Pourquoi se concentrer sur son savoir-faire ?

Rey_patrickPar Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-formateur, Délégué Régional ITG, première société de portage salarial.

Dans cette chronique mensuelle "portage salarial", il est tantôt question des "portés" ou des entrepreneurs qui pensent au portage, et tantôt des entreprises de portage salarial. Des deux côtés, la question du positionnement est inévitable, à un moment ou un autre. Et la réponse durable est la même : mieux vaut se concentrer sur un savoir-faire avéré, qui a été démontré par ses actes. Ce qui ne veut pas dire se limiter, s'enfermer, négliger d'enrichir son "expertise métier".

Commençons par les personnes qui se lancent dans l'aventure d'une activité de conseil. Sur les quelque 200 personnes que je vois chaque année, une partie a du mal à se convaincre qu'il est plus efficace de définir une offre et une cible limitées. Car, la tentation est forte de se présenter comme si on était à soi-tout-seul un cabinet conseil disposant de toute une palette de services. Hélas, les faits sont têtus : les clients des consultants individuels n'achètent pas une enseigne mais une personne, quelqu'un doté d'un savoir-faire spécifique dont ils ont besoin pour réaliser un projet, atteindre un objectif, obtenir un résultat.

A l'heure où même la recherche d'emploi s'empare de plus en plus des outils du marketing personnel, il serait bien dommage de rester en dehors du circuit, en attendant qu'un hypothétique prospect devienne client. En effet, les accompagnateurs du retour à l'emploi envoient les demandeurs vers des prestations du style "marketing emploi", quand ils ne les organisent pas ou animent pas eux-mêmes. C'est pourquoi, chez ITG, nous attachons une importance toute particulière à la formation au métier du conseil, qui suppose notamment un centrage sur le client et non sur son CV, sa liste de compétences, …

Aussi bien les "coachs" en image personnelle ("personal branding", pour jargonner un peu plus !!) que les animateurs de réseaux dit "sociaux" ou de clubs dans la vie réelle, tous disent la même chose : un de leurs "papes" (William Arruda) avance ceci "what makes you unique, makes you successful", à savoir "ce qui fait de vous quelqu'un de singulier (incomparable), vous apporte la réussite". En France, Fadhila Brahimi parle de singularité, de vision, de références, de cible et de positionnement concurrentiel : précisément, tout ce que doit définir clairement et sérieusement un futur créateur d'activité de conseil, de formation ou de prestation de services aux entreprises, quelque soit le statut qu'il va choisir. Car, comme le dit Gilles Martin, dans un savoureux article sur ce même site, "être consultant reconnu, ce n’est pas tendre son tablier pour trouver du business de n’importe quoi, au contraire" (voir Pas de pizza chez MacDo).

Ce qui m'amène aux entreprises de portage salarial qui permettent à ces créateurs de "sous-traiter", en quelque sorte, la gestion administrative de leur activité. Au delà des quelque 130 sociétés référencées dans le guideduportage.com, chaque mois fleurissent de nouvelles sociétés qui proposent parfois un peu tout et n'importe quoi en matière de marketing sur le net ! Pour certaines, il s'agit de prestations que savent très bien gérer les centres d'affaires (location de salle de réunion ou de bureau, connexion internet, service de photocopies, domiciliation postale, …). Pour d'autres, il s'agit de vendre de la formation au coaching, un bon filon pour pomper les deniers d'apprentis consultants/formateurs/coachs, en leur promettant un réseau pour accélérer leur développement, et le statut de salarié via portage. Ce ne sont que deux exemples récents sur lesquels je suis tombé, qui montrent bien l'errance marketing dans laquelle se trouvent un certain nombre de sociétés.

Pour les "porteurs", comme pour les "portés", il me semble donc bien plus pertinent de se concentrer sur un savoir-faire si possible "différenciant" et, en tous cas, parfaitement professionnel, reconnu par leurs clients, alimentant ainsi positivement le bouche à oreille et la réputation, y compris sur le web.

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