Par Yann Rousselot-Pailley (chroniqueur exclusif) – Present Profit
On dit que pour certaines choses il n'y a pas de prix. Il s'agit même du slogan d'une marque de carte bancaire bien connu dont je tairai le nom. Nous aimerions que la catégorie des choses qui n'ont pas de prix soit plus nombreuses. La vie serait si simple si tout était gratuit ! Mais malheureusement, surtout lorsqu'on est un entrepreneur, il faut donner une valeur, un prix, à notre produit ou à notre service. Ni trop exagéré, ni sous évalué, attirer la clientèle sans passer pour un produit populaire, être au bord du luxe tout en justifiant sa différence, le prix est souvent au coeur de l'argumentaire commercial. C'est un exercice périlleux qui, s'il est raté, peut avoir des conséquences fâcheuses sur une des gammes de vos produits, voire sur toute l'entreprise.
Celui qui entreprend, se trouve dans cette difficile situation, mais dans un contexte qui ne concerne pas simplement un service ou un produit. En effet, lorsque vous présentez une demande de financement, qu'elle soit publique ou privée, vous devez donner une valeur à votre entreprise ! Je n'entrerez pas dans cet article sur les innombrables règles et paramètres à prendre en considération lors du fameux processus de Valorisation d'une entreprise et notamment lorsqu'on fait une levée de fonds privés.
Je vais simplement aborder avec vous les problèmes d'évaluation des sommes à réclamer dans le cas d'une demande d'aide publique, d'une subvention ou d'un crédit d'impôt.
Changement de registre
Obtenir une aide publique pour la première fois, c'est un peu comme faire de la vente sur un nouveau marché. Imaginez un entreprise française cherchant à pénétrer le marché Australien, ou une entreprise canadienne souhaitant vendre en Afrique du Sud. Il est nécessaire de comprendre pourquoi ces nouveaux clients veulent "acheter" de notre entreprise. Une solide étude de marché nous apprendra quels sont les points forts de notre produit par rapport à ce qui est disponible, peut-être même que notre produit doit être adapté pour ce marché.
Qu'est ce qui crée la valeur ?
Dans le cas des aides gouvernementales, le choc culturel est le même. Vos meilleurs arguments commerciaux peuvent se trouver être les pires choses à dire pour obtenir cette aide. Pour ne pas faire d'erreur, la première question à se poser lorsque l'on veut recevoir une aide publique c'est de se demander, ce qui a de la valeur aux yeux du "payeur" (le gouvernement) et les critères que recherche l'"acheteur" (le ministère de tutelle, l'organisme de régulation etc.). Lorsqu'on comprend bien ce qui est valorisé, on circoncit plus rapidement les critères en jeu et l'on s'appesantira sur ceux-ci.
Je parle souvent dans cette chronique du Crédit d'impôt pour la
Recherche. Tant dans sa version Française (Le CIR pour Crédit d'impôt
Recherche) que dans sa version Canadienne (Le CII RS&DE pour Crédit
d'impôt à l'investissement pour la Recherche Scientifique et le
Développement Expérimental [http://blog.presentprofit.com/?page_id=26]
) ce crédit est complexe, évolutif et soumis à réclamation. Les
entreprises qui souhaitent obtenir ce crédit font souvent l'erreur de
mettre l'emphase sur l'aspect innovant de leur produit. Mais ce n'est
pas l'effet que le "législateur" recherchait en créant ce dispositif
fiscal. Le But était plutôt d'inciter les entreprises à investir sur
des emplois fortement rémunérés pour créer de la compétitivité locale
et attirer les entreprises de l'étranger à venir créer des emplois à
moindre coût sur le territoire nationale. En accentuant sur
l'innovation on passe à côté de ces préoccupations importantes pour le
"client".
Voir l'article de notre Blog "Comprendre les aides gouvernementales" [http://blog.presentprofit.com/?p=83]
Les critères
"Ce qui crée la valeur c'est la rareté".
C'est sûrement vrai dans le cas des entreprises qui ont de réelles
capacités de croissance. Les facteurs de la réussite sont si nombreux
(l'équipe, la conjoncture, le produit, le marché etc.) qu'il est
parfois difficile de les obtenir tous. Les bonnes "boîtes" sont donc
rares. Pourtant, ils ont chacun leurs parts respectives dans la valeur
de votre entreprise. De la même manière, les différents critères
d'admissibilité à tel ou tel programme, participent tous au potentiel
de l'entreprise à recevoir une aide publique. Vous devriez donc les
examiner attentivement, n'en négliger aucun, pour vous assurer de
présenter une demande ayant de bonne chance d'aboutir.
Pour avoir les yeux partout, la plupart des entreprises
s'adjoignent les services d'un conseiller spécialisé ayant de
l'expérience avec le programme gouvernemental visé. Comme une agence de
communication saurait vous guider sur un nouveau marché, comme un
avocat vous aide à appréhender la législation, votre conseiller partage
avec vous son expérience et sa compréhension du dispositif visé.
Combien ?
Alors, quel montant figurera sur votre
demande ? Au terme de cette longue explication sur la complexité que
représente cet exercice, vous ne vous attendez pas à ce que je vous
dise : "Mettez 10 000, et on verra bien si ça marche !" Pourtant, c'est
souvent le genre de phrases prononcées des entrepreneurs mal avisés
qui nous arrivent tout penaud en expliquant qu'il n'ont rien reçu de
l'État, ou qui se sont fait retoquer lors du contrôle. Avant de se
retrouver dans ce genre de situation, il est préférable de consulter un
spécialiste qui saura justifier votre demande et vous assistera
jusqu'au bout du processus. D'accord, vous devrez lui verser une
commission. Mais l'assurance d'avoir mis toutes les chances de son côté
quand on aborde un domaine aussi complexe… Ça n'a pas de prix.
