Par Olivier Verot (contributeur exclusif) – Marketing en Chine
Aujourd’hui
je vous propose de découvrir l’histoire du créateur de la première Junior
Entreprise de Chine Daxue Consulting.
Pourrais-tu te présenter ?
Je m'appelle
Matthieu David. Je suis français vivant en Chine depuis près de 4 ans. Diplômé
de l'Essec et de l'université de Pékin, j'ai créé 2 entreprises: une entreprise
proposant des coffrets cadeaux et une société de conseil / études de marché en
Chine
Pourquoi as tu eu envie de lancer tes sociétés en
Chine?
J'ai
découvert l'Asie au cours de mon dernier stage à l'Essec dans un fond
d'investissement à Hong-Kong. J'ai alors voyagé au Japon, à Taïwan, en Chine
continentale (Shanghai, Pékin, Shenzhen, Suzhou). J'ai alors décidé de postuler
pour une double-diplôme entre l'Essec et l'université de Pékin (Beijing Daxue)
pour apprendre davantage sur la Chine et savoir où je voudrais lancer mon
entreprise, en Chine ou en France. Après 3 mois à l'Université de Pékin, j'ai
pris un Excel et j'ai fait un tableau des pour et des contre "entreprendre
en Chine" et " entreprendre en France". La Chine l'a emportée.
Du coup, j'ai lancé ma première société D'Elysée, revendue 2 ans plus tard à un
grand groupe hôtelier français Chine puis j'ai créé une Junior Entreprise en
Chine Daxue Consulting pour fournir des services d'études de marché mais aussi
de visites mystères ou des focus group .
Quels problèmes as tu rencontrés en
Chine ?
Nous avons
été confrontés à 3 principaux problèmes:
– un sous
investissement tout d'abord. Beaucoup de petites entreprises envisagent la
Chine comme un pays low cost or le marketing et l’implantation coûtent cher
– une faible
exposition sur le web chinois. Le web chinois peut être un prodigieux relais de
croissance bien moins cher qu'une stratégie magasin. A l'époque, je pensais
l'internet trop régulé (licences ICP, capital chinois nécessaire), trop
compliqué et surtout inadapté à un nouveau produit.
– une
stratégie retail solide doit se reposer en Chine sur un réseau en propre. Il
est difficile de compter sur les retailers pour mettre en avant vos produits, les
comprendre ou les vendre.
Quels sont selon toi les facteurs clés
de succès en Chine?
Pour réussir en Chine, je pense qu'il faut prévoir un investissement conséquent
en marketing online et offline. Le marketing va donner confiance aux clients et
permettre à la marque de s'établir comme une référence. Il faut contrôler aussi
la chaine de magasins au maximum, recruter vos propres vendeurs. Finalement, écoutez
vos clients chinois. Ce sont des clients difficiles qui vont être très
critiques face à la nouveauté.
Quels sont les marchés les plus
prometteurs dans ce vaste pays?
En Chine, il
y a une niche pour tout. Il faut simplement avoir le temps et l'argent pour la
trouver. Néanmoins, j'identifierais quelques secteurs qui me semblent
particulièrement prometteurs pour des étrangers en Chine:
– le voyage
(sur mesure, de luxe, uniques). Les étrangers ont quelque chose à apporter
– le
e-commerce sur des produits importés
– des
solutions technologiques qui ont réussi en Europe ou aux Etats-Unis et les copier
en Chine
Quels conseils donnerais tu aux
entrepreneurs français qui souhaiteraient se développer commercialement sur ce
marché ?
Allez y par tâtonnement. Testez votre produit auprès de plusieurs centaines
de clients puis prenez toutes les critiques, modifiez le produit et améliorez
le pour les Chinois. Prenez le temps, peut-être 3, 6 ou même 9 mois à tester le
produit dans des conditions réelles tout en le changeant. Soyez ouverts et
écoutez vos clients.
