L'intelligence commerciale c’est l'ensemble
des actions coordonnées de recherche, de traitement d’intégration et de
distribution de l'information utile au développement des ventes de l’entreprise.
L’Intelligence
Commerciale ou Sales Intelligence
en anglais, appartient au domaine de l’IE (Intelligence
Economique) mais concerne exclusivement l’aspect commercial et
développement des ventes de l’entreprise. Ainsi, il s’agit de toutes les informations
sur l’entreprise, ses prospects et clients qui est utile pour se développer
commercialement.
Ces informations peuvent être dites
« commerciales » ou « renseignement commercial », il va
s’agir des informations juridiques de l’entreprise, mais aussi des données plus
« sociales » concernant les personnes dans l’entreprise (fonction,
coordonnées, historique…), ou encore les actualités économiques qui aident à la
prospection ou à l’enrichissement de bases clients ou CRM.
Les utilisateurs de l’intelligence
commerciale sont le responsable commercial ou encore le directeur commercial
qui ont besoin d’outils d’informations pour optimiser leur travail.
Dans l’optimisation de cette gestion de
l’information, la gestion du temps
rentre en ligne de compte car au quotidien, l’activité principale, va très
fréquemment prendre le pas sur les actions de relance ou de suivi des contacts
commerciaux.
L’écoute
est aussi importante dans l’intelligence commerciale dans le sens où le commercial se doit d’être à l’écoute
des informations que pourra lui fournir son prospect ou client pour pouvoir
répondre ou prendre en compte cette information.
L’objectif étant d’être dans une
démarche commerciale intelligente, car maîtrisée, suivie et mesurée.
Il est nécessaire aujourd’hui d’aider vos forces de vente à acquérir une
perception précise des prospects pour conclure des ventes plus aisément.
En effet, les
cycles d'achat s'allongent car les prospects se font leur propre idée avant de
se lancer dans un achat. Une bonne compréhension par les forces de vente du
comportement en ligne des prospects peut avoir un impact sur les ventes et
optimiser la génération de leads. De même, le suivi régulier des prospects et
clients dans une base bien construite et organisée permet aussi une
optimisation du processus de vente.
Ainsi, en
fournissant à vos commerciaux des alertes en temps réel sur leur environnement,
la concurrence, les prospects, vous améliorerez leur professionnalisme au
quotidien et donc leur productivité.
A venir un article sur
les moyens de mettre en place une intelligence commerciale efficace dans votre
entreprise.
