Prestataires de services, experts solos : l’incontournable commercial

 Photo Patrick Rey by JLChaumet 600pixPar Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG, premier groupe de conseil en portage salarial.

Quel que soit le statut, la question qui se pose à tout prestataire indépendant, intervenant, freelance, consultant autonome, est celle de l'action commerciale. Et souvent, elle est posée après coup : après la création, après avoir démarré mono-client ou après une baisse de régime. Peut-on se passer d'y répondre dès le départ ? Peut-on sous-traiter à des personnes spécialisées ou à des plateformes en ligne ?

Deux exemples de profils : l'auto-entrepreneur prestataire de services aux entreprises et le cadre expert en portage salarial. A priori, le second ne devient pas entrepreneur et salarié porté s'il n'a pas au moins une première commande client. Mais, heureusement les entreprises de portage salarial les plus avancées fournissent un soutien (conseils, formations, …) pour trouver plus facilement ou plus vite une première mission. C'est d'ailleurs une des obligations que l'Ordonnance du 2/04/2015 a ajouté aux précédentes dispositions de loi et accords.

L'auto-entrepreneur est parfois un intuitif précoce, tenté par ce régime réputé pour sa simplicité. Comme tout doit être simple, pourquoi se tracasser à propos du commercial ? On verra bien ! Hélas, le chiffre d'affaires moyen est le plus souvent très modeste, car il y a pléthore d'entrepreneurs individuels, à la faveur du succès de l'auto-entreprise et/ou de l'augmentation du chômage, l'un et l'autre étant assez liés. De même, la progression du portage salarial est en partie liée à cette envie d'autonomie et/ou au manque d'emplois classiques.

Alors, pourquoi ne pas rêver que le commercial soit réalisé ou facilité par une source extérieure ? C'est l'une des questions habituelles des candidats au portage salarial : “avez-vous des offres de missions ?”, et même “est-ce que vous nous trouvez des missions ?” pour les personnes ayant entendu parler du portage salarial, sans avoir cherché à comprendre en quoi ça consiste. Or pour un professionnel autonome, trouver des missions suppose trois choses : bien entendu d'avoir une réelle expertise, que les services proposés rencontrent un vrai besoin, et qu'il développe lui-même son approche commerciale et réseau.

L'auto-entrepreneur, quant à lui, est sollicité par nombre de services, intermédiaires et autres plateformes censés le mettre en relation avec des clients. En y regardant de plus près, on note trois catégories d'offres : les sites de freelances, les offres de sous-traitance, les sites spécialisés auto-entrepreneurs. Les premiers réunissent un peu de tout pour tous statuts : des missions, des jobs, etc. Les offres des seconds sont celles des entreprises de conseil, de formation, etc. Parfois présentées comme du partenariat, pour attirer le chaland, elles sont bien de la sous-traitance aux conditions non négociables du “sur-traitant”.

Logo_findeur_newQuant aux sites spécialisés, il s'agit des nombreux sites tels que les places de marché, des sites avec “offres d'emploi (sic !) auto-entrepreneurs”, des sites qui “matchent”, qui trouvent des “auto-entrePeneurs (re-sic !) qualifiés”, comme celui-ci appelé Find'eur, créé par un entrepreneur individuel sous statut SASU qui propose de rendre visible les auto-entrepreneurs à des entreprises et des particuliers. Gratuit au départ, il ajoutera des fonctions premium pour mettre en avant les offres de services, annonces ou profils de ceux qui le voudront, à l'image du site leboncoin.fr. Sauf qu'on peut vendre en payant pour rendre visible son annonce sur leboncoin, alors que vendre ses services comme auto-entrepreneur n'est pas différent des missions du consultant porté ni des prestations d'une vraie société avec des salariés permanents : on ne vend pas un produit mais une prestation intellectuelle pour laquelle il faut s'attaquer soi-même à l'action commerciale.

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