Par Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG (Institut du Temps Géré), premier groupe de conseil en portage salarial.
Se vendre, présenter ses compétences : voilà deux des obsessions des créateurs, particulièrement dans les activités de conseil et de prestations de services intellectuels. Or, on constate que les personnes qui réussissent ne font pas vraiment ces deux choses, parfois même le contraire ! Comment s'y prennent-ils ?
Je rencontre beaucoup de créateurs en projet ou en démarrage, mais aussi parfois avec plusieurs mois d'existence, ou de simple déclaration, dans le cas des auto-entreprises inscrites mais sans activité. Certains sont convaincus que leur idée suffira à se vendre toute seule, car ça ne peut-être qu'un vrai besoin des entreprises, ou qu'ils y croient et sont enthousiastes, ou encore que c'est dans l'actualité parce que tout le monde en parle. C'est ainsi que les allergiques au commercial et les VRP de leur petite entreprise, aussi différents soient-ils, se retrouvent sur l'idée que se vendre est un mal (ou un bien) nécessaire. Cherchez l'erreur !
Face aux prestataires, formateurs ou autres consultants qui se présentent sur le marché, il y a je crois trois gros obstacles. D'abord, la méfiance à leur égard, particulièrement de la part des petites entreprises, qui sont naturellement leur cible première, étant donné que les grosses structures font appel à des sociétés de taille, de marque et de réputation importantes. Pourquoi cette méfiance ? Une des principales raisons évoquées est justement la perception que les consultants indépendants cherchent constamment à vendre ! Toute occasion est bonne, par exemple au sein d'associations, de groupements ou autres rencontres dans lesquelles pullulent les consultants.
Second obstacle : l'entrepreneur "intellectuel" n'a souvent rien à montrer, car son produit n'est pas palpable, son service n'est pas facilement démontrable, alors que le prospect en face a une entreprise avec des produits, des moyens humains, matériels, financiers, etc. La tentation est donc de briller par son savoir, ses compétences, ses diplômes, ses méthodes, pour arriver à impressionner le responsable ou chef d'entreprise.
Troisième obstacle : les clients, voire les acheteurs, agissent de plus en plus comme les consommateurs qu'ils sont à l'extérieur de l'entreprise ! Faisons-nous confiance aux vendeurs des enseignes spécialisées ? Encore un peu chez certaines enseignes, par exemple la Fnac où l'on va continuer à consulter les dossiers techniques et à interroger les vendeurs qui semblent compétents… avant peut-être de commander en ligne chez une autre enseigne ! Les donneurs d'ordre ont tendance à faire pareil : ils analysent sérieusement leurs besoins, les offres ou les acteurs présents sur le marché, et ils les "google-isent", afin de sélectionner ceux qu'ils vont accepter de rencontrer.
Comment s'y prendre alors ? Pourquoi les consultants aguerris et qui réussissent durablement ne se vendent-ils pas ? Parce qu'ils adoptent une toute autre posture : au lieu de vendre leurs compétences, ils vendent une offre, au lieu de rester centrés sur eux, ils s'intéressent à la situation de leurs clients, au lieu de parler la majeure partie du temps, ils écoutent et font s'exprimer leurs clients, au lieu de supposer des besoins, ils s'efforcent de les révéler. Et s'ils ne peuvent traiter la demande, ils savent rester modestes et mettre le client en relation avec un de leur confrère parfaitement recommandable.
C'est ainsi que les acheteurs les plus professionnels apprécient de se trouver face à des vendeurs professionnels. Même chose du côté des consommateurs que nous sommes. Sinon, pourquoi la Fnac continue-t-elle à vendre en magasin et pourquoi Apple déploie-t-elle sa stratégie d'ouverture de boutiques au coin de la rue ou dans des grands centres commerciaux ? C'est que le besoin d'y rencontrer des personnes passionnées est plus fort que celui de se contenter de mettre 4 produits dans un comparateur et de regarder les caractéristiques de chacun des 4 produits, les classements et les prix.
Il en est de même avec les responsables qui choisissent leurs consultants ou prestataires : ils font confiance à ceux qui construisent avec eux. L'action commerciale de l'entrepreneur autonome n'est donc pas la quadrature du cercle, mais un nouveau défi provoqué par le rejet des “vendeurs de soupe” et le passage à l'action des clients. Comme disait Gilles Martin, dans son article de février dernier, titré “La fin des vendeurs ?” : la fin des vendeurs traditionnels est une opportunité pour les entrepreneurs… et les consultants.
