Par Gilles Poupardin (chroniqueur exclusif) – Sencities.com
Depuis le début vous ne pensez qu’à cela (en tout cas vous devriez !) : recruter votre premier client. C’est la base : vendre, pour assurer la survie de l’entreprise, et si vous avez de la chance, sa croissance et son développement.
Mais avant de sabrer le champagne, vous me direz…la route est longue. Et bien NON, elle est doit-être la plus courte possible. (Tout comme celle qui mène de l’idée au premier prototype).
Recruter son premier client est fondamental et veut dire beaucoup de chose :
– Vous validez l’intérêt pour votre produit / service
– Vous prouvez la pertinence de votre business model
– Vous rentrez les premiers euros de chiffre d’affaires qui serviront à racheter des feuilles blanches pour l’imprimante.
Cette lourde tâche, c’est à VOUS et à personne d’autre de l’assumer. Le chef d’entreprise est bien le 1er commercial de l’organisation. Pour le premier prototype opérationnel, c’est à la sueur de votre front qu’il faut aller chercher votre premier acheteur.
Le problème, c’est que vous êtes nouveau, inconnu et sans références … Et si ce n’était pas un souci ?
Voici 5 pistes pour recruter ce premier client qu’il vous faut absolument :
– Se lancer : c’est bête à dire, mais c’est bien la première étape. Beaucoup de créateurs d’entreprise ne sont pas à l’aise avec la fonction commerciale. Il n’est jamais agréable de se prendre des coups… (car c’est bien de cela qu’il s’agit) Il faut pourtant prendre son courage à deux mains et décrocher son téléphone, car vendre est une question de vie ou de mort. Dites-vous que vous n’avez rien à perdre, et n’oubliez pas : 100% des gagnants ont joués !
– Impliquer très tôt les clients potentiels : en amont, dans la phase de prototypage. Vous gardez prise avec la réalité, testez le produit concrètement, et, finalement, commencez à vendre. Dans certains cas, vous pouvez envisager de faire payer vos « Bêta testeurs », pour des prestations « intermédiaires », le temps d’affiner et de lisser votre concept. Si l’on attend que tout soit parfait pour vendre, on risque d’attendre longtemps, car le produit sera toujours perfectible.
– Toucher les « Innovateurs » : Vous êtes nouveau et apportez sans doute quelque chose d’inédit sur votre marché. Dirigez vous vers les « Innovateurs ». Il existe plusieurs profils de clients, avec chacun leurs motivations propres, qui les poussent à agir (Le fameux SONCAS). Le « early adopter» sera heureux de vous recevoir et sera ouvert à votre discours. Vous n’avez ni la visibilité, ni le poids de vos concurrents, mais vous avez cet avangardisme qui décidera votre interlocuteur à vous suivre.
– Donner de sa personne : S’impliquer personnellement dans la négociation commerciale et instaurer un climat de proximité. L’affect joue beaucoup. Si vous savez donner envie et rassurer, le client est susceptible de venir avec vous, même si il sait qu’il est le premier et qu’il devra essuyer les plats.
– Etre recommandé : Vous êtes inconnu, soyez recommandé et servez vous de votre réseau (d’où l’intérêt de le construire très tôt). Une bonne recommandation vaut de l’or. Le client ne sait pas qui vous êtes, mais un de ses meilleurs amis ou partenaires vous connais et dit du bien de vous : c’est l’essentiel.
Au fait, vous m’invitez à boire le champagne pour la signature de votre premier client ? 😉
