La (non)démarche commerciale des consultants indépendants

Tannguy Le Dantec Par Tannguy Le Dantec (contributeur exclusif) – Créateur, auteur, éditeur

Lors de la création, ma chargée d’accompagnement de la CCI de Lyon avait insisté sur la démarche commerciale à mettre en place lors de la création. A juste titre !

5 ans plus tard, je me rends parfaitement compte de la justesse de sa remarque. Entretemps, j’ai crée COOPIL et développé un chiffre d’affaire suffisant pour vivre honorablement, en tous cas sans regretter mon ancien poste salarié dans un grand groupe international.

Mais aller plus loin, on est entrepreneur ou pas, suppose une augmentation sensible du nombre de clients. Et ramène la question de cette fameuse démarche commerciale. Comment faire dans un métier où l’on vend sa personne et son expertise en priorité. J’ai déjà essayé un certain nombre de concepts comme :

– Le télémarketing avec une liste de prospects et prise de rendez-vous qualifiés. Au final, quelques contacts intéressants et pas de perte d’argent mais pas d’explosion du chiffre non plus.

– La publication de livres ou d’articles dans la presse : aucun retour commercial. A réserver sans doute aux Gourous ?

– L’organisation de journées d’échange. Assez efficace pour maintenir sa clientèle mais peu favorable à la captation de nouveaux clients.

– Site internet vitrine : aucun retour

Il est probable que, dans le dernier cas en particulier, la démarche soit plus compliquée que ça et doive sans doute être améliorée.

Devant ce constat – se contenter du bouche à oreilles- j’ai décidé de faire une « tournée des popotes » pour comprendre comment faisaient les autres consultants avec une activité proche de la mienne.

J’ai donc passé quelques déjeuners avec des consultants indépendants pour comprendre leur façon de faire. Avec un point commun à tous : aucune démarche commerciale vraiment structurée. Le fond de commerce reste le bouche à oreilles avec des modèles sensiblement différents

1. Les rois de la niche : ils sont sur une niche où ils connaissent tout le monde et sont connus. Ils en vivent bien mais sans perspective de développement véritable. Et pour combien de temps ?

2. Les « sur la lancée » : ils ont déployé à un certain moment beaucoup d’efforts pour créer une base de clientèle (où l’on racheté) et vivent dessus depuis. Avec en général un effritement de la base au fil du temps, le bouche à oreille ne suffisant pas à renouveler les clients.

3. Les « Top » : ils connaissent quelques décideurs influents qui les font rentrer dans le sérail des comités de décision. Niveau de facturation à la journée élevé mais le passage à de la prestation de masse est loin d’être gagné.

4. Les laborieux, dont je fais partie. Le bouche à oreille fonctionne, on fait de son mieux, on progresse mais cela reste artisanal !

Tous ont bien conscience qu’une démarche commerciale solide, organisée, structurée serait un plus mais personne ne semble savoir comment procéder. Tout au moins dans ceux que j’ai rencontré. Je n’ai pas encore trouvé ce qui va faire la différence entre le consultant condamné à rester seul ou presque et celui qui progresse dans le conseil pur. Pourtant, cela existe…

Enfin j’espère. Si je prends l’exemple des coachs en entreprise, assez proche de mon activité, ils sont légions, presque tous indépendants. Au mieux en association souple à deux ou trois.

Dans ces métiers où c’est avant tout la relation à la personne qui compte (et non en tout premier une étude, une prestation, un livrable pouvant être réalisé par des personnes interchangeables), quelle est la démarche pour passer de l’artisanat à la PME, sans casser le lien « Intuitu personae » ? Cela demande sans doute une organisation d’entreprise différente du modèle patron/salariés (plus proche à mon sens de partenariats intelligents), mais avant cela, c’est surtout une approche commerciale nouvelle. Mais laquelle ?

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