La (non)démarche commerciale des consultants indépendants

La (non)démarche commerciale des consultants indépendants

Tannguy Le Dantec Par Tannguy Le Dantec (contributeur exclusif) – Créateur, auteur, éditeur

Lors de la création, ma chargée d’accompagnement de la CCI de Lyon avait insisté sur la démarche commerciale à mettre en place lors de la création. A juste titre !

5 ans plus tard, je me rends parfaitement compte de la justesse de sa remarque. Entretemps, j’ai crée COOPIL et développé un chiffre d’affaire suffisant pour vivre honorablement, en tous cas sans regretter mon ancien poste salarié dans un grand groupe international.

Mais aller plus loin, on est entrepreneur ou pas, suppose une augmentation sensible du nombre de clients. Et ramène la question de cette fameuse démarche commerciale. Comment faire dans un métier où l’on vend sa personne et son expertise en priorité. J’ai déjà essayé un certain nombre de concepts comme :

– Le télémarketing avec une liste de prospects et prise de rendez-vous qualifiés. Au final, quelques contacts intéressants et pas de perte d’argent mais pas d’explosion du chiffre non plus.

– La publication de livres ou d’articles dans la presse : aucun retour commercial. A réserver sans doute aux Gourous ?

– L’organisation de journées d’échange. Assez efficace pour maintenir sa clientèle mais peu favorable à la captation de nouveaux clients.

– Site internet vitrine : aucun retour

Il est probable que, dans le dernier cas en particulier, la démarche soit plus compliquée que ça et doive sans doute être améliorée.

Devant ce constat – se contenter du bouche à oreilles- j’ai décidé de faire une « tournée des popotes » pour comprendre comment faisaient les autres consultants avec une activité proche de la mienne.

J’ai donc passé quelques déjeuners avec des consultants indépendants pour comprendre leur façon de faire. Avec un point commun à tous : aucune démarche commerciale vraiment structurée. Le fond de commerce reste le bouche à oreilles avec des modèles sensiblement différents

1. Les rois de la niche : ils sont sur une niche où ils connaissent tout le monde et sont connus. Ils en vivent bien mais sans perspective de développement véritable. Et pour combien de temps ?

2. Les « sur la lancée » : ils ont déployé à un certain moment beaucoup d’efforts pour créer une base de clientèle (où l’on racheté) et vivent dessus depuis. Avec en général un effritement de la base au fil du temps, le bouche à oreille ne suffisant pas à renouveler les clients.

3. Les « Top » : ils connaissent quelques décideurs influents qui les font rentrer dans le sérail des comités de décision. Niveau de facturation à la journée élevé mais le passage à de la prestation de masse est loin d’être gagné.

4. Les laborieux, dont je fais partie. Le bouche à oreille fonctionne, on fait de son mieux, on progresse mais cela reste artisanal !

Tous ont bien conscience qu’une démarche commerciale solide, organisée, structurée serait un plus mais personne ne semble savoir comment procéder. Tout au moins dans ceux que j’ai rencontré. Je n’ai pas encore trouvé ce qui va faire la différence entre le consultant condamné à rester seul ou presque et celui qui progresse dans le conseil pur. Pourtant, cela existe…

Enfin j’espère. Si je prends l’exemple des coachs en entreprise, assez proche de mon activité, ils sont légions, presque tous indépendants. Au mieux en association souple à deux ou trois.

Dans ces métiers où c’est avant tout la relation à la personne qui compte (et non en tout premier une étude, une prestation, un livrable pouvant être réalisé par des personnes interchangeables), quelle est la démarche pour passer de l’artisanat à la PME, sans casser le lien « Intuitu personae » ? Cela demande sans doute une organisation d’entreprise différente du modèle patron/salariés (plus proche à mon sens de partenariats intelligents), mais avant cela, c’est surtout une approche commerciale nouvelle. Mais laquelle ?

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10 Commentaires
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  1. J’ai lancé mon activité début Mars de cette année avec un client (en fait j’ai démarré à cause ou pour lui). Maintenant, cela ne suffit pas pour vivre et le bouche à oreilles n’a pas (encore?) commencé. La situation n’est pas encore critique grâce à des aides de l’état mais risque de le devenir en fin d’année.
    Je constate par cet article que les différents concepts énumérés ci-dessus ne fonctionnent pas de façons optimales et cela ne me rassure gère…

  2. Une solution pour réussir à vendre son offre de conseil quand on n’est pas commercial, c’est d’externaliser sa chasse d’affaires auprès d’un partenaire spécialisé dans la vente d’offres de conseil (proposant une méthode de vente complexe) et surtout pas auprès d’un centre d’appels ou d’une société de télémarketing.
    Exemple: http://www.axlane.fr/fr/news/axlane-lance-sa-nouvelle-offre-de-chasse-daffaires-0
    Et pour optimiser son investissement, pourquoi ne pas vous regrouper entre consultants indépendants ayant une offre complémentaire sur le même marché? Cela permet de diviser le coût sans diminuer le ROI…

  3. Une démarche commerciale bien cadrée est primordiale pour développer et pérenniser une activité, même si le bouche à oreille peut permettre un rythme de croisière acceptable.
    En cas d’imprévus ou de périodes plus fragiles (par ex, notre fameuse crise), les actions commerciales « actives » permettent de garder la tête hors de l’eau.
    Il faut donc aller vers les autres, provoquer de nouvelles relations, les cibler, et bien sûr, prospecter, pour se donner la chance d’accéder à un niveau d’affaires rentable et durable.

  4. Excellent article, décrivant très bien la réalité.
    Souvent c’est le consultant le plus doué en commercial et marketing qui s’en sortira le mieux, pas forcément le meilleur dans son domaine d’expertise, c’est ainsi.
    Il existe des solutions au développement commercial, au cas par cas, mais il n’y a pas de réponse globale.
    En cas de situation financière fragile (pression, stress, craintes), il faut surtout éviter d’accepter les solutions « miracles » et dépenser ses réserves dans des actions commerciales externes qui ne proposent pas une transparence totale et un minimum de garanties.
    Il vaut mieux investir dans une bonne formation à la vente/marketing ou acheter des livres sur le sujet.

  5. A écouter des freelances qui ont de la bouteille, l’expertise ne compterait que pour 20% dans la réussite de cette catégorie de prestataires. Le reste, l’essentiel serait dans la faculté à donner confiance, rassurer le prospect et l’opportunisme : savoir faire émerger une demande.
    Ce pourcentage de 1/5 n’est guère rassurant pour les clients qui font appel à leurs services mais il y a une part de vrai : des compétences génialissimes dans le sein d’un ours ne se vendront pas.
    Je pense qu’il faut tout d’abord bien cibler sa clientèle pour ne pas s’épuiser, ensuite labourer le terrain des réseaux réels d’entrepreneurs, en évitant de porter son carnet de commandes à bout de bras.
    Pour ma part, j’ai essayé plusieurs modes de prospection. Ce qui marche le mieux, pour moi, c’est de laisser une empreinte positive durable et progressive. Ainsi, des rencontres d’il y a 18 mois se concrétisent par des contrats maintenant; D’accord, c’est long et il a fallu faire le dos rond pour l’amorçage.
    Quand au passage de l’artisanat à l’industrie du consulting, c’est un vrai challenge puisque, quand celui qui promet n’est plus systématiquement celui qui preste, notre offre est différente de celle d’un indépendant qui travaille seul. Nouveau modèle économique, nouveau business plan, nouvelle entreprise à prévoir ?

  6. Article très intéressant. Je suis Consultant freelance depuis un peu plus d’un an et effectivement la question de la démarche commerciale se pose tous les jours.
    Finalement ma solution à été de faire de la communication via internet, notamment via mon blog & Twitter. Et de coupler le tout avec des rencontres, des prises de contacts dans des événements type barcamps, salons etc.
    C’est artisanal, pas vraiment miraculeux, mais mon activité est en augmentation quasi constante depuis le début.

  7. Merci de tous ces commentaires. J’ai oublié de préciser que je me suis fait aider dans la démarche commerciale. J’ai investi !
    J’ai surtout compris que mon cas était spécial, et que tous les cas sont spéciaux en consulting.
    Rentrer dans la compréhension du marché, de la cible est complexe et demande du temps et une excellente connaissance prélable du consulting.
    Le volet Internet est interessant surtout si la cible est orienté ‘Geek’. Je me rentrouve bien dans la démarche de Adjumamus. J’ai signé un grand groupe l’été dernier suite à une rencontre 3 ans auparavant..Cette façon de fonctionner m’a permis de faire +30% moyen par an depuis 5 ans, je cherche aujourd’hui des démarches autres pour continuer sur la lancée !
    Si certains ont le ramage au niveau du plumage et près à fonctionner uniquement à la com, on peut discuter! Je suis chef de projet, donc toujours prêt à écouter…

  8. Bonjour,
    Désolé de ce post qui peut sembler commercial, mais je pense que, dans le cadre de ce billet, vous pourriez être intéressés :
    Nous organisons sur juin 2010 à Paris (la date et le lieu précis restent à définir) 2 formations à destination des dirigeants de TPE, freelances et entrepreneurs:
    – Faites des affaires en créant et animant votre réseau professionnel (0,5 jours)
    – Vendez sans être commercial (2 jours pour acquérir les bons réflexes commerciaux sans changer de métier).
    Si vous voulez en savoir plus, contactez-moi via Twitter ou sur http://www.axlane.fr/fr/contact.

  9. Quoi qu’il en soit, il est important de ne jamais attendre d’être en situation de crise pour mettre en oeuvre un plan d’action commerciale. Comme le précise Tannguy: il faut investir et ce n’est plus quand la trésorerie est à sec qu’on peut le faire.

  10. Je me joins à tous les éloges pour votre article où chacun se retrouve avec ce problème du commercial pour lequel on n’est jamais complètement fait. Il y a un facteur d’échelle. Un commercial peut se payer s’il y a dix associés, un à mi-temps cela fait cinq associés. Je pense cette taille critique,En fait ce qui manque c’est une habitude du travail collaboratif. Quand je vois la richesse de toutes les expériences dans les réseaux sociaiux et qu’en fait tous nous continuons à vouloir seul faire déboucher une affaire je pense au gachis qui pourrait être fertilisé par une coopération. Chacun a peur que l’autre lui prenne son pain, alors que le levain collaboratif ferait mieux que de lever la pâte.
    Consultants , mes frères, unissons nous

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