Par Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG, premier groupe de conseil en portage salarial.
Les créateurs d'activités de conseil sont inévitablement à la recherche de la formule magique pour identifier les bons prix de leurs prestations de services aux entreprises. D'autant que ceux qui ont déjà une pratique ont vu la montée en puissance d'acheteurs et autres donneurs d'ordre jouant les acheteurs.
Le créateur est alors assez démuni, car il aura à justifier ses prix et parfois même à justifier ses coûts. Et c'est là que le prestataire se sent le plus démuni, voire précarisé. La tentation est forte de baisser le prix d'une manière ou d'une autre pour signer la mission. Par exemple en réduisant consciemment ou non la quaité de la prestation. Le manque de satisfaction financière va de pair avec le manque de motivation chez un entrepreneur, au contraire d'un salarié qui peut se sentir obligé de travailler correctement. Pour un petit cabinet classique avec peu de permanents affectés à quelques clients fidèles, le choix risque de se porter sur un prestataire externe parmi les soit-disant "partenaires", en réalité sous-traitant relativement précaire.
Pour un indépendant enregistré au RC qui doit faire face à ses charges, cotisations, impôts et taxes, les options seront plus limitées. A peu près la même difficulté pour les intervenants plus débutants, par exemple sous régime d'auto-entrepreneur, ainsi que pour les personnes en portage salarial qui n'auraient pas (encore) développé leur autonomie professionnelle par les échanges avec leurs pairs, la formation et l'accompagnement de leur société de portage digne de ce nom. Ces deux catégories, n'ayant pas de charges s'ils ne facturent pas, peuvent se dire que le moindre chiffre d'affaires sera toujours bon à prendre et donc se soumettre à la pression de l'acheteur ou de celui qui joue ce rôle.
Pour autant, quel que soit le mode de gestion, le consultant indépendant ne doit jamais oublier que son assurance prix tient à la spécificité de son expertise et/ou à la perception qu'en ont son réseau, ses contacts, ses clients. Lorsque ceci s'estompe ou qu'il ne croit plus tant en lui-même, alors se développe sa sensibilité à la pression de l'acheteur, à moins que ce soit l'inverse ! L'acheteur le fait alors douter de sa valeur… La limite est atteinte avec le comportement de plus en plus répandu des donneurs d'ordre jouant les acheteurs. La situation s'est progressivement tendue depuis 2009 avec le double effet "kill pas cool" sur les prix : la grave crise de fin 2008 et le lancement fortement médiatisé du régime "low cost" d'auto-entrepreneur. Un aubaine pour les acheteurs de prestations intellectuelles ! Une pression accrue sur les prix.
Avec la montée en puissance du portage salarial, désormais davantage connu des entreprises même petites et moyennes, la tentation est de transposer la tactique adoptée naguère avec les auto-entrepreneurs. Puisqu'il est risqué de "se payer" un auto-entrepreneur quand celui-ci a un seul client ou un client majoritaire, le client se replie sur une personne portée, puisque la règlementation du portage salarial le protège du risque de re-qualification en contrat de travail. Hélas, on voit se développer certaines demandes de clients aux consultants portés, voire à leur société de portage elle-même, qui consiste à demander un tarif d'honoraires à partir d'un salaire que le client ne veut pas payer !!
On tombe sur la tête ! Si le client veut calculer un salaire et savoir combien son prestataire sera payé, qu'il lui fasse un contrat de travail et lui paye le salaire ! S'il veut simplifier et sécuriser le recrutement d'un intervenant externe, en signant une commande et en réglant une facture, il faut bien qu'il paye le prix de cette simplicité (pas de contrat de travail et de gestion administrative), le prix de cette sécurité (pas de re-qualification, assurance professionnelle), mais aussi le prix de la souplesse c'est-à-dire de la liberté de contracter, renouveler, interrompre, abandonner. Je reviendrai dans un prochain article sur les bases saines d'un calcul de prix cohérent avec les coûts complets.
