Quand on aborde une négociation, ou un entretien à enjeu, deux grandes options se présentent naturellement à nous :
1 > Prendre l’initiative, s’engager, foncer, attaquer, convaincre, etc.
2 > Attendre, laisser venir l’adversaire, contrôler, infléchir, influencer, etc.
Bref, on peut choisir une stratégie privilégiant l'engagement ou le contrôle. Tout négociateur doit choisir l’un de ces modèles stratégiques, ou à tout le moins savoir qu'ils existent. Comment les caractériser ?
Aujourd'hui, disons quelques mots d'une stratégie d'engagement. Elle suppose d'énoncer clairement l’objectif recherché sous une forme affirmative (« j’ai besoin », « je propose que », « mon objectif aujourd’hui est de»…). Et cela, dès le début de l'entretien.
Ensuite, dans la conduite de l'entretien, il faudra faire en sorte de garder l’initiative, en questionnant l'interlocuteur, en rappellant l’objectif poursuivi (avec insistance si nécessaire). La stratégie engagée, qui privilégie une "position haute", suppose que l'on fasse preuve de réalisme, que l'on marque les limites, que l'on relativise, que l'on régule (« je sens qu’on avance », « on est d’accord sur ce point », etc.). Le négociateur essaiera d'éviter la surchauffe, tout emballement ou escalade réactive.
Les risques de cette stratégie d'initiative sont la dispersion, la polémique, le passage en force. Les compétences et les qualités requises :
> Energie, détermination
> Ascendant/domination
> Autorité
> Clarté de la démonstration
> Force de l'argumentation
> Transparence, jeu « Cartes sur table »
> Utilisation des concessions
Le mois prochain, nous verrons la stratégie de "contrôle" dans la négociation.
