvement de défense courante de la part des salariés d'une entreprise est     de démontrer l'unicité de leur situation. Au delà du fait que bien sûr leur     situation est singulière, il s'agit souvent d'une stratégie de lutte contre     le changement. Vous avez alors raison d'insister pour raconter vos     histoires vécues à l'extérieur et montrer en quoi elles peuvent être     similaires à la situation présente, par l'exposé des faits et les solutions     envisagées. C'est votre rôle et votre apport, comme consultant extérieur.

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1 commentaire
  1. aucun interet sauf faire sa pub perso

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