Par Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG, premier groupe de conseil en portage salarial.
Une expertise forte est indispensable, mais elle ne fait pas un consultant à elle seule. C'est ce qui est arrivé à un professionnel porté pendant un an. Quelques conseils, pourtant connus, à ne pas oublier en cours de route pour le devenir vraiment, le rester ou rebondir autrement.
Cet ingénieur qualité, professionnel de la R&D, lui-même titulaire de brevets, a travaillé pendant 15 ans dans une entreprise de produits et solutions pour l'industrie aéronautique, ferroviaire, automobile notamment. Il se lance dans une activité de conseil aux entreprises comparables à celle qu'il a quitté. Il connait les enjeux, détecte des besoins et fait très vite des propositions de prestations.
Une partie de ses propositions est acceptée, l'autre réservée à la question du financement par Oseo et autres intervenants. Le consultant poursuit ses efforts pour défendre ses propositions et se heurte au manque de volonté des entreprises d'investir dans des solutions susceptibles de leur ouvrir de nouveaux marchés, de faire la différence avec leurs concurrents.
Sur le papier, en regardant son CV, en écoutant son parcours, on se dit qu'il a ce qu'il faut pour apporter de la valeur à un client. Etant indépendant, couvert par une société de portage salarial de premier plan, le risque de re-qualification en contrat de travail n'existe pas même lorsque le client est unique pendant plus ou moins longtemps. Alors, d'où vient sa difficulté ? La faute c'est les autres, comme on dit ? Comment s'y est-il pris ?
Quelques clés peuvent expliquer après coup son amertume. D'abord, l'envie. Ce site parle de l'envie d'entreprendre et ce n'est pas pour rien. Cette motivation est fondamentale. Il n'est pas indispensable d'avoir envie de créer son entreprise quand on est consultant, mais il vaut mieux avoir envie de développer son activité de consultant, avoir envie de travailler avec ses clients. Ensuite, l'investissement en temps pour développer son réseau, prospecter, rencontrer, apporter quelque chose aux autres, et aussi pour certains écrire, créer du contenu. Ceci se fait en tâche de fond, sans relâche, même et surtout quand on a des missions : c'est là qu'on est au mieux pour le faire sans effort.
Il y a aussi évidemment le manque d'intérêt ou de compétences pour le commercial, pourtant absolument nécessaires à tout consultant. Dans son cas, la crédibilité technique est une chose, la capacité à vendre de la valeur en est une autre. Et ceci, ses prospects ne l'ont pas perçu : ils ont juste vu une dépense qui pourrait être prise en charge par une entité qui les dispense de s'engager, de croire en leur investissement. De son côté le consultant doutait peut-être de la création de valeur qu'il allait apporter en échange d'honoraires par ailleurs trop modestes pour donner corps à sa promesse.
Pour illustrer toutes ces observations, comme un acte manqué ou un manque d'actes de présence, son profil Viadeo est resté en arrêt sur image sur son dernier emploi. Pas de date de fin, alors que ses collègues, son réseau, savent qu'il n'y est plus. Il aurait pu changer son titre en passant du poste qu'il ne recherchait plus à un intitulé de “consultant-expert en solutions techniques XYZ”. Quand on cherche à la fois des missions clients et un poste classique en entreprise, il est plus simple et plus efficace de présenter son expertise et de montrer qu'on peut apporter de la valeur.
Replié sur lui-même, tout consultant se prépare à une impasse. C'est ce qui est arrivé à cette personne à qui nous avions pourtant donné une formation initiale à la posture de consultant, qui avait la possibilité de participer à des réunions lui permettant d'échanger avec d'autres professionnels de métiers différents pour construire son discours, ses outils de présentation, sa visibilité réseaux, y compris sur le web. Son nouveau défi est maintenant de rebondir vers l'emploi, en s'appuyant sur les missions qu'il a réalisé, en rattrapant son retard de visibilité professionnelle et en rendant cohérente toute son approche à l'oral, à l'écrit et sur le web.
Pour un bon nombre de consultants portés, le but final n'est pas forcément de continuer. Encore faut-il se donner les moyens et la motivation pour décoller véritablement. Le hasard des rencontres peut ensuite faire que certains repartent vers l'emploi, d'autres débouchent vers la création, d'autres encore combinent ou alternent les deux.
