Le consultant indépendant et son client : parfois un ménage à trois

 Photo Patrick Rey by JLChaumet 600pixPar Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG (Institut du Temps Géré), premier groupe de conseil en portage salarial.

Tout le monde veut devenir consultant, le mot et l'idée sont à la mode. Celui qui se lance en indépendant commence parfois avec un seul client, dont il est peut-être le sous-traitant. En dehors des enjeux légaux et commerciaux, il risque de se trouver en porte-à-faux avec son client. Il est conseillé d'anticiper et de gérer ses relations avec ses clients.

Que veut dire “consultant” ? Que veut dire “indépendant”. Deux mots flous… sur des flots mous ! Du simple prestataire au conseil de dirigeant, en passant par le formateur, le coach, l'expert, l'auditeur, le chef de projet, la profession communique souvent autour du terme très valorisant de consultant : valorisant pour celui qui espère en vivre, valorisant pour celui qui se paye ses services. Entre ces différents types d'intervention, il y a naturellement plus que des nuances, ne serait-ce qu'en termes de prix, de positionnement ou de durée de mission.

Quant à “indépendant”, naturellement même les consultants salariés d'un cabinet conseil, d'une société de services ou d'un organisme de formation se doivent d'être indépendants par rapport à leur client, ce qui est plus facile à dire qu'à faire. Si la qualité de la relation entre le client et le consultant est déterminante pour mener à bien et réussir sa mission, selon le type d'intervention, il y aura un rapport d'autorité différent. L’expert est celui à qui on attribue une autorité de compétence : il a à résoudre un problème par nature complexe, sa capacité d'analyse sera fondamentale. Le prestataire a plutôt la charge de mettre en place une méthode, un processus, des outils. Il est davantage dans une logique de mise en œuvre organisée, moins dans un apport strictement intellectuel, vendant son temps de cerveau comme l'expert.

De plus en plus souvent, c'est le client qui a l'autorité du donneur d'ordre : il a un projet qu'il veut confier à un consultant seul ou devant conduire le projet pour lui/avec lui. Chez les consultants en systèmes d'information, on est typiquement dans l'externalisation d'un service que l'entreprise ne veut ou ne peut réaliser en mode hiérarchique classique. Pour autant, la durée des missions (plusieurs mois, plusieurs années) et leur exclusivité font que le consultant chef de projet est à temps plein avec/chez ce client, et n'a pas vraiment l'indépendance qu'il voudrait. Commercialement, ceci pose un problème aux consultants qui veulent construire une activité durable : ils sont en dépendance par rapport à une société intermédiaire qui leur trouve les missions au fur et à mesure ou par rapport à des clients donneurs d'ordre avec qui ils font forcément le dos rond.

Il est donc important, pour une bonne écologie de vie du consultant, d'anticiper ces situations et d'apprendre à mieux les gérer. Nous le voyons dans les différents statuts ou modalités de fonctionnement du solo, même accompagné ou en réseau. Les 3 formes de couveuses dont je parlais le mois dernier devraient justement présenter l'intérêt de faire progresser ces créateurs solos d'une envie d'indépendance vers une réalisation de soi, une véritable autonomie professionnelle : créer une entreprise solide et pérenne, créer son propre emploi durable, co-construire ses missions avec ses clients. A défaut d'y arriver, le consultant fonctionne avec son client un peu comme dans un ménage à trois.

S'il est en sous-traitance, son vrai client est celui qui lui paye ses honoraires, le client du client étant le bénéficiaire de ses services, et la tentation des deux côtés étant de faire comme si la relation était directe. S'il est en portage salarial, et s'il a mal compris qu'il était le “patron de son entreprise portée” ou que la société de portage n'est pas claire par rapport à son client, on retrouve le risque de ménage à trois, très dommageable pour réussir en tant que consultant. S'il est en libéral (entreprise inidividuelle, dont auto-entrepreneur, ou société unipersonnelle), il fait courir le risque de requalification en contrat de travail à son client, si celui-ci est son client unique ou majoritaire. Au delà du risque juridique pour le client, le risque commercial pour le consultant est évidemment un enjeu majeur pour un indépendant qui veut construire son avenir professionnel en devenant plus autonome.

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