Le Marketing se modifie face aux changements de comportement des consommateurs : soyez les premiers à adapter votre communication

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Par Jean-Luc Watine (chroniqueur exclusif) – Spécialiste dans l'optimisation du statut du dirigeant

Le marketing traditionnel vole en éclat, les cinq piliers sont mis en échec, à savoir :

1/ Les consommateurs sont influençables et passifs devant les messages publicitaires.

2/ Les besoins du consommateur sont identifiables et homogènes par catégorie.

3/ Le produit prime les attentes du consommateur qui est conditionné par la publicité.

4/ Les cibles sont clairement définies : la ménagère de moins de 50 ans par exemple.

5/ Les médias de masse sont la règle pour influencer le consommateur qui reste passif.

Par opposition, tout a changé :

1/ Le consommateur se réveille et prend la parole : c’est la fin du monopole des marques.

2/ Les médias et les audiences se multiplient : le prime time télévisé devient le prime time choisi de chaque consommateur : dans le métro, sur son ordinateur ou son Blackberry.

3/ Les cibles se brouillent : l’individu devient plus mature, ses choix ne sont plus systématiques et deviennent plus réfléchis, parfois même contradictoires ou paradoxaux, on achète un petit objet de luxe et cher pour se faire plaisir et,aussi, des vêtements bon marché.

4/La mode bio ou écolo surajoute ce brouillage : on se dit écolo et on achète souvent ou en partie écolo suivant l’humeur du moment.

5/ La crise apporte un paramètre supplémentaire : les marques de luxe doivent elles-mêmes proposer des petits prix sans pour autant entamer leur réputation de haut de gamme.

Le client consommateur devient donc libre : il ne veut plus des stéréotypes que les marques lui collent sur le dos : l'homme viril, la famille heureuse et stable, tout cela a volé en éclat !…

Le nouveau marketing consiste alors à revenir à plus de simplicité, à l'Adn des marques, à l'authenticité, à se situer du côté des gens, à re-créer la valeur d'envie et d'usage par opposition à la valeur d'image, à présenter les vrais bénéfices de la marque et adapter les prix à la baisse du pouvoir d'achat.

Il s’agit de se rapprocher du consommateur, de définir les besoins spécifiques et changeants de chaque consommateur, d’avoir une connaissance intime du client, son insight en anglais et de dialoguer avec justesse avec lui, par la constitution de forum ou la participation aux réseaux sociaux.

En parallèle, l’hyper-consommation étant rejetée par la majorité, il y a un retour vers les besoins vrais et simples du terroir : cuisine à la maison, par exemple,une importance retrouvée de l’émotion et une recherche de sens par un rappel historique des origines de la marque.

La prise en compte de ces nouveaux paramètres vous permettra de gagner le cœur et la préférence de vos clients et donc de booster votre business en ces temps de crise.

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