Networking : Humilité, Respect et Confiance en soi

Pierreolivier_carles
Par Pierre-Olivier Carles (contributeur) – Entrepreneur récidiviste

C’est un peu comme au rugby, si vous ne disposez pas de ces valeurs,
ce n’est pas très grave : le jeu viendra vous les inculquer de toute
façon.

L’inconvénient est que, toujours comme au rugby, découvrir
l’importance de ces valeurs dans les affaires ne peut que se faire dans
la douleur ! Je n’ai pas la science infuse, mais ce point-là, je vous
invite à me croire sur parole 🙂

L’humilité et le respect vont de pair. Un entrepreneur doit inventer
à nouveau son métier chaque jour, prendre des dizaines de décisions
donc accepter des micros-échecs en quasi-permanence (en priant pour que
les micros ne deviennent pas des macros !), rencontrer des "petites
gens" qui seront très utiles plus tard comme de très grandes stars, qui
ne serviront jamais à rien.

Pour illustrer un peu mes propos, voici un exemple récent. Il y a
deux ans, je m’intéressais un peu à l’activité Internet à Toulouse (ce
qui n’est clairement pas mon territoire habituel). J’avais proposé à un
gars de le rencontrer, car je crois vraiment que nous avions pas mal de
choses à échanger ce qui est toujours bon pour l’inspiration. Il
m’avait envoyé balader de manière assez arrogante, m’expliquant qu’il
ne voyait vraiment pas l’intérêt d’une telle rencontre… Il m’a
recontacté il y a quelques jours, "faisant irruption" sur mon portable
et m’envoyant d’autres messages simultanément pour me parler (signe
d’une impatience qui correspond bien à l’arrogance du personnage) pour
me demander conseil sur son activité de consultant et l’usage des
Univers Virtuels. Ce gars m’envoie promener lorsqu’il ne voit pas son
intérêt et me recontacte ensuite, me demandant une consultation genre
"On est blogueur donc on peut se tutoyer"… D’une part, il y a aucune
chance que je réponde à une consultation de cette importance (c’est à
dire touchant à la stratégie d’un projet), en donnant un avis tranché
au bout de 3 minutes sans savoir de quoi je parle ; d’autre part, mes
clients payent pour ce genre de service, et cela coûte parfois très
cher. Je le fais donc avec plaisir et gratuitement la plupart du temps,
car c’est dans ma nature d’aider "mon réseau", mais lui, ce n’est ni un
copain, ni un client. C’est juste un petit con prétentieux, qui n’a
même pas assez de mémoire pour se souvenir qu’il m’a envoyé balader
(alors qu’en plus, je sollicitais une rencontre où je n’avais rien à
vendre et je ne sollicitais rien de plus qu’un échange !) et qui n’est
pas assez intelligent pour se rendre compte de la portée de son acte.

Même si ce devrait être un simple choix de vie, je ne peux que vous
encourager à respecter tous ceux que vous allez croiser, quelle que
soit leur position sociale ou leur utilité. Faire du networking est un
passage obligé, que l’on aime ou pas.

Pour ma part, j’ai longtemps eu horreur de ça, car j’y voyais une
forme de prostitution. Je me projetais comme étant obligé de confirmer
à un gars stupide, arrogant et parlant trop fort dans les cocktails
(mais client potentiel ayant un gros job), que vous trouvez absolument
génial tout ce qu’il dit. J’avais tort… Vous n’êtes pas obligé de
faire cela comme cela et vous pouvez rester vous-même.

C’est là qu’intervient la confiance en soi. Lorsque vous rencontrez
des gens qui vous semblent importants pour vous, parce que vous
respectez énormément ces personnes ou parce qu’elles occupent une
position très utile pour vos projets, la tendance est au complexe, à la
"timidité" ou pire, à la peur de l’échec.

J’ai retenu deux choses des cours de vente qu’un excellent prof m’avait donné (mais j’étais un mauvais élève !) :
– On perd souvent les affaires que l’on tente, et on perd toujours les affaires qu’on ne tente pas.
– Un Acheteur n’est pas en position de force par rapport à un vendeur,
car son métier est d’acheter autant que le votre est de vendre. Il doit
acheter et il doit bien le faire à un vendeur.

Se jeter à l’eau avec confiance est un exercice qui n’est pas
naturel. Il devient même très difficile quand on vient d’essuyer
quelques échecs d’affilés. Pourtant, je crois que vous devez le faire,
avec respect et humilité, mais vous devez le faire.

Une méthode simple est de se fixer des objectifs extrêmement élevés,
que l’on pourrait juger irréalistes ("Je veux expliquer ce que fait ma
boite au patron d’IBM car j’ai besoin d’un partenaire puissant"). Vous
allez voir que finalement, avec un peu de détermination et de confiance
en vous, vous devriez pouvoir parler à ce gars-là, sûrement plus
facilement que vous le pensez. Une partie de son job est d’identifier
des entreprises ou des technos stratégiques pour BigBlue, à acheter ou
à racheter. Si vous répondez à ses besoins du moment (et à l’instant T,
vous ne savez pas de quoi il a besoin !), vous allez tout de suite
devenir très intéressant et lui apporter de la valeur.

Pensez-y quand vous abordez quelqu’un d’important : Vous ne savez
pas de quoi il a besoin et vous allez peut-être lui apporter de la
valeur.

Tiens, je ne peux pas rater cette occasion de placer ma citation
favorite : "Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont
fait".

Bien-sûr, cela ressemble à la fameuse méthode Coué, mais en
relativisant, vous allez vous apercevoir que cela fonctionne, souvent
au-delà de vos espérances.

Faire du networking, c’est rencontrer des gens et échanger avec eux,
pour voir comment ils peuvent vous aider et comment vous pouvez les
aider.

Si vous abordez cet exercice avec humilité, respect et confiance
d’une part, en vous disant que dans la masse, il y a sans doute des
gens formidables, d’autre part, vous allez au devant de très bonnes
surprises.

Une fois votre esprit ouvert et les bonnes rencontres faites, donnez
le meilleur de vous-même à ces gens, rendez-leur des services chaque
fois que vous le pouvez (sans que cela devienne un job à temps plein,
vus en avez déjà un !) et sans rien attendre en retour. C’est, en
général, très enrichissant, au moins humainement… C’est ainsi que
l’on construit son réseau, non pas un énorme réseau, peuplé "d’Amis
Facebook", mais un réseau de personnes qui vous connaissent, vous
estiment et dont certains vous aideront le moment venu… et quand on
monte une entreprise, le moment vient un jour ou l’autre !

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