Surmonter les difficultés d’une négociation

Ne¦ügoPar Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) - Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Pour de nombreuses personnes, la phase de négociation est une phase difficile, voire désagréable. Qu’elle concerne un contrat, un achat, une demande d’augmentation ou encore l’achat d’une maison ou d’un tapis. La négociation s’apparente pour eux à du marchandage et ils craignent de « se faire avoir » par quelqu’un qu’ils estiment plus fort ou plus habile qu’eux. Et souvent, une fois la négo terminée, ils pensent qu’ils auraient pu mieux faire.

Pour éviter cette angoisse, voilà trois conseils qui ont fait leurs preuves :

1- C’est le premier qui dégaine qui prend l’avantage sur l’autre. Si vous achetez (ou vendez) quelque chose, annoncez le prix que vous souhaitez obtenir en premier. C’est ce prix, le vôtre, qui servira ainsi de base de départ. De même dans le cas où il faut rédiger un contrat, proposez votre version en premier ; en quelque sorte, soyez plutôt actif que réactif. Et c’est le premier qui dégaine qui prend l’avantage.

2- Si vous êtes en position de vendeur, fractionnez votre prix. Parlez plutôt en mois qu’en année, parlez plutôt en prix au mètre carré plutôt qu’en prix total… Ainsi, la pilule est plus facile à passer, donc plus facile à être acceptée.

3- Ne vous concentrez pas seulement sur le prix. Parlez des avantages annexes – le service, les frais de livraison, les frais de dossier, etc. – ainsi vous détournez l’attention de l’acheteur qui est concentrée sur le prix et valoriserez votre proposition.

En appliquant ces 3 points, vous ne regretterez rien une fois l’accord signé, et ne ruminerez pas sur le fait que vous vous êtes fait avoir. Ainsi vous tournerez la page et pourrez mettre votre énergie sur des sujets plus positifs.

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