La chimère de beaucoup de créateurs : avoir comme premier client ou partenaire un Grand Groupe

Martinez Jean-Philippe Par Jean-Philippe Martinez  (contributeur exclusif)  – Concepteur du blog : www.capitalsocial.fr, Consultant INTERFACES, Directeur Pépinière d'Entreprises EOLE & Directeur Pépinière d’Entreprises INNOVEUM

Nombreuses sont les start up qui souhaitent travailler avec un grand groupe soit pour que ce dernier participe au capital, apporte des synergies ou alors tout simplement devienne un client.

Le grand groupe, votre futur partenaire industriel, capitalistique ?

Combien d'entrepreneurs sont invités chaque année par des équipes de grands groupes afin de connaître leurs projets ?

Plusieurs centaines. Et combien arrivent au bout de la négociation ?…..

Je n'ai pas d'outils statistiques mais si je fais une extrapolation à partir des projets accompagnés au sein de différentes pépinières et incubateurs d'entreprises dont nous avons la responsabilité (13) je ne peux que conclure que le nombre est forcément ridiculement bas.

Que se passe- t-il en fait ?

L'entrepreneur est convié en lui faisant miroiter un partenariat stratégique avec des synergies communes, ou des opérations plus ponctuelles appelées collaboration.

Vous me direz, difficile de résister à un appel du pied d'un groupe lorsque l'entrepreneur voit ses fonds diminuer, son avenir incertain, ce qui est normal lorsque l'on crée une entreprise d'autant plus si elle est innovante.

Qu'un groupe pesant quelques centaines de millions d'euros voire de dollars vienne toquer à votre porte, vous reçoive en vous laissant entrevoir un développement exponentiel de votre entreprise par la mise à disposition de moyens capitalistiques, humains ou techniques…il y a pire comme nouvelle…

Si l'espoir est important, néanmoins il faut se méfier du côté bisounours que nous pouvons tous avoir…

Ces partenariats restent souvent lettre morte malgré de nombreuses réunions physiques et téléphoniques: un matin vous vous levez et dans votre boite mail un message : « Monsieur compte tenu des évolutions internes de notre stratégie il n'est plus possible d'intégrer votre activité dans notre business développement. Ce faisant notre politique de diversification, sous la forme de prise de participation au capital est en stand by »

Il y a encore pire: recevoir ce mail beaucoup trop tard. En effet pour répondre aux attentes dudit groupe votre équipe modifie énormément les fonctionnalités du produit ou de l'application et ceci sans contrat ou visibilité sur les retombées commerciales.

Aucun engagement du groupe mais beaucoup de travail pour vous…jusqu'au jour où vous recevez le fameux mail…

Sans oublier que les grands groupes qui vous reçoivent non seulement peuvent s'inspirer de votre business model ( "voler votre idée" semble plus du fantasme ou en en tout cas reste de l'exceptionnel) ou alors utiliser votre savoir et vos conseils pour mieux faire fonctionner leurs propres affaires.

Le grand groupe votre futur premier client ?

Comment un entrepreneur peut résister à ce rêve fou: avoir un client qui pèse plusieurs millions d'euros, avec plus de 30 000 salariés présents sur plusieurs continents et qui va acheter votre produit….avec beaucoup d'argent à la clé et beaucoup d'ego pour vous….

Là aussi combien de start up y arrivent ?

Le temps que vous allez passer à répondre à leurs attentes, à étudier des évolutions techniques vous manquera pour négocier avec des clients plus accessibles.

Les grands groupes disposent d'un ensemble de procédures complexes pour réaliser leurs achats, ce faisant convaincre un grand groupe c'est convaincre beaucoup de personnes, c'est donc passer énormément de temps en multiples réunions, conférences téléphoniques, documents à créer…or votre entreprise c'est comme un producteur de cinéma…chaque jour coûte de l'argent que l'on ait filmé ou pas, que vous ayez produit ou pas…

Le parcours du combattant sera d'autant plus ardu si le grand groupe en question vous intègre dans un appel d'offre privé…alors là le règne de l'administration prend la relève avec la même lourdeur que peuvent connaître nos administrations publiques.

Identifiez plutôt des clients plus modestes mais qui ont une capacité à prendre une décision rapidement. De plus cyniquement mieux vaut connaître quelques bugs avec une entreprise moyenne plutôt qu'un grand groupe dont la capacité de nuisance peut être forte si vous ne respectez pas le cahier des charges initial. Or lorsque vous lancez un nouveau produit il y a souvent des bugs, des erreurs…

Des prospects plus modestes permettent également d'obtenir des modalités de règlement plus souples. Demain vous travaillez avec un grand groupe, vous croyez que vous allez pouvoir facilement négocier les délais de paiement, alors que ceux-ci sont gravés dans le marbre par la direction et qu'ils s'appliquent à tous les fournisseurs…

Alors le "small is beautiful" est valable pour votre entreprise mais aussi pour vos prospects !

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